Não é nenhuma surpresa um vendedor se pegar contornando objeções de orçamento, principalmente considerando o cenário atual.
Mas, isso significa que as empresas não estão comprando nada? Claro que não!
Pense na sua própria vida – você ainda está fazendo compras, e quem sabe até se planejando para as férias, não é? Você só está sendo um pouco mais cauteloso com estes gastos.
Seus clientes em potencial também estão fazendo o mesmo.
Eles ainda estão comprando coisas (como seu produto/serviço ou solução), mas estão sendo um pouco mais cautelosos, só isso.
O que significa que você precisa ser mais criativo para superar as objeções de orçamento.
Precisando de ajuda para lidar com esse tema?
No post de hoje separamos 10 respostas – e um bônus, para quem ler até o final – para quem tem dificuldades quando se vê contornando objeções de orçamento.
Quando discutir o preço?
Para começar, você terá menos problemas contornando objeções de orçamento se souber o momento ideal para discutir sobre o preço.
Uma análise da Gong de 25.537 ligações de vendas mostrou que existem melhores momentos para falar sobre isso: entre o 13º e 20º minutos da ligação e ao final, lá pelo 40° a 49° minutos (considerando uma ligação de uma hora).
Segundo o estudo, os vendedores top performers apresentam os preços já no início da chamada para definir as expectativas do potencial cliente.
No final da ligação, tocam no assunto novamente, para fazer a transição para o fechamento sem problemas.
Portanto, você deve estruturar suas ligações para acertar o preço quando estiver em 20% e novamente quando estiver em 65% do seu caminho.
Mas atenção: isso não quer dizer que quando o relógio chega aos 40 minutos, você deve mudar totalmente de assunto.
Só separe um momento no início e um no fim para falar sobre o preço, ok?
10 exemplos de respostas para quem está contornando objeções de orçamento
Agora que ensinamos como abordar a questão do preço para reduzir futuros problemas, separamos 10 exemplos de respostas para ajudar quem está constantemente contornando objeções de orçamento.
#1: “É uma questão de fluxo de caixa ou de orçamento?“
Fazer esta pergunta esclarece se o potencial cliente está pedindo um desconto (orçamento) ou condições de pagamento (fluxo de caixa).
Depois que a objeção é categorizada, é possível negociar com mais eficácia.
#2: “Digamos que o dinheiro não fosse problema. Nosso produto/serviço ajudaria sua empresa?“
Este é um caminho rápido de volta ao valor – tirando o foco do preço.
Com essa pergunta, você faz o comprador pensar sobre situação dele e visualizar o que seu produto ou serviço pode fazer por ele.
Se ele tiver essa imagem idealista, vai estar mais inclinado a ouvir sua proposta, sem se ater à questão do preço.
#3: “O preço é a única coisa que te impede de assinar?“
Fazer esta pergunta é uma manobra estratégica, já que pode trazer à luz outras questões importantes que o potencial cliente pode ter.
Assim, se o comprador tiver qualquer outra barreira que o vendedor precise abordar – além da objeção de orçamento – esta questão irá revelá-la.
#4: “Deixando o preço de lado, temos o produto/serviço que você precisa?“
É importante conseguir formar uma imagem definitiva do interesse do comprador no seu produto ou serviço – e essa pergunta é ideal para isso.
Se o potencial cliente disser que sim, você pode prosseguir perguntando qual parte da solução ele não quer.
Vá listando cada funcionalidade e destacando sua importância no processo.
Por exemplo:
“Talvez você possa abrir mão da automação de e-mail, mas assim terá que fazer cada disparo manualmente e seus vendedores vão acabar perdendo muito tempo com isso…”
Basicamente, o objetivo aqui é fazê-lo reconsiderar.
Mas, se a resposta for não (sua solução não é o que ele precisa), investigue se faz sentido voltar a avaliar ou se é melhor deixar o negócio para outro momento.
#5: “Você já usou uma solução parecida antes?“
Se você está contornando objeções de orçamento, pode ser que o comprador esteja com uma ideia errada de quanto custa o tipo de produto ou serviço que você oferece.
Talvez porque o potencial cliente nunca tenha comprado algo assim antes.
Com esta pergunta, você pode esclarecer esse engano.
#6: “Quantas pesquisas você fez sobre o investimento típico para um produto/serviço como este?”
Essa é uma alternativa à pergunta anterior.
A verdadeira questão por trás dela é: “Você sabe quanto costuma custar algo assim?”
Afinal, a inexperiência do seu potencial cliente pode estar fazendo com que ele coloque seu produto na categoria errada.
Por exemplo, digamos que a solução que você oferece tenha um armazenamento de dados e um componente analítico.
Se o potencial cliente comparar com outras opções de armazenamento de dados, vai parecer significativamente mais caro do que as outras alternativas.
Mas se ele comparar com outras opções de software analítico, vai perceber que seu preço faz sentido.
#7: “Eu entendo. Na verdade, eu tinha dois outros clientes como você que no início ficaram preocupados com o preço. Mas o que eles descobriram foi…“
Uma das melhores soluções quando se está contornando objeções de orçamento – e qualquer outra, na verdade – é demonstrar empatia.
