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Análise de mercado: aprenda como fazer em 5 passos

Uma análise de mercado fornece informações sobre setores, clientes, concorrentes e outras variáveis ​​de mercado. 

Ou seja, uma análise de mercado completa avalia adequadamente oportunidades, valores, riscos, comportamento de compra do cliente, concorrência, barreiras e regulamentos de entrada econômica.

Você também pode determinar a relação entre o fornecimento e a demanda de um produto ou serviço específico. 

Com base nesses insights, você pode tomar decisões baseadas em dados sobre possíveis estratégias comerciais.

  • O que é análise de mercado
  • Por que a análise de mercado é importante
  • Fontes para análise de mercado
  • Ferramentas necessárias para uma análise de mercado assertiva
  • Como fazer a análise de mercado em 5 passos.

O que é a análise de mercado?

Uma análise de mercado é uma avaliação quantitativa e qualitativa de um mercado. Ou seja, analisa o tamanho do mercado tanto em volume quanto em valor, os vários segmentos de clientes e padrões de compra, a concorrência e as barreiras à entrada e regulamentação no mercado.

A análise de mercado é uma técnicas de gestão estratégica que fornece uma abordagem analítica para responder a algumas das perguntas mais difíceis de sua empresa:

  • Quem são nossos clientes?
  • Qual é o grau competitivo do cenário de mercado atual?
  • Qual é o risco é entrar neste mercado?
  • O quanto nossos esforços de branding são eficientes?

Por que a análise de mercado é importante

Quando descobrimos por que as pessoas estão contratando nossos serviços ou produtos, percebemos que nossos concorrentes nem sempre são o que pensamos. 

A concorrência do pão francês para o café da manhã pode ser uma vitamina de frutas, ou o concorrente do sorvete pode ser um refrigerante. 

Afinal, tanto o pão como a vitamina são alternativas de café da manhã – assim como o sorvete e o refrigerante são as opções a que as pessoas recorrem para se refrescar.

Porém, nem sempre são vendidas pela empresa que você geralmente consideraria sua concorrência.

Nesse sentido, a análise de mercado permite que você otimize seu serviço ou produto para o trabalho para o qual o consumidor o está contratando.

A análise de mercado também ajuda as empresas a considerar como seu produto faz o consumidor se sentir e em que grau esse sentimento está conduzindo à decisão de compra.

Ou seja, faz com que as empresas olhem para dentro e reflitam sobre por que os clientes iriam até elas.

Por fim, as empresas podem usar a análise de mercado para determinar seu ponto de entrada e sua proposta de valor exclusiva é crucial para a criação de um modelo de negócios sustentável.

Isto é, ajuda a determinar qual dos 5 métodos de diferenciação seria a maneira mais eficaz de entrar no mercado de forma estratégica:

  1. Marca
  2. Produto
  3. Atendimento
  4. Preço
  5. Público-alvo.

Fontes para análise de mercado

A análise de mercado pode utilizar duas fontes para extrair as informações: as primárias e as secundárias.

As primárias são, basicamente, aquelas que extraídas de forma autônoma. Ou seja, quando o próprio empreendedor coleta os dados.

Geralmente, as fontes primárias envolvem pesquisa de mercado.

Já as secundárias são as informações obtidas de pesquisas prontas – dados estatísticos sobre o mercado e a economia, com gráficos e tabelas.

As fontes secundárias costumam ser disponibilizadas ao público por institutos, pelo governo, por instituições de ensino, associações de setores específicos e através de reportagens de jornais e revistas.

Os dados são fundamentais para basear sua análise de mercado.

Por isso, é importante que os dados que você usa sejam consistentes e reais, então, tome cuidado ao obter seus números. 

Se for usar os dados secundários, prefira sempre obtê-los de fontes confiáveis e seguras.

Após coletar todas as informações que puder e verificar se elas são precisas, você precisa analisar os dados para torná-los úteis. 

Organize sua pesquisa em seções que façam sentido para você e tente incluir aquelas que sejam adequadas ao seu propósito, mercado-alvo e concorrência.

Estes são os principais elementos que sua pesquisa deve incluir:

  • Uma visão geral do tamanho e da taxa de crescimento do seu setor
  • Porcentagem de participação de mercado projetada para sua empresa
  • Uma perspectiva da indústria
  • Tendências de compra do cliente
  • Seu crescimento previsto
  • Quanto os clientes estão dispostos a pagar por seu produto ou serviço.

