Uma análise de mercado fornece informações sobre setores, clientes, concorrentes e outras variáveis competitivas.
Ou seja, uma análise de mercado completa avalia adequadamente oportunidades, valores, riscos, comportamento de compra do cliente, concorrência, barreiras e regulamentos de entrada econômica.
Você também pode determinar a relação entre o fornecimento e a demanda de um produto ou serviço específico. Com base nesses insights, você pode tomar decisões baseadas em dados sobre possíveis estratégias comerciais.
- O que é análise de mercado
- Por que a análise de mercado é importante
- Fontes para análise de mercado
- Ferramentas necessárias para uma análise de mercado assertiva
- Como fazer a análise de mercado em 5 passos.
O que é a análise de mercado?
Uma análise de mercado é uma avaliação quantitativa e qualitativa de um mercado. Ou seja, analisa o tamanho do mercado tanto em volume quanto em valor, os vários segmentos de clientes e padrões de compra, a concorrência e as barreiras à entrada e regulamentação.
A análise de mercado é uma técnicas de gestão estratégica que fornece uma abordagem analítica para responder a algumas das perguntas mais difíceis sobre sua empresa:
- Quem são nossos clientes?
- Qual é o grau competitivo do cenário de mercado atual?
- Qual é o risco de entrar neste mercado?
- O quanto nossos esforços de branding são eficientes?
Por que a análise de mercado é importante
Quando descobrimos por que as pessoas estão contratando nossos serviços ou produtos, percebemos que nossos concorrentes nem sempre são o que pensamos.
A concorrência do pão francês para o café da manhã pode ser uma vitamina de frutas, ou o concorrente do sorvete pode ser um refrigerante.
Afinal, tanto o pão como a vitamina são alternativas de café da manhã – assim como o sorvete e o refrigerante são as opções a que as pessoas recorrem para se refrescar.
Porém, nem sempre são vendidas pela empresa que você geralmente consideraria sua concorrência.
Nesse sentido, a análise de mercado permite que você otimize seu serviço ou produto para o trabalho para o qual o consumidor o está contratando.
A análise de mercado também ajuda as empresas a considerar como seu produto faz o consumidor se sentir e em que grau esse sentimento está conduzindo à decisão de compra.
Ou seja, faz com que as empresas olhem para dentro e reflitam sobre por que os clientes iriam até elas.
Por fim, as empresas podem usar a análise de mercado para determinar seu ponto de entrada e sua proposta de valor exclusiva. O que é crucial para a criação de um modelo de negócios sustentável.
Isto é, ajuda a determinar qual dos 5 métodos de diferenciação seria a maneira mais eficaz de entrar/manter-se no mercado de forma estratégica:
- Marca
- Produto
- Atendimento
- Preço
- Público-alvo.
Fontes para análise de mercado
A análise de mercado pode utilizar duas fontes para extrair as informações: as primárias e as secundárias.
As primárias são, basicamente, aquelas que são extraídas de forma autônoma. Ou seja, quando o próprio empreendedor coleta os dados.
Geralmente, as fontes primárias envolvem pesquisa de mercado.
Já as secundárias são as informações obtidas a partir de pesquisas prontas – dados estatísticos sobre o mercado e a economia, com gráficos e tabelas.
As fontes secundárias costumam ser disponibilizadas ao público por institutos, pelo governo, por instituições de ensino, associações de setores específicos e através de reportagens de jornais e revistas.
Os dados são fundamentais para basear sua análise de mercado.
Por isso, é importante que os dados que você usa sejam consistentes e reais, então, tome cuidado ao obter seus números.
Além disso, se for usar os dados secundários, prefira sempre obtê-los de fontes confiáveis e seguras.
Após coletar todas as informações que puder e verificar se elas são precisas, é necessário analisar os dados para torná-los úteis.
Organize sua pesquisa em seções que façam sentido para você e tente incluir aquelas que sejam adequadas ao seu propósito, mercado-alvo e concorrência.
Estes são os principais elementos que sua pesquisa deve incluir:
- Uma visão geral do tamanho e da taxa de crescimento do seu setor
- Porcentagem de participação de mercado projetada para sua empresa
- Uma perspectiva da indústria
- Tendências de compra do cliente
- Seu crescimento previsto
- Quanto os clientes estão dispostos a pagar por seu produto ou serviço.
