A automação de vendas envolve qualquer ferramenta tecnológica que automatiza ou facilita tarefas manuais em uma operação comercial.
Seu objetivo prático é eliminar o máximo possível de tarefas burocráticas – que não envolvem construção de relacionamento e interação direta.
Além de reduzir a quantidade de esforço gasto no gerenciamento do processo de vendas.
A automação de vendas cria a consistência necessária para medir com precisão a integridade do seu funil de vendas e o impacto dos seus esforços, permitindo assim a implementação de melhorias.
Descubra, nesse artigo, 9 motivos para aderir à automação de vendas e levar seu negócio a um nível mais elevado.
- O que é automação de vendas
- Por que a automação de vendas é importante?
- Benefícios da automação de vendas
- 9 motivos para aderir à automação de vendas
- Como usar a automação de vendas
- Como implementar a automação de vendas.
O que é automação de vendas
A automação de vendas usa a tecnologia para eliminar tarefas manuais repetitivas e as automatiza para permitir que você e sua equipe de vendas se concentrem mais em vender e fornecer uma experiência impecável aos clientes.
Os sistemas de automação de vendas ajudam a otimizar tarefas como abordagens, acompanhamentos, qualificações, fechamento, pós-vendas e muito mais.
Por que a automação de vendas é importante?
No mercado atual, não há espaço para desperdício de tempo. Ninguém quer esperar, incluindo seus clientes.
Por isso, seus vendedores não podem ficar perdendo tempo com tarefas burocráticas.
A boa notícia é que, com a automação de vendas, mais de 30% dessas tarefas podem ser automatizadas, reduzindo o tempo gasto com elas em até 14%.
Além disso, uma média de 6,8 pessoas influenciam a decisão de compra nas empresas B2B.
Com isso, um vendedor com, por exemplo, 250 contas, estaria tentando rastrear e envolver mais de 1.700 pessoas!
Neste sentido, a automação de vendas permite que os vendedores tenham mais controle sobre cada conta.
Além disso, a automação de vendas ajuda os vendedores a superarem seu maior desafio atual: criar mais conversas de valor com compradores qualificados e aumentar sua proporção de fechamento.
Sem falar que um sistema de automação de vendas pode prevenir ou minimizar gargalos comuns em vendas, como:
- Perda de negócio devido à falta de acompanhamento
- Não fornecer a um cliente potencial informações importantes, porque as informações estão desorganizadas e difíceis de encontrar
- Duplicar esforços ou negligenciar oportunidades fortes.
Benefícios da automação de vendas
A automação traz inúmeros benefícios, sendo que os 3 principais são:
Produtividade
Está comprovado que a automação aumenta a produtividade de vendas em 14,5%.
Quando você elimina todo o trabalho manual das tarefas dos seus vendedores, eles têm muito mais tempo para se concentrarem em coisas como: melhorar o processo de aquisição de possíveis compradores, além de criar e manter relacionamentos com os clientes da carteira.
Eficiência em vendas
A automação de vendas também permite monitorar contas para determinar quais clientes geram mais lucros ou compram a maior variedade de produtos.
Equipado com essas informações, os vendedores podem criar um esforço direcionado, com base na correspondência dos produtos ou serviços mais relevantes, utilizando o histórico de compras preciso do cliente.
Além disso, o histórico de pedidos dos clientes fornecido pela automação de vendas permite aos vendedores fazer upsell ou vendas cruzadas com maior eficiência.
Por fim, a automação de vendas favorece a criação de previsões de vendas mais precisas, baseadas em números sólidos, evitando surpresas desagradáveis no final do mês.
Redução de custos
Assim que tiver o software de automação da força de vendas instalado e funcionando, você verá rapidamente um declínio nos custos relacionados ao processo de vendas.
Afinal, fluxos de trabalho ineficientes podem custar até 30% da receita da sua empresa. Por outro lado, como vimos, a automação de vendas aumenta sua eficiência.
Além disso, você economiza porque consegue identificar gargalos e processos ineficientes – e eliminá-los.
