b2b também faz black friday

B2B Também faz Black Friday!

A Black Friday vem se tornando uma das principais sazonalidades no Brasil e no mundo. No comércio eletrônico brasileiro, somente em 2018, a data foi responsável por um faturamento de R$ 2,6 Bilhões 1.

No entanto, em comparação com o mercado norte americano, o período da Black Friday somado a Cyber Monday ainda é extremamente tímido.

No ano de 2018, a Cyber monday no Brasil atingiu um faturamento total de R$372 milhões 1, um valor muito diferente do alcançado no USA de $7,9 Bilhões 2. Em comparação, o comércio eletrônico brasileiro faturou um total de R$9,9 Bilhões 1 considerando as vendas realizadas entre 15 de novembro e 24 de dezembro, incluindo a Black Friday. 

Ou seja, somente em um dia o mercado norte americano ultrapassa o faturamento total de duas sazonalidades no Brasil. Porém, quais são as razões que levam o brasileiro a possuir uma falta de confiança na data e explorar as ofertas?

Principais motivos que levam os consumidores a não comprarem na Black Friday 3:

  • 40% Têm receio de fraudes online 
  • 38% Gostam de ver os itens pessoalmente 
  • 23% Não querem gastar com o frete

Por conta desses motivos, a expressividade da data no Brasil ainda é pequena se comparada com outros mercados.

No entanto, existe um aumento no faturamento (YoY) na Black Friday e datas relacionadas. Demonstrando a penetração da data no consumo do mercado brasileiro.

Infográfico com informações da Black Friday, Brasil vs USA.

O que você vai ver nesse material:

B2B também faz Black Friday?  

A data é muito explorada pelo mercado B2C, porém todos os modelos de negócio podem se beneficiar da sazonalidade. Uma vez que sejam elaboradas campanhas de Black Friday com um planejamento e uma estratégia adaptada, o mercado B2B pode se beneficiar da data.

Por que fazer Black Friday no B2B? 

  • Feche aquela negociação perdida

Identifique suas negociações perdidas, e explore o desejo dos seus possíveis clientes com uma oferta memorável

  • Alto retorno sobre investimento

Alinhe uma estratégia de Upsell com seu pós-venda, essa é uma técnica que exige pouco investimento e, geralmente, gera um alto retorno.

  • Ganhe dos seus concorrentes

O mercado não espera que empresas B2B participem da Black Friday. Então, essa é uma oportunidade de você fechar com quem está realizando uma cotação entre você e seu concorrente.

Como fazer a Black Friday no B2B? 

Utilize suas redes sociais 

Suas redes sociais são poderosas ferramentas para a geração de leads, desenvolvimento do reconhecimento de marca e, principalmente, compreender o que seu público está falando na data.

A partir de técnicas social listening, entenda os interesses dos seus consumidores sobre a Black Friday. Ferramentas como a Hootsuite e SEMrush podem facilitar esse processo, após compreender os tópicos trends do seu mercado, você pode promover algumas ações com conteúdos relacionados aos tópicos, consultorias grátis com algum dos seus colaboradores, entre outros. 

A Flixel, uma empresa B2B responsável por criar aplicativos, aumentou em 99% sua receita ofertando 30% de desconto durante a Black Friday. Eles utilizaram uma estratégia com um mix de anúncios em redes sociais e e-mail marketing.

Construa um fluxo de follow ups

Após você obter o contato das pessoas interessadas nas dores que você soluciona, é a hora de desenvolver e avançar no relacionamento com elas. Para isso, você pode construir uma estrutura de follow ups a partir de e-mails, mensagens no Facebook ou LinkedIn, além de contatos por telefone. Avançando a jornada de compra desse lead até ele fechar o negócio

Desenvolva o senso de urgência

O grande impulsionador da Black Friday não são os descontos, mas o sentimento que as marcas desenvolvem no consumidor sobre perder essa oportunidade única. Portanto, elabore suas mensagens pensando nisso, deixe claro que essa promoção é por um período limitado e, caso o consumidor não aproveite agora, ele não vai possuir outra oportunidade. 

Você pode construir Landing Pages com cronômetros apontando quanto tempo essa promoção ainda vai acontecer, por exemplo, “Somente mais 22 horas e 35 minutos para o fim dessa promoção”.

O que é preciso para fazer a Black Friday? 

Para que você realize uma campanha de Black Friday bem estruturada e que traga resultados é necessário pensar e planejar diversos pontos. 

Vendas

Nesse ponto é importante que você levante todo seu estoque, defina quais produtos vai disponibilizar, descontos e outros pontos. 

  • Faça o levantamento de produtos no estoque; 
  • Faça o levantamento dos preços originais dos produtos; 
  • Defina a margem de lucro do produto;
  • Defina o prazo de pagamento;
  • Defina o preço dos produtos para a data; 
  • Defina os meios de promoção dos produtos; 
  • Defina a data e horário do começo das promoções; 
  • Consolide as regras em uma política comercial clara e objetivo.

