A Black Friday representa as promoções realizadas tradicionalmente pós-Dia de Ação de Graças (feriado norte-americano), muito popular entre lojas do varejo.
Os varejistas podem passar um ano inteiro planejando as vendas da Black Friday. Eles usam o dia como uma oportunidade para oferecer preços mínimos em estoque excedente e descontos em itens sazonais, como decorações e presentes de Natal.
O sucesso deste “evento” é tão grande para o varejo que passou de apenas um dia, para o final de semana inteiro!
Mas, a Black Friday no B2B, também vale a pena?
Vale, mas, antes, você precisa considerar as 10 coisas que separamos no post de hoje — baseadas em opiniões de especialistas no assunto!
O que considerar ao criar sua campanha de Black Friday no B2B:
- Comportamento do consumidor B2B
- Complexidade de compra B2B
- Quem toma decisões?
- Relacionamento com o cliente
- Para quem é sua Black Friday B2B?
- Tendências do mercado B2B
- Quantidade de empresas no Brasil
- Distribuição estadual das empresas
- Principais atividades econômicas das empresas
- Desconto x geração de valor.
Comportamento do consumidor B2B
Escola Conquer
Para abrir o assunto sobre Black Friday no B2B, convidamos a Naiady Piva para trazer sua opinião sobre o tema.
A Naiady é bacharel em jornalismo pela UFPR. Acumula experiências de peso em sua carreira em empresas como Gazeta do Povo e ConquerLabs.
Atualmente ela é coordenadora de produto na Conquer In Company, uma escola para empresas que buscam fornecer conhecimento prático e constante aos seus colaboradores.
Complexidade de compra B2B
Segundo a Naiadi, existem alguns aspectos fundamentais que determinam se o Black Friday no B2B vale a pena — pensando no caso de cada empresa, particularmente:
- Como você vende?
- Qual seu produto?
- Quem são seus clientes?
- Como eles tomam decisões?
- O que você vende para eles?
- Como você se relaciona com eles?
A regra de ouro é que você vende para pessoas. A gente fala que a venda B2B é diferente do B2C, porque no B2C você vende para pessoas. Mas é aí que vem a pegadinha. No B2B você também vende para pessoas. Ninguém convence uma empresa, você convence pessoas.
Naiady Piva
Além disso, hoje em dia falamos muito sobre entender a dor do cliente, ou seja, descobrir qual o incômodo que move o cliente a fazer uma compra.
Mas, neste campo, existe a dor corporativa, ou seja, ele quer que a empresa se desenvolva, que seja mais inovadora e atinja melhores resultados.
Além dessa, existe a dor pessoal que também move a decisão de compra: “quero apresentar bons resultados no final do ano, quero otimizar meus processos, quero diminuir a carga de trabalho, almejo uma promoção…”.
É possível utilizar algumas técnicas para extrair com segurança a dor do cliente e poder classificá-la entre dor corporativa ou pessoal. Confira quais são baixando e-book abaixo:
3 – Quem toma decisões?
Outra questão importante ao desenvolver a campanha de Black Friday no B2B é saber como se comunicar com as pessoas que usarão seus produtos.
Geralmente, o tomador de decisão é considerado como aquele que tem a caneta na mão, o que fecha o contrato. Mas, todas as pessoas envolvidas no processo podem ser consideradas tomadoras de decisão.
Afinal, por mais que alguns tenham a função de influenciar dentro da empresa, todos tomam decisões.
Até porque, na maioria das vezes, quem vai usar a solução é o influenciador, não o decisor.
Por isso, considerar o que há de valor para todas as pessoas envolvidas no processo da jornada de compra (analista, financeiro, dono, sócios…) é essencial para o sucesso da Black Friday no B2B.
