Utilizar um ciclo de vendas pode ser o que seu negócio precisa para ter um melhor desempenho comercial. E as pesquisas e estudos estão aí para comprovar isso. Quer ver?
Conforme uma pesquisa da Sales Management Association, 90% de todas as empresas que usam um ciclo de vendas foram classificadas como as de melhor desempenho.
Estudos da Harvard Business Review também demonstram que as empresas que implementam um ciclo de vendas, superam as empresas que não o fazem.
O Grupo TAS, com referência ao Dealmaker Index Study, afirma que 70% das empresas que seguem um ciclo de vendas estruturado são de alto desempenho.
Sendo que mais de 70% das previsões de negócios são precisas para as empresas com um ciclo de vendas definido.
Além disso, outro estudo da Harvard Business Review (HBR) mostrou que as empresas com um ciclo de vendas padronizado veem um aumento de até 28% na receita em comparação com as que não o fazem.
Por fim, em mais um estudo a HBR, revela que 50% das organizações de vendas de alto desempenho admitem ter ciclos de vendas “monitorados de perto, rigorosamente aplicados ou automatizados”.
Enquanto isso, 48% das organizações de vendas com baixo desempenho não possuem ciclo de vendas estruturados.
O que esses números demonstram é que 3 parâmetros de vendas – receita, desempenho e precisão das previsões – tendem a aumentar significativamente quando uma empresa adota um ciclo de vendas padronizado.
Ainda assim, segundo o Objective Management Group, 68% de todos os vendedores não seguem um ciclo de vendas!
O que nos leva de volta à afirmação inicial: muitas empresas poderiam ter um melhor desempenho comercial, se adotassem um ciclo de vendas padronizado.
- O que é um ciclo de vendas
- Qual é sua importância
- Quais são seus estágios
- Duração média
- Como reduzir
- Perigos de encurtar o ciclo de vendas
- Ferramentas de suporte
- Métricas de acompanhamento
- Boas práticas.
O que é um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é uma série de eventos ou fases que ocorrem durante a venda de um produto ou serviço. Envolvendo, assim, todas as atividades comerciais, desde a prospecção até o fechamento da venda.
Encontrar uma definição clara do ciclo de vendas que abrange todo o setor comercial é complicado: existem muitas variações da definição.
Enquanto alguns o definem como o tempo que leva para começar do nada até fechar um acordo, outros podem defini-lo como o tempo empenhado para gerar um lead qualificado.
Geralmente, o ciclo de vendas segue 7 estágios:
Independente da definição, porém, as empresas precisam definir e acompanhar um ciclo de vendas. Somente assim é possível garantir um processo de vendas eficiente.
Importância do ciclo de vendas
Se você ainda não entende porque um ciclo de vendas é tão importante para o seu negócio, vamos mostrar as principais razões para começar a monitorá-lo o quanto antes:
Melhora sua estratégia
Ter estágios definidos em seu processo de vendas faz com que seus leads passem mais facilmente de uma etapa para a próxima no funil de vendas.
O que oferece uma chance valiosa de identificar o que está dando certo (e encontrar os gargalos). Além de destacar as ações que geram pouco ou nenhum resultado — e eliminá-las.
Orienta ações
Usar um ciclo de vendas é como ter um GPS, mostrando onde os vendedores estão e qual caminho devem seguir.
Com ele também é mais fácil ver onde os leads estão no processo, em qual momento passar para o próximo estágio e quando ajustar o curso.
Demonstra como os clientes querem comprar
Um ciclo de vendas destaca como os possíveis compradores diferem em termos de padrão de compra, qual a diferença de vender para novos clientes e para clientes antigos e quais são as expectativas deles em cada estágio de vendas, demonstrando o que fazer para melhor atendê-los.
Identifica onde os leads ficam “presos”
Com um ciclo de vendas fica claro em quais estágios os leads ficam parados, permitindo identificar mais facilmente ações para reverter o quadro.
Traz leads mais qualificados
Um ciclo de vendas ajuda sua equipe comercial a filtrar melhor os leads com baixo potencial e os com maior probabilidade de compra.
