Uma apresentação comercial conta uma história atraente, destaca sua proposta de valor e se alinha às necessidades e desejos do seu público. Termina com uma forte chamada para a ação e leva os clientes em potencial a enxergar seus diferenciais, em vez de impor isso a eles.
Afinal, uma boa apresentação comercial, além de identificar o problema, deve também fornecer soluções.
É fundamental fazer com que o público ou cliente potencial compreenda o problema, não apenas contando a eles.
O ideal é conectar-se com o público e envolvê-lo totalmente no processo, fazendo com que se conectem sozinhos com o problema.
Uma boa apresentação de vendas também deve seguir as regras da lógica e fluir perfeitamente, fazendo a transição de um ponto para o outro.
Mas, como fazer isso exatamente?
É o que vamos descobrir hoje!
- O que é uma apresentação de vendas
- O que incluir em sua apresentação comercial
- As 3 etapas da apresentação de vendas
- Exemplos de técnicas de apresentações comerciais
- Apresentações de vendas que fecham negócios
O que é uma apresentação comercial
Uma apresentação de vendas geralmente envolve o uso de slides para mostrar a um cliente em potencial sua solução com mais detalhes, vinculando as dores, necessidades e desejos dos clientes às funcionalidades do produto/serviço que você está oferecendo.
Uma apresentação comercial requer uma boa preparação prévia, principalmente pesquisando sobre as particularidades da empresa do cliente. Afinal, personalização é tudo.
Além disso, é fundamental criar uma apresentação de vendas única, que se encaixe completamente na realidade daquele cliente em especial.
Principalmente quando estamos falando de negociações B2B com executivos c-level.
O que incluir em sua apresentação comercial
Uma boa apresentação de vendas envolve a criação de slides estruturados, seguindo uma ordem lógica, que tenha recursos visuais agradáveis e atrativos.
A seguir, confira os principais elementos da sua apresentação comercial:
Imagem de capa/slide de abertura
A primeira impressão é a que fica. Essa premissa é especialmente verdade quando falamos sobre apresentação de vendas.
Portanto, cause uma primeira impressão que dure, chame a atenção desde o início e a prenda até o final.
Mas lembre-se: harmonia é tudo. Chamar a atenção não significa ter um slide inicial poluído com imagens ou recursos demais.
Dados e pontos-chave
Sua apresentação comercial não pode ser completamente compreendida sem você para apresentá-la. Afinal, dessa forma a reunião nem seria necessária, concorda?
Portanto, use dados, citações e informações que deem suporte ao que você está dizendo na apresentação de vendas.
Aliás, vale lembrar que ler a apresentação é um péssimo hábito.
Depoimentos de outros clientes
Usar depoimentos é uma excelente forma de aplicar o gatilho mental da prova social: onde você mostra que sua solução já está sendo utilizada por outras pessoas – e que estão tendo bons resultados com ela.
Evite cair na tentação de incluir um depoimento ou case de sucesso do seu maior cliente.
Prefira escolher um case que esteja totalmente alinhado com o possível comprador que você está tentando conquistar.
Ou seja, opte por cases de empresas com mesmo nicho, porte, segmento, dor, etc.
Gráficos/vídeos/imagens
Conteúdo visual prende a atenção e desperta o interesse com maior facilidade, mantendo o comprador engajado até o final.
Além disso, estes recursos podem ser utilizados para você ganhar tempo hábil de apresentação – já que existe um limite de tempo que o cérebro humano se mantém focado em um único recurso (como vamos ver mais para a frente).
Conteúdo personalizado
Uma apresentação comercial tamanho único não é uma boa prática.
Mesmo que uma determinada apresentação de vendas tenha dado muito certo com uma empresa, não significa que vai funcionar da mesma forma com outra.
Portanto, personalize sempre: lembrando de trazer aspectos específicos da empresa em questão (vamos ver como você pode reunir esses dados no tópico a seguir).
Isso mostra um cuidado especial em prestar um atendimento personalizado e consultivo – o que agrada os clientes.
Slide final com próximos passos
Assim como você nunca deve terminar uma ligação de venda sem agendar os próximos passos, uma apresentação comercial também precisa mostrar ao comprador as próximas etapas e o que ele deve esperar após aquela reunião.
As 3 etapas da apresentação comercial
Basicamente, as apresentações de vendas se dividem em 3 etapas: a preparação, a própria apresentação e o acompanhamento pós-apresentação.
Vejamos cada uma delas:
1 – Preparando sua apresentação comercial
O primeiro passo é saber quem é seu cliente potencial e os desafios que ele enfrenta. Então, você pode usar esses insights para mostrar como pode ajudá-lo a ter sucesso.
Para isso, você deve pesquisar a empresa e os contatos que ouvirão sua apresentação.
Uma boa dica é consultar seu CRM. Nele, você pode encontrar outras contas do setor do cliente em potencial e ver como foram as jornadas deles.
