A captação de clientes envolve identificar e abordar possíveis compradores buscando torná-los clientes da sua empresa.
Neste post, separamos 7 táticas comprovadas para captar clientes e 4 dicas imbatíveis para conseguir os melhores resultados.
Vamos a elas?
- Técnicas outbound
- Táticas inbound
- Dicas
Táticas de captação de clientes
A captação de clientes pode ser feita, basicamente, de 2 formas: através de abordagens inbound ou utilizando estratégias de outbound.
Empresas que buscam melhores resultados combinam técnicas tanto de inbound como de outbound para impulsionar sua captação de clientes.
Vamos entender as técnicas de cada uma delas a seguir:
Táticas outbound
O outbound é um nome bonito para a prospecção ativa: ou seja, técnicas que buscam a captação de clientes oferecendo seu produto diretamente para o comprador.
Algumas das técnicas de prospecção ativa são e-mail frio (cold mail), ligação fria (cold call), o cold calling 2.0 e a venda social.
1. Venda social
A venda social (também conhecida como social selling) é uma modalidade de captação de clientes através das redes sociais.
Alguns dados explicam porque a venda social é 3ª principal prioridade para as equipes de vendas:
- Vendedores que usam o social selling encontram, em média, 45% mais oportunidades
- A venda social traz um ganho de 16% na receita anual das empresas: 4x mais do que as empresas que não a utilizam
- 64% dos compradores B2B gostam quando os vendedores pesquisam sobre eles e suas empresas nas redes sociais.
Mas, para funcionar, o social selling precisa ser bem estruturado, como podemos ver no esquema abaixo:
2. e-mail frio
O e-mail frio (ou cold mail) – ainda que as redes sociais sejam excelentes canais de vendas – ainda é 40x mais eficaz na captação de clientes do que o Facebook e o Twitter combinados.
Portanto, mantenha-o em suas estratégias para captação de clientes.
Basicamente, este e-mail é enviado para pessoas que estão no perfil de cliente ideal (ou ICP) da sua empresa, mas que não solicitaram este contato.
Por exemplo, digamos que você tem uma empresa de panificação e está procurando empresas para prospectar.
Você descobre que seu cliente ideal são padarias, com faturamento superior a R$ 150 milhões, localizadas em Minas Gerais.
Então, você pode pesquisar os contatos das padarias localizadas nesta região – seja na internet, no site das empresas ou nas redes sociais.
Outra forma de obter estes contatos é adquirindo listas em plataformas comerciais. Aqui na Leads2b, por exemplo, temos uma base de mais de 43 milhões de empresas para pesquisa.
Após extrair estas informações, você monta listas de contato para iniciar o disparo dos e-mails.
O ideal é segmentar esses contatos, ou seja, reunir em grupos os possíveis compradores com características parecidas: dores, objetivos, anseios, etc.
Um exemplo de cold mail para captar padarias seria:
Ao estruturar seu e-mail frio, lembre-se:
- Sempre que possível, evite os templates prontos. Estamos na era da informação, então, se você viu os modelos em algum blog post ou vídeo, com certeza outras pessoas também viram e estão usando. O que tira a personalização do seu e-mail – que é uma das chaves para o sucesso de qualquer comunicação com o cliente
- Falando em personalização, sempre inclua o nome do seu cliente, o nome da empresa dele e, se aplicável, a parabenização por alguma conquista
- Fale diretamente ao coração do seu cliente: seja focando na dor ou no cenário ideal para ele
- Use gatilhos mentais: eles ajudam seu comprador a se decidir mais rapidamente. No exemplo, usamos a prova social, citando os concorrentes do cliente
- Oferecer duas alternativas de datas para marcar a conversa com o cliente é uma iniciativa estratégica.
Confira mais dicas para aplicar o cold mail com eficiência no e-book abaixo:
6. Ligação fria
A ligação fria (também chamada de cold call) é uma das técnicas mais tradicionais – e mais utilizadas – na captação de clientes através da prospecção ativa.
