O business intelligence (inteligência de negócios ou BI) ajuda as organizações a analisar dados históricos e atuais, para que possam descobrir rapidamente insights acionáveis para a tomada de decisões estratégicas.
As ferramentas de business intelligence tornam isso possível processando grandes conjuntos de dados em várias fontes e apresentando as descobertas em formatos visuais fáceis de entender e compartilhar.
Quer saber como aplicar essa metodologia estratégica às suas vendas e obter vantagem competitiva?
Aprenda no post de hoje:
- O que é business intelligence
- Diferença entre BI e big data
- Como funciona a inteligência de negócios passo a passo
- Por que o business intelligence é importante
- Benefícios do BI
- Exemplos de como a inteligência de negócios pode ser usada em vendas
- Dicas para aplicar o business intelligence sem erro.
O que é Business Intelligence?
Business intelligence (BI) é um processo baseado em tecnologia para analisar dados e fornecer informações acionáveis que ajudam executivos, gerentes e equipes a tomar decisões de negócios informadas.
O objetivo final das iniciativas de BI é conduzir melhores decisões de negócios que permitam às organizações aumentar a receita, melhorar a eficiência operacional e obter vantagens competitivas.
Parece um conceito novo, não?
Nem tanto
Já em 1989, Howard Dresner definiu o BI como:
“Conceitos e métodos para melhorar tomadas de decisão de negócio, usando sistemas de apoio baseados em fatos”.
Howard Dresner
Em outras palavras, a inteligência de negócios pode ser aplicada em uma empresa como a cultura de tomar decisões baseadas em dados de qualidade, em vez de usar apenas na intuição e experiência dos seus executivos mais sêniores – como ainda é comum.
Diferença do business intelligence para o big data
É comum ver as pessoas usarem os termos business intelligence e big data como sinônimos, mas eles não são a mesma coisa!
Ainda que envolvam dados, o big data e o BI apresentam diferenças marcantes, como veremos a seguir:
Big data
O termo big data pode ser definido simplesmente como grandes conjuntos de dados que superam bancos de dados simples e arquiteturas de manipulação de dados.
Por exemplo, dados que não podem ser facilmente tratados em planilhas do Excel.
O big data envolve o processo de armazenamento, processamento e visualização de dados.
É essencial encontrar as ferramentas certas para criar o melhor ambiente para obter insights valiosos de seus dados com sucesso.
O big data geralmente fornece às empresas respostas às perguntas que elas não sabiam que deveriam fazer.
Por exemplo: como o novo software comercial impactou o desempenho dos vendedores? Como as avaliações recentes dos clientes se relacionam com as vendas?
Em outras palavras, a análise de fontes de big data esclarece as relações entre todas as facetas do seu negócio.
Business intelligence
O BI abrange a análise de dados com a intenção de descobrir tendências, padrões e percepções.
As descobertas baseadas em dados fornecem visões nítidas e precisas dos processos da sua empresa e dos resultados que esses processos estão produzindo.
Além das métricas padrão, o business intelligence revela o impacto das práticas atuais no desempenho das equipes, na satisfação geral da empresa, nas conversões, no alcance da mídia e em vários outros fatores.
A inteligência de negócios também ajuda a prever o desempenho futuro das empresas através da análise de dados passados e atuais.
Para isso, precisam de sistemas robustos para rastrear as tendências e ilustrar como elas vão se comportar com o passar do tempo.
Como funciona o BI passo a passo?
O business intelligence precisar seguir 4 passos para conseguir converter dados brutos em percepções acessíveis.
A coleta, análise e visualização de dados formam o panorama para o estágio final: a tomada de decisão. Afinal, os dados em si, sem uma interpretação e contextualização são só isso: dados.
Eles só se transformam em insights a partir de uma análise profunda, considerando o contexto em estão sendo analisados.
Vejamos cada passo:
Passo 1: coleta e transformação dados de várias fontes
As ferramentas de business intelligence costumam usar a metodologia de extração, transformação e carregamento (conhecida como ETL) para reunir dados estruturados e não estruturados de várias diferentes.
