Go-to-market

Confira dicas, estratégias e ferramentas para conquistar vantagem competitiva no mercado e ampliar sua base de clientes para acelerar o crescimento do seu negócio.

Ver artigos da categoria >

Mercado

Fique de olho nas tendências de mercado,  no comportamento dos consumidores e nas novidades do setor. Tenha informações sólidas para ajustar suas estratégias conforme as mudanças no mercado.

Ver artigos da categoria >

Processos comerciais

Entenda as melhores práticas e ferramentas essenciais para gerenciar suas vendas. Veja como otimizar leads e tornar seus processos comerciais mais eficientes.

 

Ver artigos da categoria >

Marketing

Descubra estratégias eficazes e dicas práticas para promover seus produtos e serviços. Aumente o reconhecimento da sua marca e acompanhe a demanda no mercado.

Ver artigos da categoria >

Marketing digital

Fique de olho nas melhores técnicas digitais para atrair e engajar clientes: SEO, mídias sociais e e-mail marketing — tudo para ajudar seu negócio a se destacar online.

Ver artigos da categoria >

Jornada de compra

Compreenda o caminho do consumidor, desde a descoberta inicial até a decisão de compra com guias detalhados e insights valiosos para melhorar cada etapa dessa jornada.

Ver artigos da categoria >

Tecnologia

Acompanhe as ultimas tendencias em tecnologia de Marketing e Vendas

Ver artigos da categoria >

Vendas

Estude abordagens estratégicas e práticas comprovadas para aumentar suas vendas e fechar negócios com sucesso.

Ver artigos da categoria >

Pós venda

Ingresse em um universo de técnicas para fidelizar seus clientes (tanto as consolidadas como as disruptivas), oferecer um atendimento de excelência e garantir a satisfação após a venda.

Ver artigos da categoria >

Prospecção de clientes

Saiba como identificar e captar novos clientes potenciais usando técnicas inovadoras e eficazes. Amplie sua base de clientes de forma direcionada e inteligente!

 

Ver artigos da categoria >

Técnicas de vendas

Aprenda como melhorar suas habilidades de vendas com dicas práticas e abordagens que ajudam a converter leads em clientes satisfeitos.

 

Ver artigos da categoria >

Gestão

Acesse uma verdadeira biblioteca para uma liderança eficaz, otimização de processos e alcance de metas organizacionais. Veja como uma boa gestão pode fazer a diferença!

Ver artigos da categoria >

Gestão de vendas

Veja como gerenciar sua equipe de vendas com eficácia, definindo metas claras e implementando técnicas para maximizar os resultados.

 

Ver artigos da categoria >

Produtividade

Aumente sua eficiência e a da sua equipe de vendas com dicas e ferramentas projetadas para melhorar a produtividade. Faça mais em menos tempo.

Ver artigos da categoria >

Indicadores comerciais

Transforme dados em ações estratégicas que impulsionam seu negócio aprendendo tudo sobre as métricas chave para analisar e melhorar seu desempenho comercial.

Ver artigos da categoria >

Academy

Uma seleção dos cursos mais estratégicos, ministrados por nossos especialistas, apresentando técnicas e metodologias que usamos diariamente aqui na operação da Leads2b. Confira e impulsione seus resultados comerciais!

Conheça a Leads2b Academy>

Estudos de casos

Leia na íntegra histórias das empresas que, como a sua, buscavam alavancar suas operações comerciais e conquistar vantagem competitiva no mercado — e como conseguiram alcançar esse objetivo com o apoio da Leads2b!

Ver estudos >

Leads2b Academy

Aprenda mais sobre vendas

Clique para compartilhar:

Cross selling: o que é e como usar nas vendas B2B?

Para qualquer empresa, aumentar a receita e o lucro é tão essencial quanto garantir a total satisfação do cliente. No entanto, isso não se restringe somente ao incremento de novas vendas. O cross selling é uma estratégia de vendas eficiente, que atinge esses objetivos de maneira complementar.

Esta técnica oferece um retorno sobre o investimento excepcional e é uma ferramenta crucial para aumentar a receita sem a necessidade de buscar novos clientes. Neste artigo, vamos detalhar por que você deveria adotar o cross selling e como implementá-lo efetivamente no seu negócio. 