Melhora a previsibilidade de receita
Saber exatamente onde a equipe comercial está no ciclo de vendas ajuda os gerentes a ter uma melhor previsibilidade de receita.
Como o ciclo envolve etapas que se repetem, ele apresenta uma imagem mais consistente de quantas transações são fechadas a partir de um determinado número de leads. O que traz maior assertividade ao definir as metas.
Facilita o follow-up
Um ciclo de vendas padronizado ajuda os vendedores a se lembrarem quando devem fazer o follow-up e manter um pipeline de vendas saudável.
Além disso, ao utilizar um CRM, é possível criar atividades de acompanhamento e até mesmo modelos prontos para facilitar o follow-up.
Melhora a experiência para o consumidor
Uma das grandes vantagens de um ciclo de vendas é ser baseado nos comportamentos e expectativas de compras dos possíveis clientes.
Afinal, oferece etapas que vendem valor, aumentam a confiança e criam um vínculo mais forte com os potenciais clientes – tudo no momento certo.
Garante integração mais rápida de novos vendedores
Um novo vendedor se integra mais rápido às suas atividades quando pode acompanhar um processo estruturado.
Com o ciclo de vendas, a integração de novatos é mais rápida, além de destacar habilidades e comportamentos esperados para cada estágio de uma venda, as expectativas de resultados e quais forças devem ser aplicadas em cada etapa.
Estágios do ciclo de vendas
Vimos que o ciclo de vendas é composto por 7 estágios. Agora, vamos detalhar melhor cada uma dessas etapas.
Vamos aproveitar que estamos falando sobre eles e dar algumas dicas, para que você possa definir com assertividade cada detalhe.
Antes de começar, porém, vale lembrar: os ciclos de vendas variam de empresa para empresa.
Aspectos como o segmento, participação de mercado, tipo de produto e demais fatores podem influenciar os estágios do ciclo de vendas.
Dito isso, considere que tudo começa com os prospects/leads gerados pela sua MAP (marketing automation platform) e que são transferidos para a equipe comercial. O que inicia o ciclo de vendas. Então:
Estágio 1: Prospecção
O ciclo de vendas começa quando seus representantes comerciais começam a prospectar leads.
Nessa etapa, eles analisam o perfil de cliente ideal (também conhecido como Ideal Customer Profile ou ICP), identificam potenciais compradores e decidem como abordar essas pessoas.
Durante esse estágio, os vendedores podem considerar alguns pontos importantes sobre a solução que irão oferecer:
- O que a solução faz que mais ninguém pode fazer?
- Que problema (ou problemas) a solução supera ou resolve?
Estágio 2: Contato
Quando os leads começam a chegar, é hora de passar para o próximo passo no ciclo de vendas: fazer contato.
Antes de escolher a forma de interação, é preciso avaliar os potenciais clientes e determinar em qual estágio da jornada de compra eles estão.
Por exemplo, digamos que o lead tenha passado suas informações de contato em troca de um e-book.
No momento, ele está simplesmente coletando mais informações sobre a solução do problema. Provavelmente, ainda não está pronto para ir além e de fato fazer uma compra.
Portanto, vale a pena entrar em contato por e-mail e nutri-lo antes de agendar qualquer coisa.
Mas, digamos que o possível comprador tenha preenchido um formulário no site e entrado em contato para fazer uma cotação ou demonstração.
Há uma clara indicação de que ele está pronto (ou pelo menos quase) para fazer uma compra. Nesse caso, faz sentido ligar para ele imediatamente (aliás, é importante que esse contato seja feito em até 5 minutos).
Afinal, 75% dos leads fazem negócios com a primeira empresa da qual recebem retorno.
Seus representantes de vendas ligaram e não obtiveram resposta? Não os deixe desistir: é preciso cerca de 8 a 12 tentativas para conseguir alcançar uma resposta positiva.
Aliás, também é importante considerar os melhores horários para entrar em contato. Para determinar a melhor hora para ligar ou enviar um e-mail para os potenciais clientes, é preciso analisar o histórico de interações na ferramenta de CRM.
Lá, é possível descobrir em quais horários foi possível estabelecer contato com os possíveis compradores.
