A cultura organizacional de vendas é a base de todo negócio sólido.
Ela reflete o que a empresa representa, o que valoriza e o que deseja alcançar.
Uma cultura organizacional de vendas bem desenvolvida define a personalidade da sua empresa e molda como o time de vendas se comporta, trabalha e se comunica.
Por isso, toda empresa que deseja alcançar o sucesso tem responsabilidade de criar um ambiente positivo que mantenha suas equipes motivadas e engajadas.
Isso é fundamental não só para aumentar a produtividade e lucratividade na empresa, mas para sua longevidade.
É fato que construir e manter essa cultura organizacional de vendas não é tarefa fácil, mas os resultados valem a pena.
E, para te ajudar, hoje separamos algumas estratégias para estabelecer uma cultura organizacional de vendas que motiva, inspira e leva ao sucesso.
Vamos lá?
O que é cultura organizacional de vendas?
A cultura organizacional de vendas envolve as atitudes, valores e hábitos compartilhados entre os membros do seu departamento comercial. Uma cultura organizacional de vendas positiva geralmente pode ser resumida em apenas algumas palavras que descrevem os valores de sua equipe comercial.
Embora aparentemente seja um conceito abstrato, uma cultura organizacional de vendas positiva é vital para transformar cada membro do time em um campeão de vendas.
A cultura organizacional de vendas define como os vendedores devem interagir uns com os outros e com seus clientes potenciais.
Sem uma cultura organizacional de vendas positiva e bem definida, nenhuma estratégia comercial está completa, tornando seu sucesso limitado.
Segundo uma pesquisa da PwC
“87% dos diretores dizem que o tom inadequado no topo leva a problemas com a cultura corporativa. Mas quase o mesmo número [79%] aponta para o tom definido pela média gerência. ”
PwC
O estudo mostra que outros problemas implícitos de culturas nocivas incluem colocar muita atenção em resultados de curto prazo, planos de compensação inconsistentes e comunicação deficiente.
Assim, a pesquisa reforça que fatores internos pressionam a infraestrutura cultural.
Portanto, a liderança tem controle sobre a cultura e pode reformulá-la ou reconstruí-la.
Como definir uma sólida cultura organizacional de vendas?
Apesar de compreender intelectualmente a importância de uma cultura organizacional de vendas, muitos gerentes ainda lutam para colocá-la em prática.
A seguir, separamos 8 etapas concretas que você pode seguir para dar início a uma cultura organizacional de vendas positiva.
1 – Incentive a competição amigável
A maioria dos vendedores mostra seu verdadeiro valor na competição.
Porém, a chave é manter essa competição sob controle em sua cultura organizacional de vendas.
Se você permitir que competitivo se transforme em cruel, seus vendedores podem começar a omitir sugestões e informações úteis ou até tentar roubar oportunidades uns dos outros.
Então, como você pode alcançar o equilíbrio?
Primeiro, dê à sua equipe um rival externo.
Ter um “inimigo” comum faz com que os membros trabalhem juntos e se tornem mais próximos.
Você pode estimulá-los a superar o desempenho de outra equipe ou vender mais que seus maiores concorrentes no mercado.
Em segundo lugar, incentive-os a bater seus próprios recordes.
Direcione sua energia competitiva para superar os resultados do mês ou do trimestre anterior, e eles vão ter menos probabilidade de se ressentir com seus colegas.
Terceiro, combine membros mais novos com mais experientes.
Ter um mentor a quem recorrer não vai apenas acelerar o período de crescimento e dar aos novos contratados uma sensação de segurança e conforto, mas também reduzir a sensação de isolamento.
Por último, use incentivos de vendas diferenciados.
Nesse sentido vale destacar: não repita os mesmos desafios. Isso faz com que as mesmas pessoas continuem ganhando, tornando-as alvos naturais e fazendo com que todos parem de tentar.
Por exemplo, no primeiro mês você pode organizar um desafio de quem consegue agendar mais reuniões. Em seguida, recompensa a pessoa com o ciclo de vendas médio mais rápido.
No mês seguinte, pode dar um bônus ao vendedor que fecha mais negócios com um tipo específico de cliente potencial.
Ao variar os desafios de forma consistente, você dá a todos a chance de ganhar e manter as coisas interessantes.
