A estratégia outbound, diferente do que muitos acreditam, continua forte como sempre, podendo aumentar agressivamente a receita em vendas. Mas somente quando bem feita.
É preciso conhecer as melhores práticas e ferramentas específicas para que o outbound ofereça seu potencial máximo e prove porque continua ativo e operante ao longo dos anos.
Por isso, no post de hoje, vamos ver alguns dos principais erros nas estratégias outbound. Além de algumas dicas importantes para fugir dessas ciladas e conseguir os melhores resultados.
13 erros fatais na estratégia outbound
A estratégia outbound é o processo onde a empresa vai atrás de pessoas dentro do perfil de seus compradores com o objetivo de gerar interesse e vender seus produtos/serviços. Ainda que estas pessoas não tenham demonstrado interesse em sua solução.
Para isso, os representantes de vendas enviam cold mails (que não são a mesma coisa que e-mail marketing) ou cold calls para apresentar seu produto ou serviço.
Parece simples não? Ligar ou enviar e-mails para as pessoas oferecendo seu produto. Porém, quem trabalha com estratégias outbound sabe que não é tão fácil como pode parecer.
Para definir uma boa estratégia é preciso tomar muito cuidado para não acabar caindo nos temidos erros que podem acabar por arruiná-la.
Por isso, separamos alguns dos principais erros em estratégia outbound para que você conhecer e evitar as ciladas que podem surgir pelo caminho.
Erro #1 na estratégia outbound: Não ter uma boa fonte de leads
Ter uma boa fonte de leads é fundamental para manter uma boa estratégia outbound. Ainda assim, somente 8% dos vendedores afirmam que os leads gerados por sua equipe são de alta qualidade.
Isso é preocupante, pois para que seus SDRs tenham um bom trabalho, você deve ter leads de alta qualidade.
Além disso, a última coisa que você quer é que seu SDR gaste tempo montando um e-mail personalizado ou um pitch perfeito de cold call, só para ter o e-mail devolvido ou a ligação perdida.
Portanto, você precisa ter uma boa fonte de leads consistentes entrando!
Existem duas maneiras principais de obter leads manualmente:
Elaborar listas manualmente – Pode ser extremamente trabalhoso, podendo levar de 4 a 6 horas – incluindo pesquisas diárias – para gerar cerca de 100 bons leads.
Comprar – Utilizando a compra de lista, você dispõe de contatos altamente precisos e direcionados, com dados personalizados. O que economiza e otimiza o tempo dos SDRs.
Mas considere que, se você comprar uma lista de 1.000 leads e 100 deles forem inválidos, já estará jogando no lixo 10% do valor destinado ao gasto com leads.
Independentemente do método escolhido, verifique semanalmente se os leads são consistentes. Dessa forma, você poderá manter em seu pipeline somente contatos válidos.
Erro #2 na estratégia outbound – Não estabelecer metas
Para evitar esse erro em sua estratégia outbound, considere exatamente o que você está tentando alcançar antes de começar a enviar e-mails ou telefonar.
Defina metas de vendas ou KPIs específicos que você deseja medir. Por exemplo, digamos que seu objetivo principal é fazer 20 apresentações de produto por semana ou gerar R$ 5.000.000 em vendas.
Obviamente, sua estratégia original não precisa ser rígida. Você pode e deve fazer ajustes à medida que avança. Mas fazer o planejamento desde o início é fundamental.
Com a meta de vendas em mente, você pode dividir sua estratégia outbound para torná-la realidade. Também é essencial definir parâmetros de referência que permitam monitorar seu progresso ao longo do tempo.
Usando uma abordagem de pipeline de vendas ponderada, você pode definir uma meta clara de receita e depois observar o caminho inverso para identificar que tipo de fluxo de negócios você precisa gerar a cada semana, mês ou trimestre.
A partir disso, você consegue determinar quantos prospects de saída serão necessários para tornar isso uma realidade.
