O grande Mark Cuban — dono da equipe de basquete Dallas Mavericks, e presidente da HDNet — disse uma vez: “As vendas curam tudo”.
Se um negócio não vende, não ganha dinheiro e, por extensão, o está fadado ao fracasso. É por isso que sua equipe comercial precisa saber como fazer uma proposta comercial matadora.
Afinal, quando bem escrita, ela pode muitas vezes significar a diferença entre ganhar ou perder um cliente em potencial para a concorrência.
Neste artigo completo, vamos mostrar como fechar mais negócios, fazer mais vendas e alcançar seus objetivos de negócios com uma proposta comercial matadora.
- O que é uma proposta comercial?
- Como fazer uma proposta comercial?
- Checklist para uma proposta comercial matadora
- Apresentando sua proposta comercial
- Erros que acabam com sua proposta comercial
O que é uma proposta comercial
Uma proposta comercial eficaz é um documento usado por uma empresa B2B ou voltada para negócios (isso nem sempre é o caso) em que um vendedor visa persuadir um potencial cliente a comprar seus produtos ou serviços.
Em resumo, uma proposta comercial descreve o que sua empresa faz e o que você pode fazer pelo seu cliente.
Como fazer uma proposta comercial?
Confira a seguir os 5 pontos que você precisa considerar ao fazer sua proposta comercial e como desenvolver cada tópico.
Comece com o objetivo da proposta
Seu primeiro passo deve ser definir o objetivo da proposta comercial. Geralmente, ela visa agilizar o processo de vendas B2B (que geralmente é complexo) entre representante comercial e possível comprador.
Ela faz isso servindo ao duplo propósito de atuar como fonte de informação. A proposta também funciona como um discurso de vendas. Ou seja, busca convencer o comprador por que ele deve comprar o que sua empresa tem a oferecer.
Entenda seu cliente
Se seus vendedores tiverem alguma clareza sobre quem é seu comprador ideal, seus pontos problemáticos, seu orçamento, prazos, entre outras coisas, metade da batalha está ganha.
Mapear a persona do seu comprador ideal pode ajudar a trazer alguma clareza. Também é útil para ajudar a posicionar corretamente sua proposta comercial.
Além disso, saber extrair a dor do cliente também é um passo fundamental para entendê-lo. Portanto, treine bem sua equipe para fazer investigações profundas, usando para isso o rapport.
Tudo isso aumenta a chance do possível comprador aceitar a proposta comercial.
Escolha o formato
Após entender o perfil do seu cliente e o objetivo da proposta comercial, fica mais fácil escolher o formato em que ela será apresentada.
Também considere se uma proposta comercial digital funciona melhor ou se seria o caso de enviar uma proposta impressa.
Monte uma estrutura com as principais informações
Existem alguns tópicos de informações que devem estar presentes em qualquer apresentação comercial.
São elas:
Resumo da proposta: breve síntese de como a solução oferecida soluciona o problema do cliente ou o ajuda a alcançar um objetivo
Diferencial: qual é a proposta de valor da sua marca? Cite as características que tornam sua solução melhor do que as outras para aquele cliente em potencial
Detalhamento: desenvolva a explicação de como seu produto/serviço ajudará o possível comprador (focando nas características específicas dele)
Cenários: aqui vale aplicar a Programação Neurolinguística para convencer seu potencial cliente. Ou seja, apresentar o cenário ideal (que sua solução fornece) e o atual, que ele está vivenciando no momento
Valores: liste cada valor — considerando complementos, caso se aplique e serviços à parte, como a implementação, por exemplo
Fechamento: apresente sua empresa brevemente, contando a história dela e o que motivou sua criação. Vale citar missão, visão e valores. Também é importante incluir o nome do “guardião” que irá assumir contato com o potencial cliente, caso ele aceite a proposta
Datas: para definir a validade e criar um certo senso de urgência, é interessante incluir a data da criação e validade da proposta comercial. Não esqueça de deixar espaço suficiente para o possível comprador considerar a proposta.
Defina o follow-up
Mesmo depois de enviar uma proposta comercial, o processo não termina. Portanto, seus vendedores devem reservar um tempo para fazer o acompanhamento — para ver se o possível comprador tem alguma dúvida.
Devido aos detalhes das propostas, geralmente há outras etapas de esclarecimento no processo de aquisição.
Como, por exemplo, entrevistas, reuniões com clientes ou apresentações antes do início do trabalho.
