Black Friday no B2B, vale a pena?

Black Friday no B2B, vale a pena?

Comportamento do consumidor B2B
Complexidade de compra: B2B x B2C
Quem toma decisões?
Relacionamento com o cliente
Para quem é sua Black Friday?
Tendências do mercado B2B
Quantidade de empresas no Brasil
Onde estão essas empresas?
Qual o segmento dessas empresas?
Desconto x Geração de valor

Comportamento do consumidor B2B

Naiady Piva
Naiady Piva
Escola Conquer

A Naiady é Bacharel em Jornalismo pela UFPR. Acumula experiências de peso em sua carreira em empresas como Gazeta do Povo e ConquerLabs.
Atualmente ela é Coordenadora de Marketing B2B na Escola Conquer, uma escola para pessoas insatisfeitas.

Complexidade de compra: B2B x B2C

Como você vende?
– qual seu produto?
– quem são seus clientes?
– como eles tomam decisões?
– o que você vende pra eles?
– como você se relaciona com eles?

A regra de ouro é que você vende para pessoas. A gente fala que a venda B2B é diferente do B2C, porque no B2C você vende para pessoas. Mas é aí que vem a pegadinha. No B2B você também vende para pessoas. Ninguém convence uma empresa, você convence pessoas.

Naiady Piva

Hoje em dia falamos muito sobre entender a dor do cliente, ou seja, descobrir qual o incomodo que move o cliente a fazer uma compra. Mas, quando falamos da dor do cliente, existe a dor corporativa, ou seja, ele quer que a empresa se desenvolva, que seja mais inovadora e que ela atinja melhores resultados. Mas, existe a dor pessoal que também move move a decisão de compra: “quero apresentar bons resultados no final do ano, quero otimizar meus processos, quero diminuir a carga de trabalho, almejo uma promoção…”.

Quem toma decisões?

Geralmente, o tomador de decisão é considerado como aquele que tem a caneta na mão, o que fecha o contrato. Mas, todas as pessoas envolvidas no processo são tomadores de decisão. Por mais que alguns tenham a função de influenciar dentro da empresa, todos tomam decisões. Até porque, na maioria das vezes, quem vai usar a solução é o influenciador, não o decisor. Por isso, considerar o que há de valor para todas as pessoas envolvidas no processo (analista, financeiro, dono, sócios…) é essencial para a jornada de compra.

tomada de decisão

Relacionamento com o cliente

O cliente é o principal veículo de vendas. Ele pode te indicar e ser embaixador da sua marca. Indicações costumam ter baixo custo e possuir grande potencial de gerar, de fato, a venda. Mas, para que isso aconteça é necessário que seu cliente esteja munido de informações sobre as suas soluções. Isso pode acontecer de várias formas, através de uma experiência boa, através de conteúdos, mas, principalmente, através da qualidade de relacionamento que você mantém com ele.

59% dos compradores não estão interessados em falar diretamente com um representante de vendas ou qualquer outro agente da empresa.

A maioria das pessoas não querem falar, ou serem abordados, por vendedores, e, por isso, o relacionamento é tão importante. Assim, quando você for abordar seu possível cliente para vender, sua presença já será comum a ele. Você pode fazer isso participando dos mesmos eventos que ele, ter essa pessoa no Linkedin, ou seja, fazer parte da rede de relacionamentos em que ele está.

Uma das formas de fazer esse relacionamento, de maneira mais automatizada, é a produção de conteúdo.

No B2B, nós olhamos para o marketing de conteúdo como uma maratona, não como um sprint de 100 metros. Mais do que pensar em uma ferramenta de vendas para gerar leads, pense em oferecer conselhos, insights e dados para sua comunidade , como uma forma de presenteá-la.