Além disso, incluímos dicas práticas para assegurar que você busque os melhores resultados possíveis. Prepare-se para transformar sua estratégia de vendas!

O que é cross selling?

Cross selling é a estratégia de vender produtos ou serviços adicionais a clientes já existentes. O principal objetivo dessa prática é ampliar a receita gerada por cada cliente e fortalecer o relacionamento com eles, tornando-o mais profundo e duradouro.Diferente da busca por novos clientes, o cross selling carrega o desafio de equilibrar a introdução de novos produtos sem perturbar a harmonia da relação já estabelecida. É vital, portanto, que os itens ou serviços oferecidos adicionem valor real à experiência do cliente, potencializando os benefícios já percebidos e reforçando a satisfação e lealdade dele à sua marca.

Aplicando o cross selling: 3 exemplos práticos

Após explorar a definição e a importância do cross selling, vamos ilustrar como essa estratégia pode ser efetivamente implementada em diversos contextos empresariais. Cada exemplo demonstra ideias para ampliar a oferta de produtos ou serviços e pode agregar valor significativo à experiência do cliente buscando aumentar a receita final.

  1. Automação de Marketing: Imagine que sua empresa especialize-se em soluções de automação de marketing. Uma abordagem eficaz de cross selling aqui seria oferecer um pacote adicional que expanda o disparo de e-mails dos seus clientes. Isso não só aumenta o valor percebido da sua solução original, como também incentiva um maior engajamento do cliente com suas ferramentas, resultando em campanhas de marketing mais robustas e eficazes.
  2. Software como Serviço: Para empresas que operam no modelo SaaS, uma excelente estratégia de cross selling poderia ser a oferta de consultoria de implementação. Este serviço adicional ajuda os clientes a maximizar o uso do software adquirido, garantindo uma integração mais suave e eficiente. Essa assistência extra pode ser particularmente valiosa para clientes que possam não ter a expertise técnica interna necessária para tirar o máximo proveito do software por conta própria.
  3. Equipamentos para Cozinhas Industriais: No setor de equipamentos para cozinhas industriais, um exemplo prático de cross selling seria oferecer garantias estendidas por um custo adicional. Isso não apenas gera receita adicional, mas também transmite confiança e segurança aos seus clientes, fortalecendo a lealdade à sua marca e incentivando futuras compras.

Cada um desses exemplos mostra como o cross selling, quando aplicado de maneira estratégica, pode fortalecer o relacionamento com clientes existentes e ao mesmo tempo impulsionar o crescimento da empresa através de um aumento na receita. Implementar essas estratégias de venda cruzada requer compreensão das necessidades e comportamentos dos clientes, bem como uma oferta alinhada com essas demandas.

Qual é a diferença entre cross selling e upselling?

As duas estratégias são fundamentais para aumentar as vendas, mas cada uma opera de maneira diferente e serve a propósitos distintos. É crucial compreender essas diferenças para aplicá-las efetivamente.

O cross selling é uma técnica de vendas na qual produtos ou serviços complementares são oferecidos ao cliente durante ou após a compra inicial. Por exemplo, ao comprar um celular, o vendedor sugere a compra de uma capa protetora ou fones de ouvido.

Já o upsell é outra tática de vendas que envolve oferecer ao cliente uma versão mais premium ou avançada do produto que ele está prestes a comprar. Por exemplo, ao comprar um smartphone com configurações básicas, o vendedor oferece uma versão com mais memória ou câmera mais potente.

Diferença entre cross selling e upselling
Diferença entre cross selling e upselling

Por que usar o cross selling nas vendas B2B?

A probabilidade de venda para um novo cliente potencial é de 5 a 20%, enquanto para um cliente atual é de 60 a 70%, segundo a Forbes3. Só isso já poderia justificar o uso da estratégia em suas vendas B2B. Mas, além disso, o cross selling é importante porque:

  • Aumenta o valor do cliente
  • Impulsiona a diferenciação e melhora a posição no mercado
  • Promove inovação
  • Equilibra o crescimento entre clientes novos e existentes
  • Aumenta a lucratividade das vendas
  • Diminui a rotatividade e melhora a fidelidade do cliente.

