Contornar objeções: Como preparar o emocional para esse desafio

Descubra como preparar seu emocional para contornar objeções em vendas

Contornar objeções em vendas faz parte da rotina de qualquer vendedor. 

Mas isso não significa que todos conseguem reagir bem a essas situações – especialmente no aspecto emocional.

Realmente, em muitos casos, essas objeções surgem em um tom de voz desagradável ou opressivo e/ou com uma linguagem rude, o que pode desestabilizar qualquer um.

Mas, até nesses casos, é possível reagir com autocontrole e manter a calma – e, ainda que a não seja possível contornar objeções, certamente se pode aprender algo com a situação.

É o que vamos mostrar no post de hoje: a forma como preparar o emocional para contornar objeções com confiança e como passar mais segurança aos compradores.

O que sugerimos:

  1. Desenvolver sua inteligência emocional
  2. Praticar mindfulness antes de qualquer chamada de vendas
  3. Aceitar as objeções – e não entendê-las como um enfrentamento.

Além disso, você também vai precisar:

  1. Ter as principais objeções de vendas e possíveis soluções à mão
  2. Fazer uma pausa ao ouvir a objeção e manter um ritmo da conversa tranquilo
  3. Praticar a escuta ativa.

Vamos aprender como colocar isso tudo em prática?

Descubra como os top performers agem e tenha mais eficiência ao contornar objeções

Por que é importante preparar meu emocional para contornar objeções?

Contornar objeções em vendas é impossível para quem está despreparado emocionalmente.

Ao levantar uma objeção, o comprador vai se basear em sua forma de contornar o problema para decidir se vai ou não negociar com você

Se você hesitar, ele pode entender que você não está preparado para lidar com isso – e te classificar como um vendedor mediano.

Se entrar na defensiva e levar o problema para o lado pessoal, o comprador pode entender que você não é um profissional sério e estável.

E isso é ruim para sua imagem e para a da empresa (uma vez que você a representa).

Mas, se você demonstrar empatia e buscar encontrar maneiras de resolver a situação de uma forma prática e relevante.

Você está apto para contornar objeções em vendas e de quebra conquistar o cliente de vez.

Como preparar meu emocional para contornar objeções com sucesso

Falar sobre contornar objeções e realmente fazê-lo são duas coisas diferentes. 

Por isso, por mais que tenhamos várias dicas sobre como contorná-las ou até evitá-las, estar preparado emocionalmente ainda é o principal.

As suas reações emocionais vão ditar vários aspectos que interferem diretamente no seu desempenho ao contornar objeções.

Alguns deles são:

  • Velocidade da fala
  • Tom de voz
  • Dificuldade em se ater ao foco (entrar em uma briga pela razão, em vez de tratar a objeção para conseguir avançar).

Ou seja, você pode ter todas as respostas prontas para contornar objeções em vendas.

Mas, se estiver soterrando o comprador em um falatório interminável, usando o tom de voz errado ou interpretando a situação como um confronto, nada vai funcionar. 

Por isso, recomendamos 3 práticas que vão te ajudar a contornar objeções em vendas unindo a lógica e o emocional.

1 – Desenvolva sua inteligência emocional

Saber identificar os pilares da inteligência emocional e desenvolvê-los é o ponto-chave para você conseguir manter o controle ao contornar objeções em vendas.

A inteligência emocional se divide em 4 pilares: autoconsciência, autogerenciamento, consciência social e gestão de relacionamento. Todos eles são fundamentais ao contornar objeções em vendas.
Desenvolver os pilares da inteligência emocional é determinante ao contornar objeções

Ou seja, conseguir transformar suas reações negativas em positivas e manter a calma ao se deparar com as objeções.

Para desenvolver sua inteligência emocional, você pode fazer um curso rápido online, ler um livro ou e-book sobre o assunto, acompanhar webinars ou vídeos que falem sobre isso.

Outras boa alternativa é ouvir podcasts ou até mesmo se basear em alguém que você admira.

Isso também é fundamental para conseguir colocar em prática a empatia com assertividade, sem cair em armadilhas do tipo: “sei como você se sente”. 

