Cometer um erro no forecast de vendas faz com que uma estratégia poderosa de previsão acabe perdendo todo o seu efeito. Sendo que ele é provavelmente o indicador mais importante do desempenho dos negócios.
O que é péssimo, já que, através de um forecast de vendas eficaz e realista, você pode planejar o futuro e permitir um melhor gerenciamento das operações da empresa em geral.
Um forecast de vendas preciso permite antecipar alterações no fluxo de receita, ajuda a manter os custos alinhados com a renda. Mais importante: destaca tudo o que exige ação: desde novas oportunidades a acordos próximos e problemas escondidos.
Mesmo sendo tão importante, a maioria dos gerentes comerciais ainda erra ao definir o forecast de vendas. De acordo com o Dealmaker 365, cerca de 58% das empresas afirmam que menos de 75% de suas vendas fecham como previsto.
Existem muitas razões pelas quais as previsões não refletem a realidade e vamos compartilhar nesse post os 13 principais erros no forecast de vendas (com um bônus para quem ler até o final).
Compreendê-los vai te ajudar a evitar cair nas mesmas armadilhas e melhorar os números da sua equipe.
13 erros que você deve evitar para definir um forecast de vendas assertivo
Abaixo, separamos os 13 principais erros que acontecem em um forecast de vendas e como você pode evitá-los. Confira:
Erro no forecast #1 – Não ter um pipeline estruturado
Para funcionar, o forecast de vendas precisa ter um pipeline com estágios bem definidos. Não é surpresa que as empresas que trabalham com forecast de vendas também tenham que adotar um processo de vendas. Os dois realmente andam de mãos dadas.
As vendas passam por várias etapas, da qualificação à avaliação e ao fechamento. E as equipes de vendas devem entender muito bem esses estágios e saber como manter cada um deles preenchidos com negócios.
Além de garantir que os leads sempre passem para o próximo estágio.
Por isso, se você ainda não tem um processo de vendas estruturado, vai precisar definir um para conseguir fazer um forecast de vendas confiável, ok?
Você pode adotar um bom sistema de CRM para ter um processo mais sólido e garantir que o forecast de vendas seja mais transparente e efetivo.
Erro no forecast #2 – Não ter um processo de vendas documentado
De nada adianta ter um processo de vendas rodando, mas não registrar cada interação dos vendedores com os potenciais clientes.
O problema surge quando os leads não passam pelos estágios do processo como deveriam e você não consegue prever com exatidão quando cliente estará preparado para comprar.
Isso pode acontecer porque alguns vendedores não mudam o estágio do lead no pipeline, nem registram suas interações.
Alguns deles fazem isso porque acreditam que, se registrarem tudo, vão ser colocados no microscópio e a qualidade de seu trabalho vai ser analisada não só pelo gerente mas também por seus colegas.
Por isso, é importante conscientizar a verdadeira importância fazer esses registros. Destacar que não é o caso de um microgerenciamento. É algo fundamental para garantir uma previsibilidade mais assertiva.
Além de deixar claro cada estágio do pipeline de vendas para que este não fique atravancado por falta de conhecimento sobre cada uma de suas etapas.
Erro no forecast #3 – Não considerar a jornada de compra
A compra de um produto ou serviço normalmente envolve seu cliente percorrendo estágios diferentes antes de chegar à decisão de comprar.
Esses estágios são geralmente agrupados e classificados como descoberta, reconhecimento, consideração e decisão de compra.
Cada um desses estágios pode envolver vários pontos de contato e interações com a sua marca.
Seja através de ligações, e-mails e reuniões presenciais ou através de marketing e recursos de conteúdo – como webinars, demonstrações de produtos, whitepapers ou vídeos.
Independente dos pontos de contato, é fundamental que você identifique esses estágios e observe os comportamentos do cliente que sinalizam uma transição de um estágio para o seguinte (por exemplo, fazer uma demonstração ou fazer uma visita de vendas).
Isso vai ajudar a equipe a entender o ciclo de vendas e como ele influencia os resultados do seu forecast.
Se você não definir os marcos da jornada de compra, sua equipe de vendas não vai estar falando a mesma língua. E isso com certeza vai acabar distorcendo sua previsão.
Uma ideia inteligente é usar o CRM para coletar, rastrear e comparar informações com mais precisão sobre o comportamento dos clientes, seu status no pipeline de vendas e muito mais.
Erro no forecast #4 – Ignorar os motivos de perda
Como vimos, os negócios e as vendas passam por vários estágios importantes. Por isso, as equipes comerciais precisam estar totalmente cientes de quais são esses estágios e como eles afetam os resultados.
Mas, em vez de focar só em negócios fechados e abandonados, também é preciso avaliar quando e por que um negócio ou uma venda foram abandonados.
Aprender os fatores e comportamentos por trás desses eventos ajuda a antecipar situações que estão sempre em transição de um estágio para o outro.
Então, antes de começar a desenvolver soluções certifique-se de identificar e alinhar com o sua equipe a causa por trás dos gargalos que impedem as oportunidades de fechar.