Como estamos na era da experiência do cliente, também é preciso pensar através do ponto de vista do comprador. E as vantagens das vendas cruzadas para ele são:

  • Maior satisfação do cliente
  • Leque mais amplo de escolha de produtos e serviços
  • Maior comodidade e flexibilidade
  • Redução do preço/melhora do retorno sobre o investimento de produtos ou serviços
  • Melhor atendimento.

Como usar o cross selling no B2B

Para se destacar no mercado, é essencial integrar o cross selling de forma eficaz em sua estratégia. Dados da Forbes indicam que 90% do valor de um cliente B2B é gerado após a primeira compra. Não perca essa oportunidade de maximizar seus ganhos — adote a venda cruzada agora com nosso guia passo a passo detalhado abaixo!

1. Comece com seus objetivos

Ao compreender seus objetivos desde o início, você pode garantir que tudo em sua estratégia de cross sell esteja alinhado para te ajudar a alcançá-los. E, mapeando suas metas para cada estágio do funil de receita, você pode medir seu impacto ao longo do caminho.

Uma boa ideia é trabalhar retroativamente a partir da meta de receita da equipe de vendas para calcular o que você precisa gerar com base em seu funil de receita interna. Por exemplo:

  • Quantos negócios foram fechados
  • Quantas oportunidades há no funil
  • Número de SQLs (leads qualificados por vendas)
  • Quantidade de MQs (leads qualificados por marketing)
  • Taxas de sucesso.

Além disso, aproveite os dados históricos para entender o tipo e o número de campanhas que você vai precisar para atingir seus objetivos. Por exemplo: 

  • Taxas de conversão entre os estágios do funil
  • Velocidade de vendas (tempo que leva para fazer um cliente comprar mais produtos)
  • Desempenho da campanha.

Se você tiver uma plataforma de automação, é importante mapear o modelo de receita do cliente, considerando seu ciclo de negócios, sua complexidade, velocidade de vendas e fluxo de leads-clientes. E se não houver dados históricos suficientes para analisar, nunca é tarde demais para começar a construir sua linha de base para testar e otimizar suas campanhas ao longo do tempo.

2. Compreenda o seu público-alvo

A próxima etapa é entender quem é seu público e construir perfis detalhados de clientes. Incluindo suas funções, objetivos, necessidades e pontos problemáticos — em cada estágio da jornada do comprador. Assim você saberá o que oferecer como solução complementar e para quem.

Entenda o que é e como definir o público-alvo

O público-alvo — para esta técnica — abrange seus clientes atuais, cujos dados demográficos e comportamentais já estão em seu banco de dados. Assim, provavelmente você já tem todas essas informações ao seu alcance. 

Ainda assim, você vai precisar criar personas para identificar os melhores produtos ou serviços para venda cruzada — que sejam mais relevantes para os interesses de cada cliente.

Saiba como construir sua buyer persona

3. Respeite a jornada do cliente

Seus clientes passam por jornadas diferentes dependendo do tamanho, tipo e complexidade de sua empresa/produto/solução e seu ciclo de vendas. Alguns estágios comuns que você deve considerar são conscientização, consideração, compra, retenção e referência.

Entenda a jornada de compra e sua importância

Abaixo estão alguns estágios comuns que você deve considerar. 

Durante a retenção, que inclui serviços de integração pós venda, é fundamental combinar as expectativas originais do cliente com a realidade. Neste ponto, é melhor dar a seus clientes tempo para começar a usar seu produto antes de apresentá-los a outras oportunidades. 

Assim, no estágio de adoção e retenção, seus objetivos devem incluir:

  • Aumentar o uso
  • Validar a adoção da plataforma 
  • Retenção de clientes em todos os segmentos 
  • Aumentar a maturidade geral de uso.

Isso para preparar seu cliente para comprar mais produtos e serviços. Nesse período, você deve continuar a fornecer valor aos seus clientes, identificando oportunidades de cross sell.

Afinal, quando seu cliente estiver usando seu produto com sucesso, percebendo o valor dele e tendo uma ótima experiência, estará mais propenso a comprar produtos ou serviços complementares e/ou adicionais.

