A Black Friday vem se tornando uma das principais sazonalidades no Brasil e no mundo. No comércio eletrônico brasileiro, somente em 2021, a data foi responsável por um faturamento de R$ 4,2 bilhões.
No entanto, em comparação com o mercado norte-americano, o período da Black Friday – somado a Cyber Monday – ainda é extremamente tímido.
Em 2021, a Cyber Monday no Brasil atingiu um faturamento total de R$ 827,4 milhões, um valor muito diferente do alcançado nos EUA – de US $ 8,9 bilhões — que mesmo tendo sido inferior ao faturamento do ano anterior em 1,3%, continua muito superior ao montante brasileiro.
Por outro lado, o comércio eletrônico brasileiro faturou um total de R$ 5,419 bilhões somente entre os dias 25 e 26 de novembro, ou seja, da véspera da Black Friday até o dia seguinte à data em 2021 – representando um crescimento de 5,8% em relação a 2020.
Ou seja, apesar do crescimento das vendas nesta data no Brasil, ainda não temos tanta adesão a ela quanto nos EUA (que, mesmo tendo recuado em relação a 2020, ainda apresenta quase o dobro do faturamento brasileiro na Black Friday).
Mas, quais são as razões que levam o brasileiro a ainda ter falta de confiança na data e não explorar as ofertas?
Os principais motivos que levam os consumidores a não comprarem na Black Friday são:
- 64% afirmam não haver promoções de verdade na data
- 15,4% culpam os preços altos (especialmente por conta da pandemia)
- 8,3% alegam falta de dinheiro
- 6,6 dizem não precisar de nenhum produto novo
- 5,3 afirmam já aproveitar promoções durante todo o ano.
Por conta desses motivos, a data no Brasil ainda não é tão expressiva, se comparada com mercados internacionais.
Porém, existe um aumento no faturamento ano a ano (year over year ou YoY) na Black Friday e datas relacionadas. Demonstrando a penetração da data, no consumo do mercado brasileiro.
O que você vai ver neste artigo:
- B2B também faz Black Friday?
- Por que fazer Black Friday no B2B?
- Como fazer a Black Friday no B2B?
- O que é preciso para fazer a Black Friday?
- Como fechar um negócio com um ciclo de vendas alto?
B2B também faz Black Friday?
A data é muito explorada pelo mercado B2C, porém todos os modelos de negócio podem se beneficiar desta sazonalidade. Contanto que as campanhas sejam elaboradas com um planejamento e uma estratégia adaptada a ele, o mercado B2B pode, sim, se beneficiar da Black Friday.
Por que fazer Black Friday no B2B?
Como vimos, a Black Friday é uma sazonalidade totalmente válida para o B2B. Agora, vamos entender algumas das principais razões para investir em campanhas para a data:
- Fechar aquela negociação perdida: identifique suas negociações perdidas e explore o desejo dos seus possíveis clientes, com uma oferta memorável
- Aumentar o ticket médio das suas vendas: a Black Friday é a ocasião perfeita para aumentar o ticket médio das suas vendas por meio de estratégias de upsell e cross sell. Porém, para garantir um retorno sobre o investimento (ROI) satisfatório, é preciso alinhar totalmente seu comercial com o pós-vendas
Se destacar da concorrência: o mercado não espera que empresas B2B participem da Black Friday. Portanto, essa é uma oportunidade de você fechar com quem está realizando uma cotação entre você e seu concorrente.
Como fazer a Black Friday no B2B?
Sem dúvidas, a Black Friday é uma sazonalidade estratégica para o mercado B2B, porém, apenas quando é devidamente planejada — considerando, principalmente, os pontos a seguir:
Utilize as redes sociais com sabedoria
Suas redes sociais são poderosas ferramentas para a geração de leads, desenvolvimento do reconhecimento de marca e, principalmente, para compreender o que seu público está falando na data.
Neste sentido, as técnicas social listening são muito úteis para te ajudar a entender os interesses dos seus consumidores na Black Friday no B2B — sendo que ferramentas como a Hootsuite e SEMrush podem facilitar esse processo.
Após compreender as tendências do seu mercado, você pode promover algumas ações com conteúdos relacionados aos tópicos, consultorias grátis com algum dos seus colaboradores, entre outros.
Um exemplo: a Flixel, uma empresa B2B responsável por criar aplicativos, aumentou em 99% sua receita ofertando 30% de desconto durante a Black Friday, utilizando uma estratégia com um mix de anúncios em redes sociais e e-mail marketing.
Construa um fluxo assertivo de follow-ups
Após obter o contato das pessoas interessadas nas dores que você soluciona, é a hora de desenvolver e avançar no relacionamento com elas.
Para isso, você pode construir uma estrutura de follow-ups a partir de e-mails, mensagens no Facebook ou LinkedIn, além de contatos por telefone – avançando a jornada de compra desses potenciais clientes até eles fecharem negócio.
Desenvolva o senso de urgência
O grande impulsionador da Black Friday não precisam ser necessariamente os descontos. As marcas também podem alavancar a compra na data por meio da disseminação do sentimento de que o consumidor irá perder uma oportunidade única de negociar.
Falando em promoções, descontos e preços, aproveite para revisar a precificação dos seus produtos/serviços para a data utilizando nosso kit — que você pode baixar clicando na imagem a seguir:
Portanto, elabore suas mensagens pensando nisso: deixe claro que as condições especiais ofertas duram somente por um período limitado e, caso o consumidor não aproveite agora, ele não terá outra oportunidade.