Por exemplo, digamos que você queira gerar R$ 1.000.000 em novas receitas através de uma estratégia outbound no próximo ano. Partindo do princípio que:
O que isso nos diz?
Lembrando: a meta deve ser acionável, mensurável e realista. Não adianta mirar em um objetivo que está completamente fora do alcance da sua empresa ou da sua equipe.
Uma vez definidas as metas, procure acompanhá-las semanalmente e compartilhe-as com toda a equipe de vendas. Isso garante uma avaliação clara de todo o time se o alvo foi atingido ou não.
Erro #3 na estratégia outbound – Ir atrás de leads sem nenhum critério
Desculpa típica: “Precisamos apenas de uma lista de emails com seus nomes para que possamos enviá-los em massa. O que vale aqui é a quantidade.”
Parece óbvio, mas você ficaria surpreso com quantas equipes de vendas mergulham na prospecção sem ter informações específicas. O que é o tiro certo para desperdiçar uma quantidade incrível de tempo a longo prazo.
Já não diz o velho ditado que qualidade é melhor do que quantidade? Isso é muito válido nas estratégias outbound!
Antes de sua equipe começar a prospectar, é uma boa ideia definir critérios para definir as contas que devem ser segmentadas inicialmente. O que pode ser ainda mais importante: definir os critérios para contas que não devem ser prospectadas.
Claro, você poderá fechar algumas transações sem definir quem você deseja segmentar, mas seus resultados serão mais aleatórios. Você não poderá aprender muito com eles.
A definição adequada desses critérios de fornecimento garantirá que seus esforços futuros sejam mensuráveis, consistentes e mais bem sucedidos.
A maneira mais fácil de começar é pesquisar seus clientes atuais e passados. Uma boa é usar o LinkedIn para descobrir suas especificidades (segmento, porte, localização, etc). Considere que 94% dos prospects são ativos nas redes sociais.
Então use essas informações como ponto de partida para definir seu Ideal Customer Profile, ou perfil de cliente ideal (ICP). A análise desses dados fornecerá novas ideias de prospecção que você nunca pensou em explorar.
Erro #4 na estratégia outbound – Não usar um CRM
A tecnologia existe para tornar nossas rotinas mais fáceis, então por que não utilizá-las a nosso favor?
Utilizando um CRM em sua estratégia de vendas você não somente facilita a realização de tarefas burocráticas como poupa tempo para se concentrar no que realmente importa: vender!
Além disso, é a melhor forma de organizar e armazenar os dados dos leads, mantendo-os sempre seguros e acessíveis.
Outro ponto: de nada vai adiantar ter um bom CRM para otimizar sua estratégia de outbound e alimentar o sistema somente com informações básicas.
Se você está carregando apenas nomes e endereços de e-mail no seu CRM, é difícil entender o que está e o que não está funcionando de uma perspectiva de prospecção e divulgação.
Quanto mais detalhes você carregar antes do envio, mais facilmente poderá acessar os dados para ver claramente o que faz do contato uma boa ou má perspectiva.
Se você não carregar os dados desde o início, poderá se tornar um pesadelo fazê-lo mais tarde. Portanto, procure enriquecer os dados com o cargo do contato, localização, porte e setor da empresa e muito mais.
Erro #5 na estratégia outbound – Não considerar a jornada de compra
Quando você muda do inbound para o outbound, naturalmente envolve o potencial cliente no início da jornada de compra. Você pode ter sorte e entrar em contato com um comprador “educado”, mas é mais provável que precise nutrir, educar e desenvolver um relacionamento. Isso muito antes de iniciar seu processo de vendas.
Sua equipe de vendas provavelmente está acostumada a lidar com leads inbound, que mergulham no estágio de consideração. Por isso, já apresentam seu produto e se concentram na qualificação.
Existe uma diferença enorme entre um suspect, que você acredita que se beneficiaria com seu produto ou serviço, e um lead que mostra interesse e informa seus dados de contato.