4. Segmente sua base de clientes

Do ponto de vista estratégico, você deve identificar os maiores e mais lucrativos segmentos — isto é, aqueles com o maior potencial de valor. 

Da mesma forma, você deve observar os clientes menores e menos lucrativos, que demandam muito esforço e recursos. Dessa forma é possível entender se é viável continuar investindo recursos para torná-los bem-sucedidos ou se é melhor mudar suas estratégias de aquisição. 

Lembre-se: esta é uma decisão que deve ser tomada como empresa, portanto você deve colaborar com as partes interessadas do negócio, equipe de sucesso do cliente, vendas e outros grupos.

Do ponto de vista programático, você pode segmentar sua base por cargo, localização, e interesses. Com uma plataforma como a Leads2b, por exemplo, você pode definir seus segmentos com grande precisão, o que é fundamental para o sucesso de seus programas de cross sell.

5. Mapeie produtos e soluções para segmentos

Após definir seus segmentos de marketing, dê uma olhada nos produtos e serviços do seu catálogo e mapeie esses produtos para seus segmentos. Comece observando quais produtos ou soluções seus clientes já possuem e onde está o “espaço em branco” ou oportunidade.

Com base em sua avaliação, crie visualizações especiais para seus vendedores em sua plataforma comercial, para que saibam exatamente o que vender para cada uma de suas contas. E, para suas próprias campanhas, você pode criar listas inteligentes que vão te ajudar a implementar campanhas de cross sell direcionadas para seus segmentos de clientes. É fácil fazer isso usando a plataforma da Leads2b:

6. Defina suas táticas

Finalmente, é hora de determinar suas táticas de cross sell. Nessa etapa, combine diferentes técnicas para envolver seus clientes em uma variedade de canais

A boa notícia é que você não precisa gastar dinheiro em táticas caras de aquisição, porque já tem acesso aos seus clientes. Basta dar uma olhada nos canais e dispositivos que eles normalmente usam e abordá-los lá.

Se você ainda não sabe quais pontos de contato funcionam melhor, comece gradualmente, testando os canais mais comuns. Por exemplo, e-mail, ligação, WhatsApp, redes sociais — e continue a partir daí. 

Além disso, otimize e dimensione suas estratégias conforme cresce, certificando-se de que elas sejam SMART (específicas, significativas, acionáveis, realistas e oportunas). Assim suas ações serão mensuráveis ​​desde o início e irão conduzir em direção às suas metas.

3 dicas para fazer um cross selling inteligente

A venda cruzada pode frustrar os clientes e falhar em gerar vendas se mal executada, muitas vezes devido à falta de planejamento ou dados insuficientes. Para garantir que seu cross sell seja um sucesso, aqui estão três dicas fundamentais para você colocar em prática de imediato.

1. Use a tecnologia para ir mais fundo

O sucesso do cross sell depende de um profundo entendimento das necessidades de seus clientes. E a verdadeira compreensão vem de fazer sua pesquisa. 

Não é suficiente simplesmente continuar com o que você sabe sobre a empresa deles ou suas experiências anteriores (usando dados de CRM). O mundo está mudando rapidamente e as necessidades de seus clientes também. 

Portanto, você precisa aliar a isso percepções atualizadas (dados qualitativos) para realmente compreender o que é mais importante para deles. Isso significa manter sua inteligência comercial atualizada

Nesse sentido, as soluções que usam análises avançadas e aprendizado de máquina, como a Leads2b, podem te ajudar a obter insights de maior valor. Ou seja, dados que melhoram a compreensão em tempo real do cliente e identifica o que o está impulsionando — a qualquer momento.

2. Saiba a hora certa de agir

Nada te faz perder um cliente mais rápido do que oferecer a ele produtos ou serviços irrelevantes. Especialmente em situações pontuais, onde ele já está lutando com seus próprios desafios. 

Por isso, para que uma estratégia de cross sell seja bem-sucedida, você deve oferecer o maior grau de relevância possível. Qualquer oferta deve ser relevante para a necessidade e momento do cliente — sendo obrigatório que aumente ou melhore o relacionamento dele com você. 

