Geralmente, as empresas procuram maneiras de vender produtos mais caros.
Mas, e se te dissermos que oferecer ao cliente produtos e serviços de baixo custo pode ser mais lucrativo e uma técnica de vendas melhor para construir uma base de clientes?
Esse é o princípio do downsell: fazer uma oferta mais baixa, logo após o potencial cliente recusar a compra de um produto de valor superior e captá-lo em um momento em que ele poderia acabar sendo perdido.
Apesar de funcionar muito bem, você precisa adequar essa técnica à sua estratégia de vendas e ao seu setor. Afinal, às vezes, não vender produtos de alto custo pode prejudicar seus negócios.
Por isso, se quiser utilizar o downsell com sucesso, continue lendo e siga nossas dicas!
- O que é downsell
- Downsell x upsell x cross sell
- Benefícios do downsell
- Quando usá-lo
- 4 dicas para aplicar com sucesso.
O que é downsell?
Basicamente, o downsell é uma oferta feita ao seu potencial cliente depois que ele recusa sua oferta inicial de upsell.
Isso vale tanto para a compra do produto em si, ou na venda de um produto complementar (cross sell).
Por exemplo, imagine que você está no Starbucks prestes a pedir um café, quando o caixa faz uma oferta:
“Gostaria de pedir um bolo para acompanhar seu café? Custa só R$ 5…”
Digamos que você recuse a oferta.
O caixa não para por aí e pergunta se você quer um biscoito no valor de apenas R$ 1,75.
Desta vez, você acha que o preço é muito baixo para recusar e o caixa é um pouco persistente, então por que não?
Downsell aceito!
A abordagem do caixa foi oportuna, não parecia insistente e não interferiu na compra original — o café.
Qual a diferença do downsell para upsell e cross sell?
Entre as estratégias que buscam impulsionar o ticket médio, temos o upsell e o cross sell. Mas, como essas técnicas diferem do downsell?
É o que vamos descobrir:
Upsell
Essa técnica envolve persuadir o cliente a atualizar ou comprar um produto mais caro em vez daquele que originalmente deseja comprar, aumentando o lucro geral da venda.
Exemplos:
- Oferecer a compra de um plano superior, mais caro
- Sugerir a assinatura de um plano anual, em vez de mensal.
Se quiser implementar técnicas de upsell em suas vendas, use nossos templates de e-mail para impulsionar seus resultados.
Para baixar, basta clicar na imagem a seguir:
Cross sell
Esta técnica é parecida com o upselling.
Também conhecida como venda cruzada, o cross sell envolve a venda de produtos ou serviços adicionais ao cliente, que se relacionam com a compra original.
Normalmente, essa técnica é empregada para aumentar os lucros, mas também pode ser usada para solidificar o relacionamento com o cliente.
Exemplos:
- Oferecer uma funcionalidade adicional, que complemente um software. Por exemplo, um recurso extra de automação de ligações dentro de uma plataforma comercial
- Propor a compra de um usuário adicional em uma ferramenta. Por exemplo, incluir mais um usuário a um sistema de relacionamento com o cliente (CRM) que, originalmente, só permitiria uma conta de acesso
- Sugerir a contratação de uma plataforma de capacitação para vendedores como adicional a um sistema de gestão comercial.
Benefícios do downsell
Mesmo reduzindo o valor da venda, o downsell pode aumentar o seu faturamento em vendas.
Afinal, você pode fazer essa oferta a todos os potenciais clientes que estiverem verdadeiramente interessados em sua solução, mas não podem pagar muito no momento.
Você também pode estender a oferta de downsell para possíveis compradores com diferentes restrições de orçamento, ampliando seu volume de vendas.
E, uma vez cliente, é mais fácil fazê-lo aumentar o ticket médio de suas compras. Seja com um upsell mais tarde ou ofertando soluções complementares de baixo custo.
Quando usar o downsell como estratégia de vendas?
Como vimos lá no início, mesmo que seus produtos com preços mais altos possam ter uma margem de lucro maior, o downsell pode ser tão ou mais importante para sua empresa.
Isso porque os produtos básicos podem te ajudar a captar um cliente, mesmo quando ele não pode comprar produtos premium no momento.
4 dicas para usar o downsell em suas vendas
O downsell, como qualquer técnica de vendas, precisa ser bem planejado e executado para dar certo.
