Você já parou para pensar quanto tempo sua equipe gasta tentando contato com um potencial cliente sem sucesso e como isso afeta seu desempenho?
Sabe o impacto dos retornos de disparos de e-mail marcados como “contato inválido” em seu domínio de e-mail?
Isso tudo tem a ver com o enriquecimento de dados e a validação de contatos.
Se você não entende a relação que esses três aspectos têm, continue lendo e descubra.
O que é enriquecimento de dados
Ao fazer prospecção ativa, partindo do ponto de listas de contatos, é importante, antes de fazer qualquer abordagem, validar o que está na lista.
Essa prática, conhecida como enriquecimento de contatos, aumenta as chances de falar realmente com a melhor pessoa dentro da empresa para o assunto.
O que evita que a equipe de vendas perca tempo tentando contato utilizando dados incorretos (como telefone e e-mail).
Além de evitar que seu domínio de e-mail seja identificado como SPAM e seu domínio bloqueado por fazer disparos em massa para endereços de e-mail inválidos.
Como fazer o enriquecimento de dados
Os dados, principalmente no mercado B2B, são suscetíveis a mudanças constantes. O que torna o enriquecimento de dados tão importante:
Agora que você conhece as principais estatísticas que comprovam a importância do enriquecimento de dados, vamos descobrir como colocá-lo em prática em 3 passos:
1 – Validar informações de contato
O primeiro passo do enriquecimento de dados é a validação das informações da sua lista.
Afinal, é impossível enriquecer contatos que estão incorretos, concorda?
Para validar as informações e fazer o enriquecimento de dados, você também pode recorrer ao site e LinkedIn das empresas-alvo.
Lá você pode encontrar telefone(s) e e-mail(s) das empresas e comparar com os que estão na sua lista.
Também pode pesquisar a página do LinkedIn da empresa e – além de extrair os dados de contato, também pode descobrir as pessoas em cargos-chave dentro da empresa.
Por exemplo, se sua empresa fornece insumos para escritórios, deve pesquisar pelo comprador (responsável pela aquisição de suprimentos para a empresa).
Um modo mais prático de fazer a validação de contatos é utilizando um sistema de vendas, como a Leads2b.
Temos uma funcionalidade específica, voltada justamente para a identificação de dados de contato, como e-mail, telefone e redes sociais. É o Buscador de Contatos.
Com ele, seu time de vendas otimiza o tempo de prospecção ao utilizar um sistema que gera as informações de contato automaticamente.
Além do Buscador de contatos, a Leads2b também disponibiliza o Consulta CNPJ, que é uma página onde você pode coletar mais informações sobre as empresas, fazendo o enriquecimento de dados gratuitamente.
Lá, você pode extrair informações de mais de 47 milhões de empresas a partir do nome da empresa, do segmento de mercado, no número do CNPJ, através do endereço ou pelo nome do sócio.
Após escolher o contato que vai enriquecer, a plataforma permite que você crie fluxos de e-mail – inclusive com datas e horários – para os disparos.
Outra estratégia válida é enviar um e-mail para alguém com um cargo superior ao seu contato-alvo e pedir para que ele te indique o responsável pelo departamento de suprimentos.
Essa técnica fornece um respaldo maior, já que foi o superior ao seu contato alvo que direcionou a comunicação.
Você também pode ligar diretamente no número da empresa e pedir para ser encaminhado ao responsável pela compra de insumos.
2 – Pesquisar a empresa
Para começar seu enriquecimento de contatos, você pode usar o site oficial das empresas-alvo da sua lista.
Afinal, é indispensável conhecer alguns aspectos gerais sobre as empresas para conseguir montar uma abordagem e um discurso de vendas que seja envolvente e de fato entregue valor relevante ao oferecer sua solução.
No site, observe principalmente o menu “quem somos” para entender um pouco mais sobre a história da empresa, sua trajetória, suas realizações, missão, visão, valores e seus objetivos.
Não esqueça de identificar as dores das empresas-alvo. As barreiras que as impedem de alcançar seus objetivos.
Você pode identificar essas dores pesquisando nas redes sociais e em páginas como o Reclame Aqui.
Lá você encontra as principais reclamações sobre os produtos ou serviços fornecidos pela empresa (causas de dor) e pode usar essas informações para relacionar a solução fornecida por você como a saída para esses problemas.
Além disso, nas redes sociais, principalmente no LinkedIn, você pode obter informações valiosas e que se relacionam com o produto que você vai fornecer para a empresa.
Por exemplo, se você fornece um ERP de automação de estoques. Se você percebe que a empresa está contratando mais um estoquista.
Pode enviar um direct, e-mail ou ligação dizendo que acompanha a empresa no LinkedIn e percebeu que ela está ampliando a equipe de estoquistas.
Então, pode apresentar seu produto dizendo que ele permite aumentar a produtividade da equipe atual da empresa, sem a necessidade de uma nova contratação – já que automatiza os processos, trazendo praticidade e agilidade.
3 – Pesquisar o contato que irá falar dentro da empresa
Além da empresa em si, também é importante conhecer a fundo seu contato-alvo.
Afinal, as dores e objetivos dele também podem interferir na decisão sobre a aquisição. E, ao saber mais sobre ele, você pode transformá-lo em um aliado, convencendo os demais decisores a realizar a compra.
Para isso, busque entender as dores específicas desse contato-alvo pesquisando, por exemplo, no LinkedIn.
Só de observar as postagens dele, você pode compreender melhor as aspirações desse contato-alvo.
Outra tática fundamental para criar uma conexão mais estreita (rapport) com ele é identificar o perfil desse potencial cliente durante a conversa e espelhar seu comportamento.
Afinal, perfis diferentes se interessam por pontos diferentes. Ou seja, você precisa apresentar sua solução a partir de pontos de vista variados para conseguir conquistá-los.
Usando o mesmo exemplo do ERP para estoques. Se você identifica que está falando com um perfil:
Lobo: pode destacar o grau de organização e controle que a ferramenta oferece
Águia: iniciar uma abordagem mostrando que a ferramenta poupa o tempo da equipe, dando a eles mais tempo para planejar soluções mais inovadoras e efetivas para otimizar o gerenciamento do estoque
Tubarão: mostrar de forma prática os benefícios da ferramenta e apresentar seu retorno sobre o investimento
Gato: descrever como a parceria entre sua empresa e a dele irá trazer resultados positivos, como a ferramenta garante que as informações sejam acessíveis a todos os membros da equipe, garantindo uma melhor comunicação e como isso irá resultar em um ambiente com um clima positivo.
Conclusão
Fazer o enriquecimento de dados mantém seu CRM repleto de informações corretas sobre seus clientes – melhorando suas chances de estabelecer contato, podendo aumentar suas conversões.
Se você ainda está começando e não tem orçamento para investir em uma ferramenta paga, comece utilizando nosso Consulta CNPJ.
É simples e gratuito. Pronto para começar?
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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