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B2B Também faz Black Friday!

Entenda como o B2B também pode aproveitar essa sazonalidade.

A Black Friday vem se tornando uma das principais sazonalidades no Brasil e no mundo. No comércio eletrônico brasileiro, somente em 2020, a data foi responsável por um faturamento de R$ 5,1 bilhões.

No entanto, em comparação com o mercado norte americano, o período da Black Friday – somado a Cyber Monday – ainda é extremamente tímido.

Em 2020, a Cyber Monday no Brasil atingiu um faturamento total de R$ 6 bilhões, um valor muito diferente do alcançado nos EUA – de US $ 9 bilhões

Por outro lado, o comércio eletrônico brasileiro faturou um total de R$ 7,72 bilhões entre os dias 26 e 30 de novembro, ou seja, da véspera da Black Friday até a Cyber Monday em 2020 – representando um crescimento de 27,7% em relação a 2019.

Ou seja, apesar do crescimento das vendas nesta data no Brasil, ainda não temos tanta adesão a ela. 

Quais são as razões que levam o brasileiro a ainda ter falta de confiança na data e não explorar as ofertas?

Principais motivos que levam os consumidores a não comprarem na Black Friday:

  • 64% afirmam não haver promoções de verdade na data 
  • 15,4% culpam os preços altos (especialmente por conta da pandemia)
  • 8,3% alegam falta de dinheiro
  • 6,6  dizem não precisar de nenhum produto novo 
  • 5,3 afirmam já aproveitar promoções durante todo o ano.

Por conta desses motivos, a expressividade da data no Brasil ainda não é tão expressiva, se comparada com mercados internacionais.No entanto, existe um aumento no faturamento ano a ano (year over year ou YoY) na Black Friday e datas relacionadas. Demonstrando a penetração da data, no consumo do mercado brasileiro.

no faturamento ano a ano (year over year ou YoY) na Black Friday e datas relacionadas, demonstrando a penetração da data, no consumo do mercado brasileiro.

A Black Friday ainda é menor no Brasil, mas apresenta maior potencial de crescimento
A Black Friday ainda é menor no Brasil, mas apresenta maior potencial de crescimento

O que você vai ver nesse material:

B2B também faz Black Friday?  

A data é muito explorada pelo mercado B2C, porém todos os modelos de negócio podem se beneficiar desta sazonalidade. Contanto que sejam elaboradas campanhas de Black Friday com um planejamento e uma estratégia adaptada a ele, o mercado B2B pode, sim, se beneficiar da data.

Por que fazer Black Friday no B2B? 

  • Feche aquela negociação perdida: identifique suas negociações perdidas e explore o desejo dos seus possíveis clientes, com uma oferta memorável
  • Alto retorno sobre investimento: alinhe uma estratégia de upsell com seu pós venda, essa é uma técnica que exige pouco investimento e, geralmente, traz um alto retorno sobre o investimento (ROI)
  • Ganhe dos seus concorrentes: o mercado não espera que empresas B2B participem da Black Friday. Portanto, essa é uma oportunidade de você fechar com quem está realizando uma cotação entre você e seu concorrente.

Como fazer a Black Friday no B2B? 

Utilize suas redes sociais 

Suas redes sociais são poderosas ferramentas para a geração de leads, desenvolvimento do reconhecimento de marca e, principalmente, compreender o que seu público está falando na data.

A partir de técnicas social listening, entenda os interesses dos seus consumidores sobre a Black Friday. 

Ferramentas como a Hootsuite e SEMrush podem facilitar esse processo. Após compreender as tendências do seu mercado, você pode promover algumas ações com conteúdos relacionados aos tópicos, consultorias grátis com algum dos seus colaboradores, entre outros. 

Um exemplo: a Flixel, uma empresa B2B responsável por criar aplicativos, aumentou em 99% sua receita ofertando 30% de desconto durante a Black Friday, utilizando uma estratégia com um mix de anúncios em redes sociais e e-mail marketing.

Construa um fluxo de follow ups

Após obter o contato das pessoas interessadas nas dores que você soluciona, é a hora de desenvolver e avançar no relacionamento com elas. 

Para isso, você pode construir uma estrutura de follow ups a partir de e-mails, mensagens no Facebook ou LinkedIn, além de contatos por telefone – avançando a jornada de compra desse lead até ele fechar o negócio.

Desenvolva o senso de urgência

O grande impulsionador da Black Friday não são os descontos, mas o sentimento que as marcas desenvolvem no consumidor sobre perder essa oportunidade única

Portanto, elabore suas mensagens pensando nisso: deixe claro que essa promoção é por um período limitado e, caso o consumidor não aproveite agora, ele não terá outra oportunidade. 

Você pode construir landing pages com cronômetros apontando quanto tempo essa promoção ainda vai acontecer, por exemplo, “Somente mais 22 horas e 35 minutos para o fim dessa promoção”.

O que é preciso para fazer a Black Friday? 

Para que você crie uma campanha de Black Friday bem estruturada e que traga resultados é necessário pensar e planejar diversos pontos – como o que veremos a segui:

Vendas

Nesse ponto, é importante que você levante todo seu estoque, defina quais produtos vai disponibilizar, descontos e outros pontos. 