Ferramentas necessárias

Uma boa análise de mercado exige o uso de algumas ferramentas específicas. Separamos algumas que podem te ajudar nesse processo:

Survey Monkey 

Use o Survey Monkey para criar e enviar uma pesquisa de análise de mercado. 

Se você não tem uma lista de clientes ou um grande grupo de seguidores sociais para trabalhar, use o SurveyMonkey Audience e obtenha acesso a milhões de entrevistados que estão prontos para fornecer as respostas de que você precisa. 

Ao enviar uma pesquisa aos membros do seu mercado-alvo, você pode garantir que seus esforços serão tão eficazes e confiáveis ​​quanto possível. 

Insights das redes sociais

Use o Facebook Audience Insights para conhecer os seguidores do Facebook que são importantes para sua empresa, para que você possa entender o que é importante para eles.

Aprenda sobre suas localizações, interesses e comportamentos, para criar mensagens que ajudarão sua empresa a crescer. 

Followerwonk ajuda você a detalhar suas análises do Twitter. Quem são seus seguidores? Onde eles estão localizados? Encontre e conecte-se com novos influenciadores em seu nicho.

Acompanhe e avalie em tempo real o que as pessoas estão dizendo sobre seus concorrentes, um novo produto ou qualquer tópico no cenário de mídia social da web com o Social Mention.

Essa plataforma de pesquisa e análise de mídia social agrega conteúdo gerado pelo usuário em um único fluxo de informações e monitora diretamente cerca de 100 propriedades de mídia social, incluindo Twitter, Facebook, FriendFeed, YouTube, Digg e Google.

Dados de relatórios financeiros

Conhecer as projeções financeiras do segmento de mercado no qual você quer atuar revela se as condições estão favoráveis para sua introdução nesse setor.

Além de permitir que você estude os padrões para ter uma visão a longo prazo e se preparar melhor para oportunidades futuras.

Também te ajuda a entender melhor sobre os fornecedores, identificando chances de negociações mais favoráveis. 

Plataforma comercial

Se você já está com seu negócio em andamento, uma boa plataforma comercial pode trazer insights importantes para sua análise de mercado.

Por exemplo, com a Leads2b, você pode analisar se mercado específico, extraindo das informações empresas que negociam com você como:

  • Média da idade 
  • Natureza jurídica 
  • Categoria
  • Atividades (divisão, classe, grupo, subclasse)
  • Tipo (filial, matriz)
  • Número de empresas que negociam com você pode região. 
Análise de base e de mercado da Leads2b
Análise de base e de mercado da Leads2b

Como fazer a análise de mercado

Já sabemos o que é a análise de mercado e por que ela é tão importante. Também sabemos de onde extrais as informações para essa análise e quais ferramentas podem fornecer suporte a esse processo.

Agora, veremos como fazer essa análise ponto a ponto:

1. Determine seu propósito.

Existem muitos motivos pelos quais você pode realizar uma análise de mercado, como para avaliar sua concorrência ou entender um novo mercado. 

Seja qual for o motivo, é importante determiná-lo imediatamente para mantê-lo no caminho certo durante todo o processo. 

Comece decidindo se seu propósito é interno – como melhorar sua receita ou operações de negócios – ou externo, como buscar um empréstimo comercial. 

Seu objetivo é que vai ditar o tipo e a quantidade de pesquisa que você vai precisar fazer.

2. Visão geral do setor e do mercado

Nesta etapa, você vai descrever seu setor e compreender a direção que ele está tomando. 

Para isso, você precisa ter à mão as principais métricas do mercado, como tamanho da sua indústria, tendências e projeção de crescimento.

A visão geral do seu setor mostra aos investidores que você entende o cenário mais amplo no qual está competindo. 

Mais importante, ajuda a entender se haverá mais demanda por seus produtos no futuro e o qual é o grau competitivo do seu setor.

Por exemplo, se você vende planos de telefonia, precisa saber se a demanda por esse serviço está crescendo ou diminuindo. 

Se estiver desenvolvendo um sistema de delivery de comida, você precisa entender as tendências dos restaurantes e similares. 

Eles estão mais inclinados a contratar um serviço de entrega terceirizado? Ou preferem utilizar motoboys próprios para fazer o delivery?

3. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Seu perfil de cliente ideal é a seção mais importante de sua análise de mercado. 

