Raras são as empresas que não têm nenhum tipo de meta. As metas de vendas são ações mensuráveis que cada vendedor realiza para atingir um objetivo (tanto da empresa, como da equipe). Todas as coisas que eles fazem diariamente, como enviar e-mails, fazer ligações e acompanhamentos, podem ser transformadas em metas tangíveis.
Afinal, ter metas definidas é algo essencial para o crescimento do negócio – afinal, nenhuma empresa cresce de maneira sólida sem ter controle e visão clara de suas metas e dos resultados.
Por outro lado, também é muito comum encontrar metas que atrapalham as equipes e o desenvolvimento do negócio.
Metas mal definidas podem causar turnover, engajamento e desempenho baixos, remuneração insatisfatória e um clima horrível de derrota constante em sua equipe.
Por isso, criamos este conteúdo: para te ajudar a entender a importância das metas de vendas e como criá-las de forma que sejam suas aliadas no crescimento da empresa.
O que são metas de vendas
Metas de vendas SMART
Como criar metas de vendas em 4 passos
Dicas para que suas metas de vendas sejam bem sucedidas.
O que são metas de vendas?
Metas de vendas são objetivos definidos para sua equipe de vendas. Essas metas se concentram em indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas específicos, e, geralmente, estão vinculadas a objetivos de negócios abrangentes.
O departamento financeiro, a liderança executiva e a equipe de vendas colaboram para definir metas de vendas alinhadas com a visão mais ampla e os objetivos de crescimento da empresa.
Uma vez que esses objetivos estão alinhados, é responsabilidade da equipe de vendas traduzi-los em ações mensuráveis e alcançáveis.
Alguns exemplos de metas de vendas incluem aumentar a receita em 25% ano a ano ou aumentar a retenção de clientes em 10%.
Metas de vendas SMART: o segredo do sucesso
SMART é um acrônimo bem conhecido para metas de vendas específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunas.
Vejamos mais detalhadamente cada um destes aspectos:
Específica
Uma das maiores armadilhas na definição de metas de vendas é não serem específicas o suficiente.
Por isso, em vez de definir uma meta para aumentar a receita de vendas, estabeleça diretrizes claras, anexando um número e um cronograma a ela.
Por exemplo, aumentar R$ 18.000 em receita faturada no segundo trimestre do ano, adquirindo 5 novos clientes. Sendo que, para isso, cada vendedor deve abordar 50 leads em 2 eventos de networking por semana durante os meses de abril, maio e junho.
A especificidade destes números ajuda os vendedores a ficarem mais focados na busca do alcance de suas metas de vendas.
Por isso, estabeleça metas SMART respondendo a 5 perguntas principais:
- O que você quer alcançar?
- Por que este objetivo importa?
- Onde está localizado?
- Quem está envolvido?
- Quais recursos são necessários?
Deixar de estabelecer metas específicas dificulta a obtenção dos resultados desejados e pode fazer com que os vendedores fiquem frustrados ou percam o impulso.
Essa primeira etapa ajuda as equipes a evitar perder tempo perseguindo objetivos vagos, que não significam nada.
Mensurável
As metas SMART também devem ser “mensuráveis”, o que significa que você precisa conseguir quantificar e acompanhar o progresso delas usando números tangíveis.
Assim, “aumentar o tamanho médio do negócio” por si só não é uma meta SMART, porque você não tem informações suficientes para medir esse aumento.
A medição pode ser usada como uma ferramenta para delinear objetivos, mas, para isso, você precisa saber as respostas das perguntas:
- Qual é seu ponto de partida?
- Qual é o seu resultado desejado?
- Como você saberá quando atingir seu alvo?
Lembrando que mensurar processos e resultados de vendas é essencial para progredir consistentemente e não estagnar.
Nas vendas digitais, isso exige ferramentas que possam suportar a grande variedade e quantidade de dados – que mesmo as pequenas organizações geram.
A plataforma da Leads2b, por exemplo, transforma a atividade de suas equipes de vendas em relação a oportunidades e contas através de gráficos e painéis fáceis de entender – favorecendo também a criação de relatórios rápidos.
Atingível
As metas SMART também são realistas – afinal, nada é mais desanimador do que correr atrás de um objetivo inalcançável.
