Prospectar clientes ativamente pode ser um desafio e tanto não é mesmo?
Principalmente agora, quando estamos na era da experiência do consumidor e qualquer sentimento negativo gerado nos potenciais clientes pode causar a perda de muitas oportunidades.
Afinal, as pessoas vão às redes sociais mostrar seu descontentamento e levar outras pessoas a não querer negociar com determinada marca.
Mas isso significa que métodos da prospecção ativa como o cold mail e o cold call estejam fora de questão?
Claro que não!
Elas só precisam ser conduzidas do jeito certo para mostrar excelentes resultados.
E hoje, vamos mostrar o que você precisa fazer para escrever cold mails imbatíveis e aumentar suas vendas.
O que é Cold Mail?
Cold mail é o e-mail que enviamos sem que a pessoa que o recebe tenha solicitado ou permitido esse contato. Geralmente, é usado nas vendas para apresentar um produto ou serviço a pessoas que possam se interessar por ele – mesmo não tendo demonstrado isso de forma direta.
Ou seja, as empresas olham para seu perfil ideal de cliente e identificam pessoas que tem todas as características necessárias para usar sua solução plenamente.
Então, captando esses contatos de listas de mailing (sejam prontas ou montadas pela própria equipe comercial), abordam essas pessoas oferecendo a solução.
Para ficar mais claro, vamos usar um exemplo de uma promotora de eventos autônoma que recebe o e-mail de empresa fornecedora de copos e pratos descartáveis.
Ela não visitou o site dessa empresa, nem ligou pedindo um orçamento ou deixou seu e-mail em troca de algum material.
O e-mail foi enviado para ela porque, analisando sua clientela, a empresa percebeu que as promotoras de festas autônomas que atuam na região de São Paulo são seu perfil de cliente ideal.
E essa promotora está dentro deste perfil.
Apesar de ser um modelo de prospecção que existe praticamente desde a invenção do e-mail, na grande maioria das vezes, ele é utilizado de forma errada.
Os principais erros que acontecem em cold mail, estão diretamente ligados ao fato deste ser confundido com o e-mail marketing.
Essa falha na diferença entre os conceitos leva empresas a cometerem erros básicos, como e-mails muito promocionais e ainda, usar imagens e códigos HTML.
É natural que cold mails desenvolvidos com essas falhas não tragam efeitos positivos, no sentido de despertar o real interesse do potencial cliente.
Afinal, ao cometer esses erros, parece que você está querendo empurrar algo para o possível comprador e não entender se de fato ele precisa daquilo.
Sabemos que o principal objetivo de um cold mail é gerar interesse do potencial cliente na sua solução.
Por isso, o modelo de cold mail baseado no livro Receita Previsível, do Aaron Ross, é o que tem ganhado mais força nos últimos anos.
O novo modelo propõe que você mande um e-mail curto, simples e sem design ou customização visual para o potencial cliente.
Pilares estratégicos do cold mail
De forma geral, os elementos que fazem um cold mail ser bem sucedido são:
Assunto
Sempre tenha em mente que assuntos de cold mail precisam realmente despertar a vontade de clicar.
Além disso, o ideal é que o assunto seja relevante e esteja de acordo com o contexto do e-mail.
Segundo a Convince & Convert, 33% das pessoas se baseiam, exclusivamente no assunto para abrir os e-mails.
Sem falar que 69% delas classificam um e-mail como spam só de bater o olho no assunto.
O que demonstra a importância de pensar muito bem na hora de desenvolver a linha de assunto do seu cold mail.
Aliás, existem alguns segredinhos que te ajudam a ter melhores taxas de abertura:
Personalização: usar o nome do potencial cliente ou da empresa em que ele trabalha
Senso de urgência: os assuntos para cold mail precisam usar palavras que façam com que o leitor sinta que precisa abrir seu e-mail naquele momento em vez de deixar para lê-lo depois
Maiúsculas: pode parecer uma boa forma de chamar a atenção, mas, na verdade, isso só serve para derrubar as chances do seu e-mail ser aberto.