As informações dos clientes e o histórico deles vão te ajudar a saber quais produtos e serviços eles mais usam e como sua empresa os supre.
Os dados da plataforma também podem fornecer percepções e dicas que estratégicas para fechar negócios como aquele em que você está trabalhando atualmente.
Dê uma olhada também no pipeline de vendas desse setor específico, para saber de antemão a velocidade do ciclo de vendas para negociações semelhantes.
Outra boa prática é pesquisar no site da empresa do cliente para entender seu nicho, porte e quais produtos ou serviços oferece.
Em seguida, vá mais fundo: anote sua missão, valores e cultura corporativa.
Tente também aprender mais sobre a história da empresa e quaisquer notícias que a envolvam.
Se tiver acesso, consulte o relatório anual da empresa, assim você vai ter uma boa ideia de onde ela pode chegar no futuro.
Sua apresentação deve se concentrar no uso de percepções de sua pesquisa para mostrar um profundo entendimento da empresa e porque seu produto ou serviço pode ajudá-la a crescer.
Conforme aprende mais sobre a empresa, preste atenção especial aos desafios que ela enfrenta e que são relevantes para suas ofertas de produtos ou serviços.
Lembre-se dessas questões para poder usá-las como ponto de partida para compartilhar dicas – ou ideias – sobre como ela pode enfrentar melhor esses desafios.
Por fim, quando se trata de comunicação, saber quem estará na sala é fundamental.
Por exemplo, se o seu cliente potencial for o Diretor de Produção, sua apresentação de vendas será mais eficaz se concentrar-se em métricas que determinem como melhorar a produção.
2 – Apresentação comercial em ação
Algumas dicas são fundamentais para garantir o sucesso da sua apresentação de vendas. Por exemplo:
- Envie sua apresentação comercial antes da reunião. Se ela for realmente boa, seus potenciais clientes vão ficar ainda mais animados para discuti-la contigo. Além disso, assim você pode otimizar a conversa, perguntando: “Com base no documento que enviei, por onde vocês querem começar?” – o que leva a um diálogo de alto nível logo de cara
- Comece falando sobre o ponto problemático, e só então parta para a solução dele. Só fale sobre benefícios quando o comprador entender que a dor dele vai piorar sem sua solução
- Fale sobre um problema importante que só sua marca pode resolver, ofereça uma visão sobre ele e só então aponte como sua solução o elimina
- Ao falar sobre sua proposta de valor, use uma linguagem que reflita questões estratégicas. Isso é o que ressoa com os executivos: dados da concorrência, dinâmica, participação e tendências de mercado
- Durante uma apresentação de vendas, revele o resultado primeiro e deixe a conversa evoluir a partir daí
- Sua apresentação de vendas deve ser um diálogo, não um monólogo. Isso a torna mais natural e engaja os participantes
- Limite sua apresentação de vendas a 9 minutos. Afinal, negociações fracassadas geralmente tiveram uma apresentação com média de 11,4 minutos. Para conseguir estender esse limite, você pode trazer mudanças na marca de 9 minutos: mudar quem está falando, trazer um vídeo, etc. Isso te faz ganhar mais 9 minutos de apresentação
- Use a prova social estrategicamente. Não escolha seus maiores clientes como case de sucesso nas apresentações de venda. Isso faz com que os possíveis compradores sintam que não estão alinhados com sua marca. Em vez disso, use casos de clientes parecidos com aquele que você está tentando conquistar
- Troque os números puros e simples de retorno sobre o investimento (ROI) por histórias que contextualizam esses valores. As pessoas lembram mais de narrativas do que de dados. Além disso, lembre-se de citar os números que eram obtidos antes e os que foram conquistados após o uso da sua solução
- Seu concorrente tem grandes vantagens? Experimente usá-las como alavanca para destacar os seus benefícios. Faça como o Burguer King, que se estabeleceu como a marca dos lanches adultos após identificar que a especialidade do McDonald’s eram os lanches infantis
- Fale sobre a concorrência já em sua primeira apresentação de vendas, orientando a visão dos concorrentes em relação à sua marca. Isso evita que os clientes estabeleçam sua opinião sobre eles por conta própria – e acabem sendo ganhados para o outro lado.
3 – Acompanhamento pós-apresentação
A apresentação de vendas propriamente dita é apenas uma parte do seu processo de vendas – e não garante a assinatura de um contrato ou mesmo contato posterior com você.
A peça final de sua apresentação de vendas é um acompanhamento bem planejado e é tão importante quanto a própria apresentação.
O formato de acompanhamento mais eficaz depende do comprador, das necessidades dele e da melhor forma de reter as informações.
Por exemplo, você pode fazer o acompanhamento:
- Enviando os slides por e-mail e pedindo para agendar uma ligação de acompanhamento. Lembre-se de se certificar de que seu e-mail ofereça valor ao destinatário
- Agendando e-mails de acompanhamento para reiterar os pontos-chave da sua apresentação. Um CRM, como o da Leads2b, automatiza e-mails para compartilhar informações sobre produtos e definir lembretes para você acompanhar. Isso ajuda a garantir que nenhum cliente em potencial seja perdido.