Depois que o problema de causa raiz for identificado e validado, defina etapas e atividades específicas que a equipe precisa executar para reverter esse problema.
Certifique-se de ter uma forma bem definida e quantificável para medir a evolução desse esforço e defina uma linha do tempo e um plano de acompanhamento para essas atividades.
Erro no forecast #5 – Permitir que os SDRs entrem em contato com pessoas que não são os tomadores de decisão
Se seus SDRs não estão em contato com a pessoa que realmente pode tomar decisões de compra, é difícil analisar quanto tempo vai levar para fechar o negócio.
Afinal, é preciso estar familiarizado com as linhas do tempo do seu cliente em potencial para que o forecast de vendas funcione. E isso só acontece quando os SDRs se envolvem com as pessoas certas e estão bem informados sobre quando é provável que o negócio seja fechado.
Uma forma prática de entrar em contato com o tomador de decisão sem perder tempo é usando a técnica do cold call 2.0.
Erro no forecast #6 – Rastrear as atividades em vez de medir a evolução do pipeline
Rastrear métricas de atividades de vendas como as listadas abaixo não é o suficiente para basear o forecast de vendas:
- Ligações telefônicas feitas
- Chamadas telefônicas recebidas
- Duração das ligações
- e-mails enviados
- Reuniões
- Solicitações/mensagens do LinkedIn.
Mesmo que acompanhar essas atividades seja bom, ligá-las à precisão do forecast de vendas não é. Afinal, o aumento do nível de atividade não contribui para aumentar a probabilidade de fechamento do negócio.
Também não implica que o comprador está progredindo no funil.
Por isso, um dos grandes erros no forecast é basear a previsão nas atividades de vendas.
Encontrar um novo prospect não significa que ele está pronto para comprar. Apresentar um produto a um potencial cliente também não.
Em outras palavras, o forecast de vendas precisa estar relacionado a como os clientes compram. Como vimos lá no início, essas etapas sim devem ser observáveis e quantificáveis.
Erro no forecast #7 – Falhar ao alinhar o forecast às métricas de vendas
A menos que sua equipe saiba exatamente quais métricas devem ser medidas, é provável que você termine com várias previsões diferentes.
É por isso que cada membro da equipe precisa entender exatamente o que os indicadores-chave de desempenho estão medindo e de onde eles vêm. Além de ter uma padronização desses indicadores.
Isso é importante porque usar dados ou metas de previsão diferentes entre si só serve para gerar perda de tempo e criar confusão, levando a um forecast falho.
Erro no forecast #8 – Priorizar achismos em vez dos dados
Existe o momento e o lugar certos para confiar na intuição – e o forecast de vendas não é necessariamente um deles.
Se a sua previsão depende mais da intuição do que de fatos, dados históricos e comportamentos em potencial, você está colocando sua equipe de vendas no caminho do fracasso.
É por isso que as previsões sempre se devem se basear nos dados reais, só com uma leve consideração pelos instintos.
O forecast que depende da intuição e experiência geralmente indicam que o sistema de rastreamento de dados que não está funcionando.
Claro que seu forecast de vendas não vai ser totalmente preciso o tempo todo, mas resultados baseados em dados ainda são melhores que simples suposições, não acha?
Erro no forecast #9 – Não ter dados confiáveis
Para prever com precisão os novos clientes para os próximos meses, você deve analisar dados precisos. Porém, pode ser um desafio classificar as várias fontes de dados e determinar quais fontes são mais precisas, não acha?
Para fugir deste erro no forecast, preste atenção às fontes de dados que têm informações bem alinhadas.
Você também pode reunir sua equipe de vendas para analisar os dados que você coletou. Seu time será capaz de identificar as inconsistências e suas causas. Podem também te ajudar a eliminá-las.
Nesse sentido, fornecer à sua equipe de vendas uma ferramenta de previsão eficaz pode ajudar a automatizar o processo. O que economiza tempo e traz resultados mais precisos.
Lembre-se: erros no forecast de vendas podem prejudicar o desempenho da sua equipe e o futuro da sua empresa.
Erro no forecast #10 – Ignorar os padrões históricos
Um dos erros no forecast mais fáceis de evitar é não considerar os padrões históricos.
Os dados históricos podem ser acessados para determinar quanto tempo leva para sua equipe fechar um acordo, qual é sua taxa de conversão e muito mais.
A menos que você esteja iniciando um novo negócio, tenha reconfigurado radicalmente sua oferta de produtos ou estratégias de vendas e marketing, as informações do seu histórico de vendas pode revelar tendências importantes no comportamento de compra do cliente e métricas preditivas.
Indicadores específicos, como o tempo médio para fechar um negócio e suas taxas de conversão de vendas, podem te ajudar a refinar sua abordagem de previsão.
Além de criar um modelo preditivo útil para antecipar os resultados finais que você deve alcançar com base no volume total de leads e oportunidades que podem ser trabalhados.
Mas não esqueça de prestar atenção à sazonalidade, ajustes nos números de vendas e quando diferentes veículos de marketing foram aplicados para usar o histórico do jeito certo em seu forecast de vendas, ok?
