Go-to-market

Confira dicas, estratégias e ferramentas para conquistar vantagem competitiva no mercado e ampliar sua base de clientes para acelerar o crescimento do seu negócio.

Ver artigos da categoria >

Mercado

Fique de olho nas tendências de mercado,  no comportamento dos consumidores e nas novidades do setor. Tenha informações sólidas para ajustar suas estratégias conforme as mudanças no mercado.

Ver artigos da categoria >

Processos comerciais

Entenda as melhores práticas e ferramentas essenciais para gerenciar suas vendas. Veja como otimizar leads e tornar seus processos comerciais mais eficientes.

 

Ver artigos da categoria >

Marketing

Descubra estratégias eficazes e dicas práticas para promover seus produtos e serviços. Aumente o reconhecimento da sua marca e acompanhe a demanda no mercado.

Ver artigos da categoria >

Marketing digital

Fique de olho nas melhores técnicas digitais para atrair e engajar clientes: SEO, mídias sociais e e-mail marketing — tudo para ajudar seu negócio a se destacar online.

Ver artigos da categoria >

Jornada de compra

Compreenda o caminho do consumidor, desde a descoberta inicial até a decisão de compra com guias detalhados e insights valiosos para melhorar cada etapa dessa jornada.

Ver artigos da categoria >

Tecnologia

Acompanhe as ultimas tendencias em tecnologia de Marketing e Vendas

Ver artigos da categoria >

Vendas

Estude abordagens estratégicas e práticas comprovadas para aumentar suas vendas e fechar negócios com sucesso.

Ver artigos da categoria >

Pós venda

Ingresse em um universo de técnicas para fidelizar seus clientes (tanto as consolidadas como as disruptivas), oferecer um atendimento de excelência e garantir a satisfação após a venda.

Ver artigos da categoria >

Prospecção de clientes

Saiba como identificar e captar novos clientes potenciais usando técnicas inovadoras e eficazes. Amplie sua base de clientes de forma direcionada e inteligente!

 

Ver artigos da categoria >

Técnicas de vendas

Aprenda como melhorar suas habilidades de vendas com dicas práticas e abordagens que ajudam a converter leads em clientes satisfeitos.

 

Ver artigos da categoria >

Gestão

Acesse uma verdadeira biblioteca para uma liderança eficaz, otimização de processos e alcance de metas organizacionais. Veja como uma boa gestão pode fazer a diferença!

Ver artigos da categoria >

Gestão de vendas

Veja como gerenciar sua equipe de vendas com eficácia, definindo metas claras e implementando técnicas para maximizar os resultados.

 

Ver artigos da categoria >

Produtividade

Aumente sua eficiência e a da sua equipe de vendas com dicas e ferramentas projetadas para melhorar a produtividade. Faça mais em menos tempo.

Ver artigos da categoria >

Indicadores comerciais

Transforme dados em ações estratégicas que impulsionam seu negócio aprendendo tudo sobre as métricas chave para analisar e melhorar seu desempenho comercial.

Ver artigos da categoria >

Academy

Uma seleção dos cursos mais estratégicos, ministrados por nossos especialistas, apresentando técnicas e metodologias que usamos diariamente aqui na operação da Leads2b. Confira e impulsione seus resultados comerciais!

Conheça a Leads2b Academy>

Estudos de casos

Leia na íntegra histórias das empresas que, como a sua, buscavam alavancar suas operações comerciais e conquistar vantagem competitiva no mercado — e como conseguiram alcançar esse objetivo com o apoio da Leads2b!

Ver estudos >

Leads2b Academy

Aprenda mais sobre vendas

Clique para compartilhar:

Reduzindo o CAC: Estratégias Efetivas em Vendas B2B

O custo de aquisição do clientes (CAC) revela o custo total que se emprega para obter novos clientes. Geralmente, inclui: custos de publicidade, salário de seus profissionais de marketing e de seus vendedores, entre outros, que devem ser divididos pelo número de clientes adquiridos.

É um indicador muito útil para ajudá-lo a calibrar seu investimento em esforços comerciais e garantir que você está tomando as decisões certas para seu crescimento.

No post de hoje, entenda o que é, a importância, como calcular e como usar o CAC para tomar decisões mais assertivas.

Descubra, ainda a relação entre o custo de aquisição de clientes e o lifetime value (LTV).

O que é CAC?

A sigla CAC significa custo de aquisição de clientes. Ele é o investimento médio direto para gerar uma nova aquisição para sua base de clientes, dividido pela quantidade de clientes adquiridos no período analisado.

Assim, se uma empresa investiu, diretamente, R$ 20.000,00 para aquisição e teve uma aderência de 100 novos clientes, o CAC dela será de R$ 200,00. 

Você deve estar se perguntando se esse investimento é apenas o que foi gasto em mídia paga, ou os custos envolvidos no disparo de e-mails frios pela sua equipe comercial.

A resposta é não, e a razão é bem simples: você tem muito mais esforço para adquirir clientes.

Para controlar os custos envolvidos no processo de aquisição de clientes e começar a entender como metrificar, primeiro precisamos entender quais departamentos estão envolvidos no cálculo. 