Aliás, essa prática também pode fazer com que seu e-mail seja classificado como spam pelos filtros, impedindo sua entrega.
Como assim?
O sistema de entrega de e-mails é avaliado por filtros, que analisam as mensagens para classificá-las como confiáveis ou spam.
E, além do uso de todas as letras maiúsculas, outras práticas podem fazer seus e-mails serem classificados como spam:
- e-mails enviados para um grande volume de pessoas de uma só vez
- Usar fontes na cor vermelha
- Abusar dos pontos de exclamação
- Escrever linhas de assunto usando a palavra teste
- Usar frases como “Clique aqui”, “Free”, “Não perca essa oportunidade”, tanto no corpo como no assunto do e-mail
- Enviar e-mails com uma imagem em tamanho grande com pouco ou nenhum texto
- Código HTML com falhas.
Briefing
O briefing são as primeiras palavras que compõem o seu e-mail. É quando você cumprimenta e se apresenta para o potencial cliente.
Essa apresentação tem que ser direta – o objetivo aqui é acrescentar valor para o comprador, não para falar sobre você.
Identificação
O possível comprador já conhece você de algum lugar?
Suponhamos que o potencial cliente lê o blog da sua empresa, ou a siga nas redes sociais. Melhor ainda: vocês trocaram contatos num evento que aconteceu recentemente.
Essa familiaridade favorece sua conexão com esse potencial cliente.
Portanto, se vocês já se conhecem ou interagiram, inclua isso no cold mail.
Corpo do e-mail
Qualquer conteúdo que gaste muito tempo de leitura do potencial cliente, será ignorado. Resumindo: seja o mais breve possível ao compor seus cold mails.
As pessoas estão acostumadas a trocar mensagens rápidas no WhatsApp e quase não dão tanta importância para textos extensos.
Portanto, antes de validar seu e-mail, você deve se perguntar: o comprador realmente tem tempo para analisar isso? Isso é realmente interessante para ele?
Se o conteúdo do seu e-mail não é relevante para o comprador, ele não vai nem terminar de ler o que você escreveu – quanto mais responder.
Algumas dicas para um corpo de e-mail impecável:
Tamanho: nem muito longo, nem curto demais – o corpo do e-mail precisa ter entre 50 e 125 palavras para ter mais chances de sucesso
Nível de leitura: um bom e-mail é aquele que qualquer pessoa com praticamente qualquer nível de instrução consegue ler. Então, não complique!
Pergunte: e-mails que tem 1 a 3 respostas conseguem mais da metade das respostas do que aqueles que não tem nenhuma.
Aparência
A aparência do cold mail é avaliada praticamente de forma inconsciente. E, justamente por isso você não deve ignorá-la.
Abrir um cold mail que parece e-mail marketing – ou pior, que parece um spam, cheio de imagens e cores – é uma quebra de expectativa enorme.
Admita: nem você gosta de receber esse tipo de e-mail.
Então, lembre-se: cold mails geralmente têm a aparência mais limpa, sendo que apenas em alguns casos se usa um gif ou uma pequena imagem.
CTAs (Calls to Action)
A “chamada para ação” tem um papel decisivo na conversão ou não do e-mail.
Ela é que mostra ao potencial cliente o que vem a seguir. Se ele concordou com tudo o que você disse e está interessado em saber mais, qual deve ser o próximo passo?
Agendar uma conversa? Assistir a uma demonstração?
Se você quer que ele te responda, sugira no final do e-mail, uma data e hora para uma reunião, ou pergunte a disponibilidade de agenda dele.
Dicas importantes para fazer seu potencial cliente responder seu cold mail:
Limite: O melhor é limitar a CTA a apenas uma por e-mail. Assim seu potencial cliente não vai ficar confuso sobre o que deve fazer.
Troque links por botões: se você for incluir CTAs clicáveis, prefira os botões em vez de links, isso aumenta a taxa de cliques.