Você também pode fazer competições ao nível de equipe.
Por exemplo, desafiar toda a equipe a atingir uma meta para o lançamento de seu produto mais recente ou aumentar a atividade em uma porcentagem específica.
2 – Baixe a rotatividade
Uma cultura organizacional de vendas está negativa quando a empresa está sempre perdendo vendedores.
Afinal, encontrar e treinar novos membros é caro e, além disso, a rotatividade é ruim para o moral.
Para diminuir a rotatividade no time comercial, escolha cuidadosamente os melhores profissionais.
Mesmo que ser seletivo torne o processo de contratação mais longo, você economiza dinheiro no longo prazo.
Além disso, seus vendedores devem ter muito suporte de mentoria dos gerentes. Não só quando eles começam, mas ao longo de sua jornada na empresa.
Implemente uma rotina de mentoria estruturada e faça pesquisas consistentes com seus vendedores para ver se eles estão recebendo o treinamento e o gerenciamento que precisam.
Ainda que o dinheiro não seja a única razão pela qual os vendedores saem, pagar taxas abaixo do mercado inegavelmente prejudica sua retenção.
Portanto, mantenha seus ganhos dentro da meta alinhados (ou superiores) e o pagamento padrão para a função, setor e região.
Por fim, sentir-se limitado a uma função é um fator importante para os vendedores. Então, certifique-se de fornecer um plano de carreira definido.
Por exemplo, de analista de novos negócios (BDR) para vendedor (closer), de closer para gerente de vendas, etc.
Permitindo, dessa forma, que cada membro possa progredir conforme ganha mais experiência e habilidades.
3 – Implemente a metodologia ágil
Em vendas, a habilidade da equipe em agir rapidamente é crucial.
Digamos que a empresa decida entrar em uma nova vertical.
O time de vendas precisa se familiarizar rapidamente com seus novos clientes, descobrir métodos de prospecção e desenvolver o melhor pitch para ganhar credibilidade com os compradores.
Além de mapear o processo de compra comum e a estrutura organizacional, identificar bons candidatos para referências de clientes e histórias de sucesso, entre outros.
Se a cultura organizacional de vendas for ágil, esse processo será viável. Por outro lado, se for incapaz de experimentar, aprender com seus erros e se adaptar, o fracasso é certo.
Ok, mas como promover agilidade?
Empreste princípios da metodologia ágil, como fazer reuniões diárias de 10 minutos com toda a equipe onde todos falam sobre o que estão fazendo e trocam ideias.
Além disso, todos os membros da equipe precisam ter acesso às informações de que precisam.
Ou seja, o desempenho individual e de toda a equipe deve estar disponível para todos. Por exemplo, usando um painel visual.
Afinal, boas decisões não acontecem sem dados consistentes.
Por fim, incentive uma cultura de falha rápida.
Ou seja, os vendedores devem assumir riscos – desde tentar uma nova técnica de prospecção até usar diferentes estratégias de negociação.
Contanto que documentem seus resultados e os compartilhem amplamente, não tem problema se não tiverem sucesso.
Os resultados alcançados ajudam todos a aprender e melhorar.
4 – Promova a colaboração e compartilhamento de conhecimento
É fundamental criar uma cultura organizacional de vendas em que os vendedores colaborem e transmitam dicas e estratégias livremente.
Infelizmente, bloqueios de comunicação são comuns.
Primeiro, existe uma forma fácil e conveniente para os vendedores se comunicarem? Conversas espontâneas na hora do cafezinho não são suficientes.
Use uma plataforma de bate papo e convide todos a compartilhar ideias.
Além disso, você está se concentrando na qualidade da ideia em vez de em sua fonte? Por exemplo, digamos que seu pré-vendedor tenha dado uma sugestão brilhante.
Em vez de desconsiderá-la porque vem de alguém novo ou inexperiente, experimente colocá-la em prática.
Outro ponto: você está incentivando a honestidade?
Digamos que seu vendedor tenha criticado uma ideia sua. Contanto que ele tenha pontos positivos (e os esteja expressando com respeito), isso é produtivo.
Além disso, não é bom que as pessoas tenham medo de falar – é assim que as ideias ruins sobrevivem.