Os relacionados ao processo administrativo, como: RH, suporte ao cliente e desenvolvimento do produto, por exemplo, não estão dentro do CAC. 

Apenas marketing e vendas entram no cálculo do custo de aquisição de clientes.

Após entender quais departamentos estão relacionados diretamente com a aquisição, chegou o momento de entender quais custos desses departamentos são destinados para conseguir novos clientes. 

Cada empresa tem custos específicos, mas vamos trazer os mais comuns por departamento, para simplificar o entendimento:

  • Marketing: anúncios em mídia paga, ferramentas, salários, infraestrutura, eventos, viagens e outros custos relacionados
  • Vendas: comissão, salário fixo de cada membro das equipes de vendas, ferramentas, internet, papelaria (no caso de apresentações físicas e cartões de visita), etc.

Importância de conhecer o CAC da sua operação comercial

Quando você conhece seu CAC, entende que mais clientes nem sempre é melhor. A verdade é que mais clientes só são melhores se eles cobrirem os investimentos feitos para obtê-los.

Sua empresa pode estar atraindo muitos novos clientes, dando a ilusão de sucesso. Mas, o valor que esses clientes vão gastar é maior que o custo necessário para obtê-los? 

Se não for, sua empresa, na verdade, está perdendo dinheiro, embora pareça estar crescendo.

Por isso, dizemos que manter o custo de aquisição de clientes baixo é mais importante do que um crescimento rápido e insustentável. 

Aliás, se você não souber seu CAC, nem vai saber se seu crescimento é sustentável ou não. 

Além disso, o crescimento a qualquer custo não é bom. Mesmo assim, você precisa expandir seus negócios, certo? 

Conhecer seu custo de aquisição de clientes ajuda você a usar seus recursos estrategicamente para alcançar um crescimento sustentável.

Afinal, se você conhece seu CAC, consegue identificar quais de suas estratégias de vendas são realmente lucrativas.

Ao conhecê-lo, você também sabe que seu custo de aquisição de clientes muda dependendo de quanto custa cada estratégia e de quantos clientes ela atrai. 

Por exemplo, se você estiver usando duas estratégias diferentes – e ambas geram o mesmo número de clientes. A princípio, podem parecer equivalentes, certo?

Porém, o CAC de uma estratégia pode ser maior que para outra. Portanto, somente após calcular esse número, você pode descobrir qual estratégia está realmente ajudando mais sua empresa. 

Resumindo: o custo de aquisição de clientes é uma peça importante do quebra-cabeça comercial – que muitas empresas esquecem.

Todo líder comercial deve conhecer seu CAC
Todo líder comercial deve conhecer seu CAC

CAC x LTV

O valor da vida útil do cliente (CLV ou LTV) é o valor que sua empresa recebe de cada cliente durante a vida útil dele comprando de você.

Obviamente, a quantidade de tempo que uma pessoa permanece como cliente e quanto ela gasta varia muito entre as empresas e setores

Portanto, você deve considerar os fatores que afetam especificamente a sua empresa. Porém, alguns elementos do LTV valem para a maioria das empresas.

  • Vida média do cliente: é quanto tempo a empresa permanece como cliente
  • Taxa de retenção de clientes: a porcentagem de clientes que compram novamente
  • Margem de lucro por cliente: expressa como uma porcentagem, pode considerar o CAC e outras despesas, como o custo geral das mercadorias vendidas (que inclui custos de produção e marketing), e quanto custa para administrar a empresa. Para calcular a margem de lucro por cliente, pegue sua receita líquida por cliente – representando o que cada cliente gasta – menos o custo de aquisição de clientes, e divida esse número pela receita do cliente durante o tempo de vida com você. Por fim, multiplique por 100 para obter a porcentagem.
  • Valor médio que cada conta gasta durante sua vida como cliente: cálculo que soma o que cada cliente gasta durante sua vida e divida pelo número de clientes
  • Margem bruta média por cliente: pode ser calculada por um período específico, como um ano, ou conforme a vida útil do cliente. No caso de um cálculo de tempo de vida, pegue a margem de lucro por cliente ao longo de sua vida, divida por 100 e multiplique por quanto eles gastam durante sua vida.

Lembrando que o ideal é que o CAC seja o menor possível, enquanto o LTV deve ser o maior.

Um CAC favorável deve ser menor que o LTV
Um CAC favorável deve ser menor que o LTV

Como calcular o CAC?

Como vimos, os departamentos envolvidos diretamente com o processo, geralmente são marketing e vendas, porque possuem custos fixos e variáveis para geração de oportunidades. 

Entendido isso, o próximo passo, é estabelecer o período que você quer analisar. Ele pode ser de 30 dias, 6 meses ou um ano. Você que estabelece. 

Com o período encerrado, investimentos levantados e comissões pagas, você precisa levantar o número de clientes captados e aplicar a fórmula. 

Vamos utilizar um exemplo para te mostrar:

Exemplo do cálculo do CAC
Exemplo do cálculo do CAC

Até aqui, parece ter sido um bom negócio investir R$ 200,00 por clientes. 

