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Bullseye Framework: mire nos clientes certos, no lugar certo

Segundo Gabriel Weinberg e Justin Mares, autores de “Tração”, os empreendedores devem dividir seu tempo igualmente entre construir seu próprio produto ou serviço e atrair novos clientes.

Sendo assim, testar e experimentar novos canais de tração para encontrar novas fontes de clientes é essencial para o crescimento da sua empresa.

Mas, com tantos canais a serem considerados, muitas vezes é difícil saber qual é o melhor para o seu negócio, concorda? 

É aqui que entra em jogo o Bullseye Framework: uma forma sistêmica de testar qual canal é melhor para sua empresa.

A estrutura do Bullseye Framework te ajuda a entender quais canais irão desbloquear o próximo estágio de crescimento da sua empresa.

No artigo de hoje, saiba exatamente o que é o Bullseye Framework, por que usá-lo e como aplicá-lo.

O que é Bullseye Framework?

A metodologia do Bullseye Framework foi desenvolvida por Gabriel Weinberg e é um dos melhores métodos para identificar canais que trazem tração para sua empresa

Sendo que a tração descreve o impulso que você observa quando suas estratégias começam a surtir efeito.

O Bullseye Framework deve ser desenhado em seu planejamento de vendas e ser regularmente atualizado para manter o crescimento escalável da sua empresa.

Ao desenhar o Bullseye Framework, Gabriel Weinberg identificou 19 canais de tração:

1. Marketing de Mecanismo de Pesquisa (SEM) 

O SEM (Marketing de Mecanismo de Pesquisa ou Search Engine Marketing) é a publicidade paga em sites de busca, seja Google AdWords, Bing Ads ou similares. 

Ele funciona porque, quando as pessoas pesquisam por soluções para os problemas específicos que estão enfrentando, geralmente têm uma intenção muito alta de comprar.

Por isso, este canal se concentra em palavras-chave com altos volumes de busca específica e baixa concorrência. 

Exemplo de SEM
Exemplo de SEM

2. Anúncios sociais e gráficos

Os Social Ads são anúncios pagos em plataformas de mídia social (como Facebook, LinkedIn, Twitter, etc), enquanto os anúncios gráficos são veiculados em sites da Rede de Display do Google (GDN). 

A segmentação nessas plataformas pode ser cuidadosamente refinada para alcançar públicos altamente definidos, o que funciona muito bem no topo do funil de reconhecimento e conversões. 

O GDN, por sua vez, é mais eficaz como uma jogada de conscientização ou parte de uma estratégia de remarketing para pessoas que visitaram seu site.

Exemplo de anúncio social
Exemplo de anúncio social

Exemplo de anúncio gráfico

3. Anúncios offline

Os anúncios offline podem variar de publicidade em redes de transporte público a grandes anúncios em outdoors, em revistas, em panfletos, entre outros. 

Mesmo que para muitos este pareça um canal ultrapassado, os anúncios offline podem ser uma forma muito eficaz de anunciar, se você tiver uma grande marca e quiser aumentar seu reconhecimento em um local específico ou para determinados grupos demográficos.

Um dos exemplos mais conhecidos de anúncio offline são os outdoors
Um dos exemplos mais conhecidos de anúncio offline são os outdoors

4. Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)

O princípio do SEO é otimizar seu site para ter uma classificação mais alta nos motores de buscas e aparecer com mais frequência em pesquisas que contenham palavras específicas. 

Como você pode imaginar, esse é um canal bastante técnico, que requer uma abordagem desenhada por alguém que saiba muito bem o que está fazendo. 

Afinal, a estrutura do site, o conteúdo dele, o número de backlinks, a velocidade com que suas páginas carregam, o tempo que as pessoas passam nelas e os sinais sociais são variáveis que determinam como os mecanismos de pesquisa vão classificar seu site.

Se você cumprir bem todos estes aspectos, vai começar a direcionar tráfego orgânico barato, confiável e relevante para o seu site.

Um conteúdo com com SEO aparecem em primeiro lugar nas pesquisas em sites de busca
Um conteúdo com com SEO aparecem em primeiro lugar nas pesquisas em sites de busca

5. Backlinks

O backlink envolve ser mencionado em sites com altos volumes de tráfego relevante – inclusive recebendo postagens de convidados neles. 

Também envolve ter linkagens de páginas do seu site em páginas de terceiros.

Esta estratégia funciona por 3 razões básicas: ajuda a direcionar tráfego relevante para o seu site, contribui para validar a reputação do autor (e consequentemente da empresa) como líder de pensamento e, finalmente, aumenta sua autoridade de domínio.

6. Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo pode envolver qualquer forma de conteúdo – de blogs posts e vídeos a infográficos.

Como aplicar uma estratégia de marketing de conteúdo
Como aplicar uma estratégia de marketing de conteúdo

O conteúdo é um canal fantástico que passa por todo o funil de vendas, ajudando a aumentar a conscientização, educar os potenciais clientes e melhorar as conversões.

