Ser um líder comercial data driven é aplicar uma abordagem orientada a dados, ou seja, tomar decisões estratégicas com base na análise e interpretação dos dados.
Uma liderança comercial orientada a dados permite que as equipes de vendas analisem e organizem seus dados com o objetivo de atender melhor seus clientes e possíveis compradores.
Ao usar dados para orientar suas ações, a equipe comercial pode, ainda, contextualizar e personalizar sua comunicação com os compradores para uma abordagem mais centrada no cliente.
A questão é: como se tornar um líder comercial orientado a dados? Como implementar essa mentalidade data driven na equipe de vendas?
É o que vamos descobrir!
- O que é data driven
- Por que ser um líder comercial orientado a dados?
- 5 passos para se tornar um líder data driven
- Infográfico exclusivo com dicas da Harvard Business Review para fazer sua equipe abraçar de vez a mentalidade orientada a dados.
O que é data driven?
“Data driven é uma condição de negócios que adota e gerencia com sucesso os dados em todas as suas formas para alcançar a transformação digital, competir em análises ou tornar-se o primeiro da IA”.
Harvard Business Review
Data driven é quando os dados são usados para fortalecer a tomada de decisões e outras atividades relacionadas com eficiência e em tempo real. As características da orientação a dados incluem informações integradas de boa qualidade e automação – incluindo inteligência artificial (IA).
Ser ou tornar-se orientado por dados é uma resposta à grande transformação cultural e econômica promovida pela indústria 4.0.
Os dados impulsionaram e vão continuar alimentando a quarta revolução, apoiando novos recursos e potencial econômico – já que as empresas reconhecem que eles são cruciais para a competitividade e os usam para sobreviver e prosperar no mercado atual.
“No data driven, os dados são organizados e examinados com o objetivo de servir melhor os clientes e consumidores de uma organização.”
Gartner
Por que ser um líder orientado a dados?
Só de conhecer a definição do data driven, podemos ver que existem inúmeras razões para você se tornar um líder orientado a dados.
Separamos 5 delas abaixo:
Permite que você crie metas mais realistas
Um dos grandes desafios de liderar uma equipe comercial é conseguir criar metas que sejam – ao mesmo tempo – realistas e desafiadoras.
Estimativas e suposições não são confiáveis para a criação de metas que motivem a equipe a buscar resultados cada vez melhores, sem sugar toda a energia dos vendedores, concorda?
São os dados do histórico de volume/ticket médio das vendas, números de tarefas necessárias para concretizar uma venda, fatores como sazonalidade e desempenho individual de cada vendedor que vão orientar a definição da meta.
Em outras palavras, se quiser metas de vendas assertivas, precisa se tornar um líder comercial data driven.
Favorece tomadas de decisão mais assertivas e imparciais
Em um mercado saturado de informações, já não cabem tomadas de decisão baseadas em intuição.
Além disso, com o aumento crescente de recursos tecnológicos, o que não faltam são dados para serem analisadas e orientar as tomadas de decisões.
Ao se tornar data driven, você consegue analisar efetivamente os dados dos sistemas de vendas para basear suas decisões, orientando-se a partir de informações sólidas e fatos comprovados.
Sem falar que, a orientação a dados evita que você acabe recorrendo a resoluções tendenciosas.
Por fim, o papel dos dados na tomada de decisões é responder a perguntas como:
- Onde investir a verba e o tempo da força de vendas
- Quais abordagens são mais eficientes
- Como aumentar as conversões
- Quais propostas devem ser feitas.
Melhora a eficiência do seu departamento comercial
Graças à sua capacidade combinar insights do segmento com pesquisas de mercado, os dados ajudam a identificar o que faz com que a concorrência seja mais eficiente.
Ser data driven também te ajuda a identificar falhas no seu departamento comercial e oportunidades de melhoria.
A orientação a dados é útil desde a identificação de deficiências nas estratégias implementadas no processo comercial até falhas na abordagem aos clientes ou argumentação de vendas desenvolvidas pelos vendedores.