E mais, você também pode esperar um aumento potencial no desempenho de vendas e na receita quando o processo se tornar mais rápido e contínuo.
Sua receita, por sua vez, aumenta porque você poderá encontrar clientes que são realmente adequados para sua empresa e fechar mais negócios, com mais rapidez.
Afinal, as empresas que usam a automação de vendas alcançam taxas de conversão 53% mais altas e uma taxa de crescimento de receita anual de 3,1%.
9 motivos para aderir agora à automação de vendas
A automação de vendas pode assumir muitas formas diferentes.
Pode ser representada por plataformas que se concentram em uma parte específica do processo de vendas – como prospecção ou envio de cold mails.
Também podem assumir o formato de CRMs e plataformas de gerenciamento de pipeline que automatizam várias atividades ao longo do processo de vendas.
Se você ainda não conhece o potencial da automação da força de vendas e seus recursos para aumentar a produtividade e a receita, confira abaixo como essa solução pode ajudar seu negócio.
1. Abrange todo o processo de vendas
Os sistemas de automação de vendas são muito abrangentes e possuem vários recursos indispensáveis para um processo comercial eficiente.
Com eles, é possível automatizar desde o contato inicial com o cliente até o fechamento da venda.
Assim, tarefas como gerenciamento de contatos, acompanhamento das oportunidades no funil e até a proposta formal podem ser realizadas remotamente através do sistema.
Essa tecnologia acompanha todas as comunicações com seus clientes, o que permite também acompanhar o comportamento e as preferências dos compradores.
2. Otimiza tempo
A negociação é um dos aspectos mais demorados de um processo de vendas.
Geralmente, é preciso gastar várias semanas ou até meses para converter um único cliente.
E quando perdemos tempo com possíveis compradores de baixa prioridade, o cenário se torna ainda pior – causando desperdício de esforço e recursos.
Com um sistema de automação de vendas é possível priorizar os potenciais clientes mais quentes, melhorando os resultados e agilizando o ciclo de vendas.
Além disso, as tarefas administrativas ocupam uma boa parte do tempo: cerca de 25% por semana.
Mas, com a automação de vendas, não é preciso perder tempo registrando e-mails, chamadas, reuniões e interações.
Todas essas informações são automaticamente coletadas e agregadas no sistema.
Além disso, um sistema de automação de vendas permite atualizar todos os negócios pelo estágio em que se encontram.
Assim, o tempo gasto nessas atividades é reduzido, dando espaço para se concentrar no principal: vender.
3. Elimina erros
Um processo manual deixa muito espaço para erros, já que a maioria das tarefas administrativas é muito repetitiva.
O que faz com que a probabilidade de cometer erros e reduzir a eficiência do processo comercial seja muito maior.
De acordo com o DiscoverOng, essas inconsistências fazem com que os departamentos de vendas e marketing percam cerca de 550 horas com o uso de dados incorretos.
A automação de vendas é a melhor solução para esse problema, eliminando erros e aumentando a produtividade.
4. Permite uma visão analítica do processo de vendas
O State of Sales revelou que 76% dos profissionais de vendas consideram que o uso da análise de vendas melhorou significativamente sua capacidade de fornecer aos clientes uma experiência consistente em todos os canais.
A análise não apenas abre a porta para um processo mais eficiente, preciso e personalizado, mas também dá às equipes de vendas insights mais profundos para otimizar seu processo de vendas.
A maioria dos softwares de automação de vendas inclui ferramentas analíticas integradas.
Isso permite acompanhar o sistema e entender a produtividade e eficiência do seu processo de vendas.
Além disso, a plataforma fornece relatórios regulares com as informações mais recentes, garantindo que as decisões sejam tomadas com base em dados.
As informações e os relatórios regulares também permitem refinar e aprimorar o processo de vendas, tornando-o mais eficiente.
5. Proporciona previsões mais assertivas
A tecnologia impactou a previsão de vendas de forma tão significativa que metade das equipes agora usa exclusivamente os dados para fazer a projeção de suas vendas.