Então, esses dados são transformados, remodelados e centralizados, para facilitar que sejam analisados e consultados.
Passo 2: descoberta de tendências e inconsistências
Para fazer uma análise mais ágil e obter as informações que apontam padrões e tendências, é preciso fazer uma apurada mineração de dados.
A partir dela é que os dados vão apresentar uma visão nítida da situação dos negócios, permitindo o planejamento de ações estratégicas.
As ferramentas de BI contam com inúmeras abordagens para a modelagem e análise dos dados, entre elas:
- Exploratórias
- Descritivas
- Estatísticas
- Preditivas.
Passo 3: organização de dados visualmente
Os relatórios de business intelligence são melhor compreendidos quando organizados de forma visual.
Assim é possível tornar as descobertas mais fáceis de entender e compartilhar.
Os métodos de relatório do BI incluem painéis de dados interativos, gráficos e mapas que ajudam a visualizar o que está acontecendo nos negócios no momento.
Passo 4: reações em tempo real baseadas nos insights
Esse processamento ágil dos dados é a grande vantagem do business intelligence, já que permite passar rapidamente dos insights para a ação.
Com o BI é possível fazer ajustes em tempo real e mudanças estratégicas de longo prazo para eliminar gargalos, garantir melhor adaptação às variabilidades do mercado e resolver problemas dos clientes.
Mas isso só se realmente for feita uma análise em tempo real, com aplicações imediatas dos ajustes.
Para isso, você precisa contar com uma liderança baseada na metodologia ágil.
Por que o business intelligence é importante?
A cultura de BI fornece meios para as empresas conseguirem fazer melhorias consistentes em seus negócios com agilidade e precisão.
O acesso a dados precisos sobre a operação faz com que as empresas possam ver rapidamente se o impacto de novas estratégias foi positivo ou negativo, e fazer ajustes de acordo.
O BI também pode ter o efeito de democratizar e empoderar toda a operação de um negócio.
Quando só os gestores e donos da empresa tem dados sobre ela, o ônus e a capacidade de ver padrões negativos e notar problemas fica apenas com eles.
Por outro lado, ao contar com dados assertivos em cada degrau da operação fornece uma visão mais clara do negócio, tanto para os gestores quanto para quem está na “linha de frente”.
Isso permite ver problemas e oportunidades surgindo com antecedência, e a trabalhar em sua eliminação com muita agilidade.
Benefícios do business intelligence
Uma estratégia de BI efetiva traz muitos benefícios comerciais para as empresas.
Por exemplo, o business intelligence permite que líderes de vendas monitorem o desempenho comercial em uma base contínua, podendo agir rapidamente quando surgem problemas ou oportunidades.
Além disso, a análise dos dados do cliente ajuda a tornar os esforços de marketing, vendas e atendimento mais eficazes.
No geral, os principais benefícios que as empresas podem obter a partir da inteligência de negócio são:
- Agilizar e melhorar a tomada de decisões
- Otimizar processos internos
- Impulsionar a eficiência operacional e a produtividade
- Destacar problemas que precisam ser resolvidos
- Identificar negócios emergentes e tendências de mercado
- Desenvolver estratégias de negócios mais fortes
- Potencializar vendas com maior ticket médio e encontrar novas fontes de receitas
- Obter vantagem competitiva.
Quer saber de que outras formas a tecnologia pode contribuir para suas vendas? Confira o podcast abaixo sobre o assunto, com o CEO da Leads2b, Eduardo Langowski:
Exemplos de como o business intelligence pode ser usado em vendas
O business intelligence pode ser aplicado em diversos aspectos da operação comercial. A seguir, confira 3 casos de uso do BI nas vendas.
Análises preditivas
A análise preditiva de vendas usa o business intelligence para identificar padrões de comportamento de clientes e leads para prever vendas.
Com isso, é possível entender melhor a produtividade da equipe comercial e sua capacidade de bater as metas nos próximos meses.