Ainda que muitos acreditem que a ligação fria não traz resultados, esta é a melhor forma de entrar em contato com 57% dos executivos C-level e 51% dos diretores.
Que, no mercado B2B, são considerados os verdadeiros decisores: as pessoas que podem decidir sobre a aquisição de um produto ou serviço.
Seguindo o mesmo princípio do e-mail frio, a ligação fria é realizada para contatos de uma lista, contendo todos os possíveis compradores que se encaixam no perfil de cliente ideal da sua empresa.
Um exemplo de cold call:
O cold call precisa ser estruturado com muito cuidado para ser efetivo:
- Primeiramente, assegure-se de que está falando com a empresa certa (muitas empresas mudam de número e esquecem de atualizar os contatos no site/redes sociais) – e com o decisor. Não vale a pena perder seu tempo (nem o da pessoa) conversando sobre algo que ela não pode decidir. Porém, para fazer essa confirmação, você precisa fazer uma ligação prévia perguntando sobre o responsável pelo departamento do seu produto. No caso das padarias, pode ser o dono ou o analista de compras.
- Aqui, como no e-mail frio, é preciso levar a personalização ao máximo. Para isso, é interessante pesquisar a fundo seu contato antes de ligar para ele. As redes sociais são estratégicas nesse caso (principalmente o LinkedIn)
- Demonstrar empatia é fundamental. Faça perguntas que mostrem seu interesse pelo cliente
- Saiba identificar o perfil de cada cliente. Se você replica a velocidade da fala e se alinha com a lógica dele, cria afeição – e isso facilita em despertar a vontade dele de negociar contigo. Para aprender como identificar os diferentes perfis de clientes, leia este artigo.
- Uma dica estratégica é perguntar ao cliente se ele prefere que você fale rapidamente com naquele momento ou se é melhor agendar uma conversa para algum outro dia da semana, em um horário específico.
7. Cold calling 2.0
Já vimos o princípio do cold call e do cold mail, duas alternativas tradicionais de captação de clientes através da prospecção ativa.
Ambas eram utilizadas separadamente, até que Aaron Ross teve a ideia de uni-las em uma nova estratégia, que ficou conhecida como cold calling 2.0.
Ross descobriu que, aquecendo o contato enviando um e-mail antes de ligar, seria possível aumentar suas taxas de sucesso ao agendar uma conversa.
O resultado da descoberta? Um faturamento de modestos U$ 100 milhões para a empresa que Ross trabalhava na época.
Mas, como funciona o cold call 2.0?
Primeiro, você envia um e-mail para o superior ao seu contato-alvo.
Por exemplo, digamos que você quer conversar com o analista de compras para oferecer os produtos da sua indústria de panificação.
Nesse caso, você não vai enviar o e-mail para este analista, mas sim para o gerente administrativo – o superior direto dele.
Assim:
Esse e-mail é enviado para o superior ao seu contato-alvo.
Parece simples?
Sim, e é por isso que funciona: a pessoa responde porque é uma informação rápida e fácil de passar.
E, com o contato do seu decisor em mãos, você agora vai enviar um e-mail para ele:
Aqui percebemos a força do cold calling 2.0: você está informando ao seu contato-alvo que foi direcionado a ele pelo chefe dele.
Além disso, fica implícito que o chefe já sabe sobre a oferta e pode, mais tarde, querer saber o que foi conversado.
E seu contato não vai querer deixar o chefe contrariado, concorda?
Táticas inbound
A captação de clientes através do inbound envolve o uso de estratégias para atrair os possíveis compradores com técnicas geralmente baseadas em criação de conteúdo e ofertas no digital, como redes sociais, blog e site.
5. Estratégia de marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia inbound que busca a captação de clientes através da educação do público de determinada marca, criando autoridade e aumentando a confiança dos compradores na marca.