Ferramentas necessárias
Uma boa análise de mercado exige o uso de algumas ferramentas específicas. Separamos algumas que podem te ajudar nesse processo:
Survey Monkey
Você pode usar o Survey Monkey para criar e compartilhar uma pesquisa de análise de mercado.
Além disso, se você não tem uma lista de clientes ou um grande grupo de seguidores sociais para trabalhar, o SurveyMonkey Audience pode ser útil.
Afinal, ele garante acesso a milhões de entrevistados que estão prontos para fornecer as respostas de que você precisa.
Ao enviar uma pesquisa aos membros do seu mercado-alvo, você pode garantir que seus esforços serão tão eficazes e confiáveis quanto possível.
Insights das redes sociais
O Facebook Audience Insights é uma ferramenta muito utilizada para conhecer os seguidores do Facebook que são importantes as empresa, permitindo entender o que é importante para eles — e que sua empresa também pode usar.
Com ele, você pode aprender sobre as localizações, interesses e comportamentos do seu público, para criar mensagens que ajudarão sua empresa a crescer.
Se você usa — ou pretende usar — o Twitter em sua estratégia, o Followerwonk também pode ser útil para detalhar suas análises desta rede social.
Esta ferramenta ajuda a responder perguntas como “quem são seus seguidores” e “onde eles estão localizados”. Com isso, ela ajuda a encontrar e conectar-se com novos influenciadores em seu nicho.
Por fim, para acompanhar e avaliar em tempo real o que as pessoas estão dizendo sobre seus concorrentes, um novo produto ou qualquer tópico no cenário de mídia social você pode usar o Social Mention.
Essa plataforma de pesquisa e análise de mídia social agrega conteúdo gerado pelo usuário em um único fluxo de informações e monitora diretamente cerca de 100 propriedades de mídia social — incluindo Twitter, Facebook, FriendFeed, YouTube, Digg e Google.
Dados de relatórios financeiros
Conhecer as projeções financeiras do segmento de mercado no qual você quer atuar revela se as condições estão favoráveis para sua introdução nesse setor.
Além de permitir que você estude os padrões para ter uma visão a longo prazo e se preparar melhor para oportunidades futuras.
Também te ajuda a entender melhor sobre os fornecedores, identificando chances de negociações mais favoráveis.
Plataforma comercial
Se você já está com seu negócio em andamento, uma boa plataforma comercial pode trazer insights importantes para sua análise de mercado.
Por exemplo, com a Leads2b, você pode analisar mercados específicos, extraindo informações das empresas que negociam com você como:
- Média da idade
- Natureza jurídica
- Categoria
- Atividades (divisão, classe, grupo, subclasse)
- Tipo (filial, matriz)
- Número de empresas que negociam com você pode região.
Como fazer a análise de mercado
Já sabemos o que é a análise de mercado e por que ela é tão importante. Também sabemos de onde extrair as informações para essa análise e quais ferramentas podem fornecer suporte a esse processo.
Agora, veremos como fazer essa análise ponto a ponto:
1. Determine seu propósito
Existem muitos motivos pelos quais você pode realizar uma análise de mercado, como para avaliar sua concorrência ou entender um novo mercado.
Seja qual for o motivo, é importante determiná-lo imediatamente para se manter no caminho certo durante todo o processo.
Comece decidindo se seu propósito é interno – como melhorar sua receita ou operações de negócios – ou externo, como buscar um empréstimo comercial.
Seu objetivo é que vai ditar o tipo e a quantidade de pesquisa que você vai precisar fazer.
2. Visão geral do setor e do mercado
Nesta etapa, você vai descrever seu setor e compreender a direção que ele está tomando.
Para isso, você precisa ter à mão as principais métricas do mercado, como tamanho da sua indústria, tendências e projeção de crescimento.
A visão geral do seu setor mostra aos investidores que você entende o cenário mais amplo no qual está competindo.
Mais importante, ajuda a entender se haverá mais demanda por seus produtos no futuro e o qual é o grau competitivo do seu setor.
Por exemplo, se você vende planos de telefonia, precisa saber se a demanda por esse serviço está crescendo ou diminuindo.
Se estiver desenvolvendo um sistema de delivery de comida, você precisa entender as tendências dos restaurantes e similares.
Eles estão mais inclinados a contratar um serviço de entrega terceirizado? Ou preferem utilizar motoboys próprios para fazer o delivery?
3. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Seu perfil de cliente ideal é a seção mais importante de sua análise de mercado.