Portanto, crie uma cadência de acompanhamento e abranja os pontos a seguir para garantir um follow-up assertivo.
Use o marketing de conteúdo
Aqui, é válido se utilizar do marketing de conteúdo para ir nutrindo o cliente enquanto o acompanhar. Além de trazer valor para o contato, em vez de fazer uma simples sondagem da resposta.
Portanto, se você tiver algum e-book, whitepaper, artigo de blog ou qualquer outro material que possa ser interessante para o potencial cliente, compartilhe-o.
Crie uma champion letter persuasiva
A champion letter nada mais é do que um resumo do que foi tratado durante a apresentação da proposta comercial.
Ela é útil para relembrar ao possível comprador o que foi tratado ao longo da reunião, quais foram as soluções e condições especiais oferecidas.
Compartilhe cases
Os cases de sucesso são poderosos para orientar decisões de compra. Afinal, eles mostram para os clientes em potencial que a solução realmente funciona.
Por isso, sempre compartilhe cases de sucesso — não esquecendo de selecionar aqueles mais próximos à realidade do potencial cliente em questão.
Checklist para uma proposta comercial matadora
Use o checklist abaixo para se orientar ao criar sua proposta comercial, atentando à cobertura de todos os pontos, para garantir impactos mais positivos.
Capa
Sua capa deve conter um título atraente. Afinal, isso pode significar a diferença entre alguém ler sua proposta ou ignorá-la em favor de um concorrente.
O que faz uma boa capa?
- O nome do representante de vendas e o da empresa
- O nome do cliente em potencial (ou seu negócio)
- A data em que a proposta está sendo enviada.
Índice
O índice é uma parte fundamental de cada modelo de proposta comercial vencedora. Afinal, ele torna a proposta digitalizável e fácil de ler.
As pessoas que ouvirão o pitch geralmente são executivos de nível C. Ou seja, são pessoas ocupadas que não têm tempo para ler toda a proposta de uma só vez. É por isso que a maioria das propostas comerciais inclui um índice.
Adicionar um índice ao documento torna mais fácil para o potencial cliente percorrê-lo em seu próprio ritmo. Ele também pode percorrer partes da proposta que considere mais importantes.
Introdução
Aqui é onde contextualiza sua solução é contextualizada em relação ao problema do potencial cliente. A introdução também resume brevemente as formas como o produto/serviço pode ajudá-lo.
Esta seção é ideal para mostrar ao possível comprador que as necessidades dele e o problema com o qual precisa de ajuda estão sendo claramente compreendidos.
Pesquisa, pensamento crítico e empatia são fundamentais nesta seção. Portanto, instrua seus vendedores a darem uma olhada nos problemas específicos que o cliente em potencial enfrenta e que a solução pode ajudar a resolver.
Em seguida, enquadre-os de forma convincente, de uma maneira que o prepare para a próxima etapa.
Argumentação
A argumentação descreve em detalhes os benefícios dos produtos ou serviços de sua empresa. Bem como a forma pela qual eles podem resolver o problema de seu cliente em potencial.
Aqui, deve-se mostrar como a solução pode aliviar os pontos problemáticos do seu comprador em potencial.
Não devem ser poupados detalhes em relação à solução que está sendo oferecida. Ao redigir uma proposta comercial, seus vendedores devem explicar como planejam entregar cada ponto.
Também devem descrever de forma breve e objetiva o plano do projeto, as entregas e as métricas.
Após ler a argumentação, o potencial cliente deve ter uma ideia clara de como sua empresa pode ajudá-lo, mesmo que não leia a proposta inteira.
Escopo
Nesta seção, pode-se aprofundar sobre a solução oferecida — seja um produto ou serviço. Cada funcionalidade pode ser apresentada, bem como as finalidades de cada uma, seus funcionamentos e os benefícios que trazem.
Cronograma
Igualmente importante é incluir um cronograma estimado de quando o possível comprador pode esperar sua solução e outros detalhes relevantes.
Portanto, deve-se informar quais entregas serão fornecidas, os métodos que serão empregados e um prazo para quando o potencial cliente deve esperá-los.
O ideal é fornecer uma linha do tempo de como e quando todas as entregas serão concluídas. Uma boa forma de representar isso é usando um fluxograma.
Uma alternativa é adicionar um roteiro com prazos. Se trata de um projeto de longo prazo? Um infográfico de linha do tempo pode ser mais adequado.