Para mapear decisores e entender melhor que são os influenciadores, seu nicho de mercado e apurar mais informações importantes para sua campanha, confira o material abaixo:
Relacionamento com o cliente
A campanha de Black Friday no B2B é diferente da do varejo ou outra modalidade. Isso porque o relacionamento com o cliente é mais estreito e se prolonga por mais tempo.
A campanha de Black Friday no B2B é diferente da do varejo ou de outras modalidades. Isso porque o relacionamento com o cliente é mais estreito e se prolonga por mais tempo.
Isso significa que você não vai simplesmente vender para o cliente, enviar um e-mail com agradecimento e pronto. É preciso fazer um acompanhamento mais elaborado.
Afinal, o cliente é o principal veículo de vendas por muitos motivos. Um deles é que ele pode te indicar e se tornar embaixador da sua marca.
Indicações costumam ter baixo custo e possuir grande potencial de trazer excelentes compradores para sua carteira.
Mas, para isso acontecer, seu cliente deve estar munido de informações sobre as suas soluções.
Isso pode acontecer de várias formas, através de uma boa experiência, por meio de conteúdos, mas, principalmente, como resultado da qualidade de relacionamento que você mantém com ele.
Uma das formas de fazer esse relacionamento, de maneira mais automatizada, é a produção de conteúdo.
Isto é, em vez de se comunicar com seu cliente ou gerar conteúdo para ele apenas na ocasião da Black Friday, no B2B você precisa entregar valor o ano todo para conseguir conquistar seus clientes.
No B2B, nós olhamos para o marketing de conteúdo como uma maratona, não como um sprint de 100 metros. Mais do que pensar em uma ferramenta de vendas para gerar leads, pense em oferecer conselhos, insights e dados para sua comunidade , como uma forma de presenteá-la.
Noam Imbar
Com o conteúdo você consegue, de fato, fazer parte da sua comunidade. Com ele, você pode:
- Criar conexão: assim como há diferentes dores, também há diferentes clientes, com diferentes personas. Uma boa estratégia de conteúdo te permite criar conexão de forma diferente em cada uma dessas áreas
- Se tornar referência de mercado: não é só replicar os assuntos que estão em alta, mas entender os desafios que seu setor enfrenta. Mais do que isso, entender os desafios do setor do seu cliente. Isso cria conexão no sentido de que seu público percebe que você entende as demandas dele, até melhor do que ele mesmo. Assim, ele vai te enxergar como autoridade e tomará decisões baseadas nos seus conselhos
- Apoiar seu cliente: seu cliente fará melhor o trabalho dele através daquilo que você faz por ele, não só o seu produto, mas o que você gera de conteúdo rico.
5. Para quem é a sua Black Friday?
o desenvolver sua estratégia de Black Friday no B2B, é sempre importante pensar na jornada de compra, nos diferentes perfis de clientes e em como criar conexões para gerar relacionamento.
Por isso, destacamos alguns pontos principais para que você pense em uma campanha de Black Friday no B2B que gere bons resultados:
- Tamanho do cheque: quando a venda for feita, que peso ela terá para seu cliente? O quanto sua solução implica no orçamento do seu cliente? Dependendo do tamanho, alguns processos podem se tornar mais burocráticos, envolvendo diversos setores e pontos de decisão. Outros, podem ser feitos de modo mais simples e rápido
- Pessoas: de todos os seus clientes, quais são os clientes e quais são os cargos que deverão ser alvo de uma ação promocional? Cargos que não estão diretamente vinculados ao processo de compra e aprovação de orçamento, não necessariamente terão um grande apelo a promoções vinculadas a descontos
- Proposta de valor: das diversas propostas de valor que meu produto tem, qual pode fazer mais sentido para determinada persona? É importante selecionar a proposta de valor certa para a persona certa. Não adianta você apelar para preço, por exemplo, com alguém que não tem poder para decidir sobre a compra, de fato. É necessário apresentar as soluções proporcionais às dores que elas resolvem.