Saber fazer essa distinção é importante – porque, na estratégia outbound, você está lidando com suspects – que nem começaram a jornada de compra.
Você provavelmente já ouviu todas as estatísticas de que 67% da jornada de compra agora é feita digitalmente.
Quer você acredite ou não, você precisa concordar que o boom da internet, a economia digital e a sobrecarga de informações permitiram que o comprador se tornasse melhor informado.
O que significa que precisamos no adaptar e passar a confiar na liderança do nosso produto e adotar uma apresentação inicial mais impactante.
Ainda assim, quando você inicia uma estratégia outbound, a chave precisa ser se concentrar em ajudar seu cliente em potencial a chegar ao estágio de conscientização.
Portanto, seu tempo precisa ser gasto acompanhando de perto cada suspect para garantir que você esteja usando a abordagem certa, na hora certa, para envolvê-los.
Se você segmentou seu mercado corretamente e possui um ICP bem definido, isso se torna muito mais fácil.
Por isso, esta deve ser uma prioridade de treinamento – você precisa ensinar sua equipe a jogar um jogo mais longo e armá-los com o conteúdo e as mensagens corretas para criar no suspect uma consciência de problema maior antes de se lançar na venda.
Erro #6 na estratégia outbound – Desistir nas primeiras tentativas
Esse é um erro cometido por uma grande parte dos vendedores na estratégia outbound: 92% deles desistem no 4º não e somente 8% solicitam o pedido pela 5ª vez. No entanto, 80% dos clientes em potencial dizem não exatamente 4 vezes antes de dizer sim.
Quando você considera que 80% dos clientes em potencial dizem “não” quatro vezes antes de dizerem “sim”, a inferência é que 8% dos vendedores estão obtendo 80% das vendas.
Além disso, se antes era preciso fazer 3,8 tentativas de contato para conversar com um prospect, atualmente o contato pode se estabelecer somente depois de 8 tentativas!
Erros em uma estratégia outbound – cold call
Como vimos lá no início, a estratégia outbound envolve ligar para pessoas que podem ter interesse no seu produto. Essas ligações são chamadas cold calls.
Mesmo parecendo algo fácil de se fazer, você vai descobrir que muitos erros podem ser cometidos ao realizá-las sem nenhum planejamento.
Confira a seguir os erros mais comuns em uma estratégia outbound de cold calls:
Erro #7 na estratégia outbound – Não ter um script
Um roteiro bem escrito é a base de uma venda vencedora em uma estratégia outbound através de cold calls. Se você fizer uma ligação sem agenda, poderá sair dela sem nenhum progresso.
Um script permite orientar a conversa com um possível cliente. Você pode descobrir exatamente o que deseja saber em pouco tempo e não será pego de surpresa ao discutir detalhes indiretos.
Mas lembre-se: um bom script não é para ser lido como um roteiro rígido. Sem falar que não é possível prever exatamente o que o cliente em potencial vai dizer. Portanto, o script deve ser usado como um guia e não como uma regra.
Além disso, usamos menos inflexões em nossas vozes quando lemos do que quando falamos. É por isso que uma chamada de vendas com scripts lidos à risca pode acabar aborrecendo rapidamente a outra pessoa na linha.
Então, pratique seu script o suficiente para que você saiba manter o fluxo de conversa que gostaria de ter. Mas não com tanta frequência para literalmente memorizá-lo e acabar recitando de forma mecânica.
Erro #8 na estratégia outbound – Deixar de transmitir confiança
Se você não acredita em seus produtos ou serviços, por que seus clientes potenciais acreditariam?
Em uma estratégia outbound através de cold call, é fundamental demonstrar sua confiança em sua oferta e em si mesmo. Com isso, é mais provável que seus clientes em potencial confiem em você do que em alguém que pareça inseguro e nervoso.