Isso faz com que o comprador se sinta compreendido e cria uma conexão entre vocês dois.
Depois dessa afirmação inicial, aborde as preocupações dele com uma história de sucesso consistente e que prove o valor.
Demonstrar ao potencial cliente que outras pessoas também tiveram a mesma apreensão, mas que depois conseguiram obter bons resultados e alcançar seus objetivos é ótimo para quando se está contornando objeções de orçamento.
Ser capaz de demonstrar resultados reais e ter números sólidos é uma grande vantagem ao fazer isso.
#8: “Isso é um pouco surpreendente, porque quando conversamos antes [no dia X] o custo era menos preocupante. Aconteceu alguma coisa nesse meio tempo?“
Quando você está contornando objeções de orçamento, essa estratégia é ideal, caso já tenha discutido o preço antes e isso definitivamente não tinha sido um problema.
Algo obviamente mudou: seu comprador começou a avaliar uma alternativa mais barata, o decisor final pediu a ele para tentar um desconto, o departamento investiu em uma solução diferente e agora eles têm menos orçamento, enfim.
Alguma coisa aconteceu e você precisa descobrir o que foi – até para saber se vale a pena levar essa negociação adiante ou dar preferência a outras oportunidades.
#9: “Não quero te forçar a nada – mas também não quero que você perca. Isso é algo que seria menos problemático no próximo trimestre?“
Você não vai querer apressar um negócio que tenha descontos ou exageros demais para o seu potencial cliente, mas não seja lucrativo para a empresa.
Além disso, oferecer uma grande redução de preço só para fechar um negócio vai fazer mais mal do que bem ao seu negócio a longo prazo.
Sem falar que vender algo que o comprador realmente não pode pagar, pode levar a um cancelamento ou inadimplência no pagamento – o que também não é bom para as vendas.
Em vez disso, se disponha a esperar até que possível comprador tenha mais orçamento disponível.
Uma questão de semanas pode significar a diferença enorme para sua empresa – e para sua comissão.
#10: “Vamos explorar algumas estratégias criativas para ajustar isso ao seu orçamento.”
Se o comprador realmente não tiver orçamento suficiente, tente encontrar uma solução alternativa.
Suponha que seu departamento tenha um orçamento definido para software e um separado, dedicado à manutenção.
Em vez de cobrar do cliente um preço fixo, você pode enviar um contrato pelo seu produto e outro pelas taxas de serviço.
Com a solução descompactada, o comprador pode ajustá-la ao orçamento dele.
Você também pode cobrar do potencial cliente em etapas.
Digamos que seu produto ultrapassasse o limite do orçamento trimestral e ele precise economizar dinheiro para outras compras.
Cobre metade agora e a outra no próximo trimestre.
Com isso, além de satisfazer o cliente, você vai estar salvando o negócio sem comprometer o preço.
Bônus: “Em quanto tempo você precisaria ver o ROI para que isso funcionasse com seu orçamento?“
Dizer ao cliente em potencial que ele terá um retorno sobre o investimento de 20% não é reconfortante quando ele tem um orçamento restrito e não sabe quanto tempo vai levar para ver esse retorno.
Então, pergunte em quanto tempo ele precisa ver os benefícios do seu produto/serviço e faça as contas com ele para determinar se é possível atingir essa meta, mesmo com seu orçamento atual.
Conclusão
O primeiro passo para não estar sempre contornando objeções de orçamento é saber o momento certo de abordar o preço.
Só isso já é meio caminho andado para economizar tempo lidando com esse tema mais tarde na negociação.
Além disso, vimos que a objeção de orçamento pode:
- Estar encobrindo outros problemas – que, estes sim, são as verdadeiras barreiras
- Envolver uma ideia errada do preço do seu produto/serviço
- Ser um reflexo do comprador não enxergar o verdadeiro valor da sua solução
- Realmente se tratar da única barreira à compra.
Para cada uma dessas situações, separamos perguntas específicas para contornar essas objeções.
Até mesmo para quando, no fim, a melhor saída é deixar a venda para outro momento.
Uma boa dica é salvar esse artigo para conferir nossas sugestões de respostas quando você estiver contornando objeções de orçamento.
Assim você pode ter mais confiança e praticidade ao responder.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
Posts recentes
Descubra como transformar leads em clientes com essas dicas eficazes de prospecção. Aprenda a conhecer melhor seu público-alvo, utilizar as redes sociais, oferecer conteúdo relevante, usar o e-mail marketing e acompanhar seus resultados.
Saiba tudo sobre o marketing de conteúdo: uma das principais técnicas do inbound marketing e como a Leads2b contribui para essa estratégia
O Customer Success é uma estratégia empresarial que visa garantir a satisfação dos clientes e a obtenção de resultados positivos para o negócio. Essa metodologia surgiu com a evolução do mercado de tecnologia e se popularizou rapidamente, sendo adotada por empresas de diversos segmentos. Mas o que é Customer Success? Customer Success, em tradução livre,
Saiba o que é, a importância, como calcular e usar o ROI (retorno sobre o investimento), além de ver exemplos práticos do cálculo
