O cold calling 2.0 é um método de prospecção de contas frias que não utiliza ligações frias (cold calls).
Espera, mas como assim não usa cold calls?
É isso mesmo: o novo cold calling não faz nenhuma ligação que não esteja sendo esperada. Ligar para alguém que não conhece sua empresa nem seu produto ou serviço é coisa de cold calling 1.0.
E, vamos combinar, ninguém gosta disso.
Nem quem liga – e tem que ouvir “quem é você, onde conseguiu meu número?” – nem quem interrompe o que está fazendo para atender uma chamada que não estava esperando.
Quer saber mais sobre cold calling 2.0? Então descubra, no post de hoje:
- O que é cold calling 2.0
- Por que esse método é importante para sua estratégia
- Exemplos de cold calling 2.0
- Boas práticas para implementar e conseguir os melhores resultados, incluindo métricas para acompanhamento.
O que é cold calling 2.0?
O cold calling 2.0 é uma técnica de prospecção desenvolvida por Aaron Ross e apresentada em seu livro Receita Previsível. E, diferente do que acontece no cold call tradicional, envolve ligar para alguém que esteja esperando esse contato. Para isso, usa e-mails para marcar essa ligação.
Mas este e-mail não é enviado diretamente com quem se quer falar.
Opa, como assim?
O princípio do cold calling 2.0 é enviar um e-mail para o gerente direto ou algum superior do tomador de decisão, em vez de diretamente para o próprio tomador de decisão.
Então, nesse e-mail, pedir a este superior que o encaminhe para a pessoa certa.
Por exemplo, digamos que o seu tomador de decisão é o diretor de marketing.
Você envia um e-mail diretamente para o diretor administrativo pedindo para que ele o oriente para o responsável pelo setor de marketing.
A estratégia acaba por “obrigar” o tomador de decisão a marcar a ligação com você. Afinal, foi o chefe dele quem recomendou. E ninguém quer contrariar o chefe, certo?
Por que o cold calling 2.0 é importante na minha estratégia?
Um dos grandes desafios do cold call tradicional é enfrentar a barreira levantada por um contato não esperado. E não é difícil entender porquê.
Uma pessoa está resolvendo problemas importantes, quando o telefone toca. “Hum, número desconhecido… Ok, vou atender, pode ser algo urgente, algum acidente ou coisa do tipo.”
E, quando atende, voilà: é você oferecendo um produto ou serviço. A reação? “Argh, não acredito que atendi uma ligação comercial!”. Sim, pode ser um anticlímax gigantesco, dependendo do caso.
A segunda onda é ainda pior: “Ei, onde você conseguiu meu contato? Eu nunca ouvi falar da sua empresa!”. O resultado não poderia ser pior!
Sabemos que o ditado é certo: a primeira impressão é a que fica. Por isso, se um potencial cliente sentiu desagrado no primeiro contato com você, vai ser muito difícil reverter o quadro.
Com isso, mesmo que pareça bobagem, sua empresa pode ter perdido um cliente por um vendedor ter ligado em um momento inoportuno
A solução para derrubar essas reações não receptivas? Usar o cold calling 2.0!
Além disso, essa técnica é útil porque:
Nem precisamos falar que este método foi o responsável por fazer com que a SalesForce faturasse 100 milhões de dólares em vendas, certo?
3 Exemplos de cold calling 2.0
Para você entender, na prática, como devem ser os e-mails do cold calling 2.0, trouxemos três exemplos simples.
Confira a seguir.
Exemplo 1
Fazer um pedido simples, como o deste exemplo tem maiores chances de resposta justamente por ser algo fácil.
A pessoa, ao ler, pensa: “Ah, é só isso? Eu posso responder essa pergunta rapidamente”.
Exemplo 2
Neste exemplo, a ideia é pedir a informação já mostrando que você tem algo relevante a oferecer para a empresa e realmente está preocupado em trazer melhorias – só precisa da pessoa certa para falar sobre o assunto.
O que pode ajudar muito na hora de conseguir o contato com o tomador de decisão. Afinal, o chefe dele já sabe sobre a oferta, o que aumenta a chance dele cobrar do tomador de decisão que faça contato com você.
