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Como contratar um SDR?

Procurando pré vendedores para completar sua equipe? Descubra o que é preciso considerar ao contratar SDR's com nossas 7 dicas imperdíveis.

Uma das preocupações das empresas atuais, principalmente SaaS e de telecomunicações, é saber como contratar SDR’s.

Essa função tem grande importância atualmente e, mesmo sendo relativamente nova no mercado, traz grandes impactos para a operação de vendas, é atribuída ao pré-vendedor.

Nesse post vamos falar sobre como contratar um SDR da área de pré-vendas, quais skills eles devem ter – e desenvolver ao longo do tempo

Também os prós e contras de ter essa função dentro do seu setor comercial. 

Já é comum vermos hoje empresas SaaS que tem essa função como ponto crucial da operação.

Porém, outros setores como telecomunicação, por exemplo, também já vem adotando essa nova especialidade em suas operações comerciais. 

Por isso vamos trazer aqui 7 pontos importantes para se avaliar na hora de contratar um SDR e também como observar questões de desenvolvimento e performance desse profissional.

Mais do que contratar SDRs, sua equipe comercial precisa de uma solução completa para operar em seu desempenho máximo

O que não é um SDR?

Antes de falarmos sobre como contratar um SDR, é importante deixa bem claro o que não é a função dele. 

O pré-vendedor não é um operador de telemarketing, sua responsabilidade não se resume a simplesmente fazer cold calls!

A função do SDR vai muito além e tem como papel principal prospectar e qualificar os leads gerados por inbound marketing.

Então, o que realmente é um SDR?

O SDR tem como função principal fazer a prospecção e qualificação dos leads que são gerados através do marketing, antes de eles chegarem para o vendedor, criando assim uma espécie de filtro dentro da operação comercial. Com isso, faz com que a venda seja mais eficiente, e que o tempo do profissional de vendas (closer) seja melhor aproveitado, já que irá falar com leads que realmente têm potencial e perfil para fazer negócios com a empresa.

SDR ou pré-vendedor, vem do termo Sales Development Representative.

E, desde 2011, quando Aaron Ross lançou o seu livro Receita Previsível, os departamentos de vendas B2B têm prestado cada vez mais atenção no papel do SDR.

Atualmente, com a grande quantidade de informações vindo das plataformas sociais como Facebook e LinkedIn, alcançamos um público muito mais direcionado ao perfil de cliente ideal que desejamos.

É aí que entra na jogada o SDR, trabalhando esses leads que vão ser gerados pelo marketing, validando se de fato eles estão dentro do ICP que foi definido.

Também explora as demandas do cliente, entendendo o que ele quer.

Usando como exemplo a venda de um software de automação comercial, o SDR vai qualificar e entender o que de fato o cliente busca.

Tentar compreender o que ele chegar até a empresa, quais dores ou problemas ele está enfrentando que fizeram ele buscar esse software.

Fazendo um processo de coleta de informações e filtragem que vão determinar se esse lead vai para mão do vendedor ou não.

Cada dia mais é evidente a importância do SDR em uma operação comercial de alta performance.

Afinal, o pré-vendedor é uma peça chave para qualificar, entender se o possível cliente atingiu o leadscoring mínimo para seguir no seu funil de vendas.

Além de explorar dores, contornar objeções iniciais e gerar interesse.

No entanto, também é função do SDR munir o closer com uma série de informações coletadas no primeiro contato, encurtando o processo de vendas.

Isso porque o vendedor consegue definir uma estratégia inicial antes de ter o contato com o possível cliente.

Prós e contras ao contratar SDR’s

Ao contratar um SDR existem alguns prós e contras para o seu negócio.

Existem pré-vendedores interessados somente nos seus bônus e comissões e aqueles que têm real interesse em auxiliar no crescimento do seu negócio.

Ambos os perfis são interessantes para o seu crescimento comercial, perguntar qual é melhor nesse momento seria um erro.

Para termos noção da complexidade de contratar um SDR, a média de permanência desse profissional em uma empresa é de cerca de 1 ano e 3 meses, somente.

O tempo médio que um SDR permanece em uma empresa é de, aproximadamente, 1 ano e 3 meses.
O tempo médio que um SDR permanece em uma empresa é de, aproximadamente, 1 ano e 3 meses.

Além disso, por ser uma profissão relativamente nova e com uma demanda crescente, o tempo de experiência para contratação de um SDR também reduziu nos últimos anos.

Pelo menos é o que aponta um estudo da The Bridge Group.

O tempo de experiência para contratação de um SDR reduziu nos últimos anos.
O tempo de experiência para contratação de um SDR reduziu nos últimos anos.

Com esses números, fica claro que é mais importante do que nunca saber contratar um SDR com assertividade. 