A partir do BI, é possível analisar padrões históricos da quantidade de clientes, do ciclo de vendas, da sazonalidade, do alcance da meta e do comportamento do cliente para prever o volume e a receita de vendas.
Monitoramento da concorrência
Nem mesmo a empresa mais competitiva do mercado sobrevive muito tempo se não estiver atenta ao que fazem seus concorrentes.
Não só em termos de precificação, promoções, e identidade visual, mas também no que se refere a regiões que atende, mix de produtos, estratégias de marketing e canais de vendas.
Antes da transformação digital, a única forma de descobrir tudo isso era se infiltrando na empresa como colaborador ou mesmo conseguindo um contato lá dentro.
Agora, com a tecnologia e os recursos do business intelligence, você pode sondar mais facilmente cada um destes aspectos (e muitos mais) para descobrir se sua empresa falha em alguns destes pontos (para corrigi-los) e encontrar oportunidades inexploradas (para aproveitá-las).
Tomada de decisão orientadas a dados
Como saber se aquela nova abordagem de processo é a melhor? Se o novo sistema que promete revolucionar seus negócios realmente será efetivo? Quais cortes serão mais assertivos para poupar receita e aplicá-la em recursos mais lucrativos?
O que não falta na rotina dos líderes comerciais são decisões que precisam ser tomadas rapidamente e assertivamente.
Porém, antes do BI, era praticamente impossível saber com antecedência se a decisão tomada era mesmo a mais adequada. Só esperando o resultado para saber.
Por outro lado, ao aplicar a inteligência de negócios, você tem todos os recursos que precisa para tomar decisões realmente informadas, baseadas em dados e seguras.
Dicas para aplicar o business intelligence sem erro
Existem alguns cuidados que precisam ser tomados para que seu business intelligence seja realmente efetivo e garanta os melhores resultados.
Veremos 3 deles a seguir:
Disponha de dados confiáveis e de qualidade
Dados incorretos ou inválidos levam a conclusões erradas. Assim, se você não estiver usando dados confiáveis e de qualidade, não vai conseguir extrair insights assertivos e tomar decisões realmente informadas.
Por isso, sempre se certifique que seus dados sejam sólidos.
Tenha uma visão clara dos seus objetivos
O que você procura descobrir analisando os dados? Qual a razão de ter reunido e analisado os dados?
Você precisa ter tudo isso mapeado antes mesmo de começar sua estratégia de business intelligence.
Para te ajudar a estabelecer seus objetivos, uma ótima alternativa é criar sua matriz SWOT (ou FOFA: forças, oportunidades, fraquezas e ameaças).
Prefira sistemas integrados para centralizar seus dados
Essa é a melhor forma de garantir que seus dados estejam centralizados em um único lugar. Assim fica mais fácil acessá-los e organizá-los em relatórios.
No caso da operação comercial, o ideal é contar com um sistema que abranja todas as etapas das vendas: desde o marketing até o pós-vendas.
Os sistemas integrados também facilitam para as diferentes equipes interagirem, trocando ideias de como melhorar em cada etapa, garantindo a consistência da experiência do cliente e contribuindo de forma ativa para a melhoria contínua.
Conclusão
O business intelligence é a metodologia que sua operação comercial precisa para se tornar mais competitiva, escolher as melhores estratégias e apresentar os melhores resultados.
Alguns exemplos de aplicações do BI em sua operação comercial é nas análises preditivas, no monitoramento da concorrência e na tomada de decisões baseadas em dados.
Mas, para isso, precisa ser aplicado seguindo os 4 passos do BI:
- Coleta e transformação
- Descoberta de tendências
- Organização visual dos dados
- Reações aos insights em tempo real.
Para conseguir aplicá-los com assertividade, você também precisa dispor de dados confiáveis, ter uma visão clara dos seus objetivos e contar com sistemas integrados.
Como a Leads2b: um sistema comercial para empresas que vendem para outras empresas e abrange desde o marketing até o pós-vendas.Se quiser aplicar uma verdadeira inteligência de negócios em seu processo comercial, converse com um de nossos especialistas e inove suas vendas B2B.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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