Essa tática, quando bem-sucedida, contribui para o reconhecimento da marca e aumenta a eficiência da prospecção, podendo atrair até 5x mais leads do que o marketing tradicional.
Os conteúdos que compõem esta estratégia podem variar bastante, dependendo da preferência do público de cada empresa: white papers, e-books, artigos de blog, infográficos, podcasts, webinars, entre outros.
É importante destacar que o marketing de conteúdo não é apenas criar e distribuir conteúdo.
É toda uma abordagem estratégica que permite atrair e envolver um público bem definido e gerar uma ação lucrativa para o cliente.
Uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz deve ter 4 elementos principais: posicionamento da marca, proposta de valor, objetivos de negócio e plano estratégico.
6. Anúncios em mídias pagas
Além do marketing de conteúdo, o inbound também pode promover a captação de clientes através dos anúncios em mídias pagas.
Seja em páginas de mecanismos de busca (como o Google, o Bing ou o Yahoo) ou em redes sociais (como o WhatsApp, o LinkedIn, o Facebook, o Instagram e o YouTube, por exemplo).
Cada um desses canais exige uma linguagem diferente e segue regras diferentes para ser efetivo.
Mas todos possuem uma coisa em comum: o que determina seu sucesso é entregar valor ao cliente.
Ou seja, independente de onde você estiver anunciando, será necessário usar estratégias que mostrem ao cliente que sua solução entrega um valor real e precioso para ele.
Se quiser começar a anunciar no Facebook Ads, temos um e-book que ensina tudo o que você deve fazer: desde a criação da conta no gerenciador de anúncios da plataforma até as métricas utilizadas por ela para avaliar o desempenho das suas campanhas.
7. Marketing de referência
Se você oferece bons produtos e serviços, é provável que tenha clientes satisfeitos que já recomendam sua empresa a outras pessoas.
Por que não incentivar esses clientes satisfeitos a indicar ainda mais pessoas?
Esse é o princípio do marketing de referência: fazer seus clientes contarem aos amigos deles sobre você.
Esta técnica está cada vez mais popular por uma razão: é uma estratégia onde todos ganham – você consegue reconhecimento para sua empresa, seu cliente obtém validação social por recomendar algo excelente e o amigo dele recebe uma recomendação de uma fonte confiável.
Mais do que depoimentos sobre o produto no seu site, o marketing de referência usa o compartilhamento de experiências positivas com a sua marca nas redes sociais.
Fornecer experiências personalizadas impulsionam o sucesso do marketing de referência. Por exemplo, quando você envia um kit de boas-vindas para um cliente.
Pode ser simples: alguns adesivos, uma garrafa de água personalizada, uma camiseta, etc.
Isso incentiva o cliente a tirar uma foto e postar nas redes sociais. E então, você pode compartilhar o post no seu feed (ou stories).
Além disso, o marketing de referência também aproveita o poder dos influenciadores.
O princípio é simples: encontrar uma pessoa influente no seu segmento e entrar em contato com ela oferecendo uma parceria.
Por fim, outra técnica do marketing de referência é criar ações onde o cliente recebe algum benefício ao recomendar a marca (descontos, condições especiais, bônus, etc).
O que funciona como um motivador para aumentar as indicações – e, consequentemente, sua captação de clientes.
4 dicas para melhorar sua captação de clientes
Vimos estratégias poderosas para impulsionar sua captação de clientes. Mas, além delas, você vai precisar seguir algumas dicas se quiser resultados ainda melhores.
Vejamos algumas delas:
1. Aplique o account based sales
As vendas baseadas em contas (account-based sales) é uma captação de clientes estratégica, que envolve a venda para contas direcionadas e de alto valor.
Usando o account-based sales, a equipe de vendas prospecta um número específico de contas pré-qualificadas simultaneamente, usando vários canais e direcionando diversos decisores.