Mas, sem cruzamento de dados, não temos informação suficiente para saber se o processo de aquisição está saudável. 

Digamos, por exemplo, que o serviço vendido por essa empresa tem um ticket médio de R$ 350,00, você manteria sua opinião?

Parece um péssimo negócio para conseguir ter lucro, certo? Errado, porque ainda temos poucos dados para saber se a campanha foi eficiente. 

Agora vamos supor que essa empresa vende um serviço de pagamento recorrente.

Lembrando que o ticket médio é de R$ 350,00 e considerando que os clientes permanecem, em média, 8 meses, o lifetime value é de R$ 2.800,00. 

Agora com essas informações, percebemos que a empresa gasta R$ 200,00 para captar um cliente que retornará R$ 2.800,00 em todo seu período como cliente dela, podendo ser um indício de sucesso da campanha de captação nesse período analisado.

Como usar o CAC para tomar decisões melhores

Já vimos o que é, como calcular e a importância do custo de aquisição de clientes. Agora, vamos ver, na prática, como usar essa métrica para embasar decisões mais assertivas.

Comparando o CAC com o LTV e/ou ticket médio 

Digamos que seu CAC esteja maior que seu LTV (vendas recorrentes) ou ticket médio (vendas pontuais).

Você pode reverter a situação eliminando gastos para diminuir o CAC, impulsionar os resultados ou investir em estratégias de retenção e fidelização de clientes.

Sabendo disso, você – como líder comercial – pode avaliar quais ações estão sendo menos efetivas e eliminá-las, ou mesmo buscar otimizá-las.

Para otimizar as estratégias de vendas, uma das melhores alternativas é implementar um sistema comercial. 

Afinal, ao automatizar os esforços de vendas, é possível entregar mais resultados, empregando menos esforços, impactando positivamente o custo de aquisição de clientes.

No caso do LTV estar muito maior do que o CAC, as ações e investimentos em esforços de vendas estão sendo totalmente assertivos.

Nesse cenário, porém, ainda há espaço para melhoria: um bom potencial de crescimento pode estar sendo desperdiçado ao se deixar de aumentar os investimentos.

Aumentando os investimentos, seria possível experimentar um crescimento maior e mais rápido, sem o risco de prejudicar a saúde financeira da empresa.

Por isso, se você estiver em um cenário onde o CAC estiver muito inferior ao LTV/ticket médio, considere observar os esforços com melhor desempenho e aumentar seu investimento neles.

Para conseguir mapear com precisão quais são seus melhores esforços de vendas, nada melhor do que utilizar uma plataforma comercial. Com ela, você tem uma visão detalhada do seu processo comercial.  

Comparando com os valores de mercado

Apesar de ser difícil, vale a pena comparar seu custo de aquisição de clientes com os números do mercado em seu segmento através de um benchmarking.

Comparando seus dados com os do mercado, você pode entender:

  • Se seu CAC está muito abaixo do seu mercado, está performando bem ou, ainda, está sendo sub investido
  • Que, caso seu custo de aquisição de clientes estiver muito acima que o do mercado, sua empresa está perdendo  para as concorrentes em eficiência comercial. Vale tentar conversar com elas para ter uma melhor compreensão
  • A importância de analisar a proporção de gastos do CAC entre marketing e vendas e, então, compará-los com os do mercado. Caso encontre muitas divergências, você sabe onde analisar mais profundamente
  • Que, se a proporção de gastos com cada elemento que compõe o custo de aquisição de clientes estiver muito discrepante – digamos, um mercado que esteja investindo 3 vezes mais na contratação de ferramentas e esforços estratégicos de vendas – pode ser interessante analisar e investir mais. Afinal, esta pode ser a razão de sua operação comercial não estar performando conforme o esperado.

Conclusão

A utilização da métrica CAC é importantíssima para acompanhar a performance dos seus esforços para aquisição de novos clientes. 

Ela precisa ser analisada dentro de um cenário de cruzamento com outras métricas para que os dados se tornem informações que realmente auxiliem na tomada de decisão assertiva. 

Assim, é possível verificar se os times diretamente envolvidos na aquisição estão performando dentro do planejado e quais melhorias precisam ser adotadas para otimizar os resultados.

Sumário
0 0 votes
Nota do Artigo
Assine
Nofique se

2 Comentários
Mais Votado
Recente Antigo
Inline Feedbacks
View all comments

Leia mais artigos do nosso blog:

O ERP é um sistema que automatiza áreas como contabilidade, gestão de estoques, produção e RH. Saiba tudo sobre ele
Saiba chatbot o que é e como esse assistente virtual que usa IA para conversas em texto pode te ajudar a vender mais
Entenda o que é BDR: um profissional especialista em qualificar potenciais clientes e agilizar o ciclo de vendas. Saiba tudo sobre ele!
abm-account-based-market-leads2b
O-QUE-E-MARKETING-LEADS2B
plg-leads2b
blog_template-de-email-1024x512
pql-leads2b

Assine nossa newsletter

Receba nossos conteúdos em primeira mão