A tecnologia no setor de vendas fornece às empresas novas plataformas e sistemas para que as equipes comerciais obtenham resultados melhores do que eram capazes há alguns anos.
Agora, por exemplo, com um sistema de inteligência em vendas, as equipes comerciais podem localizar e analisar acessar insights de clientes, do mercado e até dos concorrentes.
Não é à toa que as empresas que aproveitam as oportunidades criadas pelas tecnologia são as mais competitivas.
Descubra hoje de que outras formas a tecnologia ajuda a melhorar os resultados das equipes comerciais:
- Impulsiona a produtividade
- Aumenta a assertividade
- Melhora a previsibilidade de vendas
- Garante maior controle
- Favorece a melhoria contínua
- Integra a força de vendas
- Permite a orientação a dados.
Importância da tecnologia para as equipes comerciais
A transformação digital não é mais um diferencial, abraçado apenas pelas empresas inovadoras.
Agora, a digitalização é praticamente obrigatória para empresas que desejam sobreviver e se manter competitivas no mercado.
Como parte das empresas, as equipes de vendas também são impactadas pela tecnologia – podendo desfrutar de suas vantagens.
Tarefas que tradicionalmente seriam esgotantes ou até mesmo impossíveis, prontas e disponíveis para análise das das equipes comerciais, permitindo ações mais estratégicas.
Porém, a automação de atividades de vendas são apenas uma parte da equação.
A tecnologia permite a adaptação de ofertas para serem mais atraentes para cada segmento do público, aumentando as chances de conversão.
Com ela é possível, ainda, trazer insights para uma previsibilidade mais assertiva – tanto de vendas como de receita.
Mais do que isso: a partir de recursos tecnológicos, as equipes comerciais podem descobrir, por exemplo, padrões apresentados pelos clientes durante uma ligação de vendas.
Com isso, podem entender a efetividade de suas abordagens: quanto tempo devem falar (e quanto devem se calar), em qual momento abordar questões como preço ou concorrência e muito mais.
Como a tecnologia pode melhorar os resultados das equipes comerciais
Selecionamos as principais formas como a tecnologia pode melhorar os resultados das equipes comerciais.
Confira a seguir:
1) Impulsiona a produtividade
Sem a tecnologia para automatizar e simplificar tarefas, as equipes comerciais passam menos da metade do tempo vendendo.
Por outro lado, 30% de todas as atividades de vendas podem ser automatizadas.
É o caso dos e-mails frios, que podem ser disparados para uma lista de leads qualificados, em data e hora pré-configuradas.
As ligações frias também podem ser automatizadas através da discagem automática, otimizando o tempo para a efetivação das chamadas.
Acompanhamentos (também conhecidos como follow-ups) também são beneficiados pela tecnologia, a partir de notificações e até a criação de um cronograma de fluxos multicanais para acompanhamento estratégico.
Até mesmo as reuniões são otimizadas através das videoconferências, eliminando a necessidade de encontros presenciais, que consomem o tempo devido ao deslocamento.
Por fim, as propostas comerciais e orçamentos – que exigem muita papelada sem o uso da tecnologia – podem ser criados e enviados com facilidade para o cliente, agilizando a etapa de fechamento.
2) Aumenta a assertividade
A análise de um importante recurso tecnológico, o big data, permite que as equipes comerciais tenham acesso a informações mais claras e acessíveis sobre grupos de clientes específicos.
A partir dessas informações, os vendedores descobrem as preferências dos clientes, como fazem suas compras (e com que frequência) e se podem comprar os mesmos produtos no futuro.
Sabendo disso tudo, os vendedores podem fazer ofertas mais assertivas de vendas cruzadas, oferecer upgrades, por exemplo.
Além disso, conhecer mais a fundo o cliente e seu perfil ajuda a equipe comercial a adaptar abordagens e argumentos de vendas, garantindo personalização às suas vendas.
Lembrando que uma das principais chaves para o sucesso nas vendas é justamente oferecer uma experiência personalizada aos clientes.
3) Melhora a previsibilidade de vendas
Pelo menos 60% das empresas já usam recursos tecnológicos como o big data para implementar recursos de análise preditiva.
O uso de tecnologia para analisar conjuntos de dados permite que as equipes de vendas se tornem mais eficazes no fechamento de negócios.
A análise preditiva alavanca algoritmos, que consideram todos os fatores que afetam a decisão de compra de um cliente.
Como, por exemplo, o pipeline de vendas atual, tamanho médio do negócio, desempenho do vendedor anterior e tempo no estágio, o que ajuda a desvendar os sinais de compra no comportamento do cliente.
As equipes de vendas podem, portanto, se conectar com os potenciais clientes certos, no momento certo e apresentar um produto relevante para eles, levando diretamente a um aumento nas conversões de vendas.
Além do big data, a inteligência artificial também é aplicada pelas equipes comerciais para identificar tendências – que, aliada aos padrões do pipeline podem indicar previsões de fechamento.