Assinatura
Se o potencial cliente precisar alcançar você de uma forma mais pessoal ou quiser saber mais sobre sua empresa, ele vai olhar sua assinatura.
Uma boa assinatura passa credibilidade e profissionalismo para so potencial cliente. Mas não té preciso nada muito elaborado.
Diga apenas seu nome, seu cargo, o nome e localização da sua empresa e um telefone para contato. Isso já é o bastante para ele te encontrar.
Templates de Cold Mail
Separamos, abaixo, 3 modelos de templates de cold mail simples que você pode usar para se inspirar – e não cometer nenhum erro.
Template 1: Pitch direto
Assunto: {{Nome do potencial cliente}}, posso te falar uma coisa?
Olá, {{nome do potencial cliente}}
Encontrar clientes com potencial no {{segmento do potencial cliente}} não é uma tarefa fácil.
Mas, e se eu te disser que tenho a solução ideal para te ajudar nesse processo, é do interesse da {nome da empresa do potencial cliente}?
Posso te ligar amanhã às 10h para falar mais sobre o assunto?
Abraços,
{{sua assinatura}}
Prós desse template: neste exemplo de cold mail o conteúdo está objetivo, foi falado da possível dor do cliente e você disse que tem a solução para ajudar a sanar essa dor – sem especificar como.
O que desperta a curiosidade do potencial cliente.
A última frase “posso te ligar amanhã”, chamamos de call to action – a chamada para ação.
No exemplo do template, além de parecer informal, você induz o potencial cliente a te responder.
Contras desse template: você pode se deparar com potenciais clientes que não tem essa dor.
Por isso, é importante ter bem claro como a sua solução pode de fato ajudar aquela empresa.
Template 2: Dor + concorrentes
Assunto: A {{nome da empresa}} à frente dos concorrentes!
Olá {{nome do potencial cliente}}, tudo bem?
Aqui é o {{seu nome}}, da {{nome da sua empresa}}
Hoje as empresas com maior crescimento são as que possuem maior presença digital.
Afinal, a internet é o meio mais fácil e quase sempre disponível para os clientes buscarem os produtos ou serviços que precisam independente de onde estejam.
Você já testou em que posição a {{empresa do potencial cliente}} aparece nos sites de busca?
Se a resposta é não, eu posso te mostrar esses dados. Qual a sua disponibilidade para hoje?
Um abraço,
{{sua assinatura}}
Prós desse template: fala sobre uma possível dor do cliente de forma objetiva.
Contras desse template: o call to action estimula uma resposta, mas pode trazer alguns retornos vagos como “Não estamos dando prioridade para isso no momento”.
Template 3: Recebeu meu e-mail?
Assunto: Você está ocupado?
Olá, {{nome do potencial cliente}}!
Eu te mandei um e-mail alguns dias atrás, sobre como você pode se destacar dos seus concorrentes, você recebeu?
Se não recebeu, me avise que eu te envio novamente.
Aliás, se preferir, posso te ligar. É só me retornar com o melhor horário para conversarmos.
Aguardo seu contato!
Abraço,
{{sua assinatura}}
Prós desse template: enviar um follow-up alguns dias depois de um cold mail aumenta muito a taxa de respostas da cadência.
Geralmente, os leitores respondem esse e-mail, pedindo desculpas por não ter respondido antes.
Contras desse template: a chamada para ação está mais aberta, até em função do teor da mensagem.
Técnicas de cold mail para ter os melhores resultados
Conclusão
As pessoas recebem centenas de e-mails por dia.
Principalmente no B2B: e-mails de clientes, de promoções e de pessoas tentando fazer o mesmo que você.
Por isso, elas só vão abrir seus cold mails se o conteúdo realmente for interessante e relevante para elas.
Agora que você já conhece cada parte da estrutura de um cold mail e sabe da importância de criar um bom template.
Agora, basta replicar esses conhecimentos dentro da sua operação comercial e melhorar suas vendas.
Camila Fontanella
Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).
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1 comentário em “Cold mail: O que é e como usar para vender mais?”
Muito bom, me ajudou muito!