Exemplo 3
Ao citar um ponto de dor, algo que esteja trazendo dificuldades à empresa, você automaticamente se posiciona como aquele que tem uma solução e que quer oferecê-la.
Como nesse exemplo:
Quer entender como identificar a dor do cliente para colocar esse exemplo em prática? Aprenda tudo o que você precisa saber no e-book abaixo:
Vale lembrar que estes e-mails são os que você deve enviar ao superior do tomador de decisão.
Só quando este te indicar o responsável por decidir sobre a aquisição do seu produto/serviço, o decisor deve ser informado de que foi indicado pelo gerente/supervisor/afim.
Complicou?
Vamos ver um exemplo:
Somente a partir da resposta afirmativa do lead para uma conversa, a ligação deve ser feita e ele deve ser movido através do funil de venda.
3 Boas práticas de cold calling 2.0
Para que o cold calling 2.0 funcione (assim como qualquer abordagem de prospecção usando o cold mailing), é importante seguir uma estrutura básica.
Ela se divide em: preparação, prospecção e ciclo de vendas.
A imagem abaixo ilustra claramente essa estrutura:
O cold calling pode seguir passos simples – de acordo com a Receita Previsível – para ser mais efetivo.
Como podemos observar na imagem a seguir:
Além disso, existem algumas boas práticas essenciais a serem seguidas para que o processo seja o melhor possível.
1 – Use (e complemente) seu perfil de cliente ideal (ICP)
Você provavelmente já tem ou faz alguma ideia de qual é seu perfil de cliente ideal. E, para um cold calling 2.0 eficaz, ele fará toda a diferença.
O cold calling 2.0 é ótimo para segmentar os clientes que você já sabe que está procurando, mas também permite expandir suas oportunidades.
Às vezes, isso significa ser mais específico e personalizar os principais segmentos do seu público-alvo.
Em outros casos, pode implicar em uma ramificação para atingir segmentos de mercado totalmente novos.
O importante é continuar evoluindo. Portanto, utilize e complemente seu perfil de cliente ideal, procurando personalizar e identificar novas oportunidades e encontrar novos destinos.
Para isso, você pode usar diversas ferramentas, como a Análise de Base, da Leads2b:
Nela, você consegue entender melhor sobre sua própria base de clientes, entendendo quais são as regiões em que seu negócio atua melhor.
Além disso, a Análise de Base aponta qual é a maturidade das empresas que você atende, qual é sua natureza jurídica, categoria (matriz, filial), atividades (divisão, grupo, classe e subclasse).
Tudo para você ter uma visão completa e clara dos seus clientes e possa orientar ações estrategicamente focadas em perfis semelhantes.
Você ainda pode usar a funcionalidade Exploração de Mercado da Leads2b e encontrar novas oportunidades com base nos nichos em que atua.
2 – Seja breve e direto
Diferente de quando você está enviando um cold mail, não é recomendado enviar uma mensagem muito orientada para vendas.
Como as clássicas “Olá [potencial cliente], eu sou [fulano de tal]. Trabalho na [empresa x], onde vendemos [y a z] desde [a idade da pedra]…”
Pelo contrário, o e-mail deve ser muito breve e direto. Mas nada agressivo. Seria mais para um curto e doce, em vez de um curto e grosso.
Seria mais para um curto e doce, em vez de um curto e grosso.
Lembre-se de que, ao atingir esse nível de hierarquia, a pessoa a quem seu e-mail está sendo encaminhado já recebe inúmeros e-mails por dia.
Em outras palavras, não tem tempo a perder lendo linhas intermináveis.
Considerando isso, uma boa dica é você compor um e-mail curto o suficiente para ser lido na íntegra (sem precisar dar scroll) na tela de um smartphone.
A CTA (call to action) também deve ser simples e rápida, não levando mais de dois segundos, no máximo. Por exemplo, “clique no botão ‘sim’ ou ‘não’”.
Foque na missão – que é perguntar pelo tomador de decisão.
Portanto, você deve perguntar somente uma coisa: quem é responsável pelo departamento onde seu produto/serviço resolve um problema ou cumpre uma função específica.
3 – Acompanhe com as métricas adequadas
Algumas métricas são fundamentais para acompanhar a efetividade do cold calling 2.0.
