As objeções no processo de vendas são os obstáculos que podem fazer os vendedores travarem a um passo do fechamento.
Ou seja, ao eliminar rapidamente essas objeções, seu caminho até o fechamento da venda vai ser bem mais rápido.
Mas, só vendedores bem preparados conseguem eliminar as objeções no processo de vendas antes mesmo delas serem ditas.
Como eles fazem isso?
Simples: prevendo as objeções.
É justamente isso o que vamos te ensinar no post de hoje.
Nesse artigo você vai descobrir:
- Por que é importante prever objeções no processo de vendas
- 5 dicas para antecipar objeções e fechar negócios mais rápido
- Checklist para prever objeções no processo de vendas.
Para quem ler até o final, temos também um checklist prático para te ajudar no passo a passo para antecipar as objeções no processo de vendas.
Por que é importante prever objeções no processo de vendas?
Muitas empresas treinam os vendedores sobre quais respostas podem usar para contornar objeções no processo de vendas.
Mas, os melhores vendedores vão além: eles antecipam as objeções e já preparam suas respostas antes mesmo de falar com os potenciais clientes.
Isso porque eles sabem que com uma boa preparação, lidar com objeções no processo de vendas fica muito mais fácil.
Afinal, mais do que conhecer as soluções para as objeções, o que importa é sua atitude ao lidar com elas.
Pois, quando “pegos de surpresa” por objeções no processo de vendas, a reação natural de qualquer vendedor é ficar agitado ao tentar superá-las.
E isso faz com que os compradores sintam que estão lidando com profissionais amadores ou que não são confiáveis.
5 dicas para antecipar objeções no processo de vendas e fechar mais negócios
Para te ajudar a prever objeções no processo de vendas sem surpresas desagradáveis, separamos 5 dicas imbatíveis.
Com elas, mais do que ganhar tempo, você vai conseguir transmitir confiança e segurança aos compradores.
#1 – Observe e aborde e os aspectos que mais levantam objeções no processo de vendas
Ao lidar com objeções, percebemos que algumas questões costumam levantar mais dúvidas e preocupações.
E isso pode ser considerado – e abordado – para neutralizar as objeções no processo de vendas.
Por exemplo, se você sabe que seu preço raramente é o mais baixo, já sabe que essa questão pode trazer objeções.
Pensando nisso, você pode criar um discurso que explique porque o preço é mais elevado e compartilhe-o como parte da conversa com o comprador já no início do processo.
Com isso, você evita que objeções de preço se tornem uma preocupação futura.
Outro exemplo: se você sabe que os compradores estão preocupados com a confiabilidade da sua solução.
Nesse caso, você pode criar uma história positiva que te diferencie da concorrência e leve os potenciais clientes a quererem fazer negócio com você.
Existem muitas técnicas que você pode usar nesses para isso: contar histórias de sucesso, colocar em prática um bom storytelling, etc.
O que importa é que, ao abordar as preocupações com proatividade, você demonstra experiência e mostra que entende o que seus compradores pensam.
De quebra, você elimina as principais objeções no processo de vendas e agiliza o fechamento do negócio.
#2 – Anote as objeções mais comuns no processo de vendas
Conforme recebe objeções no processo de vendas, você vai percebendo que algumas delas (na verdade, uma grande parte), se repete.
Você vai ouvir pelo menos uma das seguintes respostas:
- Não tenho orçamento suficiente para isso
- Sua solução é muito cara
- O valor da solução é muito alto
Tudo isso se encaixa em objeções de orçamento.
O mesmo vale para as outras que você ouvir.
Por isso, a segunda dica que podemos dar é: anote todas as objeções no processo de vendas.
Mas, atenção: a melhor forma de você registrar essas objeções é fazendo a gravação das suas ligações e ouvindo posteriormente.
Claro que isso apenas caso suas vendas não sejam feitas em campo (pessoalmente).
Isso porque, durante o tratamento das objeções, o ideal é praticar a escuta ativa. E isso significa que você não pode estar fazendo nada além de ouvir enquanto o comprador fala.
Afinal, com a atenção totalmente focada no que ele diz, você garante que não deixou passar nada ou que acabou entendendo alguma coisa da forma errada.
Dessa forma, quando já tiver terminado a conversa – você pode voltar ao áudio da ligação e anotar em detalhes a objeção levantada.
Para isso, o ideal é usar um CRM que ofereça essa funcionalidade, porque assim você pode fazer as anotações diretamente nele.
Depois de anotar as perguntas e respostas, categorize as objeções no processo de vendas por perfis mais comuns.