Para evitar cair nesta armadilha, algumas coisas precisam ser mantidas em mente:
- As metas devem ser desafiadoras, mas não impossíveis: se você mirar alto demais, seus vendedores provavelmente vão ficar frustrados ou ignorar completamente as metas. Por outro lado, você também não quer definir metas muito fáceis
- Defina metas com base em dados, usando fatores como desempenho de cada vendedor e os números que eles precisam atingir para alcançar o ponto de equilíbrio
- Atenha-se ao que você pode controlar: as metas devem se concentrar nas ações sobre os resultados. Mas, lembre-se: concentrar-se demais nos resultados pode realmente prejudicar o desempenho dos vendedores e, consequentemente, impedir o alcance da meta.
Relevante
As metas SMART fazem sentido para os vendedores e se alinham com a estratégia geral de negócios.
Para isto, devem sempre se concentrar em mover a organização em direção a uma visão do futuro.
Portanto, mesmo se você estiver definindo metas de curto prazo, certifique-se de fazê-lo com o plano de longo prazo em mente.
Verifique a relevância respondendo às seguintes perguntas:
- Essa meta apoia os objetivos de toda a empresa?
- Está alinhada com outras iniciativas em andamento?
- Parece valer a pena?
- Agora é a hora certa?
- Existem outras áreas em que devemos nos concentrar em vez disso?
- Faz sentido com base no estado atual do mercado?
Oportuna
Aqui, queremos dizer que toda meta SMART deve ter um prazo definido.
Afinal, estabelecer uma linha do tempo facilita relatar seu progresso e permite que você defina marcos menores a serem atingidos ao longo do caminho, para garantir que sua equipe esteja se movendo na direção certa.
Mais do que estabelecer um prazo final, metas de vendas SMART também ajudam as equipes a priorizar tarefas e serve como um elemento de urgência.
Você pode usar o tempo para entender quando e onde dividir as etapas dentro de cada meta, respondendo às seguintes perguntas:
- Quando isso precisa ser feito?
- O que os vendedores podem fazer hoje?
- Onde devemos estar em um mês (e em 6 meses)?
Como criar metas de vendas em 5 passos
Agora que vimos o que são as metas de vendas e por que elas devem ser SMART, vejamos os 5 passos para estabelecê-las com assertividade:
1º passo: defina o objetivo principal
É importante que você fragmente o raciocínio para construir o conjunto de metas de vendas da sua empresa.
O primeiro passo é definir seu objetivo principal e, posteriormente, entender indicadores específicos.
Esse assunto tem total relação com o momento que sua empresa vive.
Para te ajudar a encontrar o momento da sua operação comercial, podemos pensar em algumas categorias comuns:
Fase de validação de negócio e solução
Envolve uma operação comercial que está em fase de validação e tem objetivos específicos. Principalmente o de comprovar demanda e valor inicial da solução.
Sendo assim, o objetivo principal deve ter um resultado quantificável, que sinaliza sua contemplação – por exemplo, número de vendas.
Quanto mais claro estiver o plano da empresa, mais fácil fica de definir o objetivo principal e os indicadores que o comprovam.
Perceba que de fato são poucas as métricas gerais da operação. Isso porque controlar uma quantidade elevada de indicadores demanda bastante esforço. E, nessa fase de operação comercial, isso não é necessário.
Fase de início – tração
Uma operação comercial que já validou sua solução, passa a lidar com o desafio de iniciar uma tração em vendas.
Mas, o que isso significa?
Tração, basicamente, é uma sequência de meses nos quais o resultado de vendas sobe sequencialmente, ainda com um time pequeno e inicial.
É normal que essa fase dure até 1 ano.
Nesse caso, o objetivo principal é o crescimento das vendas mês a mês.
Os indicadores gerais – que são importantes – aumentam, passando a considerar a taxa de crescimento.
Nessa etapa, deixamos de olhar para o número de vendas e começamos a medir o novo faturamento adquirido.
Fase de escala
Quando a sua operação chega em uma fase de buscar escala, significa que ela já conseguiu encontrar padrões bem claros nos resultados. Portanto, esse é o momento de aumentar o volume – mantendo os padrões existentes.
Indicadores gerais, nesse caso, podem ser relacionados ao faturamento e à taxa de conversão existente no funil. Isso comprova o resultado final, aumentado o volume e mantendo a qualidade.
