Vender nem sempre é tarefa fácil, não é mesmo? É para isso que existem técnicas como a ancoragem em vendas, que usa recursos de psicologia para melhorar seus resultados.
As abordagens dessa técnica imbatível já foram testadas e sua eficácia é comprovada. Não é à-toa que sua aplicação é popular no departamento comercial e de marketing do mundo todo.
Por isso, se você ainda não conhece a ancoragem em vendas, precisa descobrir quanto antes como ela funciona e começar a colocá-la em prática.
Pensando nisso, viemos hoje te apresentar essa técnica e mostrar exemplos práticos de como ela é utilizada.
Quem ler o artigo até o final também vai descobrir o segredo de como usar a ancoragem em vendas na prospecção ativa.
O que é ancoragem em vendas?
A ancoragem em vendas é a arte de usar referências para basear o possível cliente, convencendo-o a tomar a ação que você deseja (geralmente, comprar). Essa técnica pode ser usada para referenciar preços, criar uma excelente primeira impressão ou vincular sensações à sua solução, ou à do concorrente.
Na psicologia, a ancoragem é a tendência de se fixar na primeira informação recebida e priorizá-la independente do que vem depois. Aquela velha história da primeira impressão é a que fica.
Como, por exemplo, quando somos apresentados a alguém que acaba sendo grosseiro ou indiferente e acabamos estabelecendo – para o resto da vida – que não gostamos dessa pessoa, não importa o que ela faça.
Você está usando sua primeira impressão para “ancorar” seu conceito sobre a pessoa.
Ou então quando o primeiro produto que pesquisamos para comprar custa, digamos, 200 reais. Se o próximo que virmos custar 100, vai parecer mais barato, certo?
Isso porque você usou ancoragem para usar um valor como referência para determinar se o outro é barato ou não.
Mesmo que isso pareça uma técnica moderna revolucionária, não é bem assim. Revolucionária, a ancoragem realmente é. Mas moderna, não.
Afinal, ela foi teorizada pela primeira vez por Amos Tversky e Daniel Kahneman em 1960.
Mais recentemente, a ancoragem foi testada por Prelec e Ariely e a conclusão foi apresentada em sua obra Previsivelmente Irracional:
“Acreditamos analisar racionalmente todos os fatores antes de fazer uma escolha ou determinar um valor. Mas, na verdade, sua primeira impressão fica na sua mente, afetando suas decisões posteriores.”
4 exemplos de ancoragem em vendas para te ajudar a vender mais
Você vai descobrir que a ancoragem em vendas é mais comum do que você imaginava. Confira alguns exemplos:
1 – Preço original x desconto
Simplesmente baixar o preço de um produto/serviço pode não ser o suficiente para mostrar o benefício que está sendo oferecido: mesma qualidade por menos.
Nesse sentido, a ancoragem em vendas entra em cena e dá aquela ajudinha para que o potencial cliente perceba a vantagem de aproveitar essa condição especial.
Como podemos ver no destaque, essa agência de viagens adicionou o preço antigo do pacote para aplicar a ancoragem em vendas.
Ou seja, fazer com que o cliente use o preço antigo como referência para considerar o preço novo mais atrativo.
Com certeza você já viu a ancoragem em vendas, aplicada dessa forma em outros lugares, para outros produtos e serviços, não é mesmo?
2 – Planos mensais x anuais
Uma prática muito usada para conseguir receita recorrente e aumentar o faturamento da empresa é usar a ancoragem em vendas para captar assinantes anuais.
Veja essa técnica usada na prática:
Para dar ainda mais ênfase na ancoragem em vendas, o plano anual chega a ser anunciado acima do mensal – com o destaque para “10% de desconto”. Parece irresistível, não?
3 – Usando a ancoragem em vendas para influenciar a percepção de preço
Geralmente, o que nos faz decidimos entre um produto/serviço ou outro é a comparação entre o preço das alternativas.
Afinal, precisamos de uma referência para conseguir tomar essa decisão, como vimos lá no começo do post.
É justamente por isso que as empresas oferecem, praticamente em todas às vezes, 3 alternativas. Isso não é uma questão de padrão, é a ancoragem em vendas em prática.
Vamos ver um exemplo dos nossos planos de assinatura:
Todos eles são incríveis (garanto) e cada um deles é desenvolvido para as diferentes necessidades das empresas. Mas essa não é a questão aqui.
