Organizar uma equipe comercial pequena – diferente do que parece – pode ser um grande desafio. Porém, não é impossível, e (quando bem feita) é capaz de trazer excelentes resultados.
Em uma primeira análise, uma equipe mais ampla parece ter mais condições de conquistar bons resultados. Porém, nem sempre isso ocorre na prática.
Você já ouviu falar sobre a obra Scrum, de Jeff Sutherland? Nesse livro, descobrimos que pequenas equipes geralmente entregam resultados melhores.
Em Scrum, somos apresentados aos estudos desenvolvidos por Lawrence Putnam, que desenvolveu diversas pesquisas para identificar o tamanho ideal para as equipes.
Seus estudos mostraram que grandes equipes podem demorar até 5 vezes mais horas do que uma equipe pequena para alcançar um resultado! E ele chegou a essa conclusão após realizar nada menos que 491 projetos.
Ao testar sua teoria nas empresas onde trabalhou, Putnam observou que equipes de 3 a 5 pessoas exigiam somente 25% do esforço aplicado em equipes compostas por 9 a 20 pessoas, realizando o mesmo trabalho!
Então, sim, se você organizar bem sua pequena equipe comercial, vai conseguir um time com potencial para trazer excelentes resultados. E vamos te mostrar como fazer isso no post de hoje.
- Como organizar minha equipe comercial com até 3 pessoas
- Estruturação da equipe
- 7 dicas para organizar sua equipe comercial
- Checklist para uma organização assertiva
Como organizar minha equipe comercial com até 3 pessoas?
Organizar corretamente a equipe de vendas é fundamental para manter um fluxo de trabalho eficiente e garantir o sucesso da sua organização.
Começa encontrando as pessoas certas, com habilidades que vão da prospecção à qualificação, fechamento e gerenciamento de contas.
Com os profissionais devidamente escalados para compor a equipe, o próximo passo é entender exatamente o tipo de produto que você vende e qual é o seu ciclo de vendas.
É fundamental entender o tipo de produto porque você deve saber se sua empresa comercializa tipos diferentes de produtos ou serviços, em diferentes segmentos. Isso é importante para determinar se algum dos seus vendedores vende melhor tipos específicos de produtos/segmentos.
Aliás, igualmente importante é entender se seu modelo de vendas é voltado para grandes contas (enterprise) ou pequenos negócios(SMB). Afinal, cada um desses modelos requer abordagens e estratégias diferentes.
Já sobre o ciclo de vendas da sua empresa, caso seja curto e suas vendas não sejam complexas, não é preciso fazer o processo de pré-vendas, porque isso só iria dificultar tudo.
Ok, mas e para que serve pré-vendas?
Basicamente, o pré-vendas aumenta a eficiência da operação, utilizando os SDRs para qualificar os leads. Assim, os vendedores (nesse caso, closers), só recebem leads realmente qualificados e não perdem tempo com reuniões não alinhadas.
Ok, mas o que significa SDR e closer?
SDR
O Sales Development Representative é, basicamente, o pré-vendedor. Resumidamente, é aquele que desenvolve novos negócios. Isto é, fazem o engajamento e a qualificação de leads, além de agendar a oportunidade de venda para o closer.
Entre as competências de um SDR devem estar a empatia para lidar com os potenciais clientes, clareza na comunicação (verbal e escrita), escuta ativa, sede de conhecimento e inteligência emocional.
Closer
O closer é aquele vendedor especialista em fechar o negócios. Para tanto, precisa entender o que o potencial cliente realmente precisa (não necessariamente o que ele quer).
Portanto, é preciso que o closer conheça bem a dor do cliente. Ou seja, saiba exatamente o que está fazendo com que o comprador não consiga alcançar seus objetivos.
Dessa forma, um bom closer precisa ter, além das habilidades do SDR, facilidade para contornar objeções e conhecer profundamente as técnicas de negociação.
Quando não usar pré-vendas
O pré-vendas é indicado para a operação que quer investir em pessoas focadas 100% em prospecção outbound. Mas, em alguns casos, ele não é recomendado:
- Ciclos de vendas muito curtos (1 dia)
- Se o volume de geração de leads é baixa
- Mercados sem potencial para alta geração de leads.
Além disso, é importante entender a questão da região e segmentar o vendedores de acordo com sua região de ação.
Estruturação da equipe
Existem várias formas de estruturar uma equipe comercial, mas como estamos falando sobre organizar um time pequeno, de até 3 pessoas, ficamos limitados a somente uma.