Confira alguns pontos que vão garantir o sucesso da estratégia:
O cliente deve ser o centro da estratégia
O downsell até pode ser utilizado como uma técnica de ancoragem: oferecer um produto de alto valor, quando, na verdade, a intenção original sempre foi vender um plano inferior.
Porém, isso não pode ser uma estratégia para forçar uma venda!
Porque muitos clientes acabam reclamando de preço, quando, na verdade, a objeção é outra. Por exemplo, falta de confiança na marca.
Além disso, é fundamental entender o perfil e o momento daquele cliente em potencial para que o efeito seja o contrário.
Isto é: que o cliente entre pagando menos, porém, não tenha nenhuma intenção de ficar, cancelando no mês seguinte (ou no prazo mínimo previsto no contrato).
Se isso acontecer, em vez de lucrar a empresa terá prejuízo em relação aos custos empregados para captar o cliente.
Sem falar que também é preciso ter soluções de baixo custo, mas que entreguem o valor principal ao cliente.
Uma ferramenta que não permite ao cliente suprir sua necessidade básica também resulta em cancelamentos — e derrubam a reputação da sua empresa.
Mantenha sua equipe de vendas bem treinada
Vimos que é comum possíveis compradores apontarem o preço como problema, sendo que essa não é a verdadeira objeção.
Nesses casos, apenas vendedores bem treinados saberão extrair a raiz do problema e trabalhar nela até convencer o cliente a comprar — ou admitir que a solução realmente não o atende.
Assim como identificar os diferentes tipos de clientes e como abordá-los.
Seu papel, como liderança, é oferecer treinamento constante e manter sua equipe bem preparada para aplicar o downsell — e qualquer outra estratégia de vendas — com maestria.
Uma boa dica é ter à mão uma plataforma onde seus representantes possam refinar suas habilidades de onde estiverem, em seu próprio ritmo.
Uma plataforma como o Academy, aqui da Leads2b.
Lá, seus vendedores se mantêm atualizados sobre as melhores técnicas de vendas e ampliam seus conhecimentos com práticas consolidadas, que nossa equipe comercial utiliza com sucesso diariamente.
Clique na imagem abaixo para saber mais:
Tenha diferentes produtos para solucionar os problemas dos clientes
É impossível aplicar o downsell com sucesso se você não tiver diferentes produtos, com uma faixa de precificação variada.
Lembrando que, independentemente do preço, suas soluções devem conseguir resolver o problema principal do cliente de forma satisfatória.
Para não errar na hora de fazer a precificação dos novos produtos, confira as dicas do nosso material exclusivo sobre precificação.
Baixe clicando na imagem:
Oriente seus vendedores sobre o melhor momento para o downsell
Já vimos que o downsell funciona melhor em momentos específicos. E, para saber disso, seus representantes precisam estudar muito os potenciais clientes e praticar regularmente.
Primeiro, na qualificação, fazendo as perguntas certas e sabendo extrair as respostas que revelam o verdadeiro problema.
Depois, sabendo tratar as objeções, aplicando metodologias como os 5 Porquês para ir mais a fundo no problema.
Também é fundamental analisar o comportamento dos clientes. Nesse ponto, a ferramenta de CRM é uma importante aliada, trazendo os históricos e tendências dos possíveis compradores, que seus representantes podem estudar e identificar.
Por fim, é importante praticar com regularidade, para aperfeiçoar técnicas de qualificação, contorno de objeções e negociação.
Isso pode ser feito através de dinâmicas internas, com os próprios membros da equipe de vendas.
Conclusão
Se um cliente for em frente e aceitar uma oferta de upsell, ótimo! Mas se não, o downsell pode ser uma solução.
O downsell funciona porque capta um cliente que está no momento certo da compra, tem fit com o seu produto, mas não está podendo gastar muito no momento.
Como as objeções de orçamento são as mais frequentes, ao aplicar o downsell sua equipe comercial impulsiona sua receita de vendas pela quantidade.
Diferente do upsell (que aumenta o ticket médio através da oferta de produtos mais caros) e do cross sell (que cria um “combo” atraente para os compradores).
Porém, o sucesso da técnica vai depender do seu mix de produtos, da sua precificação, do preparo dos seus vendedores e do suporte de uma ferramenta comercial robusta — que permita analisar tendências e históricos de interações com clientes que já aceitaram o downsell.
Com o suporte de uma plataforma comercial como a Leads2b, seus vendedores terão tudo o que precisam para fazer downsells com sucesso e impulsionar sua receita de vendas.
Converse com um de nossos especialistas e saiba como.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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