Noam Imbar

Com o conteúdo você consegue, de fato, fazer parte da sua comunidade. Com ele, você pode:

  1. Criar conexão: há diferentes cliente, com diferentes personas, com diferentes dores. uma boa estratégia de conteúdo te possibilita criar conexão de forma diferente em cada uma dessas áreas.
  2. Ser referência de mercado: não é só replicar os assuntos que estão em alta, mas entender os desafios que se setor enfrenta, alem disso, entender os desafios do setor do seu cliente. Isso cria conexão no sentido de que seu interlocutor percebe que você entende as demandas dele, até melhor do que ele mesmo. Assim, ele vai te enxergar como autoridade e tomará decisões baseadas nos seus conselhos.
  3. Apoiar seu cliente: seu cliente fará melhor o trabalho dele através daquilo que você faz por ele, não só o sei produto, mas o que você gera de conteúdo rico.

Para quem é a sua Black Friday?

É sempre importante pensar na jornada de compra, nos diferentes perfis de clientes e em como criar conexões e gerar relacionamento. Então, destacamos alguns pontos principais para que você pense em uma campanha de Black Friday:

  • Tamanho do cheque: quando a venda for feita, que peso ela terá para seu cliente? O quanto sua solução implica no orçamento do seu cliente? Dependendo do tamanho, alguns processos podem se tornar mais burocráticos, envolvendo diversos setores e pontos de decisão. Outros, podem ser feitos de forma mais simplificada e mais rápida.
  • Pessoas: de todos os seus clientes, quais são os clientes e quais são os cargos que deverão ser alvo de uma ação promocional? Cargos que não estão diretamente vinculados ao processo de compra e aprovação de orçamento, não necessariamente terão um grande apelo a promoções vinculadas a descontos.
  • Proposta de valor: das diversas propostas de valor que meu produto tem, qual pode fazer mais sentido para determinada persona? É importante selecionar a proposta de valor certa para a persona certa. Não adianta você apelar para preço com alguém que não decide a compra, de fato. É necessário apresentar as soluções direcionas às dores que elas resolvem.

Tendências do mercado B2B

Felipe Vieira
Felipe Vieira
Contabilizei

O Felipe é graduado em Marketing pela USP tem MBA em Gestão Estratégica de Negócios e Economia Empresarial pela FIPE. Ele tem diversas experiências na área, em empresas como Telefônica, Netshoes e Serasa Experian .
Atualmente ele é Head de Marketing Performance na Contabilizei, uma solução de contabilidade online.

Quantidade de empresas no Brasil

empresas no Brasil

Sem contar a Indústria e as MEIs, os ramos de serviços e comércio se destacam no meio de outras empresas. O setor de serviços é o que mais cresce no Brasil, justamente por conta da não formalização de alguns trabalhos, por isso, é muito promissor para direcionamento de campanhas.

Onde estão essas empresas?

localização das empresas no Brasil

Por mais que você atenda à diversas regiões do Brasil, é importante focar naquelas em que você pode ter maior potencial de sucesso, onde há maior concentração de empresas, por exemplo. E, se você trabalha com uma região muito restrita e não está tendo sucesso, talvez seja a hora de experimentar novas regiões.

Qual o segmento dessas empresas?

Empresas de serviço no Brasil

Mesmo que seu produto seja único, o público não é. Por isso, é importante segmentar muito bem suas campanhas. Assim, você personaliza seus argumentos de acordo com necessidade de cada segmento e, para que isso aconteça, você precisa conhecer os desafios do segmento dos seus possíveis clientes, é claro.

Desconto x Geração de valor

A oferta no B2B gira em torno de geração de valor, não necessariamente de desconto. Os descontos podem ajudar a criar senso de urgência e a gerar confiança para que a negociação seja mais rápida. Mas, o que realmente vai gerar o interesse é o valor agregado que a sua solução tem.

Contexto é uma questão muito importante. Nem sempre o desconto pode aproximar o cliente, se usado de uma forma errada, ele pode afastar o cliente. O desconto faz diferença sim, mas ele faz diferença para o público certo e na hora certa.

Felipe Vieira

O desconto deve ser aplicado ao final da negociação, para um público específico e por um prazo determinado. Isso traz credibilidade para sua solução. Muitas vezes o apelo vinculado à facilidades na compra e na utilização da solução podem até substituir o desconto.


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