7 dicas de como vender para clientes na Black Friday

7 dicas de como vender para clientes na Black Friday

Utilizando sua base de clientes para vender na Black Friday

Conheça sua base
Segmente mensagens
Amigo, que é amigo, indica
Respeite o tempo do cliente
E na Black Friday… (7 dicas)

B2B faz Black Friday, também tem que fazer Black Friday e sempre deveria ter feito Black Friday.

Ricardo Nacarato

Conheça sua base

Quando falamos de vendas para clientes, é essencial conhecer sua base. Saber como está a experiência dos clientes com a sua solução, qual o nível de satisfação com os atendimentos, com o preço, com prazos e, além disso, conhecer a expectativa que os seus clientes têm a seu respeito. Para que isso aconteça, algumas coisas são importantes:

  • Enriqueça dados: aprofunde o conhecimento sobre seu cliente e mantenha dados de contato atualizados.
  • Trabelhe com pesquisas: entender necessidades, motivação de compra e jornada até o pós-vendas.
  • Melhore seus formulários: ajustes finos nos campos dos formulários das Landing Pages podem ajudar a enriquecer as informações do seu cliente.

Ter esses dados enriquecidos, entender o perfil do seu cliente desde quando ele era um lead e conhecer o seu ICP pode, tanto melhorar seu trabalho para a base, como direcionar suas campanhas de Mídia Paga. Ter o perfil de público ideal com base no seu CRM e nos hábitos do seu cliente proporciona o espelhamento para as campanhas atingirem o perfil de cliente mais adequado para o seu negócio.

Segmente mensagens

Além de conhecer sua base e conhecer o perfil ideal de cliente, é importante trabalhar de forma segmentada. Mas, não adianta fazer todo o trabalho de pesquisa e segmentação se você vai mandar a mesma mensagem para todos os clientes. Por isso, se você segmentar sua base (e é bom que você faça), você deve enviar e-mails baseado nela. Por exemplo, com base no segmento, na região e no porte. Quanto mais personalizada for sua mensagem, maior o senso de proximidade que você criará com seu cliente.

Além de contexto, você gera proximidade. Isso mostra para o cliente que ‘a empresa x está tratando comigo, mas eles sabem quem eu sou”.

Ricardo

Quando há segmentação, você se insere dentro da realidade do seu cliente e se torna próximo da realidade dele. Isso trará relevância para todas as duas ações.

Amigo, que é amigo, indica

Para que um cliente te indique, você precisa oferecer sempre valor agregado. Mas, se determinado cliente já te indica para outros clientes, ele precisa ter uma experiência de alto nível. Não só por ele te gerar novos negócios, mas, porque esse cliente é o que está mais próximo do seu ICP. É ele quem percebe de maneira mais clara o valor da sua solução, e, por isso, ele traz mais clientes.

Por isso, é essencial que você tenha um programa de indicações estruturado. Essa politica tem que estar fundamentada em dois pilares:

  • Tenha uma política clara: bonifique o cliente que indica e o cliente que foi indicado.
  • Bonifique: a bonificação deve ser atrativa, a indicação deve oferecer vantagens reais.

Você não pode pensar apenas nas bonificações do cliente que indica, mas também nas do cliente indicado. Não é ideal que o cliente indicado esteja na mesma segmentação que os outros clientes, de outbound, por exemplo. Então, a experiência desse cliente deve ser diferente, deve ser personalizada.

Respeite o tempo do cliente

Muita vezes, motivadas pelo desejo de fazer up-sell, algumas empresas forçam uma venda no momento errado e, além de gerar ruídos no relacionamento com o ciente, podem até gerar um cancelamento prematuro. Por isso é importante respeitar dois períodos:

  • Conhecimento da solução: é o momento em que o cliente está conhecendo, apendendo e usando seu produto/serviço.
  • Validação da solução: é o momento em que o cliente está verificando se seu produto/serviço realmente soluciona as dores que o motivaram a contratá-lo, ou e o valor gerado na venda é real.

Depois de passado esse tempo, agora sim, é possível fazer o up-sell ou re-sell.

E na Black Friday…

Faxada de loja informando promoção e sacola da black friday

Vamos então às 7 dicas para vender para sua base de cliente na Black Friday.

1. Tenha campanhas para o mês todo
Nos EUA a Black Friday tem como cultura aquele único dia de mega descontos para o varejo, mas no Brasil o consumidor se comporta de uma forma diferente. O consumidor espera ofertas o mês todo e pesquisa e compra do começo até o final do mês. Isso não significa que você deva ter uma mega promoção o mês todo. Crie promoções por semana, guardando o melhor para o final.

2. Seja claro nas suas ofertas
Diga não a ‘black fraude’. O Brasil teve muitas lojas praticando a famosa ‘metade do dobro’, por isso, o consumidor está treinado em encontrar descontos falsos. Por isso, não aumente seu preço em Outubro pra diminuir para o preço comum em Novembro. Seja sincero nos descontos!

3. Dispare e-mails segmentados
Não dispare uma única oferta ao mesmo tempo para a a base toda. Por mais que seja a mesma oferta, crie segmentações com diferentes formas de comunicar essa oferta, isso com base no perfil do seu público.

4. Crie senso de urgência
Trabalhe com CTAs bem agressivos para mostrar que é a melhor oferta que ele pode ter até o ano que vem, como: ‘ultima chance de compra’, ‘melhor oferta’, ‘tempo limitado’ etc.

5. Alinhe sua comunicação
Desde o marketing, até o comercial e o pós-vendas, a comunicação sobre as ofertas devem estar alinhadas em relação a informações e tom de voz. É importante que a mesma oferta seja oferecida para todas as pontas para que nem seu lead e nem seu cliente sinta que está perdendo.

6. Faça uma LP para a Black Friday
Ter uma Landing Page na pré Black Friday te ajuda a capturar leads já interessados na sua solução com CTAs como “se inscreva e receba as ofertas em primeira mão”. Durante a Black Friday te ajuda a centralizar as ofertas, deixando claro as promoções e regulamentos. Além disso, ela pode te gerar uma base de remarketing durante a Black Friday.

7. Reative contatos
Você pode, de deve, reativar negociações perdidas durante o ano todo nessa data. Esse é o momento de falar com quem não fechou, ou com quem cancelou, e mostrar o valor do seu produto/serviço aliado a essa promoção imperdível. Ou seja, argumento de vendas + oferta = cliente comprando feliz.


O Ricardo é pai do Leo e formado em Gestão de TI pela Faculdade Inove Santa Cruz.
Já passou por empresas como I-Cherry e Mirum Agency.
Hoje ele é Coordenador de Marketing na Pontomais.

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