Algumas pequenas mudanças no seu comportamento podem causar um grande impacto na sua confiança geral. Por exemplo: tente manter uma atitude positiva, corrija sua postura, adote uma linguagem corporal de alta potência e crie um hábito.
Erro #9 na estratégia outbound – Entrar em contato com a pessoa errada
Detestamos quando nossos erros acabam desperdiçando nosso tempo. E, na estratégia outbound, perder tempo pode ser fatal na hora de bater as metas.
Por isso, se o seu contato não for o principal responsável pelas decisões, descubra quem é e como você pode entrar em contato com ele. Use a inteligência de vendas para encontrar os principais tomadores de decisão nas organizações alvo e reserve seu pitch para a pessoa certa.
Você tanto pode pesquisar pelos dados através de buscas nas redes sociais, como LinkedIn e Quora, como utilizando o cold call 2.0. Isto é, encontrando alguém de alto grau hierárquico na companhia que deseja prospectar e enviando um e-mail perguntando pelo responsável pelo departamento relacionado à solução que sua empresa oferece.
Erro #10 na estratégia outbound – Não conhecer profundamente a solução
Não podemos prever quais perguntas os clientes em potencial farão, mas ainda precisamos estar preparados para respondê-las. Afinal, se você disser a um possível cliente algo que não é verdadeiro sobre sua solução durante uma conversa inicial, ele voltará mais tarde para te assombrar.
Por isso, é preciso conhecer absolutamente tudo o que há para saber sobre o produto ou serviço que sua empresa oferece antes de entrar em contato com os possíveis compradores.
Erros em uma estratégia outbound – cold mail
Além das cold calls, uma estratégia de outbound também envolve o envio de cold mails, que são e-mails enviados clientes em potencial que não tiveram nenhum relacionamento anterior com você.
Assim como as cold calls, uma estratégia de cold mailing também traz algumas armadilhas. Por isso, separamos alguns dos principais erros nessa técnica de outbound.
Erro #11 na estratégia outbound – Não fazer testes A/B
Você realmente está prejudicando suas taxas de conversão ao não testar diversas linhas de assunto e conteúdos diferentes em seus cold mails.
Com mais freqüência que você esperaria, o vencedor do teste A/B é o que você menos esperava.
Mas lembre-se: o teste A/B é inútil se você não analisar os dados objetivamente. Tentar um monte de linhas de assunto diferentes para, em seguida, sair sem olhar de verdade para os números irá levá-lo na direção errada.
Para fazer o teste A/B corretamente, você só deve testar um subconjunto do total de leads que você possui para uma determinada campanha.
Sugiro reservar 20% do total de leads para testes e executar pelo menos três rodadas. Só envie os 80% restantes quando estiver satisfeito com os resultados do primeiro teste.
Não se dedicar a fazer os testes A/B antes de lançar uma campanha pode significar deixar uma receita significativa na mesa.
Erro #12 na estratégia outbound – Enviar o mesmo conteúdo para todos
Uma das piores formas de comprometer sua conversão é não personalizar sua mensagem para cada tipo de destinatário.
Uma empresa com 10 funcionários, por exemplo, tem uma mentalidade diferente de uma empresa com 100 funcionários. Além disso, cada personagem da empresa que você está segmentando terá diferentes necessidades e pontos de dor.
Um usuário final pode querer saber o quanto você pode facilitar o dia deles, enquanto um CEO pode querer saber como você afetará o lucro. Os compradores do produto não necessariamente reagem às mesmas mensagens que os líderes de equipe, proprietários de empresas ou usuários finais.
Se você vai interromper o dia agitado de alguém, obtenha uma resposta melhor mostrando que entende quais são suas necessidades particulares agora, adaptando suas mensagens.
Você pode não saber o que está acontecendo na cabeça de cada destinatário individual, mas pode encontrar padrões dentro segmentos e personas em potencial. Então, use-os a seu favor.