Nesse sentido, a automação de vendas oferece previsões mais assertivas, baseadas em dados como oportunidades, pedidos, tendências de clientes e cotações.
Esses dados ajudam a criar projeções de vendas para os próximos meses e ajustar as estimativas de pipeline conforme necessário.
Isso permite prever os desempenhos futuros e aplicar melhorias ou antecipar soluções.
Assim, se as previsões indicarem vendas e receita baixas, por exemplo, é possível analisar os relatórios e tomar decisões para melhorar as vendas e aumentar a receita.
6. Centraliza dados
Conforme o State of Sales 2019, 81% dos vendedores acreditam ser importante ter uma visão conectada dos dados em toda a jornada do cliente.
Porém, a falta de sistemas integrados vinculando fontes de dados está atrasando muitas empresas.
Atualmente, apenas 49% das empresas afirmam ter sistemas totalmente integrados.
A automação de vendas permite que seu processo mantenha todas as informações do potencial cliente em um banco de dados central.
Isso garante o acesso rápido entre equipes, facilitando o gerenciamento de todas as informações através de um local compartilhado.
Essa estratégia ajuda a evitar a perda de tempo vasculhando arquivos e registros para encontrar as informações fundamentais sobre potenciais clientes para fazer o acompanhamento e fechar negócios.
7. Facilita a comunicação entre departamentos e interação com potenciais clientes
O State of Sales 2019 também apontou que 77% dos vendedores dizem que vender colaborativamente com outros departamentos é importante.
A maioria dos vendedores que participou da pesquisa cita uma visão única e compartilhada dos dados do cliente nas interações de marketing, vendas e serviço como importante para vários objetivos que afetam os resultados financeiros.
Ou seja, os departamentos de serviços, marketing e vendas precisam se comunicar entre si, compartilhando dados, metas e métricas.
Toda essa comunicação pode ser gerenciada através da automação de vendas.
Além disso, essa solução também proporciona uma comunicação mais assertiva com possíveis compradores e clientes.
Ou seja, a solução permite acompanhar todas as etapas da jornada de compra, incluindo cada interação, seja por e-mail, ligação, redes sociais e muito mais.
Por exemplo, o sistema de automação de vendas ajuda a determinar se e quando é preciso entrar em contato com um potencial cliente específico.
A solução ainda conta com lembretes de acompanhamento, permitindo agendar o contato para um momento em que o suporte seja mais útil para um cliente em potencial.
Dessa forma, nenhum contato é esquecido e aumentam as chances de converter esse possível comprador em cliente.
8. Permite a segmentação de clientes
Em vendas, ter uma lista de contatos para se comunicar com base em critérios específicos é a melhor forma de personalizar as interações.
E, com um sistema de automação de vendas, é possível classificar os contatos pelos dados coletados sobre eles.
Por exemplo, utilizando a solução, pode-se filtrar os contatos-alvo por localização, tamanho da empresa ou estágio do negócio.
O que permite ter uma ideia clara de como posicionar o alcance para cada segmento, aumentando a probabilidade de conversão.
9. Cria relatórios de vendas baseados em dados
A automação de vendas permite coletar e organizar dados sobre potenciais clientes e negócios usando recursos de relatórios, como os painéis de vendas.
Isso permite automatizar e gerenciar melhor os pipelines, negócios e contatos.
Além de garantir uma avaliação do seu desempenho e acompanhar seus objetivos e o trabalho necessário para atingir suas metas.
Com isso, é possível usar esses relatórios para ver como a equipe está no cumprimento da meta e revisar o número de negócios fechados.
Esses relatórios também ajudam a monitorar o valor da receita gerada, com métricas-chave como a receita recorrente mensal (MRR) e o crescimento ano a ano.
O que facilita a identificação de tendências para desenvolver previsões relacionadas ao desempenho.
Como usar a automação de vendas?