7. Palestras

Este canal é mais focado em B2B, especialmente no contexto de startups. Trata-se de fazer com que membros da empresa apareçam em eventos como palestrantes convidados.

O princípio é veicular a imagem da empresa à do palestrante, validando a marca como referência em seu segmento.

8. Eventos

Na época em que o Bullseye Framework foi criado, este canal se resumia a eventos offline, mas agora também envolve o universo digital. 

Este canal abrange a criação de seus próprios eventos de marca como um ponto de contato no processo de vendas.

Os eventos podem ser usados ​​como um gancho no topo do funil ou uma tática de conversão mais abaixo. 

Para se conectar a clientes em potencial através de eventos, você pode participar de conferências e encontros ou – se não houver nenhum evento valioso para participar – criar o seu próprio. 

Ao hospedar encontros menores ou conferências de um dia, você pode testar se seu público-alvo responde bem a isso. Após validar a tração do canal, considere escalar para eventos maiores.

9. Feiras 

Feiras B2B são perfeitas para alcançar um público altamente relevante de potenciais compradores. 

As feiras também proporcionam uma excelente oportunidade de conectar aos clientes e obter feedback antecipado sobre o seu produto.

Você pode se beneficiar da exposição da marca e, se tiver a equipe certa nas feiras, pode iniciar algumas conversas interessantes e, com sorte, gerar muitos leads.

10. Construção de Comunidade

A construção da comunidade como um canal de tração significa aumentar sua rede, construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes e ajudar seu público a se conectar. 

Assim como as feiras, as comunidades também oferecem a chance de interagir pessoalmente com potenciais clientes e obter feedback antecipado sobre suas soluções. 

Implementar esse feedback e desenvolver seu produto transforma os clientes em promotores, que recomendam seus serviços e atraem mais pessoas para a comunidade.

Construir uma comunidade facilita na transformação de clientes em promotores da marca
Construir uma comunidade facilita na transformação de clientes em promotores da marca

11. Afiliados

Nesta estratégia, você recruta outros profissionais para alavancar seu público e/ou usa suas habilidades de crescimento para fazer mais vendas

Em troca, você dá uma comissão sobre cada venda que o parceiro afiliado fizer.

Como funciona o programa de afiliados
Como funciona o programa de afiliados

12. Plataformas existentes

Neste canal de crescimento, a premissa é aproveitar o tráfego de outras plataformas redirecionando-o para o seu site. 

Por exemplo, aproveitando o público nos grupos do Facebook ou Slack ou o tráfego de outros sites e plataformas. 

É uma estratégia perigosa se não for pensada com cuidado. Portanto, tenha cuidado se for optar por ela.

13. Engenharia como Marketing

Engenharia como marketing é construir ferramentas úteis, widgets ou extensões de navegador que seus clientes acham valiosas.

O objetivo é criar um ponto de contato positivo com seu público-alvo e fazer com que as pessoas se interessem pela sua marca.

Esse método é útil quando seus outros canais já estão saturados ou quando você quer destacar sua marca da multidão. 

14. Referências/indicações

A indicação ainda é um dos modos mais eficientes e baratos de obter clientes de qualidade.

Os clientes indicados são os melhores
Os clientes indicados são os melhores

15. Prospecção ativa

A prospecção ativa envolve a construção de um processo de vendas e a montagem de uma equipe comercial para vender seu produto.

Este canal pode ser muito eficaz, especialmente quando é alimentado por um mecanismo de geração de leads bem lubrificado.

Descubra neste e-book tudo o que precisa para colocar a prospecção ativa em prática

16. Parcerias

Na terminologia usada no Bullseye Framework, as parcerias envolvem trabalhar em conjunto com outras empresas que estão “pescando no mesmo lago (do cliente)” que você.

As parcerias são rotas de mercado muito escaláveis ​​e econômicas, já que você tem outras pessoas recomendando sua empresa. 

Mas, não é tão fácil quanto parece: construir uma parceria de sucesso requer tempo, esforço e incentivos alinhados.

17. Relações Públicas não convencionais

Também conhecido como marketing de guerrilha, esse canal descreve as estratégias publicitárias incomuns que buscam obter cobertura da mídia e levar as pessoas a promover sua marca.

Com o mercado cada vez mais concorrido, essas táticas podem ajudar sua empresa a se destacar da multidão. 

Além disso, quando bem orientada, esta estratégia é barata de criar e atrai muita atenção da mídia. 

18. Relações Públicas (RP)

Significa obter cobertura da mídia através de jornais ou revistas. Assim, se o seu público-alvo usa estas mídias tradicionais, essa pode ser uma estratégia poderosa. 

Assim como relações públicas não convencionais, aqui o objetivo é obter cobertura da mídia e fazer com que a mídia divulgue sua marca.

19. Alcance direto

É um canal altamente eficaz se você tiver uma persona de cliente realmente segmentada, pois pode coletar dados altamente relevantes para alcançar possíveis compradores dentro do seu perfil de cliente ideal.

Como o Bullseye Framework funciona?

