Canais de vendas: 9 exemplos e como escolher o ideal

Nos canais de vendas, as empresas vendem e distribuem seus produtos e serviços através de terceiros. 

Essa estratégia amplia o alcance dessas empresas a clientes que, geralmente, não seriam alcançados de outra forma. Ou seja, é uma maneira de melhorar a captação de clientes.

No post de hoje, você vai aprender a ampliar seu alcance e sua receita com canais de vendas.

• O que são canais de vendas
• 9 exemplos de canais de vendas
• Quando iniciar uma estratégia de canais
• Como escolher os melhores parceiros para canais de vendas
• Métricas para avaliar suas estratégias de canais de vendas.

O que são canais de vendas

Nos canais de vendas, as empresas vendem através de parceiros terceirizados – que podem ser afiliados (que recebem comissão por cada compra), revendedores, provedores de valor agregado (que normalmente agregam seu produto aos seus deles) ou outra modalidade que não trabalhe para as empresas diretamente.

Uma tendência crescente, os canais de vendas já representam mais de 70% da receita global.

Com os canais de vendas, sua empresa pode experimentar novas bases de clientes, produtos, pacotes e promoções em um ambiente de baixo risco.

Quando seu parceiro de canais de vendas já possui um bom reconhecimento de marca, você não precisa temer caso sua empresa ainda não tenha uma reputação estabelecida.

Afinal, seu produto será beneficiado pela autoridade de mercado do seu parceiro, sendo visto com a mesma confiança pelo cliente.

Sem falar que, com a parceria certa, você pode suprir outras necessidades dos seus clientes através dos serviços de seus parceiros.

Por exemplo, uma empresa de distribuição pode sugerir para seus clientes um sistema (ERP) que permita a organização e controle do estoque.

9 exemplos de canais de vendas

Existem várias modalidades de canais de vendas que podem ajudar sua empresa a expandir seu alcance.

Vejamos alguns exemplos:

1) Revendedores

Um revendedor adquire um produto da empresa que o produz e o revende ao usuário final pretendido para obter lucro. 

Basicamente, um revendedor atua como intermediário entre a empresa que fabrica o produto e o cliente final.

Nesse cenário, o cliente normalmente irá direto ao revendedor para iniciar a compra e o revendedor trabalhará com suas empresas de fornecimento para atender ao pedido.

Por exemplo, lojas de assistência técnica de computadores podem recorrer a revendedores para adquirir as peças para reparos.

2) Parceiros afiliados 

Em uma parceria afiliada, um fornecedor paga uma comissão a empresas que promovem seus produtos. 

Parceiros afiliados normalmente recebem uma porcentagem de cada venda que são responsáveis ​​por realizar.

Um exemplo de parceiros afiliados é uma agência de marketing digital e um sistema de vendas.

Nessa parceria, a agência pode ajudar seus clientes a aumentarem as vendas oferecendo o serviço de uma plataforma focada na prospecção ativa.

3) Distribuidores

Os canais de distribuição fornecem produtos diretamente ao consumidor em regiões específicas, expandindo o alcance dos seus produtos.

Alguns canais de distribuição são agentes, sites ou empresas que atuam como intermediários entre as empresas que produzem os produtos e o comprador final.

4) Atacadistas

São distribuidores especializados em colocar produtos físicos nas prateleiras das lojas, para serem adquiridos. 

Os atacadistas geralmente têm representantes que trabalham para vender seus produtos aos varejistas.

Exemplos comuns de atacadistas incluem fornecedores que vendem eletrônicos e outros produtos para lojas como a Fast Shop, que compram seus produtos diretamente dos fabricantes e os vendem aos seus clientes.

5) Revendedor de valor agregado 

São empresas especializadas na compra e revenda de produtos de tecnologia com software ou recursos adicionais que estão acima e além dos recursos independentes do produto.

Um exemplo de revendedor de valor agregado seria uma empresa de informática que vende hardware com o software de outra empresa pré-instalado.

Por exemplo, quando você compra um notebook da Dell e o aparelho vem com o sistema Windows instalado.

6) Varejistas independentes

Um varejista independente é o proprietário de um negócio, que administra uma empresa de varejo que não está vinculada a nenhuma marca ou franquia popular. 

Por exemplo, se um empresário fundou e opera uma loja de insumos para escritório sem o apoio de uma empresa-mãe, ele seria considerado um varejista independente.

7) Concessionários

Os concessionários vendem produtos de uma empresa diretamente aos consumidores finais, mas operam de maneira diferente dos varejistas – que vendem uma ampla gama de produtos. 

O exemplo mais comum de concessionário é o de veículos, que vende e aluga carros diretamente ao usuário final.

8) Agentes

Os agentes, nos canais de vendas, atuam como um intermediário que não possui propriedade sobre os produtos ou serviços que comercializa. 

Os agentes intermediam as negociações entre compradores e vendedores, auxiliando no processo de negociação.

Um exemplo comum é o mercado imobiliário. 

Um agente ou corretor imobiliário não é o proprietário que vende a propriedade a um comprador.

Porém, ele supervisiona o processo até que um acordo seja alcançado e o negócio fechado.

9) Consultores

Os consultores apoiam a criação e eficiência dos canais de vendas.

São eles que conectam varejistas, fabricantes, distribuidores e fornecedores para garantir a entrega tranquila de um produto ao cliente. 

Embora os consultores de canal não vendam diretamente, eles desempenham um papel fundamental para garantir que os canais de vendas funcionem bem.