Voltando ao tema da ancoragem em vendas. Olhando só para o preço, o plano Start é um valor bem mais modesto do que o Pro e o Full.
Mas se você considera os disparos de e-mails, que geralmente é o que mais importa para nosso perfil de cliente ideal, optar pelo plano Pro parece mais vantajoso.
Ou seja, você está agora ‘ancorado’ nesse valor.
Porém, se você considera que, por apenas mais 700 reais consegue 30 mil e-mails a mais, o plano Full é a melhor escolha, concorda?
4 – Validando sua qualidade/autoridade
A ancoragem em vendas não é apenas algo que você pode usar para influenciar a percepção do preço/valor.
Ela também pode definir como as pessoas interpretam as informações que vão criar seu conceito sobre o produto ou serviço que você oferece.
Então, se você os convencer de que seu produto/serviço é o melhor em todas as suas abordagens, tudo em relação a ele vai parecer “o melhor”.
Vale destacar que você deve fazer com que sua solução esteja à altura do que promete, ok?
Aqui, por exemplos, usamos essa técnica da ancoragem em vendas – essa frase é a primeira coisa que um visitante vê ao visitar nosso site.
Criamos essa ‘autoridade’ para que fique na memória dele enquanto ele evolui em seu processo de decisão. E, em cada interação, vamos reforçando como e quanto somos realmente melhores.
Mas seguimos nosso próprio conselho: dizemos que nosso sistema é o mais completo, porque realmente é.
5 – Garantindo uma excelente primeira impressão
Lembra quando vimos que a ancoragem em vendas também se utiliza da máxima: “a primeira impressão é a que fica”? Vamos ver isso, na prática, agora.
Um exemplo bem simples: quando você entra em uma loja e recebe um excelente atendimento.
O vendedor se preocupa em ouvir o que você precisa, entender para que você precisa e até te dá ideias de como resolver seu problema de formas criativas.
Mesmo que você não compre nada, a impressão ficou. Essa impressão, provavelmente, vai te levar a voltar naquela loja quando precisar novamente de algo que possa encontrar lá.
Melhor: você vai contar essa experiência para as outras pessoas. Indicar a loja, recomendar seus serviços. A mágica aconteceu: você é agora um embaixador da marca.
O segredo disso? Ser um verdadeiro consultor para seus prospects e clientes. Essa postura vai trazer pessoas indicadas por outras.
Ou seja, elas já vão vir com uma boa impressão sobre você.
Além disso, vai garantir a fidelização dos clientes que você já tem. Eles não vão querer trocar sua empresa por nenhuma outra.
Afinal, é com a sua que eles têm tudo o que precisam e podem confiar em você para um suporte completo, um atendimento de excelência.
Agora que vimos os principais exemplos de ancoragem em vendas, vamos descobrir como usá-la em sua prospecção ativa? Vamos ver isso a seguir.
Como usar a ancoragem em vendas para aumentar minhas conversões
Agora que você já viu alguns exemplos, deve ter algumas ideias bem claras de como pode usar a ancoragem em vendas para aumentar suas conversões.
Mas, como dissemos lá no início do post, existe uma forma de criar sensações em relação ao seu produto/serviço.
Primeiras impressões que vão se tornar cada vez mais sólidas enquanto você avança no ciclo de vendas.
Sim, você chegou finalmente ao segredo que prometemos. Como, então, posso usar a ancoragem em vendas na minha prospecção ativa?
Reformulando sua abordagem
Você também pode usar dados ou informações para aplicar a ancoragem em vendas. Isso porque as empresas adoram saber o que está acontecendo em seu setor.
Então, em vez de iniciar suas conversas com perguntas de descoberta e diagnóstico traga uma visão reveladora para seu prospect baseada em dados concretos.
Funciona mesmo: em um experimento online realizado pela Corporate Visions e pelo Dr. Zakary Tormala – psicólogo da Universidade de Stanford – procurou-se medir a persuasão de três sequências de argumentos de vendas.
O psicólogo queria entender se, ao variar a presença e o momento das ideias e perguntas de diagnóstico, isso faria diferença no comportamento dos participantes.
O que ele descobriu? Os participantes foram influenciados mais positivamente por um pitch de vendas iniciado com um insight do que com uma pergunta de diagnóstico/descoberta.