Erro #13 na estratégia outbound – Não escrever e-mails de qualidade
Uma estratégia outbound utilizando os cold mails só é eficiente se entregar e-mails de qualidade. Mas como seria um e-mail de qualidade?
Muitos fatores interferem na qualidade de um e-mail:
Linha de assunto
O assunto é um dos pontos mais importantes do e-mail, já que é a primeira coisa que a pessoa vê. Aliás, segundo a Convince & Convert, 33% das pessoas abrem os e-mails se baseando exclusivamente no assunto, enquanto 69% classificam um e-mail como spam assim que lê o assunto.
Então, é importante escrever linhas de assunto atrativas e chamativas, mas que não remetam à nada que se pareça com spam. Não esqueça de personalizar: isso aumenta sua taxa de abertura em 50%.
Deve-se aproveitar a chance de gerar um senso de urgência no leitor sempre que possível, já na linha de assunto. Isso, por si só, já aumenta a taxa de abertura em 22%.
Mas atenção: usar linhas de assunto com todas as letras maiúsculas não é a melhor forma de chamar a atenção. Pelo contrário, essa prática reduz drasticamente as taxas de resposta.
Conteúdo
Superados os desafios da linha de assunto, passamos para o corpo do e-mail. Este precisa ter o tamanho certo (entre 50 e 125 palavras).
Dentro deste limite, procure utilizar estratégias para chamar a atenção do lead, como por exemplo o método AIDA:
Mas não complique muito na hora de escrever: manter o nível de leitura da “terceira série” aumenta suas taxas de resposta em 36%.
Outra tática que aumenta a taxa de respostas é – ironicamente – fazer perguntas! Isso porque e-mails que contém entre 1 e 3 perguntas recebem até 50% mais respostas do que os que não tem nenhuma.
A call to action é o que vai determinar se seu contato vai ou não tomar a ação esperada, convertendo em um lead.
Ao compor essa CTA, garanta que ela seja clara e objetiva – para garantir que quem está lendo consiga entender o que deve fazer. Também lembre de não incluir muitas chamadas para ação: um estudo comprovou que as taxas de cliques aumentam em 42% quando um e-mail diminuiu o número de CTAs de 4 para somente 1.
Além disso, considere trocar os links por um botão de CTA, isso aumenta a taxa de cliques em 28%.
Estrutura responsiva
Segundo dados do Adestra, 62% dos e-mails são abertos em dispositivos móveis, então é fundamental garantir que os seus cold mails sejam responsivos.
Conclusão
As estratégias outbound podem garantir à sua empresa um crescimento confiável – mas seus esforços vão falhar se você não planejar com antecedência, acompanhar adequadamente e analisar seus esforços.
Se você não acha que um pouco de planejamento fará diferença, então pode estar sabotando suas estratégias outbound sem saber. Sendo que só é preciso um planejamento simples para evitar esses erros.
Fazendo os devidos esforços com antecedência, você conseguirá a fechar mais negócios e perder menos tempo e dinheiro perseguindo pistas ruins.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
Posts recentes
Descubra como transformar leads em clientes com essas dicas eficazes de prospecção. Aprenda a conhecer melhor seu público-alvo, utilizar as redes sociais, oferecer conteúdo relevante, usar o e-mail marketing e acompanhar seus resultados.
Saiba tudo sobre o marketing de conteúdo: uma das principais técnicas do inbound marketing e como a Leads2b contribui para essa estratégia
O Customer Success é uma estratégia empresarial que visa garantir a satisfação dos clientes e a obtenção de resultados positivos para o negócio. Essa metodologia surgiu com a evolução do mercado de tecnologia e se popularizou rapidamente, sendo adotada por empresas de diversos segmentos. Mas o que é Customer Success? Customer Success, em tradução livre,
Saiba o que é, a importância, como calcular e usar o ROI (retorno sobre o investimento), além de ver exemplos práticos do cálculo
