Você sabia que 65% dos negócios das empresas vêm dos clientes que já estão na carteira? Ou seja, os clientes da sua carteira são o segredo para o sucesso das suas vendas. Isso mesmo: além de ser mais fácil e barato vender para eles, a receita obtida das vendas para eles também é maior.
Assim, se você está planejando vender para clientes na Black Friday este ano, essa é uma estratégia que tem tudo para dar certo!
Mas, para isso, você precisa:
Conheça sua base
Segmente suas mensagens
Invista e premie indicações
Respeite o tempo dos cliente
Siga essas 7 dicas para vender para clientes na Black Friday
Entenda porque o B2B também deve investir na Black Friday
B2B faz Black Friday, também tem que fazer Black Friday e sempre deveria ter feito Black Friday.
Ricardo Nacarato
Conheça sua base
Se você está procurando formas de como vender para clientes com sucesso, tenha em mente que é essencial conhecer sua base. Aliás, isso é muito mais fácil quando você tem uma boa ferramenta de CRM.
Saber como está a experiência dos clientes com a sua solução, qual o nível de satisfação com os atendimentos, com o preço, com prazos e, além disso, conhecer a expectativa que os seus clientes têm a seu respeito.
Para que isso aconteça, algumas coisas são importantes ao vender para clientes na Black Friday:
- Enriqueça dados: aprofunde o conhecimento sobre seu cliente e mantenha dados de contato atualizados. Aliás, essa deve ser uma rotina em sua equipe comercial e, caso você ainda não tenha estabelecido uma, use nosso e-book abaixo para começar
- Trabalhe com pesquisas: igualmente importante para quem quer vender para clientes na Black Friday é entender necessidades, motivação de compra e jornada até o pós-vendas
- Melhore seus formulários: ajustes finos nos campos dos formulários das landing pages podem ajudar a enriquecer as informações dos seus clientes.
Ter esses dados enriquecidos, entender o perfil do seu cliente desde quando ele era um lead e conhecer o seu perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) pode, tanto melhorar seu trabalho para a base, como direcionar suas campanhas de mídia paga.
Ter o perfil de público ideal com base no seu CRM e nos hábitos do seu cliente proporciona o espelhamento para as campanhas atingirem os perfis mais alinhados ao seu negócio.
Segmente suas mensagens
Além de conhecer sua base e seu ICP, é importante trabalhar de forma segmentada para vender para clientes na Black Friday.
Mas, não adianta fazer todo o trabalho de pesquisa e segmentação se você vai mandar a mesma mensagem para todos os clientes.
Por isso, se você segmentar sua base (e é bom que você faça), você deve enviar e-mails baseados nela.
Por exemplo, com base no segmento, na região e no porte. Quanto mais personalizada for sua mensagem, maior o senso de proximidade que você criará com seu cliente.
Além disso:
“Além de contexto, você gera proximidade. Isso mostra para o cliente que ‘a empresa x está tratando comigo, mas eles sabem quem eu sou’”.
Ricardo
Sem falar que, quando há segmentação, você se insere dentro da realidade do seu cliente e se torna mais próximo dele.
Isso traz relevância para todas as suas ações ao vender para clientes na Black Friday.
Investa e premie indicações
Para que um cliente te indique, você precisa oferecer sempre valor agregado. Mas, se determinado cliente já te indica para outros clientes, ele precisa ter uma experiência de alto nível.
Não só por ele te gerar novos negócios, mas, porque esse cliente é o que está mais próximo do seu ICP.
É ele quem percebe de maneira mais clara o valor da sua solução, e, por isso, ele traz mais clientes.
Portanto, é essencial que você tenha um programa de indicações estruturado ao criar suas campanhas para vender para clientes na Black Friday. Essa política tem que estar fundamentada em 2 pilares:
- Tenha uma política clara: bonifique tanto quem indicou quanto quem foi indicado
- Bonifique: a bonificação deve ser atrativa, a indicação deve oferecer vantagens reais.
Você não pode pensar apenas nas bonificações do cliente que indica, mas também nas do cliente indicado.