Além disso, vale lembrar que é preciso determinar um fluxo de cadência desses contatos e não limitar-se a um único canal.
Ou seja, não deixe seus representantes ficarem só na ligação ou só no e-mail. Oriente-os a mesclar entre esses canais — e considere também o contato através do WhatsApp.
Frases de abordagem de vendas pelo WhatsApp
Saiba como abordar clientes em sua estratégia comercial, utilizando o WhatsApp, um dos principais canais de impulsionamento de vendas.
Estágio 3: Qualificação
Após o contato com o lead, o próximo estágio do ciclo de vendas é a qualificação — onde o potencial cliente será examinado o máximo possível.
Esse processo pode ser iniciado no contato. Mas, geralmente, acontece durante a primeira reunião ou compromisso de vendas.
Para descobrir se um potencial cliente é adequado para sua solução, é preciso aprender todos os pontos problemáticos dele e identificar suas necessidades.
Criamos um material completo para você orientar sua equipe de pré-vendas e desenvolver uma qualificação matadora em seu processo comercial.
São 4 e-books incríveis, ensinando tudo sobre este processo. Clique na imagem abaixo para baixar:
Estágio 4: Apresentação
Até aqui você identificou um possível comprador, iniciou contato e o qualificou. Agora é o momento de passar para a próxima etapa do ciclo de vendas: a apresentação.
Neste ponto, os vendedores precisam apresentar sua solução como aquilo que vai realmente resolver um problema que o lead esteja enfrentando.
Aqui, é fundamental fazer com que o potencial cliente enxergue sua solução como exatamente o que ele precisa nesse momento.
É importante destacar que cada mínimo detalhe conta. Por isso, é determinante preparar tudo com muito cuidado e fazer uma autoavaliação para identificar maneirismos e tom de voz.
Se a apresentação for pessoal ou por videoconferência, vale observar até a linguagem corporal, postura e – indo mais além – a aparência.
Estágio 5: Objeções
Em um cenário ideal, o possível comprador se apaixonaria pela apresentação do vendedor e aceitaria imediatamente fechar negócio. E ok, isso pode até acontecer, mas é muito raro.
Voltando à realidade, após uma apresentação, geralmente o potencial cliente vai ter algumas perguntas ou receios sobre sua solução.
São as famosas objeções em vendas.
Entre elas poderão surgir questões sobre preços, orçamento, dúvidas sobre funcionalidades, comparações com os concorrentes e afins.
Nesse estágio do ciclo de vendas, portanto, seus representantes irão contornar essas objeções para conseguir o fechamento da venda.
Estágio 6: Venda
Caso seus vendedores tenham conseguido contornar as objeções do cliente, eles estarão prontos para fazer o fechamento – a reta final do ciclo de vendas.
Existem várias abordagens diferentes para fechar uma venda, e todas elas dependem dos estágios anteriores.
Aqui, o trabalho do vendedor é ler o perfil do cliente e adaptar seu estilo de fechamento para corresponder.
Lembrando que ele já estabeleceu as bases nos estágios anteriores do ciclo de vendas, para saber porque essa empresa precisa do produto.
Portanto, é importante voltar aos pontos principais e lembrar o potencial cliente o motivo pelo qual ele concordou em conversar, em primeiro lugar.
Mas, se o vendedor não conseguir chegar ao fechamento, tudo bem. Alguns ciclos de vendas realmente são mais demorados, principalmente no B2B (e estamos falando de algumas semanas até meses).
O ciclo de vendas está em movimento até que uma venda seja feita ou um potencial cliente diga sim.
Porém, mesmo que um lead tenha dito não, ainda vale a pena procurar formas de trabalhar oportunidades de vendas perdidas.
Estágio 7: Indicações
O ciclo de vendas não termina com o fechamento de um negócio. É preciso trabalhar para manter os clientes engajados.
Neste sentido, é fundamental fazer o que for possível para atender aos clientes da melhor maneira possível, com um follow up impecável.
Afinal, uma vez que se sentem satisfeitos, os clientes são excelentes fontes de indicações e novos negócios, oferecendo uma oportunidade imperdível de manter o ciclo rodando, com a recomendação de novos leads.