Acompanhe-as e, conforme for observando padrões, adote uma abordagem mais adequada para conseguir os melhores resultados.
Taxa de entrega dos e-mails
Basicamente, é a taxa de e-mails enviados pela ferramenta de automação que realmente chegou à caixa de entrada do potencial cliente.
Antes de continuar, conheça o bounce
É fundamental conhecer esse índice para que, na hora de calcular a taxa de abertura, você considere apenas os e-mails que realmente chegaram à caixa de entrada do possível comprador.
Ou seja, é fundamental avaliar o bounce: erros de entrega ou rejeição que podem acontecer ao se enviar os e-mails.
Basicamente, são aqueles e-mails devolvidos pelo servidor de destinatário.
Hard e soft bounce
- Hard bounce: quando o e-mail foi enviado para um endereço inexistente, ou seja, que não existe mais ou que, na verdade, nunca existiu
- Soft bounce: quando o endereço para onde o e-mail foi enviado está ativo, mas a mensagem não pode ser entregue. Pode acontecer devido ao servidor estar temporariamente inativo ou a caixa do destinatário estar muito cheia. Também pode ocorrer quando o contato está afastado e configurou uma notificação de ausência por um tempo determinado.
Para calcular a taxa de bounce dos seus e-mails você deve considerar o total de bounces (considerando a soma de todos ou escolher entre o hard e o soft) e o número de e-mails enviados.
A fórmula é: (total de bounces / e-mails enviados) x 100 = taxa de bounce
Exemplificando, se você teve 100 bounces e enviou 4.000 e-mails, ficaria assim:
(100 / 4.000) x 100 = 2,5%
Importante: as taxas de bounce devem ser controladas para que você não tenha sua campanha suspensa e seus envios interrompidos. Portanto, procure manter as taxas de rejeição sempre as menores possíveis.
Para evitar o soft bounce, mantenha os endereços de e-mail dos seus contatos atualizados e acompanhe constantemente os indicadores de entrega de suas campanhas.
Além disso, interrompa imediatamente o envio de e-mails para contatos que retornarem hard bounce.
É uma atitude drástica, mas é melhor que fazer com que outros contatos parem de receber seu conteúdo devido a um bloqueio de servidor.
Agora, continuando
Você pode fazer o cálculo da taxa de entrega dos e-mails usando uma ferramenta chamada Mail-Tester.
Para isso, envie um e-mail a partir do provedor que você quer testar para o endereço indicado no Mail-Tester e clique no botão “Em seguida, verifique sua pontuação”.
Lembrando que você deve enviar um e-mail exatamente como você o envia para seus potenciais clientes: com assunto e conteúdo. Assim a ferramenta oferece um resultado confiável.
Após o teste, a própria ferramenta aponta melhorias necessárias – caso sejam necessárias – e pontos de atenção.
Ao calcular sua taxa de entrega, observe se o resultado alcançou pelo menos 95%, que é o ideal para taxa de e-mails entregues.
Taxa de abertura de e-mail
Basicamente, aponta quantas das pessoas da sua lista abriram o seu e-mail.
Para isso, dividimos o número de pessoas que abriram pelo número de pessoas que receberam os e-mails.
Essa taxa é importante para você acompanhar quantos dos e-mails foram realmente abertos pelos destinatários.
Lembre-se de considerar a entregabilidade antes de fazer esse cálculo.
Digamos então que 3.000 pessoas receberam o e-mail e 1.500 abriram. Aplicando a fórmula ficaria:
1.500 / 3.000 = 0,5
Convertendo para porcentagem, temos 0,5 x 100 = 50%
O que seria um excelente resultado, já que uma taxa de abertura é considerada boa quando alcança pelo menos 20%.
Taxa de resposta
Mais uma taxa que precisa ser acompanhada no cold calling 2.0 é a de resposta. Ou, em outras palavras, dos e-mails enviados, quantos foram respondidos.
É o mesmo princípio: você enviou 4.000 e-mails e recebeu 1.000 respostas, então:
1.000 / 4.000 = 0,25
Em porcentagem: 0,25 x 100 = 25%
Um resultado que não seria nada mal, se considerarmos que o ideal é que essa taxa – para ser considerada satisfatória – deve bater os 10%.
Sendo que desse valor, metade precisa ser de respostas positivas.