- Enviando conteúdo adicional que destaca os principais pontos de sua apresentação de vendas e incluindo vídeos do produto em ação ou outras garantias úteis
- Enviando um material adicional sobre um assunto que mencionaram durante sua reunião, seja ele referente à sua apresentação ou não.
Enfim, sua apresentação de vendas não termina quando você acaba a reunião.
Portanto, ao criar sua apresentação de venda, considere qual será a melhor abordagem de acompanhamento.
Em seguida, reserve um tempo para elaborar uma estratégia de acompanhamento bem pensada.
Exemplos de técnicas de apresentação comercial
Os modelos de apresentação de vendas adotadas pelo apresentador podem ser diversas.
Abaixo estão alguns exemplos de técnicas de apresentação de vendas.
1. Visual
O estilo visual usa slides para complementar a apresentação comercial.
Essa técnica é excelente para apresentações que envolvem mais pessoas, pois as mantém engajadas e também é perfeita para vendedores que têm muitos pontos de discussão essenciais.
2. Forma livre
A técnica de forma livre não usa slides.
Esse exemplo depende da capacidade do apresentador de ilustrar seus pontos da maneira mais clara possível em um curto período.
Ele funciona melhor para profissionais de vendas que conhecem profundamente o produto e estão com pressa.
3. Conector
Neste exemplo, o apresentador depende do público para fazer a apresentação a partir de sessões de perguntas e respostas de formato livre.
Os apresentadores que usam esse estilo incentivam a reação do público e o feedback sobre seu conteúdo.
Essa técnica permite que os ouvintes se conectem mais facilmente, enquanto permite uma apresentação orientada para o diálogo, em vez de um discurso unilateral.
Crie uma apresentação comercial que fecha negócios
Independente do modelo de apresentação de vendas escolhido, algumas iniciativas são fundamentais para garantir seu sucesso:
Mantenha contato visual
Além de demonstrar confiança e segurança, o contato visual mostra que você se importa com o que elas estão pensando e sentindo.
Sem falar que, geralmente, evitar contato visual é interpretado como um gesto próprio de quem está mentindo.
Esta mensagem é o oposto do que você está tentando transmitir em uma apresentação de vendas, certo?
Manter o queixo erguido também é uma boa prática, assim as pessoas conseguem ver melhor seu rosto – atitude que demonstra que você não tem nada a esconder, o que traz confiabilidade.
Mantenha uma boa postura
Manter uma boa postura, além de demonstrar profissionalismo, também te ajuda em algo que é fundamental: garantir uma boa dicção.
Claro, isso não significa que você deve permanecer rígido durante a apresentação de vendas.
Manter a coluna ereta e os ombros alinhados é suficiente. Você é livre para gesticular, mas cuidado para não usar gestos que podem ser ambíguos.
Tenha firmeza ao falar
Nada garante maior credibilidade do que ter firmeza ao falar durante sua apresentação de vendas.
Com isso, você demonstra ter segurança e conhecer bem sua solução, garantindo ser uma autoridade no assunto.
Isso elimina as inseguranças do possível cliente em negociar com você.
Claro que, para conseguir transmitir essa firmeza, você realmente precisa conhecer a fundo seu produto. Portanto, busque saber:
Construa uma conexão com o(s) comprador(es) [rapport]
Mesmo quando você está lidando com compradores B2B, eles ainda querem se sentir conectados, ter uma conexão com seus fornecedores.
Aliás, diferente do que muitos acreditam, a ligação dos compradores B2B com as marcas é mais forte do que os clientes B2C.
Portanto, criar essa conexão – também conhecida como rapport – é fundamental nas apresentações de venda.
Mas, como posso fazer isso?
Você pode fazer perguntas abertas, que os levem a falar sobre suas dúvidas, anseios, desejos e situação atual.
Aliás, aproveite esse momento para praticar a escuta ativa e mostrar que você realmente está interessando no que ele está dizendo.
Resista à tentação de anotar as objeções do cliente e pontos que ele levantar. Enquanto ele fala, apenas ouça. É a única forma de entendê-lo completamente.
Se você tiver um sistema de automação de vendas como a Leads2b, pode gravar a videoconferência e tomar notas mais tarde.
Conclusão
Preparação e prática são essenciais para apresentações de vendas bem-sucedidas.
Mas há muito mais em uma ótima apresentação do que slides bem elaborados ou novas pesquisas.
A chave de uma grande apresentação de vendas é o relacionamento entre você e seu cliente, e isso é construído com base em percepções exclusivas focadas nos desafios e nas necessidades de seu possível comprador.
Quando você se concentra em ajudar, em vez de argumentar, sua apresentação de vendas tem mais chances de ser um sucesso.
É uma situação em que todos ganham – para você e seus clientes.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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