Por isso, nesse último estágio do ciclo de vendas, seus representantes devem perguntar ao cliente se ele conhece alguém que possa estar precisando dos bens ou serviços que sua empresa oferece.
Quanto dura o ciclo de vendas?
Segundo uma pesquisa de insights da CSO, o ciclo de vendas no B2B leva entre 4 e 12 meses para fechar. Pode-se dizer, assim, que esse é o tempo de fechamento “comum”.
Como você pode ver no gráfico a seguir:
Para você descobrir se seu ciclo de vendas está dentro desse período, basta observar quanto tempo leva para seu ciclo se encerrar.
Isto é, quanto demora desde o momento em que o lead é prospectado, até o momento em que a venda é fechada.
O ideal é observar também o período de tempo que os possíveis compradores passam em cada estágio do ciclo de vendas.
Assim você pode identificar etapas onde eles ficam “presos”, procurar o(s) motivo(s) que leva(m) a isso e tomar as ações necessárias para reverter a situação.
Como reduzir a velocidade do ciclo de vendas
Analisou seu ciclo de vendas e descobriu que ele está maior do que deveria? Algumas ações podem ajudar a reduzi-lo:
Inbound e outbound
Os efeitos do ciclo de vendas é diferente dependendo do modelo de prospecção (inbound ou outbound).
No inbound, o ciclo de vendas pode ser reduzido quando o lead compreende que tem um problema e sabe como solucioná-lo. Nesses casos, um bom fluxo de nutrição geralmente é útil.
Já no outbound, a redução do ciclo de vendas depende de alcançar o decisor desde o início.
Para isso, podem ser usadas ferramentas específicas (como a Leads2b), que trazem dados sobre os contatos-alvo.
A qualidade do discurso apresentado nas abordagens da prospecção ativa também faz a diferença quando o assunto é aumentar a velocidade do ciclo de vendas.
Melhore a estratégia de prospecção
Se você quer reduzir seu ciclo de vendas, precisa apresentar ao time comercial um público com maior inclinação para o fechamento, e que estejam mais alinhados ao produto que sua empresa oferece.
Para isso, você precisa definir um perfil ideal de cliente, no qual seus representantes podem focar na hora de prospectar.
Sua base de clientes pode ser um excelente ponto de partida na criação do ICP. Basta aplicar a matriz de nicho para descobrir qual é seu perfil de cliente ideal.
Para aprender a aplicar essa matriz, clique na imagem abaixo:
Defina bem as etapas do funil e do processo de vendas
Se seu funil de vendas não estiver focado no caminho pelo qual seu cliente passa, e não tiver o gatilho de passagem entre uma etapa e outra do processo de vendas bem definido, ele irá estagnar em algum momento.
Quando o funil está focado nas tarefas realizadas pelos representantes e não há um gatilho de passagem, ocorrem atritos no processo e o ciclo de vendas se alonga.
Aliás, definir exatamente cada etapa do funil de vendas é o primeiro passo que você deve dar. Geralmente, ele se divide em:
Se você ainda não tem um funil de vendas bem definido, o material abaixo pode ser útil — já que mostra os diferentes estilos de funil, em quais tipos de organizações de vendas se encaixam melhor, entre outros.
Clique na imagem para fazer o download do material:
Invista no time de pré-vendas
Se você ainda não divide sua equipe entre pré-vendas e vendas, deve considerar essa ideia.
O pré-vendas é dedicado a separar os leads quentes dos frios, permitindo que seus vendedores foquem apenas em verdadeiras oportunidades.
Com isso, o ciclo de vendas é reduzido e sua equipe consegue atuar em máxima performance.
No material abaixo, você aprende as diferentes formas de organizar sua equipe comercial entre pré-vendas e vendas — independentemente do tamanho.
Diminua o Time to Value
Se você atua como SaaS, uma boa dica para encurtar o ciclo de vendas é não esperar que o período de teste do possível comprador termine para entrar em contato e reduzir o Time to Value.