Por fim, você está recompensando o compartilhamento de conhecimento?
Considere dar pontos por contribuir com informações.
Por exemplo, se um vendedor apresenta uma nova estratégia que torna os potenciais clientes 40% menos propensos a cancelar sua demonstração no último minuto, dê a ele um bônus pela inovação.
5 – Inspire a confiança
Dificilmente os vendedores apresentam seu melhor desempenho em um ambiente sem confiança.
É responsabilidade da empresa estabelecer essa confiança através da cultura organizacional de vendas, o que ela pode fazer de 3 formas principais:
Etapa 1: aceitando e incorporando feedbacks
Um grande gerente ouve sua equipe – e mais importante, reage ao feedback que recebe dela.
Os vendedores estão frustrados com a forma como o treinamento é oferecido atualmente? O gerente tentar encontrar um formato melhor.
A equipe quer menos interferência em seus negócios? O gerente dá um passo para trás (dentro do razoável).
O time gostaria de mais transparência com os níveis mais altos da empresa? O gerente trabalha para fornecer isso.
Mesmo que os gerentes não consigam cumprir tudo, mostrar esforço conquista muita confiança.
Etapa 2: evitando o microgerenciamento
Provar que confia em sua equipe os levará a retribuir.
A menos que um membro específico esteja com dificuldades e precise de mais atenção, os gerentes de vendas devem evitar o microgerenciamento.
Isso significa gerenciar os resultados em vez de atividades, permitindo que os vendedores trabalhem da forma que são mais bem sucedidos, não lhes pedindo para gastar horas preciosas preenchendo relatórios irrelevantes.
Etapa 3: mantendo sua palavra
Quando a empresa se compromete a fazer algo, ela deve sempre manter sua palavra.
A confiabilidade é um dos principais pilares de uma cultura organizacional de vendas campeã.
Afinal, quando os vendedores sabem que podem confiar na empresa, se tornam mais leais.
É fácil acompanhar as promessas maiores, como: “A equipe vai ganhar um jantar em tal lugar se todos participarem da reunião de vendas semanal durante todo o mês.”
Mas as pequenas promessas também devem ser mantidas. Como: “Vamos solicitar um novo software de apresentação esta tarde”.
Elas são igualmente importantes e tem o mesmo valor para a reputação de confiabilidade da empresa.
6 – Institua uma visão comum
Os vendedores procuram um motivo maior para trabalhar duro todos os dias além de simplesmente ganhar dinheiro.
E, mesmo que uma visão comum não seja um pré-requisito para uma cultura organizacional de vendas de sucesso, ela mantém a equipe comercial motivada em tempos difíceis e os incentiva a trabalhar juntos.
A visão deve ser específica e única.
Por exemplo, pode ser “Tornar-se a equipe de maior sucesso da empresa” ou “Melhorar a retenção em uma porcentagem X”.
Se possível, a visão também deve ser mensurável para que todos saibam onde estão.
A visão também deve entusiasmar a equipe, então considere incluí-la no processo de planejamento.
Compartilhe regularmente o progresso da sua equipe e mencione membros individuais. Isso reforça a visão e a mantém como uma prioridade para a equipe.
Imagine que um dos princípios da sua visão de vendas é “Tornar-se líder do setor”.
Quando um dos vendedores lança seu próprio podcast, você pode mencioná-lo na reunião de equipe.
Você pode dizer: “Muito bem, fulano, por iniciar um podcast. Todos deveriam fazer o download. Isso vai ajudar nossa empresa a ter reconhecimento como líder de segmento.”
Ou quando outro vendedor publica uma postagem no Pulse do LinkedIn que recebe mais de 500 curtidas.
Você pode enviar uma frase no grupo da ferramenta de comunicação da equipe algo tipo: “Parabéns, sicrano, pelo artigo do LinkedIn – que está decolando. Todos podem curtir quando tiverem uma chance? Adoro ver nossos vendedores se estabelecerem como especialistas do segmento.”
Isso não apenas faz com que as pessoas que você reconheceu se sintam bem, mas também inspira os outros a fazer o mesmo.
7 – Favoreça a aprendizagem e desenvolvimento contínuo
Em uma cultura organizacional de vendas de sucesso, os vendedores devem sempre adquirir novas habilidades e estratégias.