É aqui que você explica quem são as empresas que convertem mais rápido, entendem melhor o valor da sua solução, mais se beneficiam do uso dela e continuam a usá-la por mais tempo.

4. Concorrência

Sua análise de mercado não está completa sem pensar na concorrência. 

Além de mostrar com quais outras empresas você está competindo, uma boa análise competitiva aponta as fraquezas da concorrência das quais você pode tirar vantagem. 

Com esse conhecimento, você pode se diferenciar, oferecendo produtos e serviços que solucionam problemas que os concorrentes não resolvem.

Ao analisar a concorrência, você deve dar uma olhada nas seguintes áreas.

Competição direta: são empresas que oferecem produtos e serviços muito semelhantes ao seu. Seus possíveis compradores provavelmente estão comprando dessas empresas.

Concorrentes indiretos: pense na competição indireta como soluções alternativas para o problema que você está resolvendo. 

Isso é particularmente útil e importante para empresas que estão apresentando novos produtos ou serviços. 

Por exemplo, o primeiro software de gerenciamento de tarefas online não estava competindo com outras ferramentas exatamente iguais – estava competindo com agendas, notas adesivas e outras listas de tarefas analógicas.

Diferenciais da sua solução: você não quer ser igual à concorrência, certo? Então, certifique-se de esclarecer como sua empresa, produto ou serviço difere do que a concorrência está oferecendo. 

Para um negócios comuns – como call centers, sua diferenciação pode ser horários estendidos, atendimento de excelência, respostas rápidas, etc.

Barreiras à entrada: descreva quais planos de ação você possui para evitar que novas empresas concorram com você. Talvez obtenção de certificados de excelência em seu setor – como premiações e selos ISO, por exemplo –  que ajudem a proteger sua empresa.

5. Preço e previsão

A etapa final em uma análise de mercado é descobrir seus preços e criar uma previsão de vendas para entender melhor que parte do mercado você acredita que pode obter.

Preço do seu produto ou serviço:  primeiro, pense sobre seu preço. Os clientes geralmente associam preços altos à qualidade. 

E, se você está precificando na extremidade mais alta do espectro, precisa ter certeza de que o marketing está sinalizando que seu produto ou serviço realmente é de alta qualidade. 

Da aparência de sua empresa ao logotipo e atendimento ao cliente, preços altos devem vir com uma experiência de alta qualidade durante todo o processo de vendas.

Por outro lado, talvez você esteja competindo como alternativas de baixo custo que tratam as mesmas dores e necessidades dos clientes que a sua solução.

Toda análise de mercado deve considerar a dor do cliente: uma necessidade latente que seu público-alvo tem e que sua solução resolve. Aprenda a identificar a dor do cliente neste e-book

Nesse caso, certifique-se de que seu diferencial torne sua marca mais atraente que as demais.

Previsão para o volume de vendas inicial: após ter uma ideia de seu preço, pense em quanto você espera vender. 

Sua pesquisa do setor entra em ação aqui, enquanto você pensa sobre quanto do mercado geral você espera captar. 

Por exemplo, se você está abrindo uma indústria de pães, você vai querer saber quanto as padarias gastam em mantimentos em sua área. 

Sua previsão deve refletir uma parte realista desse gasto total. Provavelmente não é realista ganhar 50% do mercado no primeiro ano.

Mas,  não cometa o erro de presumir que você pode facilmente obter 1% de um mercado muito grande. 

Por exemplo, 1% de um mercado de 3 bilhões ainda é R$ 30 milhões e, embora pareça uma porcentagem baixa e alcançável, você precisa entender e explicar como realmente vai adquirir esse volume de clientes.

Ao construir sua previsão, use-a como uma meta para seu negócio e acompanhe suas vendas reais em comparação com o que você esperava vender. 

Conclusão

Criar uma boa análise de mercado é um exercício que vale muito a pena. Isso ajuda você a descobrir seus pontos cegos e a prepará-lo para competir com outras empresas. 

Mais importante ainda, ajuda você a entender seus clientes para que possa oferecer o melhor produto/serviço possível a eles.

Salve nossas dicas e comece a estruturar sua análise de mercado, isso fará toda a diferença para que você consiga alcançar seu product market fit e impulsione seu negócio.

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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1 comentário em “Análise de mercado: aprenda como fazer em 5 passos”

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