Isso significa que, dos potenciais clientes que você está tentando se conectar, no final, 5% representa o valor que precisa ser convertido.
Volume de leads gerados pelo fluxo
Representa a quantidade de leads que seu fluxo de e-mail converteu, considerando um prazo específico – geralmente um mês.
É essencial conhecer o número de leads gerados e observar, dentro de suas cadências de e-mail, quais estão trazendo os melhores resultados.
Volume de suspects e prospects
Para usar o cold calling 2.0, é importante acompanhar o número de potenciais clientes a serem acrescentados dentro de um fluxo.
No caso, os suspects e os prospects.
Quantidade de validação de contatos
A validação de contatos é o valor de e-mails validados em um dia.
Por isso, é fundamental validar sempre os e-mails para garantir uma maior taxa de entrega e de assertividade.
Taxa de enriquecimento
Para saber a taxa de enriquecimento, é só dividir a quantidade de leads pela quantidade de prospects.
Então, digamos que sua empresa começou o mês com 5.000 leads e terminou com 2.000 prospects.
O cálculo ficaria:
2.000 / 5.000 = 0,4
Para descobrir a porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100.
Assim:
0,4 x 100 = 40%.
Taxa de conversão de lead em venda
Simplificando, consiste em dividir os potenciais clientes gerados pelas vendas finalizadas.
Observe a fórmula:
Digamos então que você tenha gerado 2.000 leads e fechado 200 vendas.
Ficaria assim:
200 / 2000 = 0,1 – para obter a porcentagem: 0,1 x 100 = 10%.
Processamento de leads por mês
Essa taxa é um pouquinho mais complicada, mas não é nenhum bicho de sete cabeças.
Basta considerar que o processamento é sempre que você fecha um negócio ou perde o contato em sua base de prospecção.
A fórmula é a seguinte:
Digamos então que você teve 500 negócios fechados e 100 retiradas de contato da base:
500 + 100 = 600
Ou seja, você tem 600 leads em processamento.
Carga de leads de um mês para o outro
De todos os leads que você processar, podemos assumir que vai sobrar uma carga. Esta ficará ativa e acabará passando para o próximo mês.
Considere a fórmula:
Então, se você tem 200 não processados e 150 leads totais processados no mês, o cálculo ficaria:
200 – 150 = 50
Ou seja, sua carga de um mês para o outro é de 50 leads.
Para manter o controle sobre essa métrica, sempre some essa carga para sua base atual de leads e subtraia conforme for processando.
Esse indicador é bem interessante para observar se sua equipe comercial está segurando demais a carteira ou indo atrás de novos potenciais.
Lembre-se: expandir a carteira é importante, mas nunca se deve esquecer de quem é ativo.
Bônus: Dê à sua equipe as ferramentas necessárias para o sucesso
As plataformas de sales engagement (SEP), como a Leads2b, são fundamentais para o cold calling 2.0.
As oportunidades de teste realmente se abrem a partir daí.
Com elas, você pode aumentar a produtividade enquanto testa continuamente estratégias de conteúdo das mensagens e segmentação dos contatos.
Portanto, considere trabalhar com ferramentas que forneçam automação de e-mail, para otimizar o processo de qualificação de leads.
Com este recurso, sua equipe pode contar com funcionalidades como modelos de e-mail, testes A/B práticos e análises para que seus representantes possam aumentar suas habilidades ao longo do tempo.
Utilizar essas ferramentas também garante funcionalidades essenciais para chamadas melhores, oferecendo uma vantagem maior à sua equipe comercial.
Como, por exemplo, a discagem rápida – que permite percorrer rapidamente as listas de contatos de potenciais clientes.
Conclusão
Com leads qualificados, o cold calling 2.0 torna os contatos muito menos intimidadores e bem mais eficientes.
Além disso, com essa técnica, sua equipe comercial estará livre para empregar mais tempo fechando negócios e aumentando as vendas.
Para isso, porém, é preciso conhecer e trabalhar com seu perfil de cliente ideal, saber utilizar uma abordagem mais breve e direta e acompanhar os resultados através de métricas adequadas.
Treine seu foco nos detalhes mais importantes e você conseguirá desenvolver um processo previsível e confiável.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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