Ou seja, permita que seu potencial cliente consiga alcançar um marco de sucesso (obter dados para embasar uma decisão, aumentar o alcance da abordagem aos clientes através da automação de e-mail, criar uma página de conversão, etc).
Com isso, o lead entenderá o valor da solução e se decidirá mais rapidamente para adquiri-la.
Qualifique o time comercial
Quando o problema não está nos clientes, pode estar nos seus vendedores. Por isso, avalie constantemente sua equipe comercial, analisando as habilidades e competências de cada um, para saber quando será necessário aplicar uma capacitação — individualmente ou para o grupo.
Além disso, manter uma cultura de treinamento contínuo é fundamental para manter seus representantes sempre afiados e engajados.
Para isso, considere utilizar uma plataforma digital, que permita que eles aprendam em seu ritmo próprio, de onde estiverem.
Nossos cursos do Academy são uma excelente opção. Clique na imagem abaixo para conhecer:
Mantenha o playbook atualizado
Seu playbook de vendas é o que orienta a equipe comercial em sua rotina, padronizando e otimizando processos — o que leva ao aumento de produtividade e redução no ciclo de vendas.
Porém, para isso, ele precisa estar atualizado, com todas as ações que trazem os melhores resultados em vendas: templates de e-mails com maior taxa de abertura, gatilhos que apresentam maior sucesso ao influenciar a tomada de decisão dos possíveis compradores, melhores práticas para contornar objeções, e muito mais.
Perigos de encurtar o ciclo de vendas
Encurtar o ciclo de vendas é bom, mas nem sempre é a melhor saída. Veja alguns dos perigos de focar na redução do ciclo de vendas:
Vender com ticket muito baixo
Algo que pode acabar acontecendo ao tentar reduzir ao máximo o ciclo de vendas é parar de focar no ICP e vender para “qualquer cliente”.
Isso é ruim por vários motivos:
- Maiores chances de cancelamentos
- Clientes que não cobrem o valor que foi investido para conquistá-los (CAC)
- Vendas com ticket médio muito baixo, entre outros.
Por isso, mesmo que você queira reduzir seu ciclo de vendas, pese os prós e contras dessa iniciativa e só continue se puder focar no seu ICP.
Vender mal
Ao se concentrar em encurtar o ciclo de vendas, seus vendedores podem utilizar técnicas que levem o cliente ao engano, que não sanem todas as dúvidas deles ou — pior ainda — que prejudiquem os compradores.
Isso não pode acontecer, porque denigre a imagem da marca — algo que pode ser muito difícil de reverter depois.
Portanto, outra coisa que deve ser mantida a todo custo é a venda consultiva em primeiro lugar, sempre.
Ferramentas de suporte
Algumas das ferramentas que podem auxiliar na organização, manutenção e redução do ciclo de vendas são:
- Softwares de automação (e-mail, ligações, videoconferências, mensagens via WhatsApp, etc)
- Ferramentas de CRM
- Painéis visuais (dashboards).
Você também pode optar por uma ferramenta que reúna todas essas funcionalidades em uma só plataforma — como é o caso da Leads2b.
Assim, além de ter todos os recursos centralizados, você também economiza na contratação de um só sistema, em vez de vários — e de ter que lidar com APIs para integrar tudo.
Métricas de acompanhamento
Se você quer monitorar de perto a velocidade do ciclo de vendas, assim como as oportunidades que podem ser aproveitadas e os gargalos que devem ser eliminados, nada melhor do que acompanhar as principais métricas de vendas.
Temos um outro artigo, que apresenta as 23 principais métricas de vendas que você deve acompanhar para manter a máxima eficiência. Não deixe de conferir!
7 dicas para manter um ciclo de vendas fluido
Independente de sua equipe já estar atingindo suas metas de receita ou ainda ter um longo caminho a percorrer, é preciso acompanhar de perto seu ciclo de vendas, para melhorá-lo sempre que possível.
Confira algumas dicas preciosas para manter o ciclo de vendas sempre fluido:
1. Garanta o follow up
Grande parte do sucesso de um ciclo de vendas está em um follow-up bem feito.