Através de uma maior percepção do comportamento do cliente, a equipe de vendas pode tomar decisões de negócios baseadas em evidências.
Além disso, aproveitar os dados pode ajudar o time a aprimorar suas operações de vendas, gerar maior receita e melhorar continuamente.
Por fim, insights de vendas precisos e acionáveis permite a você, líder comercial, elaborar estratégias de forma proativa, otimizando o processo de vendas.
Destaca claramente o que funciona do que não funciona
Ser data driven é acompanhar constantemente – e de perto – os dados e suas variabilidades.
Ao ser orientado a dados, portanto, você estará a par de processos, estratégias e atividades que são efetivos daqueles que não trazem um impacto positivo ou relevante.
Sem falar que estes resultados – sejam eles positivos ou negativos – ficam registrados e podem ser acessados sempre que for necessário, criando um histórico do que replicar e o que evitar.
Além de permitir uma compreensão melhor das razões que levaram ao sucesso ou ao fracasso dessas ações.
Facilita o monitoramento e aperfeiçoamento da equipe comercial
Ser data driven te ajuda, ainda, a empregar uma gestão mais eficiente da sua equipe comercial, facilitando o monitoramento do desempenho de cada membro individualmente.
Ao identificar, por exemplo, que um membro está baixando sua produtividade, você pode conversar com ele e entender qual habilidade precisa ser aprimorada.
É possível, também, analisar a equipe como um todo para entender se é necessário aplicar dinâmicas como o role play – simulações inspiradas em situações reais de vendas.
O monitoramento favorecido pela orientação a dados é útil, ainda, para desenvolver planos de desenvolvimento individual (PDIs) – o que aumenta o engajamento e a satisfação dos vendedores.
Afinal, eles se sentirão valorizados pela e se tornarão mais leais – o que pode impedi-los de migrar para outras empresas (e sabemos o quanto a rotatividade é alta nas equipes comerciais).
Além da orientação a dados, outros fatores são essenciais para ser um líder comercial de sucesso. Confira quais são eles baixando o e-book abaixo:
5 passos para se tornar um líder data driven
Agora você sabe o porquê de se tornar um líder orientado a dados. Mas, como efetivamente aplicar uma liderança data driven?
1. Invista em tecnologia
Com o volume de dados que se acumulam, é praticamente impossível ser data driven sem ter o suporte da tecnologia.
Na verdade, o ser humano só consegue analisar 27% dos dados que coleta. Por outro lado, uma ferramenta pode processar e analisar uma infinidade de informações – além de apresentá-los de forma prática.
Você deve, portanto, saber escolher as ferramentas que farão parte da pilha de tecnologia da sua equipe. O ideal é que elas sejam integradas entre si.
Uma opção melhor ainda seria implementar um sistema que abranja toda força de vendas, facilitando a comunicação entre os departamentos que a compõem, evitando informações duplicadas ou o isolamento de dados.
➞ Fica a dica: a Leads2b é, atualmente, a única plataforma do mercado que abrange o departamento comercial em sua totalidade: da análise de novas oportunidades até o pós-vendas.
Assim que a tecnologia, o treinamento e os protocolos estiverem implementados, os dados podem se transformar em ação.
2. Cultive dados sólidos e confiáveis
A fonte dos seus dados também precisa ser segura e confiável para você poder realmente se considerar data driven.
Em vendas, dados desatualizados ou incorretos são um grande problema, fazendo com que os vendedores desperdicem tempo, impactando diretamente nos resultados financeiros das vendas e causando tomadas de decisões equivocadas.
Isso não somos nós que dizemos, são as estatísticas:
Para garantir a qualidade dos dados que você e sua equipe irão utilizar para basear suas ações, é fundamental realizar a higienização e o enriquecimento constantes desses dados.