Lembrando que o cronograma nem sempre é escrito em pedra, servindo mais como uma estimativa.
Nele, o objetivo é esclarecer quaisquer dúvidas que o cliente em potencial possa ter sobre como será a entrega. Dessa forma, ambos terão clareza sobre o que está sendo acordado.
Valores
Nesta seção, você pode descrever as taxas, cronograma e condições de pagamento. Bem como os aspectos legais envolvidos neste negócio.
Lembre-se que a chave para um bom preço é fornecer opções ao seu comprador. E, neste sentido, uma tabela de comparação de preços pode ajudar. Afinal, é preciso dar ao cliente algum espaço para trabalhar.
Além disso, certifique-se de que o cliente não vai se assustar com um preço alto. Dividir seus preços em etapas é outra ótima maneira de garantir que seu comprador em potencial saiba pelo que está pagando.
Termo de confidencialidade
Aqui seus vendedores devem resumir tudo o que foi prometido até o momento. Incluindo o que se espera o potencial comprador em troca.
Esta etapa é muito importante, pois descreve todos os aspectos legais do negócio. É por isso que a seção de termos e condições da sua proposta precisa ser o mais clara possível.
Recomendamos consultar um advogado ou sua equipe jurídica ao trabalhar nesta seção da proposta comercial.
Informações da sua empresa
Reserve este espaço para trazer os números da sua empresa: quantos clientes possui, quanto de receita contribuiu para aumentar, quanto ajudou a economizar, entre outros.
Incluir as empresas que confiam na sua marca também é uma boa ideia.
Espaço para assinaturas para documentar a proposta comercial
Adicione uma caixa de assinatura para o potencial cliente assinar e informe exatamente com o que está concordando quando o fizer.
Essa também é uma chance de incluir um aviso para que o potencial cliente entre em contato se tiver alguma pergunta.
Apresentando sua proposta comercial
Agora que a proposta está pronta, só falta apresentá-la ao possível comprador. Com as dicas a seguir, esta reunião será mais assertiva e produtiva:
Relembre o problema
Oriente seus vendedores a começarem a apresentação da proposta comercial contextualizando o potencial cliente do motivo pelo qual vocês estão em contato, para começar.
O que fez com que eles procurassem a solução que a sua empresa oferece? Seus vendedores devem relembrá-los disso, sempre mostrando que entendem e se interessam em ajudá-lo a enfrentar esse desafio.
Destaque o objetivo
O que o potencial cliente espera alcançar utilizando sua solução? Seu vendedores devem entrar neste tópico apresentando exatamente como a solução proposta pode ajudá-lo a atingir este objetivo. Por exemplo: “obter uma redução de 20% nos custos operacionais da empresa”.
Desenhe o cenário ideal
Como já comentamos antes, o PNL é um gatilho importante para aumentar as chances de aceitação da proposta comercial.
Portanto, instrua seus vendedores a criar um cenário ideal bastante detalhado, onde o potencial cliente já teve seus problemas resolvidos.
Os representantes devem mostrar os resultados que o potencial cliente “conseguiu” obter e como isso foi determinante para o negócio dele.
Mas, cuidado: esse cenário precisa ser ideal e não ilusório! Não se deve jamais criar expectativas irreais sobre seu produto, para evitar descontentamento e cancelamentos futuros.
Compare com o cenário atual
Agora que o potencial cliente já tem uma bela imagem do que está a um passo de alcançar, é hora de criar o contraste.
Neste momento, seus vendedores devem mostrar como ele ainda está distante desta realidade ideal. Devem convencê-lo de como os problemas que ele enfrenta atualmente são prejudiciais no médio e longo prazos.
Cite os concorrentes
É comum evitar falar da concorrência, porém essa é uma prática ruim. O melhor é falar sim sobre os concorrentes, mas apresentando a vantagem da sua solução em relação a eles.
Aliás, vale até reverter um ponto que a concorrência considera forte em uma potencial fraqueza.
Proponha um plano de ação
Ok, seu vendedor já mostrou que se interessa pelo problema do cliente em potencial, destacou o objetivo e fez o contraste entre o cenário ideal e o atual.
Mas, como exatamente a solução vai ajudar o possível comprador?
Para responder a esta pergunta, os vendedores precisam apresentar um sólido plano de ação. Algo que transmita ao potencial cliente seu comprometimento em resolver os problemas dele.