Modelo Canva da proposta de valor
Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
6. Tendências do mercado B2B
Iugu
Outro convidado nosso para falar sobre a Black Friday no B2B é o Felipe Vieira.
O Felipe é graduado em Marketing pela USP tem MBA em Gestão Estratégica de Negócios e Economia Empresarial pela FIPE.
Ele tem diversas experiências na área, em empresas como Telefônica, Netshoes e Serasa Experian.
Atualmente ele é head de Novos Negócios e Experimentação na Iugu, uma plataforma de automação financeira completa.
7. Quantidade de empresas no Brasil
Os ramos de serviços e comércio se destacam entre os demais.
O setor de serviços é o que mais cresce no Brasil, justamente por conta da não formalização de alguns trabalhos. Por isso, é muito promissor para direcionamento de campanhas, caso sua empresa atue – ou possa atuar – neste segmento.
8. Principais atividades econômicas das empresas
Por mais que você atenda diversas regiões do Brasil, é importante focar naquelas em que você pode ter maior potencial de sucesso.
Por exemplo, onde há maior concentração de empresas. E, se você trabalha com uma região muito restrita e não está tendo sucesso, talvez seja a hora de experimentar novas localizações.
Você pode fazer isso, por exemplo, utilizando o recurso Explorador Mercado da Leads2b:
9. Qual o segmento dessas empresas?
Antes de desenvolver sua campanha de Black Friday no B2B, considere as principais atividades econômicas ativas e reflita se pode atacar alguma(s) dela(s) com sua solução.
Além disso, lembre-se: mesmo que seu produto seja único, o público não é.
Por isso, é importante segmentar muito bem sua campanha.
Assim, você personaliza seus argumentos de acordo com a necessidade de cada segmento e conforme os desafios do setor dos seus possíveis clientes.
10. Desconto x geração de valor
A oferta na Black Friday do B2B gira em torno de geração de valor, não necessariamente de desconto.
Os descontos podem ajudar a criar senso de urgência e confiança, para que a negociação seja mais rápida. Mas, o que realmente vai gerar o interesse é o valor agregado que a sua solução tem.
Contexto é uma questão muito importante. Nem sempre o desconto pode aproximar o cliente. Se usado de forma errada, ele pode afastar o cliente. O desconto faz diferença sim, apenas para o público certo e na hora certa.
Felipe Vieira – head de Novos Negócios e Experimentação na Iugu
Além disso, o desconto deve ser aplicado ao final da negociação, para um público específico e por um prazo determinado. Isso traz credibilidade para sua solução.
Muitas vezes o apelo vinculado à facilidades na compra e na utilização da solução pode até substituir o desconto.
Outras técnicas de negociação podem ser úteis durante a Black Friday no B2B. Confira no e-book abaixo:
Conclusão
Sim, a Black Friday no B2B vale a pena. Mas, assim como nas demais modalidades de negócios, precisa ser bem estruturada para ser lucrativa.
Por isso, alguns fatores precisam ser considerados ao elaborar sua campanha. Começando com o comportamento do consumidor e a complexidade de compra nesta modalidade.
Além disso, diferente de uma compra realizada por uma pessoa física — que envolve, geralmente, 2 a 3 pessoas, a compra no B2B envolve diversos outros influenciadores e decisores.
Sem falar que é importante considerar o relacionamento estendido — comum ao se negociar com empresas. Principalmente quando sua solução envolve contrato (mensal, semestral, anual, etc).
Ao desenvolver sua campanha de Black Friday no B2B, outro ponto fundamental é analisar seu segmento, as atividades econômicas e a localização das principais empresas do seu ramo, para atacar as mais lucrativas.
Por fim, não só os descontos, como também a geração de valor que seu produto ou serviço trará para o cliente importa nas campanhas de Black Friday no B2B — às vezes, até mais do que o desconto.
Se você já está nos retoques finais da sua campanha de Black Friday, considere estes aspectos e refine sua estratégia para obter resultados realmente lucrativos.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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