O Bullseye Framework é composto por 3 camadas simples, com a intenção de atingir um alvo: tração!

  • A primeira camada é sobre o que é possível: em outras palavras, esta é uma etapa de brainstorming em que a equipe começa a reunir pelo menos uma estratégia por canal, que pode ser usada para começar a mover a agulha do crescimento 
  • A segunda camada é sobre o que é provável: é a fase em que você começa a experimentar e testar as estratégias que foram pensadas na primeira etapa. Aqui é fundamental começar com testes baratos – esse não é o momento de entrar com tudo. Olhe para esta camada como um estágio de experimentos, onde você começa a testar o mercado para ver o que funciona – e o que não funciona
  • O anel interno é o alvo: é aí que você identifica o canal – ou canais – que estão alimentando o crescimento. Portanto, concentre-se neles (pelo menos até que impulsionem sua empresa para a próxima fase de crescimento). Lembre-se que, em algum momento, será preciso reiniciar o processo para identificar qual canal ou canais funcionam melhor para o próximo estágio de crescimento.

Estrutura do Bullseye Framework
Estrutura do Bullseye Framework

Por que usar o Bullseye Framework?

Em primeiro lugar, esta estratégia força você a levar todos os canais de tração mais a sério do que faria de outra forma. 

Isso é feito através da etapa de brainstorming, obrigando você a pensar em todos os canais através da classificação e priorização das etapas. 

Etapas estas que revelam, sistematicamente, estratégias para obter tração que você não teria encontrado usando outras abordagens.

A estrutura também serve para ajudá-lo a ampliar as melhores ideias da forma mais rápida e barata possível.

Além disso, se você não souber quais canais funcionam melhor para sua empresa, vai perder tempo e dinheiro nos lugares errados. 

Enquanto que, com o Bullseye Framework, você encontra os melhores canais para sua marca, com o menor custo de aquisição de clientes (CAC).

Sem falar que a metodologia aponta quais canais trazem o maior retorno sobre o investimento (ROI) para o seu negócio.

Como aplicar o Bullseye Framework nas vendas B2B em 5 passos

A seguir, descrevemos os 5 passos que você deve seguir para aplicar o Bullseye Framework com eficiência.

Aproveite para baixar seu template gratuito e ir completando-o conforme acompanha o procedimento em cada um dos passos.

shortcode:

Passo 1: faça um brainstorming

Analise a fundo todos os 19 canais de tração e busque entender quais deles são mais relevantes para sua empresa – e como poderiam ser utilizados para trazer os melhores resultados – conforme o objetivo da sua marca.

Mas, lembre-se: não descarte nenhum canal de tração nesta etapa. 

O ideal é listar todos os canais e anotar ideias de como você poderia usá-los, o potencial de cada um deles e como eles te ajudariam a alcançar seus clientes.

Passo 2: classifique as ideias

Após ter suas ideias e informações sobre cada canal de tração devidamente anotadas, classifique-as colocando-as em uma das três categorias da metodologia (que vimos lá no início). 

Lembrando que, dentro do Bullseye Framework, o círculo mais externo é o tiro no escuro, o do meio é aquele com potencial e o círculo interno é sua melhor opção.

Passo 3: hora de priorizar

Olhe para o seu círculo interno e escolha os 3 principais canais de tração que você acredita que funcionarão melhor para o seu negócio.

Passo 4: não esqueça os testes

Agora é hora de começar a fazer testes nos canais escolhidos e validar sua eficácia. 

Como o tempo e os recursos geralmente são obstáculos neste passo, prefira fazer testes  mais baratos e rápidos possível.

Perguntas que você deve responder antes de colocar sua estratégia bullseye framework em prática
Perguntas que você deve responder antes de colocar sua estratégia bullseye framework em prática

Se, após testar seus 3 primeiros canais, um deles (ou todos eles) não parecer viável, volte e teste alguns novos.

Passo 5: foque!

Após confirmar que um canal é viável, comece a direcionar seus esforços e recursos de tração para ele. 

É importante continuar experimentando, para descobrir exatamente como otimizar o crescimento no canal escolhido. 

Alguns canais são mais eficazes em diferentes estágios do ciclo de vida da marca. Por exemplo, divulgar o nome da sua empresa na comunidade é difícil no começo, quando sua base de clientes é pequena.

Já as vendas diretas podem ser difíceis quando seu alcance é maior.

Em todo caso, não esqueça que, quando você atinge um platô em um determinado canal, é importante voltar para atualizar sua estratégia de Bullseye Framework.

Conclusão

Com tudo o que vimos neste artigo, você descobriu uma forma direta de direcionar seu foco de tração e impulsionar seus resultados. 

Também aprendemos que o Bullseye Framework é uma ótima maneira de ampliar as melhores ideias de forma rápida e eficiente, enquanto lançamos uma ampla rede. 

Agora, ciente de cada um dos canais de tração e dos passos que precisa seguir para aplicar a estratégia, você está preparado.

Por que não ir em frente e experimentar? Não esqueça de usar nosso template para te ajudar nesse processo.

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