Armas da Persuasão: Como fazer seu lead dizer sim em 6 passos.

Apesar da vontade de vender ser grande, é muito importante não deixar seu lead no escuro. Os leads são muito importantes para o seu negócio e são essenciais para ganhar aquela comissão no começo do mês que só a sua empresa paga. Por isso, a comunicação com o lead é um ponto-chave para o sucesso da venda.

O famoso livro “Armas da persuasão”, do psicólogo e escritor Robert Cialdini, aborda uma técnica de vendas bem eficiente para cumprir esse papel. Nesse texto iremos destrinchar esse livro e entender como podemos abordar melhor os nossos leads.

A principal abordagem que o livro traz é de que somos mais influenciados pelas pessoas que gostamos e isso diz muito sobre criar uma relação de confiança e sinceridade com o seu lead.

Cialdini propõe uma teoria da persuasão com seis princípios essenciais: Afinidade, Autoridade, Coerência, Escassez, Prova Social e Reciprocidade.

Esses princípios podem ser aplicados desde o momento em que a sua empresa começa a estratégia de inbound ou outbound, até o momento em que você, SDR ou Closer, realiza o contato com o lead.

“Cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado, ou seja, uma disposição em dizer “sim” sem pensar primeiro.” – Robert Cialdini

Agora vamos entender um pouco mais sobre o que o Robert quis dizer com esses princípios.

#1 – Afinidade

Como citado acima, a afinidade tem tudo a ver com a ideia de que as pessoas estão muito mais propensas a adquirir produtos ou serviços de quem eles gostam.

É como uma identificação pessoal e instantânea com algum objeto ou pessoa que tenha as mesmas características que você, afinal isso gera segurança e te deixa com uma sensação de conforto.

Para usar esse gatilho na venda é muito simples: crie uma relação de empatia com o seu lead. Faça com que ele sinta alguma semelhança com você, mantenha a escuta ativa enquanto conversa com ele e procure por sinais que você mesmo se identifique na fala. Não esqueça de buscar formas de enaltecer e elogiar o lead.

Quem não gosta de um elogio, afinal?

Lembre-se de sempre se colocar no lugar de quem você está falando. Faça pra ele o que você gostaria que fizessem com você. Empatia é um traço importante para criar afinidade.

#2 – Autoridade

Robert diz que quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.

Mas por que isso? Bom, somos culturalmente educados com base nessa ideia de que autoridades detêm o poder, que são especialistas no assunto e isso faz com que naturalmente a gente concorde e obedeça certas ordens.

Para usar isso com o seu lead, você precisa se tornar uma autoridade no que faz, conheça seu produto ou serviço de A à Z, e principalmente: acredite nele e o defenda com unhas e dentes.

#3 – Coerência

Esse princípio é muito fácil de entender, está diretamente ligada ao fator honestidade e por isso volto a dizer: sempre seja honesto com seu lead. A coerência costuma estar ligada a força pessoal e intelectual de uma pessoa e ela é base para a lógica, a racionalidade e estabilidade dos fatos apresentados.

Então, para pensarmos em uma estratégia de vendas coerente, basta lembrar que o produto ofertado tem que ser condizente com o compromisso que foi ou que será estabelecido com o lead. Nunca ofereça aquilo que você não tem e que você não pode entregar.

#4 – Escassez

O princípio da escassez está fortemente ligado a teoria da oferta e procura. Quanto mais rara uma coisa é, maior vai ser o interesse do público. Como disse Robert, “menos é melhor e perda é pior”.

É pelo princípio da escassez, por exemplo, que a black friday se consolidou.

Para que isso funcione é importante que você avalie o seu mercado, o produto ou serviço ofertado e de que forma esta teoria pode ser aplicada dentro das suas estratégias de vendas.

Você pode usar a metodologia de cold mailings ou as campanhas de marketing para avisar sempre que for o último dia para um determinado produto ou serviço, basta deixar claro que está acabando ou que a oportunidade irá deixar de ser acessível. Quando bem planejado, isso vai fazer suas vendas alavancarem consideravelmente.

Observação importante no conceito de escassez: cumpra sempre o que falou nas campanhas de e-mail e marketing ou até mesmo nas ligações com os leads. Sua credibilidade é a sua marca!

#5 – Prova Social

A prova social é o meu princípio favorito e você vai notar como ele faz sentido até no seu dia a dia. A prova social tem muito a ver com considerar a ação ou a opinião do outro para então tomar uma atitude.

É natural que a gente evidencie algo, olhando para alguém que já fez o mesmo. Assim reduzimos a chance de erro em determinada função. Para usar isso com os seus leads é muito fácil, mostre pra ele que seu produto ou serviço tem sido a escolha dos demais.

Apresentar cases de sucesso, inserir depoimentos de clientes em suas redes sociais, faz com que o seu possível cliente saiba que a sua solução funciona e é recomendada por outras pessoas.

Por exemplo, quando você está na internet comprando uma tv, não prefere escolher uma que esteja com boas avaliações de outros clientes ao invés de uma sem comentário nenhum?

Independente do valor, nós naturalmente não queremos ser os primeiros. Uma teoria diz que 95% das pessoas preferem comprar algo que alguém já comprou e apenas 5% prefere iniciar algo do zero.

#6 – Reciprocidade

A  reciprocidade é o gatilho mental mais importante, temos uma tendência natural a retribuir aquilo que nos gera valor. Nos sentimos obrigados a retribuir, nem que seja no futuro, aquilo que nos é concedido.

O gatilho mental da reciprocidade para fazer com que o lead se torne fiel a você e a sua empresa é o mais eficiente.

Um breve exemplo de como você pode utilizar isso no seu dia a dia dentro da empresa é: encaminhar um e-mail com algum conteúdo que resolva um problema do Lead ou alterar a forma de pagamento do lead pois o mesmo não tem condições no momento, oferecer o adiantamento do processo de implementação pois ele tem pressa para rodar a ferramenta.

Dessa forma, seu lead irá se sentir grato por você ter ajudado e vai querer retribuir de alguma forma, o que esperamos que seja com o fechamento na venda.

Um dica também bem importante: As pessoas sempre acreditam mais nas ideias que elas têm, então, guie seu lead no caminho do raciocínio dele. Faça com que ele tenha a ideia.

Mais do que um gatilho, é a lei da generosidade, tudo que você faz um dia volta pra você!

Conclusão

Foi através de diversos experimentos práticos que Robert deu fundamento a esses princípios e agora você tem em mãos todo esse conteúdo. Com isso, é importante entender que uma venda é muito mais do buscar de qualquer forma aumentar a comissão. É essencial ser um especialista em entender as pessoas para uma evolução bem fudamentada.

É hora de colocar em prática e parar de perder tempo com técnicas de vendas ultrapassadas.

Seja consciente e comece a converter cada vez mais seus leads. E se precisar de ajuda para mensurar todos os dados gerados por esses leads, visto que você estará conseguindo captar muitos com essa técnica, não esqueça de conhecer mais a Leads2b.

Nós podemos te ajudar!

Camila Fontanella  

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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