É aqui que você explica quem são as empresas que convertem mais rápido, entendem melhor o valor da sua solução, se beneficiam mais do uso dela e continuam a usá-la por mais tempo.
4. Concorrência
Sua análise de mercado não está completa se não considerar a concorrência.
Além de mostrar com quais outras empresas você está competindo, uma boa análise competitiva aponta as fraquezas da concorrência das quais você pode tirar vantagem.
Com esse conhecimento, você pode se diferenciar, oferecendo produtos e serviços que solucionam problemas que os concorrentes não resolvem.
Ao analisar a concorrência, você deve dar uma olhada nas seguintes áreas.
Concorrência direta: são empresas que oferecem produtos e serviços muito semelhantes ao seu. Seus possíveis compradores provavelmente estão comprando dessas empresas.
Concorrentes indiretos: pense na concorrência indireta como soluções alternativas para o problema que você está resolvendo.
Isso é particularmente útil e importante para empresas que estão apresentando novos produtos ou serviços.
Por exemplo, o primeiro software de gerenciamento de tarefas online não estava concorrendo com outras ferramentas exatamente iguais — estava competindo com agendas, notas adesivas e outras listas de tarefas analógicas.
Diferenciais da sua solução: você não quer ser igual à concorrência, certo? Então, certifique-se de esclarecer como sua empresa, produto ou serviço difere do que a concorrência está oferecendo.
Aqui, estamos falando literalmente da sua proposta de valor única, que você pode definir usando o material abaixo:
Modelo Canva da proposta de valor
Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
Para negócios comuns – como call centers — sua diferenciação pode ser horários estendidos, atendimento de excelência, respostas rápidas, etc.
Barreiras à entrada: descreva quais planos de ação você possui para evitar que novas empresas concorram com você. Talvez com a obtenção de certificados de excelência em seu setor — como premiações e selos ISO, por exemplo — que ajudem a proteger sua empresa.
5. Preço e previsão
A etapa final em uma análise de mercado é descobrir seus preços e criar uma previsão de vendas para entender melhor que parte do mercado você acredita que pode obter.
Preço do seu produto ou serviço: primeiro, pense sobre seu preço. Os clientes geralmente associam preços altos à qualidade.
E, se você está precificando na extremidade mais alta do espectro, precisa ter certeza de que o marketing está sinalizando que seu produto ou serviço realmente é de alta qualidade.
Da aparência de sua empresa ao logotipo e atendimento ao cliente, preços altos devem vir com uma experiência de alta qualidade durante todo o processo de vendas.
Por outro lado, talvez você esteja competindo com alternativas de baixo custo — que tratam as mesmas dores e necessidades dos clientes que a sua solução.
Nesse caso, certifique-se de que seu diferencial torne sua marca mais atraente que as demais.
Previsão para o volume de vendas inicial: após ter uma ideia de seu preço, pense em quanto você espera vender.
Sua pesquisa do setor entra em ação aqui, enquanto você pensa sobre quanto do mercado geral você espera captar.
Por exemplo, se você está abrindo uma indústria de pães, você vai querer saber quanto as padarias gastam em mantimentos em sua área.
Sua previsão deve refletir uma parte realista desse gasto total. Provavelmente não é realista ganhar 50% do mercado no primeiro ano.
Mas, não cometa o erro de presumir que você pode facilmente obter 1% de um mercado muito grande.
Por exemplo, 1% de um mercado de 3 bilhões ainda é R$ 30 milhões e, embora pareça uma porcentagem baixa e alcançável, você precisa entender e explicar como realmente vai adquirir esse volume de clientes.
Ao construir sua previsão, use-a como uma meta para seu negócio e acompanhe suas vendas reais em comparação com o que você esperava vender.
Conclusão
Criar uma boa análise de mercado é um exercício que vale muito a pena. Isso ajuda você a descobrir seus pontos cegos e te prepara para competir com outras empresas.
Mais importante ainda, ajuda você a entender seus clientes para que possa oferecer o melhor produto/serviço possível a eles.
Salve nossas dicas e comece a estruturar sua análise de mercado, isso fará toda a diferença para que você consiga alcançar seu product market fit e impulsione seu negócio.
Para apoiar este processo, conte com a Leads2b: uma plataforma comercial completa que pode escalar sua operação desde a análise estratégica até o pós vendas.
Entre em contato com um de nossos consultores para entender como podemos ajudar sua empresa.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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1 comentário em “Análise de mercado: aprenda como fazer em 5 passos”
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