E isso por uma margem bastante significativa.
Ainda melhor, ele aprendeu que os participantes estavam mais dispostos a admitir uma necessidade maior e se abriram mais para possíveis novas soluções quando foram apresentados a uma ideia primeiro.
Além disso, Tormala descobriu que fazer perguntas de diagnóstico antes do insight não era mais persuasivo do que o contrário.
Então, fica a dica: comece dando um insight poderoso e só depois comece com as perguntas de descoberta e diagnóstico. Pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio.
Usando as sensações a seu favor
Nesse tipo de ancoragem, a ideia é simples: colocar um potencial cliente em um estado mental específico (quanto mais forte e mais distinto, melhor) e criar uma associação para que o estado possa ser acessado novamente (ativado) quando necessário.
Para esse tipo de ancoragem em vendas, 5 passos são necessários:
- Faça com que seu cliente em potencial sinta alguma emoção
- Ajude o prospect/cliente a entrar nessa emoção e amplifique-a
- Ligue algum movimento, tom de voz ou postura ao sentimento (seja bom ou ruim)
- Conduza a conversa para outros tópicos
- Finalmente, na hora certa, use a âncora (movimento, tom de voz, postura) para recriar a emoção que você quer que seu cliente sinta.
Parece complicado? Vamos ver um exemplo na prática para entender como usar esse tipo de ancoragem em vendas.
Colocando em prática
Digamos que você esteja conversando com um cliente e pergunte a ele que tipo de carro ele dirige.
Você percebe que os olhos dele se iluminam e seu tom de voz muda enquanto fala sobre seu carro.
Aproveite esse ‘gancho’ para perguntar, por exemplo: “A compra desse carro foi uma boa decisão?”
Se tiver uma forte resposta positiva, ancore-a em um som, tom de voz ou movimento exclusivo. Pode ser empurrando os óculos para cima do nariz.
Ou então, colocando o cabelo atrás da orelha ou coçando a barba.
Faça isso várias vezes enquanto pede mais detalhes sobre o que ele gosta no carro favorito – isso aumenta ainda mais o sentimento.
Depois, mude de assunto e fale sobre algo que não tenha conteúdo emocional.
Mais tarde, quando chegar a hora de pedir o compromisso ao prospect/cliente, repita exatamente o mesmo movimento (empurrar os óculos para cima, colocar o cabelo atrás da orelha, etc).
Para que isso? Dessa forma ele se sentirá bem, como em todas as outras vezes em que percebeu esse movimento enquanto falava sobre o carro.
Esse tipo de ancoragem em vendas pode te ajudar bastante a conseguir um compromisso.
Outra forma – mais simples – de usar esse tipo de ancoragem em vendas é descobrir, durante sua abordagem, o que o cliente em potencial deseja e repetir essas necessidades exatamente da forma como ele falou.
Isso cria uma conexão estreita entre você e seu possível cliente e faz com que ele se sinta compreendido e valorizado por alguém que o entende.
Se você combinar essa ancoragem em vendas com um pitch bem feito, sua taxa de fechamento pode melhorar drasticamente.
Essas abordagens da ancoragem em vendas parecem uma inovação para você? Novamente: não são.
Nesse artigo de Greg Woodley, você vai ver que esse tipo de ancoragem é muito utilizado por, por exemplo, apresentadores de TV – como John Carson, apresentador do Tonight Show.
Então se você tem dúvidas se essa técnica funciona ou não, basta lembrar que Carson apresentou o programa por mais de 30 anos…
Conclusão
A ancoragem em vendas é uma das técnicas mais comuns e eficientes usadas pelos profissionais de vendas e marketing.
Como vimos, essa técnica pode ser usada tanto em promoções e precificação como na prospecção ativa – usando uma modalidade da ancoragem em vendas, baseada em sentimentos e emoções.
Se você ainda não usava nenhuma dessas estratégias – ou até utilizava, mas sem conhecer seu potencial – agora tem tudo o que precisa para começar a usá-las a seu favor de forma estratégica.
Você pode salvar esse conteúdo e, sempre que tiver a oportunidade de aplicar alguma das abordagens da ancoragem em vendas, dar uma olhadinha em nossas dicas. Com certeza vai ser muito útil.
Ah! E quando colocar a técnica em prática, não esqueça de voltar e contar para a gente como foi sua experiência.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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