Buscador de contatos: o que é e como usar essa ferramenta?

Nesse post vamos prover uma visão completa sobre como a tecnologia através da funcionalidade “buscador de contatos” tem ajudado empresas e profissionais dos mais diversos segmentos a ter dados mais assertivos para as tomadas de decisões estratégicas de marketing e processos comerciais de prospecção de vendas.

Essa funcionalidade tem facilitado principalmente o dia a dia do SDR (Sales Development Representative ou Consultor de Pré Venda). Sobretudo na etapa de validação e enriquecimento de contato para início da prospecção. 

Isso, é claro, de acordo com a estratégia adotada na sua empresa para prospecção. Seja ela cold call ou cold mailing, essa etapa é de suma importância. Isso porque, definindo qual o melhor contato a ser abordado, seu processo de prospecção torna-se mais rápido e assertivo. 

Com isso seu time comercial poderá atuar de maneira mais efetiva na etapa de processamento de prospects e leads que cada estratégia originou. Contribuindo, assim, para a sua operação comercial ser mais eficiente e resultando em um ciclo de fechamento de vendas menor.

O que é buscador de contatos? Como ele ajuda na prospecção de novos clientes?

O buscador de contatos ou crawlers são “softwares”, ou scripts utilizados para ajudar a extrair informações de valor de “websites”. Seu objetivo é subscrever essas informações em um banco de dados, ou até mesmo fazer um processamento de forma “online”.

Vamos dar o exemplo de um e-commerce (comércio eletrônico). Nele, você poderia usar um buscador de contatos para extrair de forma automática informações valiosas. 

Estes dados são ideais para ajudar na prospecção de novos clientes. Estas informações podem ser: nome de produtos mais buscados, preço e datas relevantes de intenção de compra. 

Além de dados como quais pessoas acessaram o seu e-commerce em determinado período. Bem como e-mails, telefones e redes sociais cadastradas.

Com essas informações valiosas a sua prospecção se torna mais rápida e eficiente.  Podendo te ajudar a ter um melhor direcionamento na definição de quem será seu prospect. 

Prospect, para quem não sabe, é um contato mais aderente para prospectar, com maior poder e intenção de compra.

Os dados podem também ajudar a analisar qual o desejo e dores desse futuro cliente. O que é importante para que você possa ofertar o melhor produto ou serviço para ele.

Enriquecimento – na prática 

A pré venda é uma etapa anterior à venda, ou seja, vem antes da negociação. 

Nela O SDR ou BDR (Consultor de Desenvolvimento de Negócios) são responsáveis pela etapa de qualificação e enriquecimento de dados. Buscando a prospecção dos contatos conforme seu público alvo já criado. Para tanto, realizam as seguintes ações:

• Verificar quem são os decisores (pessoas aprovadoras de compra e que possuem  dores e desejos para serem solucionados com seu produto/serviço). Bem como os influenciadores de compra (pessoas que podem ajudar na decisão de compra com o decisor).
• Validar seus canais de comunicação, contatos de e-mail e telefone, perfil profissional no LinkedIn e cargo.

Com tudo isso mapeado e os contatos enriquecidos o SDR ou BDR inicia seu processo de prospecção. Seja através de cold call ou pela estratégia de outbound de cold mailing, através do fluxo automatizado de e-mails.

Como utilizar o buscador de contato?

Na etapa de validação e enriquecimento dos seus futuros prospects, o buscador de contatos da Leads2b vai ajudar e muito o seu SDR e BDR. Sendo muito útil para:

• Validar quem são os decisores e influenciadores de compra 
• Quais canais de comunicação daquela empresa pode utilizar para chegar até o decisor/influenciador. Podendo, assim, apresentar o melhor produto ou serviço.

Confira no passo a passo abaixo:

Após a realização da compra de empresas na plataforma Leads2b, entre individualmente na empresa que entrará na etapa de enriquecimento. Repare abaixo que agora nessa etapa foi adicionado o “buscador de contatos”. 

Além disso, através do CNPJ, foi realizada uma busca em “Websites” para encontrar e-mails, telefones e redes sociais desta empresa. Isso tudo de forma automática e facilitando a sua etapa de enriquecimento.

Em seguida o “Buscador de Leads2b” encontrou 2 telefones novos além do que consta no cartão CNPJ da empresa. Além das redes sociais utilizadas por essa empresa e CNPJ.

Após analisar as informações extraídas através do buscador de contatos, marque com a estrela o contato principal de prospecção. Em seguida mude o pipeline para a opção, “enriquecido”. Pronto, seu prospect já está definido e sua estratégia de prospecção está ativada para o contato validado como principal.

4 Boas práticas para execução e ferramentas adicionais 

Recomendo algumas boas práticas abaixo para execução da etapa de enriquecimento para melhorar o seu tempo médio de conversão:

1 – Busque logo de primeira qual o contato mais aderente para a sua prospecção e evite recontato

É super importante verificar se seus enriquecimentos foram realizados buscando o contato mais aderente para a sua prospecção.

Seja decisor de compra ou influenciador de compra, evite enriquecer contatos com e-mails de grupo como [email protected]. 

Essa decisão irá influenciar negativamente no aumento do seu tempo médio de conversão de prospect para lead. Sendo necessário o recontato para buscar o decisor/influenciador.

Por isso, tente ser eficaz logo na primeira definição do contato correto para prospectar.