Você pode construir páginas de alta conversão com cronômetros apontando quanto tempo as promoções/condições especiais ainda vão acontecer, por exemplo, “Somente mais 22 horas e 35 minutos para o fim desta promoção”.
O que é preciso para fazer a Black Friday?
Para que você crie uma campanha de Black Friday bem estruturada e que traga bons resultados no B2B, é necessário pensar e planejar diversos pontos – como o que veremos a seguir:
Vendas
Na área comercial, é importante que você levante todo seu estoque, defina quais produtos vai disponibilizar, quais serão os descontos fornecidos e outros pontos.
Plano de contingência
Mesmo após todo o planejamento, erros acontecem! Por isso, elabore um plano de contingência para definir quais ações serão tomadas caso algum problema ocorra.
Assim, você consegue ter agilidade para resolução do problema, impactando o menos possível seus resultados.
Portanto, defina:
Encontre respostas para cada uma destas perguntas e você conseguirá montar um bom plano de contingência e não parar por causa de imprevistos.
Equipe
Muitas vezes, é preciso ter pessoas para resolver problemas ou otimizar seus resultados durante o evento. Para isso, é preciso definir quais equipes devem estar de “plantão” nesta data.
Logística
Se você trabalha com produtos físicos, também é importante garantir a entrega dos produtos.
Afinal, de acordo com o Edu Neves, CEO do Reclame Aqui, o principal motivo de reclamação da Black Friday 2021 foi atraso na entrega — representando 20% das reclamações (mais de 16 mil reclamações), cerca de 11% a mais do que em 2020.
Lembrando que o número pode ser muito superior, já que 96% dos clientes insatisfeitos não reclamam — ainda que contem para outras pessoas sobre sua experiência ruim (entre 9 e 15 pessoas, mais especificamente).
Sem falar que, para 49% dos clientes atuais, basta uma única experiência ruim para nunca mais comprarem de uma marca — mesmo que eles sempre a tenham amado.
Ou seja, é fundamental garantir uma entrega pontual aos seus clientes.
Esses são os pontos necessários para um planejamento bem estruturado de Black Friday no B2B.
Além dessas ações, também é preciso algumas campanhas de promoção pré, durante e pós evento.
Como fechar um negócio com um ciclo de vendas longo na Black Friday?
Principalmente no mercado B2B, os ciclos de vendas são normalmente mais longos e envolvem mais pessoas.
Porém, como é possível avançar na negociação e ainda reduzir o ciclo de vendas?
Existem alguns pontos que podem acelerar o ciclo de vendas e garantir o resultado que você deseja.
Muitos negócios não possuem um processo de negociação documentado e estratégico, mas é fundamental que seus vendedores saibam pelo menos 3 pontos ao entrar em uma negociação:
Além de planejar e construir um processo bem estruturado sobre seus objetivos na negociação, você também deve ter uma equipe com bons vendedores para que sua campanha de Black Friday B2B seja um sucesso.
Para identificar bons vendedores, observe se eles possuem algumas dessas características:
- Têm foco: buscam se conectar com quem estão falando, buscando reciprocidade. Ouvem, sem se distrair e são árduos praticantes da escuta ativa
- Não desistem fácil: além de não se desmotivarem ao ouvir não e buscarem diversas formas de não perder, também procuram diversas possíveis soluções para os problemas que lhe são apresentados
- São ambiciosos: possuem uma vontade implacável de atingir os resultados que desejam, entendendo que seus resultados só dependem deles
- Não têm medo da disputa: não receiam apresentar contra argumentos ao tratar com clientes — sempre, é claro, de maneira clara e amistosa.
Para identificar bons vendedores para completar sua equipe comercial, faça nosso teste e descubra as perguntas que revelam os melhores candidatos.
Conclusão
Apesar do mercado B2B possuir um comportamento diferente do B2C, no final são sempre as pessoas que tomam as decisões. Por isso, a Black Friday também é válida no B2B.
Porém, para que a campanha seja bem-sucedida, é preciso compreender as necessidades dos seus possíveis clientes e desenvolver as habilidades de seus vendedores para concluir uma venda realmente lucrativa.
Lembre-se: através de um planejamento e uma estratégia bem definida a Black Friday pode trazer excelentes resultados para o mercado B2B.
Quer compreender melhor como você pode fazer uma campanha de Black Friday para o seu negócio?
Confira nossos outros conteúdos da trilha Black Friday no B2B em parceria com especialistas do mercado:
- Black Friday B2B vale a pena? – Participantes: Naiadi Piva e Felipe Vieira
- Planejando sua Black Friday no B2B – Participantes: Igor Castanho e Leads2b
- Marketing Black Friday B2B: como fazer? – Participantes: Guilherme Ferreira e Leads2b
- Estratégias de vendas B2B para a Black Friday – Participantes: Caio Vaz e Raphael Oliveira
- Estratégias de marketing digital B2B para a BFCM – Participante: Pedro Clivati.
Confira também as dicas exclusivas da nossa equipe de marketing para uma Black Friday B2B de sucesso:
Além dos conteúdos, criamos um kit com os seguintes materiais para você planejar sua Black Friday com assertividade no B2B:
- Infográficos – Black Friday 2021 e ações para empresas B2B
- Checklist – O que é preciso para realizar a Black Friday no B2B
- e-book – Técnicas de negociação para você fechar uma venda
- Ferramenta – Planilha de controle para todas as ações na Black Friday
- Playbook – e-mails matadores para resell e upsell.
Para baixar o kit, clique na imagem abaixo:
Não perca essa oportunidade de aumentar suas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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