Por exemplo, observando os perfis onde as objeções de timing são mais comuns, você pode perceber que elas se repetem quando está falando com gerentes de indústrias.
Ou que as objeções de orçamento são mais recorrentes quando você fala com CEOs de pequenas empresas.
Isso te ajuda a ganhar tempo ao trabalhar as diferentes objeções no processo de vendas.
Vale destacar que, mesmo tendo algumas respostas à mão, elas devem servir como guias para você ter maior segurança e passar confiança ao contornar as objeções no processo de vendas.
Isto é, respostas prontas, sem nenhuma personalização devem ser evitadas.
É importante deixar isso claro, porque mesmo que as objeções sejam parecidas, cada caso é um caso.
As empresas mudam, os compradores mudam e tudo isso precisa ser considerado.
Afinal, o primeiro mandamento da experiência do consumidor é fazê-lo sentir-se único.
#3 – Troque ideias sobre as objeções no processo de vendas de seus colegas
Mesmo que você trabalhe a pouco tempo como vendedor, ainda pode prever objeções no processo de vendas.
Faça isso conversando com vendedores mais experientes sobre as principais objeções que enfrentam e perguntando como eles costumam contorná-las.
Além disso, também olhe para as principais objeções do mercado, fazendo um benchmark.
Outra boa estratégia é pesquisar e-books, webinars ou até artigos sobre as principais objeções e salvar as respostas sugeridas.
Além disso, procure pesquisar pelas principais categorias de objeções no processo de vendas.
Como, por exemplo:
- Orçamento (o comprador diz não ter dinheiro ou acha sua solução muito cara)
- Autoridade (o potencial cliente afirma que não pode decidir sobre a compra)
- Timing (quando o comprador diz não ser o melhor momento para a compra), etc.
Assim, você vai encontrar exemplos e respostas mais específicos e relevantes para cada objeção.
#4 – Sempre deixe as soluções à mão antes de entrar em contato com o comprador
Isso sim pode parecer um conselho simplório, mas vamos pensar um pouco: quando você precisa acessar um arquivo ou informação, ela está sempre ali pertinho?
Ou está guardada em um lugar tão seguro que você nem sabe onde é?
Na correria do dia a dia, é comum fazer anotações importantes, mas, na hora de usá-las, não conseguir encontrar.
Por isso, o ideal é registrar essas informações em um lugar seguro – de preferência uma planilha em nuvem ou – melhor ainda – um CRM confiável.
No caso da planilha, ela precisa estar bem identificada e – preferencialmente – salva em um local fácil de acessar.
O CRM é melhor, nesse caso, porque nele mesmo você vai estar fazendo tudo.
Na mesma página em que está o nome do comprador, está o discador para fazer a chamada, a opção de gravar a ligação e o campo para registrar as objeções.
Na hora de acessar, basta digitar o nome do potencial cliente e todo o registro dele vai aparecer, com dados, gravações das ligações e tudo o mais que for preciso.
#5 – Analise estrategicamente
Por fim, é muito importante finalizar a previsão de objeções no processo de vendas projetando os resultados futuros e analisando o que deu certo no tratamento dos desafios enfrentados.
Para isso é preciso:
- Estudar os resultados possíveis
- Refletir sobre os conhecimentos adquiridos
- Entender como isso pode trazer inovação no processo de vendas
- Analisar os desafios e projetos vencidos
Com todos os passos realizados, você pode manter a evolução constante do processo e melhorar o compromisso de fechamento.
Sabendo que os compradores ainda podem apresentar novos impasses, o ciclo se repete.
Checklist para contornar objeções em vendas
Já falamos sobre como você pode prever objeções no processo de vendas.
Agora, vamos só fazer um resuminho do trajeto que você deve seguir para garantir que está cumprindo o passo a passo sem erro.
Conclusão
Todo vendedor precisa considerar as objeções no processo de vendas como situações fixas e estar preparado para superá-los de maneira convincente.
E a melhor forma de se preparar é prevendo-as.
Porém, antecipar objeções exige muito empenho, organização e uma certa dose de observação.
Por isso é tão importante seguir as dicas que mostramos no post de hoje.
Com o tempo e a experiência que for adquirindo, você vai ver que a prever objeções no processo de vendas se torna mais intuitivo – mesmo que não menos minucioso.
Mesmo assim, sempre será útil ter à mão ferramentas estratégicas para auxiliar nessa tarefa. Por isso recomendamos o uso de um bom CRM.
Salve esse artigo para montar seu planejamento das objeções no processo de vendas e, qualquer dúvida, pergunte para a gente nos comentários.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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