Os casos de uso da automação de vendas são inúmeros. Mas os mais comuns são:
Distribuição de oportunidades de vendas
Quando sua empresa não usa um sistema de automação de vendas, cada vez que um lead cai, o gerente comercial precisa analisá-los e distribuí-los para cada vendedor.
Para fazer essa distribuição de forma justa em relação à qualificação e quantidade de leads distribuídos para cada vendedor, os gerentes de vendas acabam gastando muito tempo.
Um tempo que poderia ser gasto em atividades mais estratégicas, como o desenvolvimento de planos de melhoria, elaboração de treinamentos para a equipe comercial e até mesmo orientação aos vendedores.
Por isso, com a automação de vendas, os gerentes comerciais podem se dedicar a estas atividades estratégicas, já que o sistema faz a distribuição automática dos leads para cada vendedor.
Priorização de leads
A automação de vendas permite rastrear automaticamente as ações de seus clientes em potencial e o envolvimento com sua empresa, para dizer quando é o momento apropriado para abordá-los.
Algumas plataformas também oferecem oportunidades de gerenciamento de leads com base em inteligência artificial, que ajudam a avaliar e priorizar os potenciais clientes com base em especificações diferentes, como empresa, função, localização e assim por diante.
Afinal, sabemos que alguns leads são simplesmente mais propensos a fechar do que outros.
Nesse sentido, a automação de vendas ajuda os vendedores a acompanhar os leads mais promissores.
Gestão de vendas
Usar a automação de vendas pode levar a um aumento de 30% no fechamento de negócios, uma diminuição de 18% no ciclo de vendas e uma redução de 14% no tempo de administração de vendas.
Para alcançar estes resultados, a automação de vendas fornece recursos para que os vendedores acompanhem de perto cada oportunidade em seus pipelines.
Com isso, eles podem verificar facilmente e em tempo real quando um potencial cliente acaba travando em algum estágio e analisar as razões para isso, podendo aplicar ações para reverter a situação.
Além disso, a automação de vendas fornece lembretes para que nenhum possível comprador fique sem o devido acompanhamento.
Lembrando que este acompanhamento é determinante para as vendas:
Além disso, as marcas observaram um aumento de 225% no volume de potenciais clientes que se converteu em oportunidades de vendas com a automação que estimula os leads.
Atualização do pitch de vendas
Alguns sistemas de automação de vendas fornecem a opção de gravar as ligações.
Com isso, elas podem ser ouvidas pelos próprios vendedores, para analisar quais são os pontos altos de seus argumentos de vendas e quais partes têm menor impacto – ou podem até prejudicar suas negociações.
Assim, eles podem aprimorar seus discursos de vendas, tornando-os cada vez mais naturais e assertivos.
Como implementar a automação de vendas?
Preparar o terreno para uma implementação tranquila e eficaz é ideal para evitar complicações durante o processo.
Confira algumas iniciativas que você deve tomar:
Avalie seu processo de vendas
Antes de iniciar a implementação da automação de vendas, você deve conhecer a fundo cada gargalo do seu processo comercial.
Assim, fica mais fácil entender onde a ferramenta pode te ajudar e quais ações aplicar para resolver estes problemas.
Confira alguns dos principais gargalos das operações comerciais:
Defina objetivos de automação de vendas
Existem inúmeras razões pelas quais você deve implementar um sistema de automação de vendas. Mas eles não podem ser vagos.
Chegando ao momento da implementação, você precisa deixar muito claro para sua equipe comercial porque está investindo nesta tecnologia.
Isso ajuda a incentivar a adoção e impedir que eles simplesmente continuem usando seus métodos tradicionais.
Lembre-se: a adoção da nova ferramenta é um dos maiores desafios na implementação da automação de vendas:
Alguns dos principais motivos pelos quais a automação de vendas é implementada nas empresas é para aumentar a receita, reduzir custos e do ciclo de vendas, entre outros.
Conheça seus clientes
Nenhum sistema de automação de vendas vai te ajudar a impulsionar seus resultados comerciais se você não estiver focando nas pessoas certas.