Afinal, não temos como saber com exatidão o que o outro sente, mas sim nos colocar no lugar dele.

Podemos apenas imaginar como o problema pode estar o afetando e tentar contribuir em uma solução que resolva essa questão.

Sem falar que, mais do que uma habilidade útil para as vendas, ter uma inteligência emocional desenvolvida será importante para qualquer aspecto da sua vida.

2 – Antes de qualquer chamada, faça 1 minuto de meditação

Já ouviu falar em mindfulness? É uma meditação bem prática para te ajudar a manter a concentração e o foco, além de ser excelente para estabilizar seu emocional.

O mais legal dessa meditação é que ela elimina da sua mente pensamentos sobre fatos que podem afetar seu julgamento das situações que se apresentarem. 

Isso é fundamental para contornar objeções em vendas.

Além disso, o mindfulness vai te ajudar a focar no momento presente e nas situações que você vai enfrentar. 

Com ele, sua consciência vai se expandir para que você possa identificar mais facilmente as conexões entre o problema e a solução.

Melhor ainda, essa meditação – mesmo sendo tão breve – vai te ajudar a olhar para as objeções sem interferência do seu ego.

O que vai te ajudar a isolar os efeitos da sua carga emocional e experiências negativas que você já passou.

3 – Aceite as objeções

Algumas das principais metodologias comerciais dizem que objeções de vendas são ruins. 

Mas a verdade é que, quando os compradores respondem à demonstração do seu produto com uma reação que boa demais para ser verdade, geralmente acabam não comprando.

Por outro lado, quando expressam preocupações e objeções, pode ser um sinal positivo.

Como assim? 

Compradores que realmente pretendem fechar negócio prestam atenção. O que significa que eles se aprofundam, são críticos e fazem perguntas difíceis. 

Afinal, eles querem ter certeza de que seu produto/serviço vai se encaixar perfeitamente às necessidades deles.

Aliás, a inclinação para objeções aumenta conforme os potenciais clientes se encaminham para uma compra, como podemos ver no gráfico abaixo:

Dados mostram que é normal contornar objeções quando lidamos com clientes dispostos a comprar
Dados mostram que é normal contornar objeções quando lidamos com clientes dispostos a comprar

Por isso, não perca a confiança e aceite o desafio de contornar objeções. 

Essa será a oportunidade perfeita para responder às preocupações do comprador e oferecer soluções relevantes para conseguir fechar a venda.

Por outro lado, se os compradores não estiverem levantando questionamentos, se arrisque a investigar mais. 

Descubra, já de início os obstáculos e reservas que precisam ser resolvidas para ter um fechamento mais assertivo e com menores chances de cancelamento.

3 dicas imbatíveis para você estar preparado(a) emocionalmente para contornar objeções

Além dos passos acima, separamos 3 dicas imbatíveis para você ter domínio sobre seu emocional e fazer contornar objeções com maior tranquilidade. 

E, consequentemente, fazer mais negócios.

1 – Tenha à mão as principais objeções e alternativas de soluções  

Se você trabalha com vendas a algum tempo, deve ter percebido que algumas objeções se repetem. Isso é bastante comum.

Então, por que não anotar essas objeções e procurar respostas que caibam a cada uma delas

Assim, ao se deparar com uma objeção, você não ter que ensaiar uma resposta em cima da hora, podendo passar maior segurança ao responder.

Você pode usar uma planilha ou uma ferramenta específica para registrar essas objeções e possíveis respostas e deixá-la aberta quando ligar para um cliente em potencial.

Não esqueça de que, para agilizar o processo, o ideal é usar as informações que você tem sobre o comprador e selecionar as possíveis objeções mais compatíveis com ele.

Conforme você for ganhando experiência contornando objeções, poderá ainda usar os casos para demonstrar ao comprador como outras pessoas que já passaram por isso conseguiram resolver o problema que os impedia de adquirir sua solução. 

2 – Faça uma pausa e mantenha a calma

Os vendedores bem sucedidos  pausam quando recebem objeções. 