  • Faça o levantamento de produtos no estoque
  • Estabeleça os preços originais dos produtos 
  • Defina a margem de lucro do produto
  • Delimite o prazo de pagamento
  • Determine o preço dos produtos para a data 
  • Escolha os meios de promoção dos produtos 
  • Especifique a data e horário do começo das promoções 
  • Consolide as regras em uma política comercial clara e objetiva.

Plano de contingência

Mesmo após todo o planejamento, erros acontecem! 

Por isso, elabore um plano de contingência para definir quais ações serão tomadas, caso algum problema ocorra. 

Assim, você consegue ter agilidade para resolução do problema, impactando o menos possível seus resultados.

  • O que você pode fazer, caso seu site saia do ar?
  • Qual ação é possível tomar caso seu inventário acabe? 
  • Quais alternativas você pode recorrer, caso suas promoções não estejam funcionando? 
  • Como reagir se seu time de atendimento ficar sobrecarregado?

Encontre respostas para cada uma destas perguntas e você conseguirá montar um plano de contingência e estar preparado para o caso de imprevistos.

Time

Muitas vezes, é preciso ter pessoas para resolver problemas ou otimizar seus resultados durante o evento. Para isso, é preciso definir quais equipes devem estar de “plantão” nesta data.  

Além disso:

  • Defina as equipes que irão participar do evento
  • Monte o time de atendimento responsável por realizar o plantão
  • Designe, se necessário, o time de TI para fazer o plantão 
  • Prepare, se necessário, o time de marketing para ficar de plantão 
  • Apresente a política comercial.

Logística

Se você trabalha com produtos físicos, também é importante garantir a entrega dos produtos, planejando:

  • Prazo de entrega com seu operador logístico 
  • Estoque de embalagens para o envio dos produtos
  • Negociações com o seu operador logístico, propondo uma tabela diferenciada de preços para a data
  • Negociações sobre a logística reversa, em caso de trocas.

Esses são os pontos necessários para um planejamento bem estruturado de Black Friday no B2B.

Além dessas ações, também é preciso algumas campanhas de promoção pré, durante e pós evento.

Como fechar um negócio com um ciclo de vendas longo na Black Friday? 

Principalmente no mercado B2B, os ciclos de venda são normalmente mais longos e envolvem mais pessoas. 

Porém, como é possível avançar a negociação e reduzir o ciclo de vendas?

Existem alguns pontos que podem acelerar o ciclo de vendas e garantir o resultado que você deseja. 

Muitos negócios não possuem um processo de negociação documentado e estratégico, mas é fundamental que seus vendedores saibam pelo menos 3 pontos ao entrar em uma negociação:

Seus vendedores devem conhecer estes 3 pontos ao negociar na Black Friday
Seus vendedores devem conhecer estes 3 pontos ao negociar na Black Friday

Além de planejar e construir um processo bem estruturado sobre seus objetivos na negociação,  também deve ter uma equipe com bons vendedores para que sua campanha de Black Friday B2B seja um sucesso.

Para identificar bons vendedores, observe se eles possuem algumas dessas características: 

  • Têm foco: buscam se conectar com quem estão falando, buscando reciprocidade. Ouve, sem se distrair e são  árduos praticantes da escuta ativa 
  • Odeiam perder: não se desmotiva ao ouvir não e busca diversas formas de não perder, também busca diversas possíveis soluções para os problemas que lhe são apresentados 
  • São ambiciosos: possuem uma vontade implacável de atingir os resultados que desejam, entendem que seus resultados só dependem deles 

Não têm medo da disputa: não tem receio de encontrar contra argumentos ao tratar com clientes, sempre de maneira clara e amistosa.

Conclusão

Apesar do mercado B2B possuir um comportamento diferente do B2C, no final são sempre pessoas que tomam as decisões. 

Portanto, compreender a necessidade do seu possível cliente e desenvolver as habilidades de seus vendedores para concluir uma venda são pontos necessários para o sucesso da campanha. 

Lembre-se: através de um planejamento e uma estratégia bem definida a Black Friday pode trazer excelentes resultados para o mercado B2B. 

Quer compreender melhor como você pode fazer uma campanha de Black Friday para o seu negócio? 

Baixe nosso kit B2B também faz Black Friday. Nele, você vai entender: 

Black Friday B2B Vale a pena? – Participantes: Contabilizei e Escola Conquer

Planejamento de campanha para a Black Friday – Participantes: Olist e Leads2b

Campanhas B2B de Marketing digital – Participantes: GhFly e Contentools

Estratégias de vendas – Participantes: TecnoFit e Leads2b

Usando sua base de clientes para vender na Black Friday – Participantes: Pontomais e Movidesk

Além dos conteúdos, estão disponibilizados os seguintes materiais para você planejar sua Black Friday:

  • Infográfico – Black Friday 2021 e ações para empresas B2B
  • Checklist – O que é preciso para realizar a Black Friday no B2B 
  • E-book – Técnicas de negociação para você fechar uma venda
  • Ferramenta – Controle de todas as ações na Black Friday 
  • Playbook – e-mails matadores para re-sell e up-sell.

Para baixar o kit, clique na imagem abaixo:

Baixe este kit e planeje uma Black Friday imbatível para o B2B

Não perca essa oportunidade de aumentar suas vendas! 

Murillo Olsen     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Murillo Olsen  

Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase "só mais um episódio". 

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