Por isso, estruture o follow-up do seu comercial com bastante atenção e não permita que os representantes desistam nas primeiras tentativas de contato com o lead.
Além disso, quando os pré-vendedores conseguirem contato, devem sempre agendar os próximos passos.
Outra boa prática que precisa ser seguida é variar os canais de contato e seguir um fluxo de cadência relevante. Você pode seguir o esquema abaixo:
Por fim, oriente sua equipe a não deixar o cliente na mão após o fechamento. Deve-se continuar acompanhando, para garantir a melhor experiência possível para o consumidor.
Se quiser descobrir como montar um fluxo de cadência, confira o vídeo abaixo:
2. Oriente sua equipe a abordar as objeções no início do processo
Entender as objeções de vendas pode fornecer mais contexto e ajudar seus vendedores a adaptarem seus argumentos às necessidades do potencial cliente.
Portanto, em vez de ignorar ou fugir das objeções, oriente seus representantes a ouvi-las atentamente e descobrir o que impede o possível comprador de fechar negócio.
Feito isso, eles devem buscar – o mais rápido possível – formas de contorná-las.
3. Incentive os representantes a usar o gatilho mental da prova social
Os gatilhos mentais são “atalhos” que nosso cérebro usa para tomar decisões. Ou seja, são excelentes armas de persuasão para agilizar o processo de decisão.
Compartilhando depoimentos e críticas positivas – seja de clientes ou parceiros – sua equipe comercial consegue melhorar a reputação da empresa e ganhar autoridade perante seus possíveis compradores.
O que pode fazer com que os possíveis clientes se decidam mais rapidamente em contratar a solução.
Claro, os representantes podem usar qualquer uma das alternativas de gatilhos mentais — contanto que o façam com sabedoria.
4. Observe o que está dando certo e replique
Observe quais canais forneceram os melhores leads, quais estilos de pitch geraram mais negócios e o que os principais vendedores estão fazendo.
Isso tudo pode ser usado para trazer insights importantes que vão te ajudar a acelerar seu ciclo de vendas.
Você também pode usar suas experiências passadas para orientar decisões futuras. Isto é, coisas que você mesmo já fez e deu certo, formas utilizadas para contornar situações, entre outros.
Com isso, é possível concentrar energia e recursos de forma estratégica para tornar o ciclo de vendas mais rápido.
5. Use um bom CRM
Com essa ferramenta, você pode automatizar tarefas demoradas e burocráticas, aumentando a praticidade e ajudando toda a equipe comercial a se concentrar no que realmente importa: vender!
Além disso, ao utilizar um bom CRM, você pode usar os recursos de automação, poupando tempo dos representantes em tarefas administrativas e burocráticas.
A ferramenta também fornece acesso a informações como cronogramas de atividades dos leads, quais e-mails eles abriram, quais páginas visitaram, etc. E tudo isso traz mais contexto aos vendedores, para que desenvolvam abordagens mais assertivas.
Conclusão
Um ciclo de vendas te ajuda a fazer as coisas certas e ter certeza do que funciona e do que não funciona. O que traz uma melhora absurda no seu desempenho comercial.
Com um ciclo de vendas estruturado, sua equipe comercial pode criar e manter relacionamentos valorosos e duradouros com os clientes. Podendo trazer, ainda, um bom aumento na sua receita de vendas.
A plataforma também proporciona aos vendedores a chance de poder se concentrar melhor nas tarefas que mais importam.
Como, por exemplo, planejar, distribuir leads, priorizar tarefas, gerenciar melhor o tempo e a carga de trabalho. E, ainda por cima, permite fazer previsões de vendas mais exatas.
Mas lembre-se: um ciclo de vendas precisa ser constantemente revisado e adaptado para que esteja alinhado ao mercado, às necessidades dos clientes, às habilidades da sua equipe, entre outros.
Além disso, contar com uma plataforma comercial também é fundamental na organização e manutenção do ciclo de vendas, garantindo maior assertividade.
Uma plataforma como a Leads2b: que abrange todo o processo comercial, desde a prospecção até o pós-vendas. Converse com um de nossos especialistas para conhecer melhor a ferramenta.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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