É preciso contratar profissionais que tragam resultados tangíveis para a sua empresa.

Apesar das dificuldades de contratar um SDR com experiência para gerar impacto na sua operação, essa função é essencial para potencializar suas vendas.

Segundo o relatório da 6Sense, 2019 Sales Development Benchmark, 22% das negociações vindo de SDR’s terminam com uma venda.

22% das negociações vindo de SDRs terminam com uma venda
22% das negociações vindo de SDRs terminam com uma venda

7 Dicas de como Contratar um SDR

Agora que entendemos a dificuldade e os benefícios de contratar um SDR, vamos ao que realmente interessa, como contratar um bom SDR para o meu negócio?

1. Compreenda características de sucesso

É comum candidatos a SDR não possuírem experiência para esse cargo. Nesse caso é preciso olhar os candidatos com outra perspectiva.

Busque características na personalidade que demonstrem rampagem rápida de aprendizado e capacidade de melhorar seu processo de vendas consistentemente.

Descubra o que diferencia um vendedor mediano de um top performer e complete sua equipe com os melhores talentos de vendas

Coachability

Essa é uma característica fundamental para compreender a agilidade dos candidatos para aprender e aplicar seu processo de vendas.

Ao contratar um SDR, teste essa habilidade pedindo que realize um pitch do seu negócio e, após terminar, avalie seu próprio desempenho com uma nota de 0 a 10.

Candidatos com nota de 9 a 10, exigem cuidado: provavelmente não possuem boa capacidade de admitir que não sabem exatamente o que estão fazendo.

Para notas 7 ou inferiores, solicite feedback e analise se a resposta reflete o pitch do candidato. 

Ele foi realmente analítico? Você concorda com os pontos de melhoria que ele indicou?

Se sim, esse candidato provavelmente possui maior capacidade para lidar com feedbacks de maneira construtiva.

Além do vender

Mais do que compreender seu processo de vendas, o SDR é a linha de frente do seu time comercial.

Por isso, deve conseguir identificar melhorias dentro do seu comercial e otimizar seu processo de vendas.

Ninguém quer um pré-vendedor que siga um script de vendas como um robô. Como já falamos, o SDR não é um telemarketing.

Olhe para ações dentro do seu currículo que indiquem ir além do que foi solicitado.

Uma premiação por um trabalho da faculdade, serviços comunitários ou projetos de profissão são boas alternativas.

Curiosidade

O melhor SDR é aquele que está sempre buscando maneiras de aprender mais e melhorar seus resultados.

Então, testar a curiosidade dos candidatos é uma ideal para entender como eles pretendem aumentar sua performance.

Pergunte com qual frequência estudam sobre vendas. Muitos candidatos dirão que leem artigos ou livros sobre. Discuta sobre esses artigos/livros.

2. Contrate um SDR que quer saber mais sobre sua empresa

Buscar profissionais que possuem um interesse genuíno no seu negócio não é uma tarefa fácil.

Porém, ao conseguir essa contratação, você vai estar colocando pessoas no seu time que estarão dispostas a enfrentar dificuldades e levar o seu negócio adiante com você.

Além disso, essa característica demonstra a skill de curiosidade, fundamental tanto para a evolução profissional do candidato como da sua empresa.

Imagine ter um time que está sempre debatendo novas ideias, aprendendo sobre novos produtos e novas maneiras de vendê-lo!

3. Contrate um SDR com boa capacidade de conversação

Parece um tanto óbvio, mas seus SDR’s precisam ter uma boa capacidade de articulação durante uma conversa.

Você pode realizar alguns testes durante uma entrevista. 

Por exemplo, peça para ele vender algo que ele comprou recentemente ou peça para ele vender o celular dele para você. 

O clássico caso do “Venda essa caneta”.

Caso ele tenha dificuldades, esse não é um bom sinal. SDR’s precisam conseguir se situar de maneira rápida e contornar objeções com facilidade.

Conhecer as técnicas de negociação é fundamental para contratar um bom SDR

4. Contrate SDR’s que realmente têm interesse no setor de vendas

Como já falamos, a profissão de pré-vendedor é relativamente nova. 

O que resulta em uma grande quantidade de profissionais que estão buscando mudar de setor.

No entanto, muitos deles não têm a paixão ou a competitividade necessária para pertencer a uma operação de vendas.

Por isso, você precisa contratar um SDR que se enxergue a longo prazo dentro de uma operação comercial. 

Não é preciso que ele fale que quer vender pelo resto vida, mas ao menos se veja nos próximos anos dentro do setor.

Pergunte qual é a ambição dele para trazer novos negócios ou qual é o interesse de trazer o possível cliente mais qualificado para o seu pipeline.

Questione, também, como ele vai fazer para ser o melhor SDR da sua empresa. 