Se você ainda não conhece a importância de ter um funil de vendas bem estruturado, descubra baixando o material abaixo. Basta clicar na imagem:
Fase de alta performance
Após atingir a escala, vem a difícil tarefa de otimizar ao máximo a operação.
Isso significa, basicamente, tornar cada membro do time mais eficiente e atingir maiores taxas de conversão.
Dessa maneira, podemos ter como metas gerais o novo faturamento e o aumento de conversão geral do funil, como guias dos demais indicadores dessa fase.
2º passo: alinhe as metas ao planejamento estratégico
Para que as metas de vendas sejam realmente efetivas, elas precisam estar alinhadas ao planejamento estratégico da empresa.
Em outras palavras, as metas precisam considerar a situação atual da empresa, os resultados almejados por ela, as projeções que definiu para o futuro, entre outros.
Digamos que, ao definir seu planejamento estratégico, a empresa definiu que pretende dobrar o faturamento anual.
A equipe comercial deve, então, criar metas que acompanhem este objetivo, por exemplo, aumentar as vendas cruzadas, trabalhar com o pós-vendas para identificar oportunidades de upsell, entre outros.
3º passo: escolha as variáveis para agir
Uma vez que já temos as metas gerais da operação, é muito comum perceber que infinitas variáveis podem ser monitoradas.
O problema é que elas nem sempre fazem sentido, além de geralmente exigirem um grande esforço para serem mantidas sob controle.
Vamos, então, entender como escolher variáveis específicas, corretas e necessárias. Isso é feito de acordo com as variáveis de qualidade nesse momento.
Volte no objetivo principal para que as variáveis sejam mais precisas.
Vamos pensar na meta de novo faturamento – ou novo MRR – por exemplo. Considere como essa meta pode ser atingida. Quais são as variáveis a influenciam e que você tem controle?
Alguns exemplos de variações específicas que fazem parte de uma meta geral de novo faturamento são:
- Preço
- Volume de vendas
- Volume de leads
- Tempo para que a venda aconteça
- Eficiência de leads em clientes.
Enfim, são inúmeras as variáveis que podem ser escolhidas.
É importante que você reflita o quanto de controle e de espaço para melhoria tem para cada uma delas.
Dessa forma, você poderá tomar a melhor decisão e criar um plano de ação para cada meta.
Novamente: é importante focar no momento que a operação vive.
Não precisa sair monitorando tudo. Acompanhe apenas o necessário para realizar a otimização do que é demandado no momento.
Depois de conseguir a evolução necessária, refaça esse processo e ajuste para um próximo momento.
4º passo: indicadores e fórmulas
Com as variáveis escolhidas, é preciso gerar os indicadores que sustentam a meta.
Basicamente, é a formalização do que vamos medir e qual fórmula vamos utilizar.
Indicadores comuns são:
- Ticket médio: nova receita/número de novos clientes
- Novas vendas: novos clientes faturados no período
- Ciclo de venda: tempo em dias que leva da geração do lead até a venda
- Conversão de lead em OP: novas oportunidades do mês/pelo número de leads processados no mesmo período
- Conversão de OP em cliente: novos clientes/pelo número de oportunidades processadas no mesmo período
- Conversão geral do funil: novos clientes/(leads processados no período – novas oportunidades geradas no período + oportunidades processadas no período)
- Novos leads no mês: soma de leads com data de criação dentro do mês
- Leads residuais: quantidade de leads que vieram ativos do mês anterior
- Carga total de leads: novos leads + leads residuais
- Leads processados: novas oportunidades criadas este mês + leads perdidos este mês
- Novas OPs no mês: quantidade de oportunidades com data de criação dentro do mês
- OPs residuais: quantidade de oportunidades que vieram ativas do mês anterior
- Carga total de OPs: novas OPs + OPs residuais
- OPs processados: novos clientes do mês + oportunidades perdidas no mês
- Ranking de motivos de perda: quantidade de perda por motivo, ordenado em decrescente
- Volume de lead por perfil ABCD: volume de leads gerados este mês agrupadas por categoria A, B, C ou D.