Plano de contingência

Mesmo após todo o planejamento, erros acontecem! Elabore um plano de contingência para definir quais ações serão tomadas caso algum problema ocorra. Assim, você consegue ter agilidade para resolução do problema, impactando o menos possível seus resultados.

  • Definir qual ação tomar caso seu site saia do ar;
  • Definir qual ação tomar caso seu inventário acabe; 
  • Definir quais ações tomar caso suas promoções não estão funcionando; 
  • Definir quais ações tomar caso meu time de atendimento fique sobrecarregado.

Time

Muitas vezes é necessário que você tenha pessoas para resolver os problemas ou otimizar seus resultados durante o evento. Para isso, é preciso definir quais equipes devem estar realizando um “plantão” na data.  

  • Defina as equipes da sua empresa que irão participar do evento;
  • Defina o time de atendimento responsável por realizar o plantão;
  • Defina, se necessário, o time de TI para realizar o plantão; 
  • Defina, se necessário, o time de marketing para realizar o plantão; 
  • Apresente a política comercial.

Logística

  • Defina com seu operador logístico o prazo de entrega;
  • Negocie com o seu operador logístico, uma tabela diferenciada de preços para a data;
  • Confira seu estoque de embalagens para o envio dos produtos;
  • Negocie a logística reversa em caso de trocas.

Esses são os pontos necessário para um planejamento bem estruturado de Black Friday. Além dessas ações é preciso algumas ações de promoção pré, durante e pós evento. Nós resumimos tudo que é necessário nesse checklist para sua Black Friday.

Como fechar um negócio com um ciclo de vendas alto? 

Principalmente no mercado B2B. Os ciclos de venda são, normalmente, mais longos e envolvem mais pessoas. Porém, como é possível avançar a negociação e reduzir o meu ciclo de vendas?

Existem alguns pontos que podem acelerar seu ciclo de vendas e garantir o resultado que você deseja. Muitos negócios não possuem um processo de negociação documentado e estratégico, é fundamental que você saiba três pontos ao entrar em uma negociação: 

  • The Maximum Supportable Solution (MSS) 
  • The Least Acceptable Solution (LAS) 
  • Best Alternative to Negotiable Agreement (BATNA)

O MSS é o melhor resultado que o time pode alcançar com essa negociação, esse plano deve conter as inspirações mais defensáveis e realísticas do time. O LAS é o máximo que o time pode aceitar após realizar certas concessões (descontos, prazos), caso não seja alcançado o LAS, a negociação foi um fracasso. Por fim, o BATNA é o que você pode salvar de negociações fracassadas, possibilitando uma re-negociação. Isso ocorre caso não seja possível chegar em um acordo de ganho mútuo.

Além de você planejar e possuir um processo bem estruturado sobre seus objetivos dentro da negociação,  bons vendedores possuem algumas características: 

Tem foco: Busca se conectar com quem está falando, buscando reciprocidade. Ouve, sem se distrair e é um árduo praticante da escuta ativa. 

Odeia perder: Não se desmotiva ao ouvir não e busca diversas formas de não perder, é cabeça dura, busca diversas possíveis soluções para o problema apresentado. 

É ambicioso: Possui uma vontade implacável de atingir os resultados que ele deseja, entende que seus resultados só dependem dele. 

Não tem medo da disputa: Não tem receio de encontrar contra argumentos e entrar em confronto com a oportunidade, sempre de maneira clara e amistosa.

Conclusão

Apesar do mercado B2B possuir um comportamento diferente do B2C, no final são sempre pessoas que tomam as decisões. Portanto, compreender a necessidade do seu possível cliente e desenvolver as habilidades para concluir uma venda são pontos necessários para o sucesso. 

Por meio de um planejamento e uma estratégia bem definida a Black Friday pode trazer excelente resultados para o mercado B2B. 

Quer compreender melhor como você pode fazer uma campanha de Black Friday para o seu negócio? 

O que você vai aprender com esse material? 

Black Friday B2B – Vale a pena?
Participantes: Contabilizei e Escola Conquer

Planejamento de campanha para a Black Friday
Participantes: Olist e Leads2b

Campanhas B2B de Marketing digital
Participantes: GhFly e Contentools

Estratégias de vendas
Participantes: TecnoFit e Leads2b

Usando sua base de clientes para vender na Black Friday
Participantes: Pontomais e Movidesk

Além dos conteúdos, estão disponibilizados os seguintes materiais para você realizar sua Black Friday:

  • Infográfico – Black Friday 2019, ações para empresas B2B
  • Checklist – O que é preciso para realizar a Black Friday no B2B 
  • E-book – Técnicas de negociação para você fechar uma venda;
  • Ferramenta – Controle de todas as ações na Black Friday 
  • Playbook – emails matadores para re-sell e up-sell

Não perca essa oportunidade de aumentar suas vendas! 

Referências:

1 WebShoppers 39 – Ebit
2 Adobe Analytics Black Friday Day
3 Pesquisa Provokers (jul/2018)


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Murillo Olsen

Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase “só mais um episódio”. 

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