Responda rápido: quantas vendas sua equipe fez esse mês? Você sabe dizer qual é o ticket médio das suas vendas e quem vendeu mais atualmente? O que você sabe sobre seu comercial?
Não sabe dizer com certeza? Então você precisa urgentemente de um dashboard de vendas.
Afinal, essas são algumas perguntas que você tem que ter na ponta da língua para a tomada de decisões rápidas e também para fazer o acompanhamento do seu comercial – principalmente no modelo B2B.
A visualização das vendas através de um dashboard permite enxergar com rapidez o que está performando bem ou mal.
Dessa forma e com toda essa agilidade, é possível tomar melhores decisões que podem mudar o curso das vendas antes que o mês acabe e as metas sejam prejudicadas.
Por isso, nesse post, falaremos como agilizar suas decisões e ter um acompanhamento visual do seu comercial, tudo através da criação de dashboards de vendas.
Além disso, vamos dar algumas dicas preciosas para cada etapa do processo.
Vamos lá?
- O que é um dashboard de vendas?
- Como estruturar o dashboard de vendas
- Dicas para um dashboard de vendas eficiente.
O que é um dashboard de vendas?
O dashboard de vendas mostra os dados necessários para colocar sua equipe de vendas em movimento. É uma ferramenta fundamental para construir uma equipe de vendas mais forte e elaborar estratégias comerciais mais inteligentes.
Um dashboard de vendas aponta gargalos e oportunidades e pode ajudar a motivar, inspirar e informar.
Os gerentes usam o dashboard de vendas para acompanhar os indicadores comerciais em tempo real e criar estratégias para melhorá-las.
Já os vendedores usam para saber onde concentrar seus esforços para ter melhores resultados e tirar insights.
Como estruturar o meu dashboard de vendas?
Antes, de começar, é importante destacar que todos os dashboards de vendas são personalizados.
Afinal, cada líder de vendas escolhe quais métricas serão incluídas – e elas é que vão ser usadas para orientar a equipe através da estratégia de vendas estabelecida.
Dito isso, vamos ao passo a passo para você construir seu dashboard de vendas sem erro.
Passo 1: Liste as principais métricas a acompanhar
Para identificar as métricas mais importantes, primeiro você precisa decidir no que deseja que sua equipe se concentre mais.
Por exemplo, se você deseja saber como o marketing está ajudando sua equipe de vendas, pode valer a pena ter a taxa de conversão de MQL (marketing qualified lead, ou lead qualificado de marketing) em SQL (sales qualified lead ou lead aceito por vendas) em seu painel.
Alguns exemplos de métricas que podem ser incluídas em um dashboard de vendas são:
- Vendas realizadas por período
- Taxa de conversão
- Ticket médio
- Oportunidades geradas.
Você deve ter métricas baseadas em resultados – que detalham o desempenho e os resultados. Como, por exemplo, vendas por período.
Além de métricas baseadas em atividades – que detalham a quantidade de trabalho sendo executada. Como quantas propostas foram feitas, quantas ligações foram realizadas, etc.
Passo 2: Defina seus KPIs
Espera, mas métrica e KPI (indicadores-chave de desempenho) não é a mesma coisa?
Não.
Métricas são medidas para a constituição de um indicador. Não possuem uma meta, são só os números.
Já os KPIs são o conjunto de métricas atrelados a metas, onde os números dizem algo sobre determinada ação.
Resumindo: sem um objetivo, uma meta, as métricas são só números sem sentido.
Simplesmente porque KPIs são capazes de te ajudar a mensurar seu progresso de forma efetiva. É basicamente uma forma de te mostrar o quanto falta, ou o quanto foi conquistado para chegar no seu objetivo.
A partir desse número, você consegue avaliar o progresso das vendas dentro do dashboard e o que pode estar o prejudicando ou otimizando.
Por isso, para cada métrica, é importante definir uma meta específica.
Por exemplo, um crescimento de 20% nas vendas, 30% de conversão em MQL para SQL, aumento de 25% no ticket médio, etc.
Passo 3: Inclua seu funil de vendas
O funil de vendas envolve cada etapa que alguém precisa realizar para se tornar seu cliente.
Ele serve como um guia para nortear o conjunto concreto de ações que sua equipe de vendas vai precisar seguir para fechar um novo cliente.
E o funil de vendas deve ser um elemento presente em seu dashboard de vendas.