Analisando a margem de precisão das previsões de vendas, os líderes comerciais podem criar planejamentos estratégicos mais assertivos, que já incluem ações preventivas.
Com isso, as equipes comerciais conseguem acompanhar em tempo real a probabilidade de alcançar ou não as metas e aplicar ajustes para se manter no caminho certo.
Por exemplo, ao identificar os meses com previsões mais baixas, pode-se implementar ações para aumentar as vendas.
4) Garante maior controle
A tecnologia traz maior controle não só para a liderança, mas também para a equipe de vendas.
Afinal, ao contar com uma ferramenta que mostre toda sua evolução e o que ainda falta a ser feito, os vendedores têm maior controle sobre o impacto de suas atividades nos resultados e podem buscar alternativas para melhorar seu desempenho.
No caso da liderança, os gestores têm maior controle sobre as atividades de vendas de cada membro da equipe.
Com isso, pode perceber quais vendedores estão apresentando maiores dificuldades e precisam passar por um treinamento.
Também conseguem identificar quais vendedores apresentam o melhor desempenho, para mostrar reconhecimento e, com isso, motivar a equipe.
Por falar em treinamento, a Leads2b lançou o Academy: uma plataforma que fornece os treinamentos mais completos e práticos para que as equipes comerciais alcancem a máxima eficiência.
As aulas são dadas por nossos próprios especialistas, que aplicam diariamente o que ensinam.
Confira os cursos disponíveis clicando na imagem abaixo:
5) Favorece a melhoria contínua
Elementos da tecnologia como a inteligência artificial permite que as equipes comerciais tenham aprendizado contínuo através de monitoramento e teste, favorecendo ações que adaptam e melhoram os resultados através da análise de dados.
Em outras palavras, a acessibilidade a dados proporcionada pela tecnologia permite que as estratégias sejam adaptadas para oferecer sempre o melhor desempenho.
O acompanhamento constante dos dados contribui, ainda, para a identificação de oportunidades de melhoria, fazendo com que as equipes comerciais embarquem em uma jornada de aprimoramento contínuo.
Além disso, os vendedores podem olhar para os próprios desempenhos e os de seus colegas para entender os padrões que levam ao sucesso.
Falando nisso, no e-book abaixo, separamos as atitudes que diferenciam os top performers dos vendedores medianos.
Clique na imagem abaixo para descobrir quais são:
6) Integra toda a força de vendas
A força de vendas é composta por todos os departamentos que empregam ações para atrair, prospectar e fidelizar clientes. Ou seja, marketing, pré-vendas, vendas e pós-vendas.
Já são populares os benefícios e a importância de integrar marketing e vendas:
Mas, além disso, o pós-vendas também deve estar em sintonia com os demais componentes da força de vendas, compartilhando insights importantes da voz do cliente.
Os sistemas de vendas são parte da tecnologia que permitem integração entre estas equipes comerciais, favorecendo a construção de estratégias mais assertivas.
Além de garantir uma experiência mais consistente ao comprador ao longo do relacionamento dele com sua marca.
Vejamos uma integração harmônica da força de vendas:
A equipe de marketing analisa os dados do perfil ideal de cliente e cria conteúdos personalizados para ele.
Atingindo a pontuação ideal (que foi definida em conjunto com a equipe comercial), o lead é passado para a equipe de pré-vendas.
Tendo sido aprovado na qualificação do pré-vendas, o lead é transmitido para a equipe de vendas, que nutre esse potencial cliente com conteúdos desenvolvidos pelo marketing.
Por fim, a equipe de pós-vendas usa os dados sobre o perfil do cliente extraído pelo pré-vendas para continuar a comunicação falando a língua do comprador, evitando atritos na experiência.
Além disso, o pós-vendas também pode alertar a equipe de vendas sobre oportunidades de upgrades e renovações/recompras.
7) Permite a orientação a dados
Ao empregar o business intelligence, as equipes comerciais conseguem transformar rapidamente dados em percepções.
Isso é possível a partir da análise dos relatórios das ferramentas tecnológicas: com elas, é possível conectar os vários pontos de dados para visualizar um panorama completo de negociações, processos e clientes.
O que faz com que a tomada de decisão não só seja orientada a dados, mas também mais rápida e assertiva.
Conclusão
É indiscutível: a tecnologia contribui – e muito – para as equipes comerciais alcançarem o máximo desempenho.
Além dos benefícios para a produtividade, assertividade, controle e previsibilidade nas vendas, a tecnologia também garante a melhoria contínua nas equipes comerciais.
Sem falar que, com um stack cuidadosamente escolhido, a tecnologia contribui para a integração de toda a força de vendas.
Por fim, a tecnologia garante a orientação a dados, garantindo tomadas de decisão mais assertivas e bem informadas.
Porém, isso tudo só é possível se os recursos tecnológicos forem selecionados assertivamente.
Se você quer aderir à tecnologia para otimizar os resultados da sua equipe comercial, converse com um de nossos especialistas e descubra como a Leads2b pode revolucionar suas vendas.
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