Se sua equipe ainda não está familiarizada com esta prática, você pode orientá-los utilizando as dicas do e-book abaixo:
3. Seja orientado ao objetivo
Os dados sozinhos não podem impulsionar a inovação, mas a forma como eles são analisados, interpretados e implementados, sim.
Antes de iniciar um projeto de dados, portanto, você precisa estabelecer linhas de investigação, definir metas e decidir como vai recompensar o sucesso.
Ao abordar os dados, você deve se perguntar: “o que queremos alcançar? Qual é o ponto final? Como vamos chegar lá?”
Com as métricas definidas, você pode determinar como usar esses insights para aumentar a receita.
A partir daí, é preciso compartilhar o objetivo comum e garantir que todos os membros da equipe comercial adotem essa visão.
Assim que o projeto de dados estiver concluído, pode-se distribuir insights entre a força de vendas, para que todas as áreas do departamento comercial possam se beneficiar.
4. Torne os dados acessíveis
Após coletar e armazenar os dados nas devidas ferramentas, você precisa ter certeza de que eles estarão disponíveis para todos em sua equipe.
Para garantir uma cultura realmente orientada a dados, cada área da força de vendas deve se apropriar das informações de que precisam para tomar decisões relevantes.
Portanto, certifique-se de que os insights que você quer disponibilizar sejam de acesso conveniente e fácil de entender para todo o departamento comercial.
Por isso é tão importante optar por uma plataforma que abranja toda a força de vendas – ou, pelo menos, ferramentas que sejam integradas entre si, facilitando o acesso aos dados.
5. Ajude sua equipe a confiar nos dados
Superar o ceticismo da equipe de vendas requer uma abordagem que foque na construção de confiança.
Para encarar este desafio, você deve:
Criar transparência: ao fornecer transparência sobre os dados e como os insights são derivados, é bem mais fácil convencer os vendedores a confiar na análise.
Portanto, reserve um tempo não apenas para fornecer os resultados da análise de dados à equipe, mas também para oferecer recomendações finais à equipe de vendas e confirmar que eles confiam nelas.
Envolver seus vendedores: é essencial trabalhar com a equipe de vendas para determinar o que eles realmente precisam.
Procure pontos problemáticos que a orientação a dados possa ajudar a resolver, por exemplo, usar os dados para identificar o momento ideal para abordar questões como preço, quando falar sobre a concorrência ou ainda quais são os melhores horários para fazer ligações de vendas.
Começar simples: mesmo os programas de análise mais simples podem revelar insights, como ineficiências subjacentes nas estruturas da equipe e nos processos comerciais.
Essas percepções podem gerar grandes mudanças no modo como a equipe comercial se relaciona com os clientes.
Por isso, comece de forma simples e aumente com base em pequenos ganhos (conversão de funil aprimorada, por exemplo).
Isso ajuda os vendedores a se sentirem mais à vontade com os insights e a entender como os dados podem direcionar suas decisões.
Mostre o valor: mesmo que tenham outros objetivos, o que os vendedores realmente querem é vender mais, portanto, seja claro sobre como a análise pode ajudá-los a fazer isso.
Explique que as melhores ferramentas podem dar-lhes – e a você, como líder – uma visão mais clara, por exemplo, do desempenho individual em relação às metas e das oportunidades de melhorias na performance.
Dicas da Harvard Business Review para fazer sua equipe abraçar de vez a mentalidade orientada a dados
Conclusão
As decisões de negócios baseadas na intuição já não são suficientes no mercado atual – altamente competitivo.
Os desenvolvimentos tecnológicos e a disponibilidade de dados estão mudando a forma como os líderes de vendas gerenciam.
Por isso, a liderança comercial precisa ter certeza de que suas ações são informadas, funcionais e impactantes – o que só é possível com uma mentalidade orientada a dados.
E você, já iniciou seu processo para se tornar um líder comercial data driven?
Descubra como uma plataforma de vendas completa como a Leads2b pode apoiar seu projeto.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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