2 – Valide o melhor website para a extração de dados com o buscador de contatos

O buscador de contatos traz as informações de e-mail e telefone do CNPJ que já foram cadastrados em websites.

Por isso, é possível que algumas empresas aparecem em mais de um website para extração de dados. 

Portanto, recomendo que você verifique inicialmente qual é o melhor website que representa ser o principal da empresa e seu domínio analisado. E então, selecione qual o melhor contato deve ser definido para a sua prospecção.

3 – Analise as informações das redes sociais da empresa que quer prospectar 

O buscador de contatos Leads2b traz  os links das redes sociais das empresas interessadas que você quer prospectar. Como Facebook, Instagram e Linkedin.

Com isso, recomendo entrar na rede social desta empresa e verificar se possui outra informação importante para o enriquecimento. 

Como o cargo, porte da empresa, tempo de mercado, quantidade de funcionários e que tipo de publicação está sendo realizada. Além de quais produtos estão ofertando online. 

Dessa forma você possuirá informações decisivas e importantes para criar rapport com esse prospect, que futuramente irá virar um lead.

Outras ferramentas como e-mail Hippo auxiliam na verificação se o e-mail está como ativo. Contribuindo assim para que você tenha uma taxa de “bounce” (e-mail incorreto) cada vez menor.

4 – Analisando seus enriquecimentos

Está concluída a etapa de enriquecimento de contatos realizada pelo seu SDR/Consultor de Pré Vendas de maneira correta e com auxílio da tecnologia através do buscador de contatos. 

Agora, é hora de analisar como foi a performance de prospecção através das estratégias adotadas que utilizaram esses contatos enriquecidos.

Vamos dar o exemplo de uma análise de estratégia cold mailing. Onde o processo de enriquecimento de contatos realizado de forma assertiva vai determinar o sucesso da sua prospecção e conversão de prospects para leads.

Nessa estratégia é importante analisar as estatísticas e relatórios dos seus fluxos de automatização de e-mails.

Além  de observar como está a performance das taxas de envio e taxas de abertura. Assim como a taxa de bounce (endereço de e-mails incorretos) de seus fluxos. Como está ilustrado abaixo:

Quando falamos em taxas recomendadas saudáveis do seu fluxo de e-mails, onde a etapa de enriquecimento foi realizada da maneira correta, podemos levantar as considerações sobre as taxas de:

• Abertura de e-mails: aproximadamente entre 30 a 45% sobre os e-mails enviados
• Envio de e-mails: em torno de 80 a 95% sobre os contatos enriquecidos
• Conversão de prospect para leads: cerca de 20 a 35% sobre os e-mails abertos
• Bounce: em torno de 2 a 5% sobre contatos enriquecidos para prospecção.

Ponto de atenção

Se a sua taxa de bounce estiver acima de 8%, possivelmente você precisa rever o seu processo de enriquecimento de contatos.

Isso porque, provavelmente, alguns contatos não estão com um e-mail válido. E isso está diminuindo as suas taxas de conversão de prospects para leads e, futuramente, suas oportunidades de vendas.

É possível que, após analisar as taxas de envio e abertura de e-mails, você descubra que estão menores que as recomendadas como saudáveis.  Então, provavelmente você precisa revisar como está sendo realizada a etapa de enriquecimento na sua operação hoje.

É fundamental que o processo de enriquecimento de contatos seja executado de forma estratégica e individualizada por um SDR/Consultor de Pré Venda. 

Afinal, é através dessa etapa que serão geradas futuras oportunidades para seus Closers/Vendedores trabalharem o fechamento de novas vendas. Isso de maneira mais rápida e assertiva.

Conclusão 

Vimos nesse post como a tecnologia, através do buscador de contatos, pode facilitar o dia a dia do profissional SDR/Pré Vendedor na sua operação comercial. 

Isso através da extração de dados necessários na etapa de enriquecimento de contatos. Contribuindo para um processo de prospecção de vendas mais rápido e assertivo.

Citamos também como o buscador de contatos vem sendo utilizado de maneira estratégica pelas empresas. Principalmente para auxiliar na tomada de decisão na construção de estratégias de marketing & vendas. Como em canais de e-commerce, por exemplo.

Abordamos também a importância do processo de enriquecimento de contatos e como esse processo é feito. Além de explicar porque ele é tão importante para se obter uma estratégia de prospecção de sucesso. 

Vimos também como o buscador de contatos Leads2b funciona na prática. Ensinamos, ainda, como analisar na sua estratégia de Cold Mailing. Analisando se algo está errado na etapa de enriquecimento de contatos, tendo como base suas estatísticas de taxas de conversão.

Assim como relatórios de fluxo, que hoje na plataforma Leads2b é possível obter para um melhor acompanhamento de performance.

Espero que esse conteúdo tenha ajudado a entender como a tecnologia facilita o dia a dia da sua operação comercial.  E que você tenha conseguido entender como ela pode te ajudar a conseguir um aumento de enriquecimentos de contatos de maneira cada vez mais assertiva. Contribuindo assim para que seu processo de vendas seja mais eficiente e seu fechamento de novos negócios seja mais rápido.

Até mais!

Bruno Crozetta  

Analista de Customer Success, pós graduado em gestão empresarial. Adoro cozinhar e conhecer a cultura de outros países através da culinária.

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