No caso, a estrutura conhecida como “Ilha”. Nela, cada vendedor é responsável por todas as tarefas associadas ao ciclo de vendas – justamente por se tratar de uma equipe reduzida.
Esse modelo de estrutura funciona para qualquer empresa que ainda tenha seu fundador como principal vendedor. Seu sistema é ideal para organizações que precisam manter uma equipe comercial enxuta.
Ao montar um time de vendas, você também pode optar por um sistema centralizado ou descentralizado.
Sistema centralizado
As estruturas de equipe centralizadas mantêm a equipe de vendas em um local e geralmente são executadas por uma pessoa, que toma as decisões. Esse tipo de estrutura normalmente tem o proprietário no centro da equipe.
Equipes centralizadas geralmente se destacam na tomada de decisões ágeis porque o tomador de decisão está presente.
Além disso, as equipes centralizadas geralmente são melhores para organizações onde o proprietário ainda está intimamente envolvido nas operações e quer uma visão mais focada. Por isso, pode ser considerada a ideal para equipes comerciais menores.
As empresas com uma estrutura centralizada também reduzem conflitos, mantendo o controle de sua organização. Isso porque este sistema reduz qualquer ambiguidade, o que aumenta a responsabilidade pelos resultados.
Sistema descentralizado
Ao contrário das estruturas centralizadas, estas têm membros da equipe de vendas posicionados em locais diferentes. E, cada membro fica focado nas vendas da sua área estratégica.
Esse sistema geralmente proporciona um excelente atendimento ao cliente, já que tem alguém dedicado a responder às preocupações do cliente.
Além disso, nessa modalidade, os vendedores desfrutam de liberdade para trabalhar da forma que funciona melhor para eles, poupando as horas que gastariam no trajeto até um escritório.
Sem falar que, ao adotar esse sistema, a organização reduz os custos de viagem e aumenta as vendas com uma presença local.
Para escolher entre o sistema centralizado e o descentralizado, você precisa considerar seu modelo de negócios e as particularidades da sua empresa.
7 dicas para organizar sua equipe comercial
A organização da sua equipe comercial requer total atenção a alguns detalhes. Por menor que seja o seu time de vendas, é preciso um trabalho constante para manter tudo em ordem e obter/conservar os bons resultados.
Separamos algumas dicas para te ajudar a construir as condições ideais para organizar sua equipe comercial:
1. Ofereça um treinamento eficiente
O treinamento muitas vezes é limitado somente à fase inicial de pós-contratação.
E isso é péssimo.
Afinal, vendedores que recebem pelo menos 3 horas de treinamento por mês ultrapassam suas metas de vendas em 7%, aumentam a receita em 25% e a taxa de fechamento em 70%.
Porém, um treinamento relacionado especificamente à sua empresa/segmento é uma das ações mais favoráveis que você pode tomar para manter os membros da sua equipe comercial sempre afiados. Além de conservar e melhorar sua produtividade.
Até porque, alguém pode ter anos de experiência em vendas, mas isso não quer dizer necessariamente que seja especialista no tipo específico de vendas da sua empresa.
Por isso, independentemente do nível de experiência de cada membro da equipe, certifique-se de envolvê-lo no programa de treinamento.
Sem falar que alguém “perdido” será uma pedra no sapato na hora de organizar sua equipe comercial, não concorda?
2. Defina metas
Com menos pessoas, torna-se ainda mais fácil organizar e avaliar sua equipe comercial, descobrindo exatamente como estão ajudando a empresa.
Uma das melhores formas de fazer isso é definindo metas claras para o time e cada membro da equipe, descrevendo o progresso esperado e em quanto tempo essa evolução deve acontecer.
Fazer esse acompanhamento do progresso dessas metas pode ajudar a avaliar a situação da equipe e contribui para motivar o time em momentos em que o desempenho fica abaixo do esperado.
3. Elimine a negatividade
Organizar a equipe de vendas envolve também trabalhar para eliminar qualquer negatividade que possa surgir com o tempo. Esse exercício é ainda mais importante ao organizar times pequenos, pois um clima negativo pode ter um impacto maior sobre os profissionais.
Para manter a negatividade bem longe, você pode adotar algumas das seguintes ações:
- Deixar clara a cultura da empresa
- Estabelecer metas, comissões e incentivos compensadores e realistas
- Manter uma comunicação aberta com sua equipe
- Apresentar uma postura de liderança colaborativa
- Estabelecer um ambiente que incentive a positividade e um senso de comunidade.