Na verdade, eles  param por mais tempo depois de uma objeção do que durante outras partes de uma ligação de vendas.

Vendedores top performers fazem uma pausa ao contornar objeções em vendas
Vendedores top performers fazem uma pausa ao contornar objeções em vendas

É como se, para contornar objeções, eles acionassem uma câmera lenta.

Em contrapartida, vendedores medianos geralmente interrompem o comprador ao lidar com objeções.

Normalmente, ficam irritados e falam mais rápido, demonstrando que a situação os deixa-os nervosos.

Ao contrário dos vendedores medianos, os top performers mantém o fluxo da conversa ao contornar objeções

Considere o seguinte:  em uma conversa típica de vendas, a velocidade média de fala é de 173 palavras por minuto

Mas, quando perturbado por uma objeção de vendas, um mau vendedor acelera até 188 palavras por minuto!

A velocidade da fala é outro fator que interfere ao contornar objeções em vendas
A velocidade da fala é outro fator que interfere ao contornar objeções em vendas

É impossível que o comprador não perceba a diferença e reaja de forma negativa.

Seja se preparando para um confronto (entrando na defensiva) ou percebendo essa alteração como uma característica de um profissional mal preparado.

E, com isso, resolva não negociar com ele.

Enquanto isso, os top performers usam habilidades específicas para contornar objeções, tendo autocontrole e buscando manter o comprador calmo durante essas situações.

Não tentar dominar a conversa é importante ao contornar objeções em vendas
Não tentar dominar a conversa é importante ao contornar objeções em vendas

Basicamente, queremos dizer que, manter um comportamento tranquilo ao lidar com objeções, você vai conseguir conquistar a confiança do comprador com mais facilidade e segurança.

3 – Pratique escuta ativa – sempre

Essa dica não é só para contornar objeções, mas para conseguir fazer vendas de qualidade.

Afinal, só de ouvir verdadeiramente o que seu comprador tem a dizer, você pode eliminar mal entendidos e problemas futuros nas suas vendas.

Então busque sempre colocar a escuta ativa em prática:

  • Tirando de perto qualquer coisa que possa te distrair do que o comprador está falando (celular, música, notificações, etc)
  • Jamais interromper, anotando pontos que você queira tratar e abordá-los somente quando o potencial cliente terminar de falar
  • Fazer perguntas que validem sua compreensão do que foi dito: “Então vocês estão com pouco orçamento para investir nesse tipo de solução nesse momento?

Conclusão

Contornar objeções em vendas exige muito mais do que usar técnicas específicas e ter respostas prontas. 

Ainda que isso tudo ajude, se você não estiver com o emocional preparado, vai ficar desestabilizado e o resultado não vai ser nada bom.

Por isso, procure:

  • Desenvolver sua inteligência emocional (autoconsciência, autogerenciamento, consciência social e gestão de conflitos)
  • Conhecer técnicas para focar sua concentração e controlar reações negativas, como o mindfulness
  • Aceitar as objeções como oportunidades, não como uma mera situação estressante
  • Prever as objeções, selecionando problemas possíveis e propostas de soluções relevantes
  • Fazer uma pausa ao ouvir a objeção e manter tranquilo o ritmo da conversa 
  • Praticar a escuta ativa, sempre eliminando qualquer distração, prestando total atenção ao que ouve e confirmando seu entendimento do que foi dito.

Com todas essas dicas, você – além de contornar objeções com sucesso – também vai se mostrar um profissional completo, que une habilidades técnicas e emocionais. 

O que, consequentemente, vai passar maior segurança nas negociações e ainda garantir seu destaque como profissional, tanto na empresa como no mercado.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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2 comentários em “Contornar objeções: Como preparar o emocional para esse desafio”

  1. Com o conteúdo abordado é possível entender o passo a passo de um bom atendimento desde uma escuta ativa até o nosso autocontrole para futuros atrito.

    1. Olá, Natasha! Que bom que você curtiu nosso artigo 😀 Continue acompanhando o blog para conferir mais dicas imperdíveis para o universo das vendas B2B 😉

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