Afinal, não apenas o comportamento do comprador muda, mas a tecnologia permite novas táticas e torna as antigas obsoletas.
Infelizmente, muitos programas de treinamento são:
- Ininterruptos e únicos: como treinamentos externos de um dia inteiro, durando uma semana
- Focados somente no produto: principalmente na linha ou serviço mais recente da empresa.
- Tamanho único: genéricos e não adaptados à indústria ou nicho.
Para corrigir isso, faça seu treinamento:
- Integrado e contínuo: a mentoria deve fazer parte dos encontros semanais do gerente com a equipe. Eles também devem fazer regularmente análises de chamadas e avaliações de ganho-perda.
- Focado em habilidades e produtos: mesmo que o treinamento do produto seja importante, as habilidades de vendas geralmente superam o conhecimento do produto. Então, certifique-se de gastar tempo suficiente ensinando os representantes a vender.
- Personalizados: independentemente de contratar uma empresa de treinamento ou usar especialistas internos, o programa deve ser específico para o seu produto, mercado e valores da empresa.
8 – Estimule a responsabilidade
Manter as pessoas responsáveis é um aspecto importante de uma cultura organizacional de vendas saudável.
Se a equipe perceber que o desempenho insatisfatório não é verificado, as metas vão começar a parecer mais sugeridas do que desafiadoras.
Pior ainda, se um gerente não comunicar que um vendedor corre o risco de perder a posição por seus resultados decepcionantes, uma demissão repentina e aparentemente inesperada vai afetar o moral.
Fazendo com que os membros da equipe se perguntem se serão os próximos.
O que leva a questão: você luta para manter a responsabilidade dentro de sua equipe de vendas?
Para isso, primeiro defina bem suas expectativas. Ou seja, cada vendedor deve saber exatamente o que deve fazer.
Isso pode ser um determinado número de chamadas por dia, reuniões por semana ou demonstrações por mês, ou pode ser a meta de receita.
Ter padrões objetivos e certificar-se de que todos estão cientes deles ajuda a evitar surpresas desagradáveis.
Em segundo lugar, se alguém está enfrentando dificuldades, não espere para ver se as coisas vão melhorar.
Entre e pergunte o que está acontecendo. O vendedor está se sentindo desmotivado? Ele está lutando com uma parte específica do progresso de vendas?
Terceiro, quando necessário, coloque-os em um plano de melhoria de desempenho.
Essa estratégia delineia um conjunto de objetivos específicos e inequívocos que o vendedor deve atingir dentro de um determinado intervalo de tempo.
Um plano de melhoria de desempenho eficaz diagnostica o problema (onde o vendedor está abaixo do esperado), o que deve fazer para resolver o problema, qualquer suporte ou ferramentas de que vai precisar e quanto tempo vai receber para isso.
Por exemplo, se um vendedor está fazendo só 4 demonstrações por semana, e a meta para sua posição é 12.
Suas ações podem ser: ligar para 50 potenciais clientes por dia, fazer uma revisão de chamada diária, escrever um novo pitch com a ajuda do gerente, participar de um workshop sobre como lidar com objeções, etc.
O suporte pode ser: reunião com o gerente para revisão da chamada, conseguir o ingresso para o workshop.
O prazo pode ser: alcançar 12 demonstrações por semana até a data X.
Uma das armadilhas mais comuns de responsabilidade em que os gerentes de vendas caem é tentar ser amigos demais de seus vendedores, em vez de seus supervisores.
Isso dificulta obter os resultados necessários e reprimir a mediocridade.
Outro erro comum entre os gerentes é nunca aceitar responsabilidades eles próprios – o que faz com que sua equipe ignore-os quando eles tentam gerenciar.
Conclusão
Construir e manter uma cultura organizacional de vendas forte não é fácil. Porém, isso tem um impacto enorme em seus resultados.
Algo muito maior do que você poderia imaginar.
Com uma cultura organizacional de vendas positiva, você pode recrutar e treinar excelentes profissionais de vendas, obter os melhores resultados e deixar todos na equipe felizes por trabalhar na empresa.
Por isso, siga nossas dicas para estabelecer uma cultura organizacional de vendas vencedora e colha os frutos desses esforços.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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