Afinal, não é ideal que o cliente indicado esteja na mesma segmentação que os outros clientes, de outbound, por exemplo. A experiência desse cliente deve ser diferente, deve ser personalizada.
Respeite o tempo do cliente
Muitas vezes, motivadas pelo desejo de fazer up-sell, algumas empresas forçam uma venda no momento errado.
O que, além de gerar ruídos no relacionamento com o cliente, pode até resultar em um cancelamento prematuro.
Por isso, ao vender para clientes na Black Friday, é importante respeitar 2 períodos:
- Conhecimento da solução: é o momento em que o cliente está conhecendo, aprendendo e usando seu produto/serviço
- Validação da solução: é o momento em que o cliente está verificando se seu produto/serviço realmente soluciona as dores que o motivaram a contratá-lo, e/ou se o valor gerado na venda é real.
Depois de passado esse tempo, agora sim, é possível fazer o up-sell ou re-sell.
E na Black Friday, siga essas dicas
Vamos então às 7 dicas para vender para sua base de clientes na Black Friday.
1. Tenha campanhas para o mês todo
Nos EUA a Black Friday tem como cultura aquele único dia de mega descontos para o varejo.
Mas no Brasil o consumidor se comporta de uma forma diferente: ele espera ofertas o mês todo e pesquisa e compra do começo até o final do mês.
Isso não significa que você deva ter uma mega promoção o mês todo. Crie promoções por semana, guardando o melhor para o final.
2. Ofereça descontos genuínos
Diga não a “black fraude”. O Brasil teve muitas lojas praticando a famosa “metade do dobro”, por isso, o consumidor está treinado em encontrar descontos falsos.
Portanto, ao vender para clientes na Black Friday, não aumente seu preço em outubro para voltar ao preço comum em novembro. Tenha honestidade nos descontos!
O ideal é analisar a viabilidade dos descontos e a sustentabilidade deles pelo período que você estabeleceu.
Para isso, é preciso fazer um planejamento prévio. Se precisar, use nosso e-book abaixo para isso.
3. Dispare e-mails segmentados
Não dispare uma única oferta ao mesmo tempo para a base toda ao vender para clientes na Black Friday.
Por mais que seja a mesma oferta, crie segmentações com diferentes formas de comunicar essa oferta, baseando-se no perfil do seu público.
4. Crie senso de urgência
Trabalhe com chamadas para a ação (CTAs) bem agressivas para mostrar que a sua é a melhor oferta que ele pode ter até o ano que vem.
Para tanto, você pode usar frases como: “última chance de compra”, “melhor oferta”, “tempo limitado”, etc.
Você pode conferir outras estratégias persuasivas para vender para clientes na Black Friday neste artigo.
5. Alinhe sua comunicação
Desde o marketing, até o comercial e o pós-vendas, a comunicação sobre as ofertas devem estar alinhadas em relação a informações e tom de voz.
É importante que a mesma oferta seja oferecida para todas as pontas, para que nem seu lead e nem seu cliente sinta que está perdendo.
6. Faça uma LP para a Black Friday
Ter uma landing page (LP) na pré-Black Friday te ajuda a captar leads já interessados na sua solução. Especialmente quando elas contém CTAs como: “se inscreva e receba as ofertas em primeira mão”.
Na Black Friday, isso te ajuda a centralizar as ofertas, deixando claros os regulamentos e as promoções.
Além disso, ela pode te gerar uma base de remarketing durante a Black Friday.
Neste ponto, contar com um sistema comercial que facilite a criação de LPs — como a Leads2b — otimiza o processo.
7. Reative contatos
Você pode, e deve, reativar negociações perdidas durante o ano todo nessa data.
Esse é o momento de falar com quem não fechou, ou com quem cancelou, e mostrar o valor do seu produto/serviço aliado a essa promoção imperdível.
Ou seja, argumento de vendas + oferta = cliente comprando feliz.
Softplan
O Ricardo é pai do Leo e formado em Gestão de TI pela Faculdade Inove Santa Cruz.
Já passou por empresas como I-Cherry e Mirum Agency.
Hoje ele é Gerente de Marketing na Softplan.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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