Imagine que você é um vendedor que trabalha para uma empresa de tecnologia que vende antivírus. É quase certo que você tem alguns eventos desencadeadores que, quando disparados, sugerem que um cliente pode estar pronto para uma abordagem de cross sell.

Por exemplo, digamos que um de seus clientes de nível básico sofra o ataque de um vírus. Você pode oferecer a ele uma solução adicional para aumentar sua segurança. Assim, a oferta será feita na situação exata em que o cliente mais precisa dela. Em um momento como o do exemplo, ele inclusive vai receber suas orientações e soluções com gratidão.Mas, lembre-se: a verdadeira relevância vem de conseguir determinar com antecedência o que um cliente precisa naquele momento e qual produto/serviço terá o maior impacto. Afinal, a previsão é importante e deve ser aproveitada nas vendas cruzadas.

3. Relevância do produto/serviço

Oferecer o produto ou serviço errado pode ser tão prejudicial para o relacionamento com o cliente quanto oferecer algo que ele não precisa naquele momento. Por isso, é preciso conhecer seus produtos ou serviços intimamente, incluindo como uma solução adicional fará a diferença para o cliente.

Para entender realmente o impacto de um produto ou serviço e por que um cliente precisa dele, é necessário ter uma visão apurada. Por exemplo, como ele usa seus produtos e/ou serviços atualmente, quais recursos está agregando valor e quais não. Como eles estão usando outros produtos/serviços, como o seu se compara a outros no mercado e quais gargalos podem ser preenchidos? Você também precisa saber como o cliente vai usar aquele produto adicional. Como provavelmente ele vai interagir com esse produto, em quais momentos e com que frequência.

Venda mais e melhor com o cross selling

Como exploramos ao longo deste guia, o cross selling não é apenas uma técnica para aumentar a receita; é uma estratégia poderosa para fortalecer as relações com seus clientes atuais e maximizar o valor que você oferece. Implementando essa abordagem de maneira inteligente e baseada em insights profundos sobre seus produtos e as necessidades dos seus clientes, você pode demonstrar um valor inquestionável.

Uma estratégia de cross selling bem-sucedida é ativa e informada, exigindo que você conheça profundamente seus produtos para que possa apresentá-los com confiança. Ao aplicar as dicas que compartilhamos, adote sempre uma postura consultiva, estabelecendo-se como um parceiro de confiança para seus clientes.

Além disso, ao colocá-la em prática, sempre assuma uma posição consultiva, mostrando por que você é alguém em quem os clientes devem confiar e valorizar ao fazer negócios. Afinal, se seus clientes não confiam em você, nem conseguem entender porque o que está sendo oferecido é benéfico para eles (não apenas para seus resultados financeiros), seu cross sell será fracassado.

Não se esqueça de usar as dicas que demos hoje e experimente antes de decidir qual abordagem oferece os melhores resultados para você e sua empresa. Aliás, conte com os recursos da Leads2b para te apoiar: crie sua conta gratuita e teste a plataforma por 7 dias gratuitamente.

Não esqueça de voltar para nos contar como foi sua experiência — e qualquer dúvida, pergunte nos comentários: estamos aqui para ajudar. Boas vendas!

Fontes citadas:

  • 1 https://business.adobe.com/blog/basics/6-steps-for-a-successful-b2b-cross-sell-and-upsell-strategy  
  • 2 https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-start-with-a-referral-not-a-salesperson  
  • 3 https://www.semrush.com/blog/customer-retention-stats/
Sumário
0 0 votes
Nota do Artigo
Assine
Nofique se

0 Comentários
Inline Feedbacks
View all comments

Leia mais artigos do nosso blog:

O ERP é um sistema que automatiza áreas como contabilidade, gestão de estoques, produção e RH. Saiba tudo sobre ele
Saiba chatbot o que é e como esse assistente virtual que usa IA para conversas em texto pode te ajudar a vender mais
Entenda o que é BDR: um profissional especialista em qualificar potenciais clientes e agilizar o ciclo de vendas. Saiba tudo sobre ele!
abm-account-based-market-leads2b
O-QUE-E-MARKETING-LEADS2B
plg-leads2b
blog_template-de-email-1024x512
pql-leads2b

Assine nossa newsletter

Receba nossos conteúdos em primeira mão