Quando iniciar uma estratégia de canais de vendas

Se você está planejando adotar um modelo de canais de vendas, é importante considerar o estado da sua empresa, produto, processo de vendas e muito mais.

Vejamos alguns aspectos que você precisa considerar antes de iniciar esta estratégia:

Tamanho e maturidade da empresa

Se você tem uma pequena empresa, pode usar os parceiros para expandir seus negócios, sem a necessidade de investir na contratação e no treinamento de uma equipe de vendas. 

Uma vez maior, você pode contratar seus próprios representantes (ou se seus canais de vendas estiver funcionando, continuar com o que está fazendo).

Maturidade do produto

Se o seu produto ainda está nos estágios iniciais, você pode aproveitar as vantagens de uma parceria para poder avaliar de forma rápida e eficiente o que está funcionando, o que não está e o que construir a seguir.

Isso é válido principalmente se a empresa parceira já for bem estabelecida no mercado e puder atribuir essa autoridade ao seu produto/serviço. 

Maturidade do processo de vendas

Se você não definiu os estágios de seu processo de vendas, os gatilhos de compra mais importantes, quais partes interessadas geralmente estão envolvidas, quanto tempo em média leva para fechar um negócio, e assim por diante, deve adiar a iniciativa de canais de vendas.

Nesse caso, considere oferecer à sua equipe um curso de vendas para aprimorar suas habilidades e construir a confiança necessária para refinar seu processo.

Você também deve considerar a complexidade do seu processo.

Quanto mais longo e complexo for o seu ciclo de vendas, mais difícil será para seus parceiros revenderem.

Para atuar com canais de vendas, um processo simples, direto e relativamente curto é o ideal.

Localização

Se você tem filiais, pode fazer sentido usar um modelo de canais de vendas. Afinal, isso torna desnecessária a criação de várias equipes comerciais. 

Claro, você também pode usar um modelo de vendas internas se fizer sentido para o seu negócio.

Como escolher os melhores parceiro para canais de vendas

O processo de encontrar parceiros é parecido com o de encontrar clientes em potencial: primeiro, você precisa definir o que é exatamente um “parceiro ideal”. 

Vamos dar uma olhada em alguns dos aspectos que você deve procurar:

Complementar ao seu produto

O produto/serviço do parceiro deve complementar sua oferta ou ajudar seus clientes a usar sua solução com maior eficiência. 

Por exemplo, os parceiros aqui da Leads2b complementam os serviços que oferecem, ajudando seus clientes a alcançar a máxima performance em vendas através da nossa plataforma.

Alinhamento com seu mercado

Você também deve considerar se os clientes do seu parceiro se beneficiariam com o seu produto. 

Eles estão exigindo suporte, recursos ou soluções adicionais que você realmente pode fornecer atualmente? 

Os clientes dele são adequados para o seu negócio, em relação à localização, proposta de valor e porte?

Lembre-se que é fundamental manter o alinhamento com seu perfil de cliente ideal.

Processo de vendas similares

O processo de vendas do seu parceiro deve ser compatível com o seu. 

Idealmente, deve haver um ponto comum com seu processo de venda, evitando atritos que podem atrapalhar na colaboração entre as duas partes.

Nível de compromisso gerenciável

Pergunte a si mesmo quanto compromisso seria necessário para o sucesso da parceria. 

Se sua parte envolve muito trabalho e comprometimento, e a outra parte emprega muito menos esforços, talvez não seja uma parceria harmoniosa.

Procure sempre o equilíbrio no valor recebido por ambas partes.

Métricas para avaliar seus canais de vendas

Para saber se vale a pena continuar com sua parceria através dos canais de vendas, você deve acompanhar algumas métricas.

Algumas delas são:

CAC para cada venda resultante da parceria 

O custo de aquisição de clientes (CAC) precisa compensar o investimento nas parcerias através dos canais de vendas.

Por isso, é importante acompanhar esta métrica e também compará-la com o custo de fazer as vendas de forma direta.

Taxas de retenção para vendas vindas das ações conjuntas nos canais de vendas 

O sucesso em vendas não é resultante apenas dos esforços para aquisição de novos compradores, mas também da retenção dos clientes conquistados.

Portanto, observe se as negociações vindas das ações dos canais de vendas estão resultando em relacionamentos lucrativos de longo prazo.

Isso também demonstra a qualidade dos potenciais clientes atraídos pelas estratégias de canais de vendas e se eles estão alinhados ao perfil de cliente ideal da sua empresa.

Lembre-se de comparar o resultado com a eficiência das vendas diretas. Se a performance de canais estiver muito abaixo, não vale a pena continuar a parceria.

Taxas de vendas cruzadas e upsell para vendas

Das transações resultantes dos canais de vendas, quantas envolveram vendas cruzadas (cross sell)? Quais dessas vendas apresentaram upsell?

É importante acompanhar estes indicadores, porque eles mostram  se foi obtido maior lucro de um mesmo comprador.

E, a lucratividade é um dos objetivos ao se procurar por parcerias através de canais de vendas.

Fique de olho também se a taxa de cross sell e upsell das vendas resultantes de parcerias estão próximas das obtidas através das vendas diretas.

Afinal, só vale a pena manter a parceria se ela estiver gerando bons frutos, concorda?

Conclusão

Embora a construção de um programa de canais de vendas seja um grande investimento, pode fazer uma grande diferença para sua empresa. 

Você não apenas alcançará novos clientes, mas também desenvolverá relacionamentos mutuamente benéficos em seu setor e, como resultado, aumentará sua receita.

Se você está pensando em firmar uma parceria de sucesso, conheça o programa de parceiros da Leads2b.

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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