Entre os principais benefícios dessa estratégia, estão:
- Trajetória rápida de crescimento da receita: visar contas de alto valor permite mais tempo pesquisando e criando mensagens altamente personalizadas para uma taxa de fechamento mais alta
- Abordagem organizada para vendas: em vez de priorizar o volume em sua estratégia, você pode reservar um tempo para ser mais estratégico e planejar metodicamente cada etapa
- Acompanhamento mais fácil do desempenho: é mais fácil rastrear, processar e gerenciar menos transações de conta, garantindo maior visibilidade sobre o que está funcionando e o que não está
- Melhore a reputação da sua marca: como as contas são pré-qualificadas e você leva mais tempo com as mensagens, não aborda compradores fora do perfil e cria maior valor em cada interação.
2. Invista em canais de vendas variados
A captação de vendas pode ser impulsionada através do investimento em canais de vendas variados, ampliando o leque de possibilidades de negócios.
Os canais de vendas podem ser tanto online (marketplaces e e-commerces) como offline (participação em feiras/seminários e parcerias).
Isso tudo pode funcionar muito bem no mercado B2C, mas e no B2B?
Funciona também!
Existem marketplaces de soluções B2B, como o Klimb (que inclui também e-commerce) e o Flexy.
Falando em e-commerce, o FastChannel e o F1 Commerce são alternativas interessantes.
Já sobre as feiras e seminários, você pode se manter informado sobre as que acontecem em seu segmento e participar.
Por fim, as parcerias também são excelentes alternativas.
Por exemplo, digamos que sua empresa fornece um sistema de controle de recursos humanos para agências de marketing.
Você poderia propor uma parceria, onde a agência oferecesse seus serviços para as empresas que atende, tendo em troca algum benefício ou comissão.
Aqui na Leads2b, oferecemos um programa de parceria muito vantajoso. Você pode conhecê-lo acessando este link.
Na live abaixo, você também aprende um pouco mais sobre as estratégias de parcerias através dos canais de vendas.
3. Sempre peça indicações
Modestos 91% dos clientes indicariam amigos, familiares ou conhecidos para negociar com a sua empresa após fechar negócio.
Mas, sabe quantos vendedores pedem indicações? Segundo Dale Carnegie, apenas 11%.
Ou seja, existe uma oportunidade inexplorada em relação às indicações, e você deve aproveitá-la.
Portanto, se quiser aumentar sua captação de clientes, oriente seus vendedores a pedirem indicações sempre que fecharem uma venda.
4. Use um sistema de vendas
Até agora você viu inúmeras estratégias para aumentar e melhorar sua captação de clientes.
Mas, para colocá-las em prática, você vai precisar de um sistema de vendas robusto e completo, que consiga escalar seu crescimento conforme seu negócio evolui.
Além de automatizar as principais atividades de vendas (seja no inbound ou no outbound), essa ferramenta precisa organizar e mapear todo o histórico com seus clientes, armazenando informações úteis para o aprimoramento das suas estratégias.
Sem falar que, sem painéis para acompanhar as métricas e indicadores de desempenho dos seus esforços de vendas, será impossível observar se você está no caminho certo rumo ao sucesso e ajustar seu curso antes de sair de vez da trilha.
Por fim, sua equipe comercial também precisa de um acompanhamento para analisar seu desempenho e indicar quais de suas tarefas estão tendo os melhores resultados e quais precisam de ajustes.
Só assim sua empresa conquista e mantém o máximo desempenho comercial.
Para entender melhor a força de uma plataforma dessas em seu processo de vendas, baixe nosso kit abaixo.
Esse material está repleto de estatísticas sobre a ferramenta, informa quais são os pontos a serem considerados na hora de escolher a sua e como fazer o máximo aproveitamento dela.
Conclusão
Agora você já conhece as principais táticas inbound e outbound para a captação de clientes e dicas valiosas para obter os melhores resultados.
O que resta saber é: qual delas você pretende aplicar primeiro? Melhor ainda, quais delas você já aplica? Conta para a gente nos comentários!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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