Trabalhar com vendas pode, por si só, ser altamente estressante, abrindo margem para que os profissionais se sintam frustrados e desmotivados. Sem um ambiente harmônico, os representantes de vendas podem ficar apáticos com o trabalho ou até ressentidos com a empresa.
O que pode ter um efeito catastrófico perante os compradores. Lembre-se que 68% dos clientes B2B são perdidos por perceber apatia ou indiferença por parte do vendedor.
4. Conheça e desenvolva pontos fortes e fracos de cada profissional
Organizar sua equipe de vendas, especialmente as pequenas, também é admitir que nem todo vendedor será um especialista em cada fase do processo de vendas.
Portanto, implemente um teste de personalidade para avaliar os pontos fortes e fracos específicos de cada membro da equipe. Então, descubra formas de desenvolver o que ainda precisa ser trabalhado e destacar o que já está “afiado” em cada um.
Assim, você tem todas as condições de conhecer profundamente as características de cada um dos vendedores – extraindo o melhor deles. O que faz com que toda a equipe saia ganhando.
5. Avalie os incentivos
Ao organizar uma equipe comercial, é comum cair no erro de oferecer a cada funcionário o mesmo pacote de comissão ou bônus.
Para evitar o ressentimento que pode surgir quando chega a hora do pagamento do bônus, pode ser útil criar incentivos personalizados para cada perfil de vendedor.
Dessa forma, você promove a ideia de que todos podem ter a mesma chance de se sair bem e ganhar bons incentivos. Você pode usar o checklist abaixo para definir comissões mais justas:
6. Forneça ferramentas comerciais adequadas
Uma ótima maneira de organizar e otimizar sua equipe comercial é compensar o número de profissionais com soluções digitais que aumentam a produtividade.
Com o equipamento adequado para realizar o trabalho de maneira eficiente, os vendedores podem organizar melhor suas tarefas e otimizar seu desempenho.
Por isso, forneça um bom CRM – além de ferramentas específicas do seu segmento – e sempre pergunte à sua equipe comercial quais outras podem ser úteis para suas vendas, como MASPs e SEPs.
Se quiser saber mais sobre o sistema de CRM antes de se decidir pela implementação da ferramenta, confira nosso material abaixo:
7. Use painéis de controle
Para saber o que já foi conquistado e o caminho que ainda precisa ser percorrido na jornada rumo ao alcance das metas, é fundamental ter as informações claras e acessíveis, à disposição de todo o time.
Por isso é tão importante saber montar, ler e disponibilizar os painéis de controle na hora de organizar a equipe comercial.
O painel de controle é a ferramenta ideal para acompanhar, monitorar e compartilhar o desempenho da sua equipe comercial com a ajuda de métricas e indicadores. Com ele, os dados obtidos são mais sólidos, já que se baseiam no que dizem as ferramentas e não em meras estimativas.
Além disso, o painel de controle reúne os dados, oferecendo uma visão geral, sem precisar compará-los manualmente.
Sem falar que, ao conseguir ver seus resultados, a equipe se motiva mais a correr atrás do que está faltando para bater uma meta ou alcançar um objetivo. Ou mesmo – por que não? – comemorar os frutos de seu trabalho ao ver a meta alcançada/superada antes do prazo estimado.
Checklist para organizar sua equipe comercial
Confira abaixo um checklist para te orientar na hora de organizar sua equipe comercial:
- Escolha os profissionais que irão fazer parte da equipe, considerando as habilidades necessárias para o seu tipo de venda
- Identifique com exatidão seu modelo de vendas (enterprise x SMB)
- Defina a necessidade de um esforço de pré-vendas
- Estruture a equipe (separando por função, se for o caso)
- Escolha o sistema em que irá trabalhar (centralizado x descentralizado)
- Treine sua equipe
- Defina metas e comissões
- Forneça as ferramentas adequadas para otimizar e organizar as tarefas
- Avalie o progresso rumo ao alcance das metas usando painéis visuais.
Conclusão
Organizar sua equipe comercial de forma assertiva e qualificada é a base para o sucesso das suas vendas. Por isso, vale a pena o esforço para que, mesmo com um time reduzido, você consiga alcançar os melhores resultados.
Como vimos no início, você tem tudo para conseguir o máximo de eficiência com uma equipe enxuta, basta organizar certinho.
Portanto, siga nossas dicas e não esqueça de sempre atualizar suas metas e as comissões dos vendedores para que estejam sempre alinhadas à realidade do mercado.
E lembre-se: a melhoria contínua é importante para manter a organização da sua equipe.
Agora que você já sabe tudo o que precisa para estruturar seu time de vendas, está pronto para colocar as mãos na massa.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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