Portanto, busque conhecer a fundo seus melhores clientes – começando por aqueles que estão na sua carteira.
- Qual é o principal segmento em que atuam?
- Eles possuem um nicho específico?
- Qual é a maturidade de mercado deles?
- Onde estão localizados?
- Qual é, geralmente, seu contato-alvo nestas empresas?
- Quanto tempo, em média, eles passam com sua empresa?
- Quanto gastam durante este período?
Tudo isso você precisa saber de cor, para procurar possíveis compradores neste mesmo perfil.
Para fazer esta análise, você pode usar nossa planilha de matriz de nicho – e acompanhar as instruções do e-book – baixando o kit abaixo:
Crie um funil de vendas eficaz
Para funcionar plenamente, sua automação de vendas vai exigir que você tenha um funil de vendas bem definido e eficaz.
Por isso, defina cada etapa de seu funil de vendas, considerando as particularidades do seu negócio.
Geralmente, os funis de vendas envolvem as seguintes etapas:
- Prospecção
- Qualificação
- Proposta
- Negociação
- Fechamento.
Defina as atividades atreladas a cada etapa e as atribua para cada membro da equipe de vendas.
Para entender os diferentes tipos de funis de vendas e descobrir qual funciona melhor para o seu negócio, você pode conferir o e-book abaixo:
Defina os processos de vendas
Outro aspecto importante para o sucesso da sua implementação da automação de vendas é um processo de vendas claro e repetível, para orientar sua equipe comercial.
Esse processo deve considerar coisas como:
- Persona: junte os dados coletados sobre aqueles que já são seus clientes às informações sobre seus potenciais, e então crie sua persona. Leia este outro conteúdo para saber como fazer isso
- Pontuação de leads: marketing e vendas devem entrar em acordo sobre o que qualifica um lead para ser abordado pelos pré-vendedores
- Padronização da qualificação: além do lead scoring, os possíveis compradores também passam por uma qualificação – que deve ser padronizada. Existem vários métodos que você pode escolher: BANT, GPCT e Spin Selling são alguns deles
- Defina quando deve ser a passagem de bastão: pré-vendas e vendas devem concordar sobre o momento ideal de um lead qualificado ser passado para negociação com os vendedores
- Como devem ser orientadas as negociações: propostas que podem ser feitas ou aceitas, além de descontos e condições especiais que podem ser oferecidos.
Escolha uma ferramenta confiável
Chegou finalmente o momento de escolher a plataforma de automação de vendas para o seu negócio.
Para isso, você precisa considerar:
- Modelo de negócios: você vende para empresas (B2B) ou para pessoas físicas (B2C)? Esses públicos têm diferenças bem marcantes, e as ferramentas para cada um possuem funcionalidades bastante específicas
- Sistemas: seu negócio exige uma plataforma completa ou um sistema simples com algumas integrações é suficiente?
- Funcionalidades: dependendo das características da sua empresa, você pode precisar de diversas funcionalidades ou um conjunto restrito de recursos. Considere bem este ponto: nem sempre sua empresa precisa da alternativa mais robusta
- Suporte: quando se tratam de sistemas e plataformas, o ideal é optar por aquelas que oferecem suporte de implementação. Acredite, você vai precisar
- Cloud-based: as alternativas mais seguras e eficientes de automação de vendas são baseadas em nuvem, portanto, dê preferência a elas.
Conclusão
Conforme as vendas B2B se tornam mais complexas, soluções como softwares de automação de vendas tornam o processo comercial mais gerenciável.
Afinal, a automação de vendas é a solução ideal para otimizar tarefas demoradas que são realizadas todos os dias, semanas ou meses.
Assim como outras tarefas que são acionadas por um determinado evento.
Isso torna todo o processo comercial – e todas as pessoas envolvidas nele – mais eficientes. Além eliminar totalmente os erros causados pelos processos manuais.
Quer entender melhor sobre a automação de vendas e como ela pode beneficiar seu processo comercial?
Entre em contato e converse com um de nossos especialistas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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