Essas perguntas vão demonstrar o entusiasmo dele com a sua operação de vendas.

5. Pague o que seus SDR’s merecem

Um negócio que quer pagar o mínimo possível para um SDR, também possui o retorno mínimo dessa contratação.

Empresas com grande crescimento possuem esse crescimento justamente por investir em produtos e pessoas.

Tornando possível o negócio ir adiante.

As metas de ganhos aumentam proporcionalmente ao maior grau de experiência na contratação.
As metas de ganhos aumentam proporcionalmente ao maior grau de experiência na contratação.

Você não precisa pagar comissões exorbitantes aos seus SDR’s, mas precisa de flexibilidade e um entendimento claro do retorno sobre investimento de cada contração.

6. Desenvolva um scoring para contração de SDR’s

Mark Roberge desenvolveu no seu livro The Sales Acceleration Formula, um processo de contratação previsível contratando pessoas sempre da mesma maneira.

A melhor forma de contratar pessoas é fazendo as mesmas perguntas em todas as entrevistas e dando uma pontuação para cada resposta.

Assim, você consegue desenvolver uma pontuação para dizer quem é mais qualificado para a função.

Para isso, é preciso que você simplesmente abra uma planilha e faça as seguintes anotações:

  • Coluna 1 – Anote todas as características/soft skills que você deseja em um pré-vendedor
  • Coluna 2 – Liste todas as perguntas que serão realizadas na entrevista
  • Coluna 3 – Em uma escala de 1 a 10, dê uma pontuação para cada resposta de cada candidato
  • Coluna 4 – Em uma escala de 1 a 10, liste o quanto importante é essa característica. Por exemplo, boa comunicação tem pontuação maior que o conhecimento do seu negócio
  • Coluna 5 – Exiba a sua média de pontuação (coluna 3 dividida pela coluna 4)
  • Coluna 6 – Chegue à sua pontuação máxima, multiplique a coluna 4 por dez.

Para chegar ao resultado, divida sua pontuação média pela pontuação máxima.

7. Desenvolva uma persona para a contratação dos seus SDR’s

O termo buyer persona é muito utilizando dentro do marketing. Basicamente é um perfil fictício do seu cliente ideal.

Mas, por que não utilizar essa técnica para a contratação de pré-vendedores?

Basicamente, você deve olhar para os melhores SDR’s que tem e catalogar suas características e comportamentos.

Você pode buscar informações como:

  • Nível de habilidade em comunicação
  • Nível de coachability
  • Pontuação de curiosidade
  • Quais canais/portais esse SDR consome conteúdo?
  • Grau de ensino.

Esses são somente alguns pontos que você pode utilizar para criar sua persona de SDR.

Identifique pontos em comum entre os seus melhores pré-vendedores e busque esses pontos nas suas futuras contratações.

Como analisar contratação de um pré-vendedor

Depois de contratar um SDR, é preciso avaliar o desempenho e os resultados dele, para entender seus pontos fortes e onde ele precisa melhorar.

Algumas métricas ajudam muito na hora dessa avaliação e são elas:

  • Taxa de conversão lead > Oportunidade
  • Taxa de no-show 
  • Numero de oportunidades geradas no mês
  • Taxa de conversão oportunidade > cliente
  • Volume de ligações por dia.

Todas essas métricas ajudam a entender a produtividade e o desenvolvimento do SDR.

Apenas uma métrica ali apresentada não depende exclusivamente do pré-vendedor, que é a de conversão de oportunidade > cliente.

Afinal, esta depende também do trabalho do vendedor.

Porém, um SDR que passa um alto volume de oportunidades, mas poucas viram clientes, pode estar com alguma dificuldade no processo.

Mais do que contratar SDRs, seu processo comercial também vai precisar de uma solução completa para ter os melhores resultados

Conclusão

Contratar um SDR não é uma tarefa tão simples como pode parecer a princípio.

Porém, para times de vendas de alta performance, a presença desse profissional é indispensável.

Afinal, ele garante vários benefícios, como aumento de conversão, melhor aproveitamento dos leads gerados pelo marketing.

Além de garantir um maior desempenho ao seu time de vendedores.

Esperamos que esse conteúdo tenha ajudado você a entender o que é preciso para contratar um SDR.

Gostou das dicas ou tem alguma outra? Comenta aqui em baixo e vamos debater sobre!

Vinicius Isla 	  <i class="fab fa-linkedin"></i>
Vinicius Isla  

Oi tudo bem? Sou um curitibano nato, graduando de Agronomia na UFPR, e eu trabalho na parte de pré-vendas aqui da Leads2b no time Tchekebare!! Uma boa conversa com os amigos e uma cerveja gelada são algumas das coisas que gosto de fazer nas horas vagas!

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