Por exemplo: para redução de 20% nos custos operacionais. Atividade: eliminar falhas que levam ao retrabalho, diminuindo a entrada de dados manuais — que são mais propensa a erros.
Apresente os valores de investimento
Agora, só falta apresentar o preço desse plano de ação. Aqui seus vendedores devem detalhar o valor de cada produto e cada serviço envolvido. Destacando sempre o valor que cada um vai agregar para o possível comprador.
Geralmente é neste momento que surgem as objeções de preço, por isso é bom saber de antemão se existe margem para negociação.
Aliás, neste ponto é fundamental que os representantes de vendas estejam afiados nas técnicas de negociação.
Se precisar, treine-os com o material abaixo:
Outra abordagem estratégica é mostrar o retorno sobre o investimento (ROI) da solução. Para apresentá-la, nossa calculadora de ROI pode ser útil. Para acessá-la, clique na imagem abaixo:
Fortaleça sua proposta comercial
Para finalizar sua apresentação da proposta comercial, seus vendedores devem repassar tudo o que foi visto, alinhando as expectativas.
Precisam mostrar entusiasmo com o projeto e transparecer motivação ao falar dos resultados que poderão ser alcançados.
Novamente, não é para criar expectativas surreais. A ideia aqui é fazer o potencial cliente sentir o comprometimento com a causa dele.
Erros que acabam com uma proposta comercial
Existem algumas falhas que podem pôr tudo a perder em uma proposta comercial. Saiba quais são e oriente seus vendedores a evitá-los em suas propostas, para garantir resultados superiores:
Agir como se já tivesse fechado negócio
Seus vendedores devem ter em mente que um negócio só é fechado quando o contrato está assinado.
Afinal, mesmo que o possível comprador esteja animado e confiante em relação à solução, isso não significa que a venda foi fechada.
Imprevistos acontecem e pode surgir algum obstáculo ao aceite da proposta comercial. Por exemplo, um corte nos orçamentos da empresa do potencial cliente, surgir uma proposta mais atrativa, etc.
Portanto, seus vendedores devem estar preparados para estes cenários e focados em criar uma proposta que seria praticamente impossível de rejeitar.
Errar na escrita/linguagem
O objetivo da proposta comercial é convencer o possível comprador de que sua empresa é a solução perfeita para ele.
E, uma proposta com falhas de digitação e erros de português (escritos e/ou verbais) comunica o contrário.
Portanto, oriente sua equipe comercial a fazer uma verificação ortográfica e uma revisão completa do discurso de vendas antes de enviar a proposta.
Criar propostas comerciais genéricas demais
Para fazer uma proposta comercial, é fundamental que a solução proposta seja personalizada para as necessidades do cliente.
Somente assim ele saberá que a proposta foi criada especificamente para ele.
Demorar muito para enviar a proposta comercial
É fato que 35% a 50% das vendas vão para as primeiras empresas a enviar uma proposta comercial quando solicitadas.
Portanto, a agilidade no envio do documento pode ser a diferença entre fechar negócio ou perder clientes para a concorrência.
Aqui, vale contar com uma plataforma comercial que integre a automação do orçamento — como a Leads2b — para agilizar o processo e garantir a dianteira.
Negligenciar o follow-up
Ao fazer uma proposta comercial, nunca se esqueça de acompanhar e perguntar ao seu cliente em potencial se ele ficou com alguma dúvida.
Dados comprovam que as chances de fechar um negócio são 30% maiores se forem enviadas uma série de lembretes para manter sua proposta na mente do potencial cliente.
Neste sentido, uma ferramenta como a Leads2b, que integra a automação de propostas comerciais, pode ser útil. Afinal, permite que você saiba quando seu cliente em potencial visualizou a proposta.
Conclusão
Trabalhar com clientes é uma oportunidade incrível para expandir seus negócios.
Não apenas por causa dos ganhos financeiros, mas porque construir relacionamentos de comerciais fortes em seu setor abrirá novos caminhos para o crescimento e ajudará a construir sua reputação entre seus pares.
Muito trabalho é feito para criar uma proposta comercial, mas aprender a criar uma proposta eficaz prepara sua equipe de vendas para anos de sucesso.
Conte com a Leads2b para facilitar esse processo e ajudar você a gerenciar suas vendas B2B com total eficiência. De ponta a ponta.
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Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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