- Quantidade de leads ativos: número atual de leads ativos
- Quantidade de OPs ativas: valor atual de OPs ativas
- Taxa de crescimento: (Resultado atual/resultado do mês anterior) -1
- Nova receita recorrente: soma da receita recorrente gerada dentro do mês
- Nova receita pontual: soma da receita pontual gerada dentro do mês
- Total de receita antecipada: soma de valores do produto (receita recorrente x períodos pagos antecipadamente)
- Custo de aquisição de clientes: custo total da área de aquisição / número de novos clientes
- Custo por lead: custo total de marketing/número de leads gerados
- Custo por OP: custo total de marketing/número de OPs geradas no mês
- Leads por fonte: quantidade de leads gerados no mês separados por fontes existentes
- Conversões por fonte: conversão de leads em oportunidades separado por cada fonte de leads existente.
Novamente, entramos em um assunto um tanto ilimitado e que avança de forma diferente em cada operação, conforme as necessidades de cada negócio e equipe.
Mas, lembre-se: o que importa nesse momento é definir os indicadores que você vai utilizar e, principalmente, sua fórmula.
Uma recomendação é que todos os indicadores existam para a operação como um todo, e também para cada indivíduo da sua equipe.
5º passo: repasse de informação e acompanhamento
Para que as metas sejam de fato úteis ao seu crescimento, essa é a parte mais importante.
O desafio aqui é fazer com que todos entendam as metas e seus indicadores de controle.
Além de perceberem o que faz sentido em todos os indicadores que serão controlados.
Por isso, é importante que a área comercial faça dinâmicas com o time, para que essas informações sejam debatidas e absorvidas ao máximo.
Assim, todos terão interesse em medir seus próprios desempenhos e resultados.
Uma vez entendida a base de tudo isso, o controle deve ser facilitado.
Lembrando que apresentar uma meta mensal não faz efeito. Afinal, ela só vai estar próxima nos últimos dias do mês – e aí já pode ser tarde demais para surtir seu efeito.
Por isso, nossa sugestão é para que você apresente metas – no mínimo – semanais. E, idealmente, metas diárias de cada um dos indicadores definidos.
Painéis de controle que apresentem a meta fragmentada em dias ou semanas são ideais para que a gestão à vista surta efeito durante o mês todo, impedindo que gaps acabem passando despercebidos e se acumulem dia após dia.
Neste sentido, é fundamental contar com um sistema comercial que reúna todas as informações necessárias para apresentar a meta de forma holística e em tempo real – como o da Leads2b:
Outro ponto importante é que a informação deve também retornar.
Ou seja, você, gestor comercial, deve ter um ambiente organizado para centralizar os indicadores e coletar dados direto do seu CRM. Por isso, o ideal é que esse processo seja automatizado e em tempo real.
Se você ainda não entende a importância de um bom sistema de CRM e como ele pode impactar positivamente o alcance das metas de vendas – e os objetivos da empresa – baixe nosso kit a seguir, com um e-book e um infográfico repleto de informações sobre a ferramenta e dados de mercado dessa solução.
Para fechar, lembre-se: no fim das contas, o que buscamos é um efeito comparativo de onde deveríamos estar hoje e onde de fato estamos.
Depois disso, é importante criar planos de ação e alinhar com os times para que eles se mantenham on track durante o mês todo.
Conclusão
Metas de vendas e indicadores têm o objetivo exclusivo de direcionar o time e manter o foco. Tenha isso em mente e perceba se sua definição de metas está bem compreendida.
Observe também se os indicadores são apenas os essenciais e se as metas estão fragmentadas para se tornarem palpáveis.
Não esqueça de torná-las visuais e atualizá-las frequentemente – e, principalmente, factíveis e desafiadoras.
Caso você tenha ficado satisfeito com os itens acima, está no caminho certo.
Mas, se viu oportunidade em evoluir em algum quesito, invista tempo nisso e tenha mais um aliado na busca por crescimento: a Leads2b.
Com nossa plataforma comercial completa, fica mais fácil observar as tendências para criar metas assertivas e acompanhá-las em tempo real.
Converse com um de nossos consultores e saiba tudo o que a Leads2b pode fazer para garantir que suas metas de vendas sejam mais assertivas e eficientes.
Guilherme Mesquita
Natural de São João da Boa Vista em São Paulo, sou formado em Administração com especializações em Marketing&Sales e Liderança. Nos meus tempos livres gosto de viajar, viajar e viajar.
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