Erro no forecast #11 – Manter as informações em ‘silos’
As planilhas são uma invenção maravilhosa, mas quando se trata de analisar dados, elas são manuais, desajeitadas e representam apenas os dados em um ponto no tempo e da perspectiva de um silo específico.
Imagine tentar analisar seis conjuntos diferentes de dados. É praticamente impossível que a previsão resultante disso seja precisa, não concorda?
Além disso, as planilhas costumam se multiplicar, criando muitas versões da verdade, com pessoas diferentes trabalhando com números diferentes.
Em vez disso, uma boa ferramenta de previsão permite que você faça o forecast de vendas se baseando em dados atualizados, transparentes e que consideram diferentes necessidades de informações.
Com isso, os indicadores chave de desempenho usados para montar o forecast de vendas terão um número máximo e serão os mesmos em toda a cadeia. Assim, todos olham para os mesmos dados, chegando à mesma previsão.
Erro no forecast #12 – Deixar seu forecast desatualizado
O mercado está sempre mudando. O comportamento do cliente está sempre mudando. As tendências de tecnologia e vendas estão sempre mudando.
Por isso, um dos maiores erros no forecast de vendas é deixar de fazer ajustes e atualizações ao longo do tempo. Independentemente do porte da sua empresa e do setor em que atua, sempre haverá mudanças que precisam ser consideradas.
Tenha em mente que, para seu forecast ser assertivo, suas informações devem estar sempre atualizadas e alinhadas com as mudanças do mercado, da empresa, da equipe e do cenário em geral.
Erro no forecast #13 – Acabar soterrado pelas atividades de forecast
A coleta de dados e métricas necessárias para criar um forecast preciso pode ser um grande desafio por si só.
Da mesma forma, pode ser uma tarefa desafiadora garantir que você esteja considerando do jeito certo todos esses indicadores e desenvolvendo uma imagem realmente completa do que se pode esperar em suas vendas futuras.
Mesmo se você tiver dados sólidos e detalhados, existe o risco de cair em paralisia por excesso de análise. Sem falar que é preciso muito tempo para analisar todos eles e identificar qualquer problema que precise ser resolvido.
É nesse momento que a colaboração com os membros da equipe e o uso de ferramentas de previsão são de grande ajuda.
Por isso, se possível, garanta que o forecast de vendas seja um esforço da equipe. Divida o trabalho analítico e conte com os membros do time para compartilhar as informações importantes que encontrarem.
Além disso, para te ajudar a planejar e gerenciar o processo geral de previsão, considere investir em um software de planejamento que permita definir as metas do seu processo, gerenciar as tarefas envolvidas e manter a organização durante todo o esforço.
As ferramentas profissionais de previsão também podem te ajudar a tornar os dados mais acessíveis e visuais.
Bônus – Tratar a previsão como uma promessa
O pior erro no forecast de vendas é acreditar que a previsão seja uma certeza.
Uma previsão não é a mesma coisa que uma promessa. Se você está abordando a previsão de vendas assim, está preparando sua equipe de vendas para falhar.
O forecast deve ser considerado mais como uma orientação a seguir, algo que pode ser referenciado, não uma certeza.
Ao trata-lo como uma promessa, a tendência é que sua equipe se sinta sobrecarregada e sempre lutando para ficar dentro dos limites da previsão, levando a um ambiente de trabalho nada saudável.
As previsões não são perfeitas. Afinal, não tem como prever com exatidão o que vai acontecer no futuro. Temos a pandemia do Covid-19 para provar isso…
Ainda assim, isso não deve te impedir de usar o forecast como uma ferramenta para avaliar resultados e sugerir novas estratégias de negócios. Isso é só para esclarecer que essa não é uma estratégia totalmente exata, ok?
Conclusão
A previsão de vendas é um indicador muito importante do desempenho dos negócios.
Mais do que antecipar o volume de novos clientes, um bom forecast de vendas permite prever mudanças nos fluxos de receita e ajuda a manter os custos de acordo com os ganhos.
Também chama a atenção para coisas que exigem ações, como acordos futuros, novas oportunidades e problemas ocultos.
Mas, o desalinhamento entre o forecast de vendas e a realidade do seu ambiente pode levar a grandes erros.
Além disso, ainda que o comportamento do cliente e a saúde atual do mercado geralmente determinem o sucesso ou a falha nas vendas, um forecast incorreto também é um dos motivos mais comuns para o não cumprimento das metas de vendas.
O forecast de vendas exige antecipação e preparação completos, incluindo mapeamento preciso dos negócios, identificação de tendências e interpretação correta do comportamento dos clientes.
Claro que seu forecast de vendas não vai ter total precisão só por você ter evitado todos os erros que vimos aqui. Mas fugir deles vai fazer com que sua previsão seja mais próxima da realidade.
Use os erros que você viu aqui para criar e manter um forecast de vendas mais assertivo e aproveite para salvar este artigo e acessá-lo sempre que precisar confirmar se está caindo em uma dessas armadilhas.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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