Algumas das principais informações que você pode extrair ao acompanhar o processo de vendas são:
- O tempo médio que os clientes em potencial permanecem em cada etapa
- A etapa que os compradores demoram mais para sair
- A porcentagem de clientes em potencial que fecham após uma demonstração
- A porcentagem de compradores que solicitam uma demonstração após uma ligação fria
- A taxa de churn (ou seja, quantos clientes estão cancelando)
Ao incluir o funil em seu dashboard de vendas, você pode identificar onde estão os gargalos e oportunidades e, assim, remodelar ou adaptar suas metas de acordo.
Passo 4: Cuidado com o visual do dashboard de vendas
Um dashboard cheio de informações complicadas, com cores muito contrastantes, corre o risco de ser um dashboard ignorado.
Por isso, mantenha sua aparência mais limpa possível.
Use cores para colocar a atenção no que realmente interessa. Mas defina uma paleta de cores harmoniosa e que reflita a identidade da sua marca.
Você também deve incluir gráficos de barras, em modelo teia de aranha, medidores ou afins. De preferência, que seja um desses modelos – não todos misturados.
Além disso, não esqueça de definir alertas para realmente agilizar seu processo de decisão – sem que o visual do dashboard de vendas fique sobrecarregado com informações demais.
Passo 5: Padronize a informação e torne-a acessível
Fica mais difícil medir o desempenho de colaboradores que é chamado pelo primeiro nome e cadastrado pelo sobrenome, ou então possuem acessos distintos em locais que se alteram constantemente.
Além disso, como vimos lá no início, o dashboard de vendas não serve apenas para a gerência: ele também é um importante guia para a equipe de vendas se orientar.
Por isso, é fundamental que ele seja acessível – fácil de encontrar e simples de se interpretar.
3 dicas para usar o dashboard em suas vendas B2B
Para garantir que o dashboard de vendas realmente será um bom guia para você e sua equipe de vendas, é preciso considerar alguns pontos importantes – que destacamos a seguir.
1. Priorize qualidade em vez de quantidade
Seja estratégico nos dados que você escolher incluir (qualidade em vez de quantidade), incluindo apenas aqueles sobre os quais você pode realizar ações.
Os dados são incríveis e poderosos, mas só podem levar você até certo ponto. O que você escolhe fazer com esses dados é o que realmente importa.
Portanto, concentre-se em dados que podem influenciar seus processos e metas.
Se você tem alguns dados interessantes, mas não pode realmente agir sobre eles, pergunte a si mesmo se vale a pena rastrear.
Além disso, certifique-se de que as métricas que você está rastreando estejam alinhadas com sua estratégia de sucesso.
2. Defina metas inteligentes
Já ouviu falar de metas SMART? Ou seja, metas que são específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
Ao criar metas SMART, você pode medir com eficácia seu desempenho em relação aos indicadores que definiu para saber objetivamente se está dentro ou fora do caminho.
Afinal, se você não consegue medir, não consegue administrar.
3. Revise seu dashboard de vendas antes de colocá-lo no ar
Faça o ‘teste rápido’.
Após definir o modelo de dashboard de vendas, dê uma olhada rápida e veja o que você consegue extrair dele em poucos minutos.
Você está representando visualmente seus dados de forma fácil de entender? Está usando cores e gráficos que transmitem a mensagem com rapidez e clareza?
Lembre-se de evitar aglomerados de textos/números e use gráficos padronizados quando possível.
Conclusão
Gerenciar o departamento comercial sem rastrear e monitorar seu desempenho é como fazer uma viagem a um lugar desconhecido sem usar um GPS.
Se você tiver sorte, pode até chegar onde quer, mas é provável que acabe se perdendo no meio do caminho, sem ter a menor ideia de como voltar à trilha certa.
Mas, ao contar com um dashboard de vendas, você consegue ver seu progresso em direção às metas, além do que está (ou não está) funcionando.
Com isso, você pode fazer mudanças e melhorias antes de ficar sem opções e enxerga melhor onde estão as maiores oportunidades.
Sem falar que, ao acompanhar os padrões ao longo do tempo, você pode prever a renda e o desempenho futuros, e definir estratégias assertivas para alcançar seus objetivos.
Use nossas dicas como guia para colocar seu dashboard de vendas em ação e descubra na prática a diferença que ele faz na sua operação comercial.
Qualquer dúvida, já sabe: estamos aqui para te ajudar.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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